คำแนะนำสำหรับพรีเซลล์ (Presales Engineer) ที่อยากเป็นนักขายในอนาคต

เมื่อวานผมได้เขียนถึงวิธีการควบคุมทีมงานที่มีตำแหน่งว่า “Presales Engineer” หรือ “Solution Consultant” ทั้งหลายแหล่ ให้ทำงานกับคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพไปแล้ว

ซึ่งแก่นแท้อยู่ที่การสื่อสารและรู้จังหวะในการถามคำถาม รวมทั้งเป็นผู้กำกับเวลาสำหรับการนำเสนอเพื่อให้พรีเซลล์ทำหน้าที่ได้ตอบโจทย์ลูกค้ามากที่สุดนั่นเองครับ พวกเขาเป็นได้ทั้งเทวดาและซาตานสำหรับชีวิตเซลล์แมนวงการวิศวกรรมของคุณเชียวล่ะ

วันนี้จึงขอเขียนในมุมมองของคนที่ทำงานพรีเซลล์ฯ และต้องการผันตัวเองไปเป็นเซลล์หรือนักขายบ้างนะครับ เพราะมีหลายคำถามถึงตัวผมเกี่ยวกับเรื่องนี้ หลายๆ คนเห็นข้อดีของการเป็นเซลล์เพราะได้สัมผัสกับการขายกับลูกค้าด้วยตนเอง จนเกิดความต้องการขึ้นมา มีทัศนคติที่เป็นบวกกับงานขาย แต่ไม่รู้ว่าจะทำอย่างไรดีถึงจะเป็นนักขายที่ดีได้

ก่อนที่จะอ่าน จงถามตัวเองให้แน่ใจว่าคุณอยากเป็นนักขายจริงๆ หรือไม่? ผมขอบอกตรงนี้เลยนะครับว่าโลกแห่งการขายกับสายงานพรีเซลล์ เอ็นจิเนียร์นั้นแตกต่างจนคุณคาดไม่ถึงเลยล่ะ ไม่มีอะไรเหมือนและง่ายสำหรับการเปลี่ยนแปลงครั้งนี้ ผมจึงเขียนคำแนะนำให้พวกคุณอ่านกันนะครับ

1. ตั้งเป้าหมายให้แน่วแน่ว่าอยากเป็นเซลล์ที่ประสบความสำเร็จ

จงถามตัวเองให้แน่ใจว่าอยากเป็นเซลล์เพราะอะไร ถ้าเป้าหมายของคุณคือความมั่งคั่งและร่ำรวย อยากมีทักษะการขายและการทำธุรกิจ อยากเป็นเหมือนเจ้าของบริษัทคุณ ฯลฯ อะไรทำนองนี้ ย่อมเป็นเป้าหมายที่ชัดเจนแล้วและมีเหตุผลมากพอสำหรับการพิจารณาเปลี่ยนงานไปเป็นนักขาย คุณคงมี “แรงบันดาลใจ” อะไรบางอย่างที่เกี่ยวกับเหตุผลข้างต้น งานขายเท่านั้นถึงจะนำพาคุณไปสู่ความสำเร็จและเพิ่มขีดความสามารถทางธุรกิจของคุณมากที่สุด จำไว้นะครับ เป็นแค่นักขายอย่างเดียวไม่พอ แต่ต้องเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จด้วย

2. งานขายกับงานพรีเซลล์เป็นสิ่งที่แตกต่างโดยสิ้นเชิง

ผมขอให้คุณ “ทิ้ง” อีโก้ (ความภาคภูมิใจจากก้นบึ้ง) ในการทำงานตอนเป็นพรีเซลล์เอาไว้เลยนะครับ ต่อให้คุณเป็นพรีเซลล์ที่เฉียบคมเรื่องการนำเสนออย่างเร่าร้อนมากแค่ไหน มีลีลาการทำสไลด์ที่ยอดเยี่ยมตื่นตาตื่นใจมากเพียงใด เชื่อผมมั้ยครับว่าเรื่องเหล่านี้แทบไม่มีผลต่อการซื้อขายเลย (ถ้าไม่ตอบโจทย์) การเป็นเซลล์คือการพูดคุยเรื่อง “ผลประโยชน์” ที่วินวินทั้งสองฝ่ายระหว่างคุณกับลูกค้า การถามคำถามและค้นหาความต้องการที่ซ่อนอยู่เป็นสิ่งที่สำคัญกว่าการนำเสนอยิ่งนัก ต่อให้คุณทำสไลด์พรีเซนต์เทพแบบสตีฟจ๊อบให้ตายยังไง แต่ลูกค้าไม่ได้มีความต้องการซื้อหรือแก้ปัญหาชีวิตพวกเขาไม่ได้ก็ไม่มีประโยชน์ (แรงไหม)

