ปัจจัยของนักขายที่ประสบความสำเร็จ..คือความฉลาดทางอารมณ์ (EQ)
หลายๆ ท่านคงเคยได้ว่า..ใครที่มีไอคิว (IQ) มากกว่า 180 จะต้องเป็นเด็กอัจฉริยะเป็นแน่ พวกเขาน่าจะฉลาดมาก เป็นบุคคลที่ประสบความสำเร็จในชีวิตแน่ๆ เลย เมื่อก่อนผมเองก็เคยคิดเช่นนั้น
.
แต่ในงานวิจัยของฝรั่งยุคปัจจุบันนี้ มีบทความหลายแหล่งที่ระบุว่าการใช้ชีวิตได้อย่างเป็นปกติสุขและประสบความสำเร็จ จะต้องมี ‘ความฉลาดทางอารมณ์’ (EQ) ที่สูงมาก
.
ซึ่งงานวิจัยชิ้นนี้แหละ เป็นข่าวดีสำหรับนักขายหรือนักธุรกิจที่ต้องการประสบความสำเร็จทุกคน เนื่องจากคุณไม่จำเป็นต้องมี ‘ความฉลาดทางสมอง’ (IQ) ที่มากมายนัก ไม่จำเป็นต้องเกิดมาเป็นอัจฉริยะ เกรดเฉลี่ย 4.00 ตอนเรียนจบ ถึงจะขายของและทำธุรกิจได้ (ผมเองเคยเป็นบัณฑิตเกรด 2.31 ฮา..) คุณจึงต้องเน้นเรื่อง ‘ความฉลาดทางอารมณ์เป็นพิเศษ
.
ปัจจัยที่ทำให้คุณเป็นนักขายหรือนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ จะเน้นในส่วนของ EQ มากกว่า เพราะคุณจะเป็น ‘ผู้ฉลาด’ ในการบริหารความสัมพันธ์และเป็นคนที่เข้าใจความต้องการที่ซ่อนอยู่ของลูกค้าหรือพันธมิตรทางธุรกิจได้อย่างลึกซึ้ง
.
ลองมาดูวิธีคิดและวิธีฝึกเพื่อทำให้คุณพัฒนา ‘ความฉลาดทางอารมณ์’ ที่นอกจากจะเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการขายและธุรกิจ แต่ยังช่วยทำให้ความสัมพันธ์ระหว่างคุณกับบุคคลรอบข้าง ชื่นชอบคุณและรักคุณมากขึ้นอีกด้วยครับ
1. คุณต้องยืนอยู่ฝั่งเดียวกับลูกค้าเสมอ ‘To put yourself in someone’s shoes’
.
สำนวน ‘To put yourself in someone’s shoes’ เป็นสำนวนฝรั่งที่แปลตรงๆ ก็คือ “สวมรองเท้าของลูกค้า” หรือ “เอาใจเขา มาใส่ใจเรา” นั่นเองครับ
.
สิ่งที่คุณได้จากการเอาใจเขา มาใส่ใจเรา จะทำให้คุณมีความเข้าใจเรื่องความรู้สึก ความต้องการของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น ทุกครั้งที่ลูกค้าพูดอะไร มีความคิดเห็นอะไร สิ่งที่คุณควรทำคือ ‘การเป็นนักฟังที่ดี’ พร้อมกับคิดตามอยู่เสมอว่าถ้าคุณเป็นลูกค้า คุณเองจะรู้สึกอย่างไร สิ่งนี้จะทำให้คุณตอบสนองลูกค้าได้ตรงกับความต้องการของพวกเขามากยิ่งขึ้น
.
ตัวอย่างเช่น ลูกค้าได้พูดออกมาว่าสถานการณ์เกี่ยวกับเศรษฐกิจในตอนนี้ไม่ดีนัก พวกเขาขาดผลกำไร ขาดสภาพคล่อง สิ่งที่คุณควรรับรู้คือความรู้สึกของคุณเองว่าถ้าเป็นคุณ คุณจะรู้สึกอย่างไร คุณจะได้พูดในสิ่งที่เห็นอกเห็นใจลูกค้าได้ถูกต้อง เช่น
.
“ผมเข้าใจและทราบดีเกี่ยวกับความรู้สึกของลูกค้า ผมจะช่วยเหลือและช่วยดูในส่วนของงบประมาณให้สอดคล้องกับสภาพธุรกิจของลูกค้าให้มากที่สุดครับ”
.
