เมื่อคุณจ้างพนักงานขายใหม่ ควรให้ค่าตอบแทนเป็นฐานเงินเดือนหรือค่าคอมดีนะ? ภาค 2

หลังจากที่เมื่อวานผมได้พูดถึงการจ่ายผลประโยชน์ให้กับพนักงานขายในรูปแบบ “ยึดตามฐานเงินเดือน” (Fixed Based Salary) ซึ่งเหมาะกับธุรกิจขนาดใหญ่ประเภท B2C (Business-to-Business) เป็นหลัก และเป็ฯธุรกิจที่เน้น “การตลาด” เพื่อกระตุ้นการซื้อ เป็นแบรนด์ที่มีชื่อเสียงระดับหนึ่ง นักขายส่วนใหญ่จะได้ผลประโยชน์เป็นค่าคอมมิชชั่นจากระบบนี้ เรียกระบบนี้ว่า “ขายมากได้มาก ขายไม่ได้ก็อดตาย” (Commission on closed sales)

การจ่ายผลประโยชน์ให้กับพนักงานขายยังมีอีกรูปแบบหนึ่ง เรียกได้ว่าเป็นรูปแบบที่ “คลาสสิก” ตั้งแต่ยุครุ่นพ่อ นั่นคือบางที่แทบไม่มีการจ่ายผลประโยชน์ในรูปแบบ “เงินเดือน” เลยด้วยซ้ำ เงินที่ได้ค่าค่าคอมมิชชั่นซึ่งถ้าขายได้ก็จะมีค่าคอมที่สูงพอสมควรเข้ากระเป๋า แต่ถ้าขายไม่ได้นั้น “กินแกลบ” อย่างเดียวครับ

ตัวอย่างเซลล์คลาสสิกที่เคยผ่านตาในอดีต เช่น เซลล์ขายบ้าน นายหน้าขายที่ดิน นักขายตรง นักขายประกัน นักขายเครื่องกรองน้ำ เซลล์ขายสารานุกรม เซลล์ขายเครื่องใช้ไฟฟ้า ฯลฯ ซึ่งหลายๆ ธุรกิจนั้นแทบไม่มีเงินเดือนให้พนักงานเลย มีแต่ค่าคอมฯ ที่สูงมากพอสมควร

ถ้าคุณยังคิดอะไรไม่ออกเกี่ยวกับการจ่ายผลประโยชน์ให้พนักงาน ผมมีคำตอบเกี่ยวกับเรื่องนี้ซึ่งระบบนี้ก็เป็นอีกทางเลือกหนึ่งในการมอบผลประโยชน์ให้กับพวกเขาครับ

ธุรกิจที่เหมาะสมกับการจ่ายผลประโยชน์หลังจากปิดการขายได้ และจ่ายเป็นค่าคอมมิชชั่นมูลค่าสูง

1. ธุรกิจของคุณไม่จำเป็นต้องจ้างพนักงานที่มีความรู้ความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านมากนัก

การจ้างพนักงานขายที่ต้องอาศัยคุณวุฒิ ความเชี่ยวชาญ ใบปริญญา ระดับสูง เช่น วิศวกรขาย ดีเทลล์ยา ฯลฯ กลุ่มนี้จะมุ่งเน้นไปกับการเป็น “ที่ปรึกษา” ให้กับลูกค้า จึงมีค่าตัวแพงและต้องมีฐานเงินเดือนที่มั่นคงให้กับพวกเขา แต่ถ้าธุรกิจของคุณเป็นสินค้าและบริการที่ไม่มีความสลับซับซ้อน สามารถปิดการขายได้ง่ายตั้งแต่ครั้งแรกที่เจอหน้า ไม่จำเป็นต้องใช้ทักษะความรู้ความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านของพนักงานขายมากนัก เช่น ขายบ้าน ขายรถ ขายเครื่องกรองน้ำ ฯลฯ (ผมไม่ได้หมายความว่าคุณวุฒิพนักงานขายกลุ่มนี้จะไม่จำเป็นต้องจบสูงๆ เสมอไปนะครับ)