สิ่งที่พรีเซลล์ไม่รู้อีกก็คือนักขายกว่าจะปิดดีลได้จะต้องใช้เวลาในการ “ติดตามงาน” เพื่อให้การขายคืบหน้า ลองนึกดูนะครับ เวลาคุณในฐานะพรีเซลล์เริ่มมีบทเมื่อไหร่ จริงๆ แล้วมาจากผลการทำงานของเซลล์ที่กำกับและทำให้การขายคืบหน้าจนถึงบทของคุณ เบื้องหลังนั้นเซลล์ทำงานที่เกี่ยวกับกิจกรรมทางการขายเป็นหลัก เช่น การทำนัด ตามงาน ส่งมอบงาน แก้ปัญหา เข้าพบลูกค้า ฯลฯ ซึ่งพรีเซลล์อาจจะไม่เคยทำมาก่อนเลยด้วยซ้ำ วันไหนไม่มีนัดออกตลาดกับเซลล์ บางวันคุณก็แทบจะนั่งตบยุคหรือนั่งเล่นเฟสบุ้คไปงั้นๆ เลยล่ะครับ (ถามตัวเองดูนะว่าจริงไหม) แต่งานขายถ้าคุณเริ่มมีวันว่างเมื่อไหร่ อนาคตต่อจากนั้นคือหายนะแน่นอน

อนึ่ง หัวใจของการขายคือ “กิจกรรมทางการขาย” (Sales Activity) ที่เกี่ยวกับลูกค้า และต้องมี “กระบวนการขาย” (Sales Process) ที่สามารถวัดผลได้ในรูปแบบของ “รายงานการขาย” (Sales Report) นี่คือสามหัวใจหลักที่ทำให้คุณเป็นนักขายแบบมืออาชีพได้ ซึ่งมันเป็นของใหม่ในชีวิตคุณแทบทั้งสิ้น ในฐานะที่คุณไม่เคยเป็นเซลล์มาก่อน เรื่องเหล่านี้สามารถหาอ่านได้ในบทความของผมนะครับ

3. พรีเซลล์คือนักพูดและนำเสนอ แต่นักขายคือนักฟัง

การเป็นพรีเซลล์ บทบาทการทำงานของคุณต่อหน้าลูกค้าแทบทั้งหมดจะอยู่ในมุมที่คุณเป็นฝ่ายนำเสนอต่อหน้าลูกค้าตามการบ้านที่ได้เตรียมมากับเซลล์เท่านั้น ทำให้คุณคิดไปเองว่าคุณพรีเซนต์ได้ดี เพราะลูกค้ารอฟังคุณ แถมเซลล์ก็ไม่ได้พูดอะไร (เพราะเซลล์ก็ห่วย ถามคำถามไม่เป็น) แถมบางทีไม่ได้พบผู้มีอำนาจตัดสินใจเท่าไหร่ ดันพบกับเอ็นจิเนียร์ระดับล่างอยู่บ่อยๆ ทำให้การนำเสนอเหมือนกับการรอลูกค้าตั้งโจทย์ซัดคุณ ทั้งๆ ที่ไม่ได้มีประโยชน์เชิงธุรกิจเลย

ถ้าคุณเปลี่ยนบทบาทมาเป็นนักขาย คุณจะต้องเป็นฝ่ายถามคำถามลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ การทำงาน และชีวิตของลูกค้าเป็นหลักเพื่อให้ลูกค้าเป็นฝ่ายคายข้อมูลมากกว่าคุณ พรีเซลล์จะช่วยทำหน้าที่ในฐานะผู้นำเสนอเรื่องยากๆ ช่วยคุณ ทำให้คุณกลายเป็นที่ปรึกษาซึ่งต้องเน้นการฟังมากกว่าการพูด ถ้าคุณยังติดภาพเดิมๆ สมัยเป็นพรีเซลล์ว่าต้องพรีเซนต์ดีๆ แม่นๆ เทพๆ เป็นชั่วโมงอย่างมั่นใจเมื่อไหร่ โอกาสที่คุณจะเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จก็จะยากตามขึ้นเท่านั้น