สิ่งเหล่านี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจและไว้วางใจคุณมากขึ้น เนื่องจากคุณเข้าใจความรู้สึกและสถานการณ์ปัจจุบันของพวกเขา มีความเห็นอกเห็นใจได้เป็นอย่างดี
.
2. ระมัดระวังเรื่องการโต้เถียง เพราะยังไงลูกค้าก็ถูกเสมอ เถียงชนะ เค้าก็ไม่ซื้อคุณอยู่ดี
.
ความฉลาดทางอารมณ์ที่คุณควรฝึกฝนให้มาก คือการรู้จัก ‘ควบคุมอารมณ์’ ของตัวเองให้มั่นคง เมื่อใดที่คุณตบะแตก ควบคุมอารมณ์ไม่อยู่ โดยเฉพาะในสถานการณ์ที่ลูกค้าหรือเพื่อนร่วมงานด่าคุณ เมื่อนั้น ‘ดราม่า’ ก็เกิดขึ้นได้แน่นอน ซึ่งผลลัพธ์คือมีแต่เสียกับเสีย
.
คงต้องมีซักครั้ง ที่คุณถูกลูกค้าด่า ซึ่งบางทีคุณเองก็มีส่วนผิดจริง เช่น บริการลูกค้าได้ไม่ดี สินค้าไม่ได้มาตรฐานตามที่ลูกค้าคาดหวัง คุณเองก็ต้องก้มหน้าก้มตาขอโทษและรับคำด่ากันไป แต่บางทีสิ่งที่ลูกค้าด่าคุณอาจเป็นความเข้าใจผิด แถมคุณยังไม่มีส่วนผิดอีกด้วย ถ้าคุณควบคุมอารมณ์เอาไว้ไม่ได้ สิ่งที่เกิดขึ้นคือการโต้เถียงระหว่างคุณกับลูกค้านั่นเอง
.
เรื่องนี้เป็นเรื่องที่สำคัญมาก เพราะถ้าคุณเองไม่มี EQ ที่ดี คุณก็จะเริ่มโต้เถียงลูกค้า ต่อให้คุณเองมีข้อมูลที่ลูกค้านั้นเป็นฝ่ายผิด ส่วนตัวคุณนั้นเป็นฝ่ายถูก สิ่งที่เกิดขึ้นคือ คุณจะไม่เหลืออะไรเลยครับ เพราะเท่ากับว่าคุณกำลังผลักลูกค้าให้ยืนคนละฝั่งกับคุณ เป็นศัตรูกับคุณ พวกเขาจะเริ่มไม่ชอบคุณ เกลียดคุณ และไม่ทำการซื้อขายกับคุณอีกต่อไป มีแต่เสียกับเสีย
.
ดังคำกล่าวที่ว่า ‘ลูกค้าคือพระเจ้า’ ยังคงเป็นจริงเสมอ คนที่มี EQ ที่ดี จะไม่หวั่นไหวต่อคำด่าของลูกค้าเป็นอันขาด ต่อให้ตัวเองไม่ได้ทำผิดก็ตาม พวกเขาจะก้มหน้าก้มตารับคำด่า แล้วลงมือทำให้ลูกค้าเห็นว่าต่อให้โดนด่ายังไงก็ยังมีอารมณ์ที่มั่นคง แฝงไว้ด้วยรอยยิ้ม ไม่เถียงลูกค้า ลงมือแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าจนลูกค้าตระหนักดีว่าคุณเป็นพันธมิตรทางธุรกิจ เป็นเพื่อนกับพวกเขาได้
.
ถามจริงเถอะ คุณเคยเถียงแฟนแล้วชนะรึเปล่า ชนะแล้วแฟนคุณยังยอมคุณอยู่มั้ยครับ? หรือบางทีคุณโดนแฟนเถียงจนชนะคุณ คุณรู้สึกยังไงกันแน่ครับ? ลองบอกผมที ต่างคนต่างมีเหตุผล เถียงกันไปก็เท่านั้น ยอมๆ บ้างก็ได้ครับ ชีวิตจะได้สงบสุข เผลอๆ พรุ่งนี้ตื่นมาก็ลืมแล้ว อารมณ์ดีกันเหมือนเดิม (ยิ้ม..)
.
3. ลองสวมหัวใจว่า ถ้าคุณเป็นลูกค้า คุณอยากเจอนักขายแบบไหน
.