2. ธุรกิจที่เป็นสินค้าหรือบริการง่ายๆ ไม่มีความสลับซับซ้อนของ

ตามข้อ 1 เลย สินค้าและบริการของธุรกิจนี้คือต้องขายตัวมันเองได้ ไม่ต้องใช้เวลาในการออกแบบหรือให้คำปรึกษามากนัก สามารถปิดการขายต่อหน้าได้ภายในไม่กี่นัด เป็นสินค้าที่จับต้องได้และไม่ได้พึ่งพา “การตลาด” มากนัก เน้นพนักงานขายเป็นหลัก เช่น ธุรกิจขายตรง ขายประกัน นายหน้าขายที่ดิน นายหน้าขายบ้าน ฯลฯ 

3. ธุรกิจขายตรง

ธุรกิจนี้เป็นหนึ่งในสุดยอดนักขายเลยก็ว่าได้ ผมนับถือนักขายตรงที่ประสบความสำเร็จมากๆ เพราะจุดนี้แตกต่างกับนักขายแบบ B2B (Business-to-Business) ที่มีฐานเงินเดือนให้ทุกเดือน ต่อให้ขายไม่ได้ก็มีเงินเดือนเลี้ยงปากท้อง แต่งานขายตรงนั้นไม่ใช่ การตัดผลประโยชน์ด้านฐานเงินเดือนทำให้นักขายที่ปิดการขายได้ผลประโยชน์จากค่าคอมมิชชั่นและเงิน % จากทีมขายที่คุณสร้างเข้ากระเป๋า ซึ่งมากน้อยก็ขึ้นอยู่กับจำนวนยอดขายในแต่ละเดือน และเพื่อเป็นการดึงดูดให้คนทั่วไปที่สนใจงานขายได้มีโอกาสทำธุรกิจโดยใช้เงินทุนไม่มาก มีการตลาดและเทคโนโลยีคอยช่วยเหลือ ซึ่งก็เหมาะสมแล้วที่จะไม่จำเป็นต้องมีฐานเงินเดือนแต่จ่ายเป็นค่าคอมมิชชั่นแทน

4. ธุรกิจประกันชีวิต ประกันภัย

คล้ายกับธุรกิจขายตรง เพียงแต่สินค้าเป็น “ผลประโยชน์” ในรูปแบบกรมธรรม์ เป็นธุรกิจที่บริษัทประกันภัยเป็นผู้รับความเสี่ยงและนำเงินของลูกค้าจากเบี้ยประกันไปใช้ในการลงทุนเพื่อให้ได้ผลกำไรต่อไป เรียกได้ว่าเป็นธุรกิจแบบ “เงินต่อเงิน” จับต้องเงินสดตามมูลค่าของกรมธรรม์ แทบไม่จำเป็นต้องลงทุนหรือสร้างนวัตกรรมใดๆ จึงทำให้จ่ายผลประโยชน์กับฝ่ายขายได้ในมูลค่ามหาศาล นับว่าเป็นอีกหนึ่งสุดยอดงานขายที่เปิดโอกาสให้คนทั่วไปหรือคนที่อยากรวยได้มีโอกาสทำธุรกิจ มีระบบเทรนนิ่งการขายและความรู้ด้านการเงินให้เรียนรู้อย่างสม่ำเสมอ 

5. ธุรกิจนายหน้า

มีอีกหนึ่งรูปแบบการขายที่ไม่ต้องลงทุนเองแม้แต่บาทเดียว นั่นคือการเป็นนายหน้า (Agent) นั่นเองครับ นายหน้าคือโคตรเซลล์ที่สามารถเป็นได้ทั้งแบบธุรกิจ B2B และ B2C เช่น คุณอาสาเป็นนายหน้าขายรถให้เพื่อน โดยขอผลประโยชน์เป็น “ค่าหัวคิว” ซึ่งอาจจะมีสัญญาแบบเป็นลายลักษณ์อักษร เมื่อหาลูกค้าและปิดการขายได้ก็จะได้รับผลประโยชน์ตามนั้น โดยที่คุณไม่ต้องลงทุนแม้แต่บาทเดียว (ไม่ขนาดนั้นครับ ฮา) แม้แต่ B2B ก็เป็นนายหน้าได้ นั่นคือการช่วยหาลูกค้าและช่วยปิดการขายจนได้รับผลประโยชน์ตามที่ตกลงกันไว้ครับ

ยังมีงานขายอีกมากมายที่ไม่ได้อยู่ภายใต้เงื่อนไขนี้นะครับ หวังว่าจะเป็นประโยชน์ให้กับผู้ประกอบการหรือผู้เริ่มต้นธุรกิจและต้องการจ้างพนักงานขายใหม่นะครับ

Comments

0 comments