4. จง “Copy” ตัวอย่างที่ดีจากนักขายขั้นเทพในบริษัท

ลองมองหาไอดอลหรือเทพนักขายในบริษัทคุณ เพราะคุณมีโอกาสที่ดีมากๆ ในการเรียนรู้บุคลิก ท่าทาง การทำงาน การสื่อสารกับลูกค้าอย่างใกล้ชิดเวลาออกนอกสนามมากที่สุดแล้ว จงคัดลอกวิธีการทำงานของพวกเขาให้มากที่สุด รวมทั้งการแต่งตัว จงฝึกแต่งกายแบบ “นักธุรกิจ” และแขวนเสื้อโปโลชื่อบริษัทหรือได้เสื้อแจกจากบริษัทฝรั่งมาฟรีๆ ไว้ในตู้ซะ กางเกงยีนก็จงถอดทิ้งไว้และห้ามนำมาใส่เป็นอันขาด นักขายขั้นเทพจะไม่แต่งตัวแบบนั้นไปหาลูกค้าเป็นอันขาด การแต่งตัวที่ดีจะเป็นการให้เกียรติลูกค้าและได้ “เครดิต” มากยิ่งขึ้น อย่านำภาพวิศวกรสมัยทำงานเป็นพรีเซลล์มาใช้เมื่อได้เป็นเซลล์แล้ว ต่อให้ไม่เป็นตัวของตัวเอง แต่ถ้าทำแล้วรวย อย่างนี้ต้องยอม

5. ขอโอกาสจาก “ผู้อำนวยการฝ่ายขาย” ในบริษัทคุณ

เป็นอีกวิธีที่หมูมาก แถมถ้าคุณมี “เครดิต” ที่ดีในบริษัทอยู่แล้ว นี่คือโอกาสที่ได้ผลมากซะด้วย ลองมองไปรอบๆ ว่า ผอ. ฝ่ายขายหรือผู้บริหารที่มีอำนาจในการคุมทีมขายเขามีทัศนคติที่ดี นิสัยดี คิดบวกและต้องการขยายทีมอยู่หรือไม่ ถ้าสบโอกาส จงเคาะประตูห้องหรือโทรไปทำนัดกับเขาแบบตัวต่อตัว จากนั้นจงเปิดปากบอกความต้องการของคุณซะ พร้อมกับประโยชน์และความมุ่งมั่นที่คุณจะสร้างให้กับเขาและบริษัทในฐานะ “นักขาย” พวกเขาย่อมเข้าใจคุณแน่ ถ้าโชคดีก็อาจจะรับคุณเข้าทีมเลย คุณก็แค่ไปบอกลาเจ้านายเก่าซะ ต่อให้ไม่รับคุณเข้าทำงาน คุณย่อมได้คำแนะนำที่ดีเพื่อพัฒนาตัวเองสำหรับการเปลี่ยนไปเป็นนักขาย ไม่ว่าจะบริษัทปัจจุบันหรือบริษัทใหม่ก็ได้

6. ร่อนใบสมัครออกไปให้มากที่สุด 

เมื่อทุกอย่างพร้อมแล้ว จงแสดงทักษะการเป็นนักขายเริ่มต้นเดี๋ยวนี้เลย นั่นคือการ “ขายตัวเอง” ด้วยการร่อนเรซูเม่หางานขายที่อยู่ในสายงานพรีเซลล์ของคุณ เช่น คุณเป็นพรีเซลล์วงการคอมพิวเตอร์ บริษัทที่คุณอยากไปเป็นเซลล์ก็ควรอยู่ในแวดวงคอมพิวเตอร์ จะได้มีโอกาสมากขึ้น จงสร้างโปรไฟล์ในลิ้งค์อิน (Linkedin.com) และมองหางานจากในนั้น เป็นเพื่อนกับคนประเภท “นักล่าค่าหัว” (Head Hunter) ให้มากที่สุด พวกเขาจะช่วยคุณหางานอีกแรงหนึ่ง เมื่อได้โอกาสแล้วก็ “แอบ” ลาไปสัมภาษณ์งานได้เลยนะครับ นี่แหละคือก้าวแรกของการเป็นเซลล์ของคุณแล้ว ขายตัวเองให้สำเร็จนะครับ (ขอให้โชคดีและไม่โดนจับได้ล่ะ ฮา) 

7. อ่านเพจเซลล์ร้อยล้านทุกวัน

เป็นวิธีลัดที่ทำให้คุณเป็นนักขายแบบ B2B (Business-to-Business) ได้ง่ายมากๆ มีเนื้อหาเกี่ยวกับการขายแบบมืออาชีพที่เอาไปประยุกต์ใช้กับสายงานคุณได้ทุกวัน ไม่ว่าจะเป็นกระบวนการขาย กิจกรรมทางการขาย ทักษะการถามคำถาม นำเสนอ ติดตามงาน ตอบข้อโต้แย้ง ต่อรองเจรจา ปิดการขาย แก้ปัญหา ฯลฯ ซึ่งจะเป็นอีกวิธีการนึงที่ทำให้คุณทำงานในฐานะนักขายได้ง่ายขึ้นมากครับ

ขอให้ประสบความสำเร็จนะครับ การเป็นนักขายทำให้คุณก้าวสู่อนาคตที่ประสบความสำเร็จได้มากขึ้นแน่นอน ผมมั่นใจ 100% (เพราะผมเคยเป็นพรีเซลล์มาก่อนนั่นเองครับ)

Comments

0 comments