นี่ก็เป็นอีกวิธีง่ายๆ ที่จะช่วยให้คุณเป็นนักขายที่ดีและมีความฉลาดทางอารมณ์ได้ครับ ในฐานะที่คุณเป็นนักขายมาตลอด คุณคิดว่าถ้าลอง ‘สวมหัวใจ’ เป็นลูกค้าดูบ้าง คุณเองจะอยากเจอหรืออยากคุยกับนักขายแบบไหนครับ?
.
แน่นอนว่าตัวคุณเองก็อยากเจอหรืออยากทำธุรกิจกับนักขายที่มีความเป็นมืออาชีพสูง ตรงต่อเวลา ไม่พูดจาเรื่อยเปื่อย ขี้โม้ รับปากสั่วๆ ทำงานได้รวดเร็ว ตอบสนองไว เป็นที่ปรึกษาฯ ให้กับคุณได้ ถูกไหมล่ะครับ?
.
ผมเชื่อว่าคุณเองรู้ตัวดีอยู่แล้วว่าต้องการซื้อหรือทำธุรกิจกับนักขายแบบไหน คุณเองก็ลงมือทำในแบบที่คุณอยากจะเจอเลยสิครับ ตัวคุณเองยังชอบนักขายที่มีคุณสมบัติที่ดี แล้วทำไมคุณจะไม่ลองทำตัวให้มีคุณสมบัติในแบบที่ตัวคุณเองยังชอบแบบนั้นบ้างล่ะครับ
.
4. ฝึกฝนให้มีความสามารถในการรู้จักและสร้างแรงจูงใจให้กับตนเอง
.
คุณจำเป็นต้องทำความรู้จักกับตัวเองให้มากๆ โดยเฉพาะจุดแข็งและจุดอ่อนที่ตัวเองมี ไม่มีใครรู้เรื่องนี้ดีเท่ากับตัวคุณเอง ถ้าคุณยังไม่รู้ตัว คุณอาจจะเริ่มจากการถามเพื่อนสนิท เพื่อนร่วมงาน หรือหัวหน้างานก็ได้ครับ พวกเขาจะได้บอกสิ่งที่คุณควรปรับปรุง คุณต้องรับได้กับสิ่งที่คนอื่นพูดถึงตัวคุณให้ได้ครับ ไม่ว่าจะเลวร้ายยังไงก็ตาม
.
เพราะถ้าคุณรู้จักและยอมรับตัวเอง คุณจะเริ่มก้าวไปสู่อีกระดับ คือการยอมรับและเริ่มเข้าสู่กระบวนการ ‘การพัฒนาตัวเอง’ เริ่มเป็นน้ำที่ไม่เต็มแก้ว พร้อมเปิดรับคำแนะนำ วิธีการที่ดี ที่คนรอบข้างช่วยเหลือคุณ คุณจะเริ่มกลายเป็นคนที่ดีขึ้นและมีสภาพจิตใจที่แข็งแกร่งมากขึ้นตามไปด้วย
.
นอกจากนี้ เมื่อคุณเห็นเป้าหมายและวิธีการในการพัฒนาตัวเองแล้ว สิ่งนี้แหละคือวิธีการง่ายๆ ในการสร้างแรงจูงใจให้กับตนเอง เพียงแค่คุณกลายเป็นคนที่ดีขึ้น คุณก็รู้สึกดีกับตัวเองมากๆ แล้ว ถ้าคุณเรียนรู้ทักษะในการการขายและวางเป้าหมายให้ใหญ่ขึ้น คุณเองก็แทบจะไม่ต้องพึ่ง ‘แรงบันดาลใจ’ ที่ไหนเลยครับ สร้างแรงจูงใจให้กับตัวเองนี่แหละ ได้ผลที่สุดแล้ว
.
5. ฝึกฝนให้มีความสามารถในการตัดสินใจและแก้ปัญหา
.
‘การตัดสินใจ’ เป็นทักษะที่บุคคลระดับผู้นำและคนที่ประสบความสำเร็จต้องมี เพราะบางทีการตัดสินใจที่ผิดพลาดนั้น อาจะนำมาซึ่งความเสียหายอย่างคาดไม่ถึงเลยก็ว่าได้
.
สำหรับนักขายและนักธุรกิจเองก็เช่นกัน คุณควรฝึกการตัดสินใจให้ละเอียดรอบคอบ สิ่งที่จะช่วยคุณได้นั้นคือการรวบรวมข้อมูล ข้อเท็จจริง ใช้เหตุผลเหนืออารมณ์หรือแม้แต่ข้อเสนอจากคนอื่นเพื่อช่วยในการตัดสินใจ สิ่งเหล่านี้จะช่วย ‘ลดความเสี่ยง’ ต่อความผิดพลาดในการตัดสินใจแต่ละครั้งลงไปได้
.
ทักษะในการแก้ปัญหาก็เป็นสิ่งที่นักขายต้องฝึกฝน เพราะไม่มีทางที่การซื้อขายหรือการทำธุรกิจจะไม่เคยมีปัญหาเลย มันเป็นไปไม่ได้ครับ ขนาดไอโฟนหรือรถเบนซ์ที่เป็นสินค้าระดับสูงก็ยังมีปัญหาเลย สิ่งที่คุณต้องมีคือ ‘ทักษะในการแก้ปัญหา’ ที่ดีต่างหากล่ะครับ คุณควรใส่ใจกับการแก้ปัญหาให้ลุล่วง ไม่ว่าจะเรื่องใดก็ตาม อย่าเดินหนีปัญหาเพราะสิ่งนั้นจะทำให้คุณไม่พัฒนา และกลับทำให้ปัญหาแย่ลง ส่งผลเสียกับทุกๆ อย่าง โดยเฉพาะการขาย
.
6. ฝึกฝนให้ตนเองมีความสามารถในการมีสัมพันธภาพกับผู้อื่น
.
คุณอาจจะคิดไปเองว่าการเป็นคนที่มนุษยสัมพันธ์ที่ดี จะต้องเป็นคนที่พูดเก่ง คุยเก่ง กล้าพูด กล้าคุยได้ทุกเรื่อง ซึ่งมันก็เป็นส่วนนึงที่ดีอยู่บ้าง แต่จริงๆ แล้วการเป็นคนที่พูดเก่ง คุยเก่ง อาจจะไม่ได้เป็นคนที่มี ‘สัมพันธภาพ’ ที่ดีเสมอไป เพราะจุดอ่อนของนักคุยที่เก่งคือ ‘ทักษะการฟัง’ ที่ด้อยลงไป ทำให้บางทีการเป็นฝ่ายพูด มากกว่าฝ่ายฟัง กลายเป็นผลเสียตามมา เช่น พูดมากเกินไปจนกลายเป็นคุยโม้ รักษาความลับไม่อยู่ จำคำพูดตัวเองไม่ได้ รับปากมั่วซั่ ถึงขั้นผิดสัญญาหรือผิดคำพูดไปเลยก็ว่าได้
.
คนที่ขี้อายหรือเป็นคนพูดน้อยอาจจะคิดว่าตัวเองน่าจะเป็นคนที่มีสัมพันธภาพกับผู้อื่นที่แย่ แต่เปล่าเลยครับ ผมกลับมองว่ามันเป็นข้อดีซะอีก เพราะการพูดน้อยๆ นี่แหละ จะทำให้คุณ ‘ฟัง’ และ ‘เข้าใจ’ ความรู้สึกของผู้พูดได้ดีขึ้น คุณเพียงแค่ต้องพัฒนาทักษะการถามคำถามที่ดี เพื่อให้คนที่คุยกับคุณเล่าเรื่องที่เกี่ยวกับพวกเขาให้เยอะๆ
.
ทักษะการฟังที่ดี ยิ่งถ้าคุณเอาไปใช้กับลูกค้า สิ่งที่คุณได้กลับมาคือ ‘ความต้องการที่ซ่อนอยู่’ ‘ความลับ’ ‘ความเข้าใจ’ ซึ่งจะทำให้คุณ ‘นำเสนอ’ สินค้าและบริการที่มีประโยชน์ได้อย่างเฉียบขาดและแหลมคมมากยิ่งขึ้น คุณจะกลายเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จ และเป็นที่ปรึกษาชีวิตให้กับคนอื่นรอบข้างได้เป็นอย่างดี
ผมเชื่อว่านักขายและนักธุรกิจหลายๆ ท่านรู้ดีว่า ‘ความฉลาดทางอารมณ์’ นั้นเป็นสิ่งที่จำเป็นขนาดไหน จงอย่าลืมที่จะฝึกฝนและลับคมเรื่องนี้ให้ดีนะครับ อย่ามัวแต่พัฒนา ‘ความฉลาดทางสมอง’ อย่างเดียว เพราะถ้าคุณฉลาดอยู่คนเดียวแต่ไม่เข้าใจผู้อื่นก็ไม่มีประโยชน์ ดังคำกล่าวที่ว่า ‘ความรู้ท่วมหัว เอาตัวไม่รอด’
Comments
0 comments
