เทคนิคลับสำหรับการเจรจาต่อรองกับฝ่ายจัดซื้อ

ขึ้นชื่อว่าทำธุรกิจแบบ B2B (Business-to-Business) คงหนีไม่พ้นขั้นตอนสุดท้ายก่อนจะได้งานจากลูกค้า นั่นคือขั้นตอน “การเจรจาต่อรอง” (Negotiation) ซึ่งจริงๆ แล้วเป็นสัญญานที่ใกล้เคียงกับคำว่า “ชัยชนะ” แล้วครับ

ตามระเบียบการของบริษัทส่วนใหญ่ ผู้ที่จะเข้ามาเจรจาต่อรองกับคุณมีตั้งแต่ระดับเจ้าของกิจการ ผู้บริหาร และบุคคลสุดสำคัญจากตำแหน่ง “จัดซื้อ” ของบริษัท 

ฝ่ายจัดซื้อถูกสร้างมาเพื่อแบ่งเบาภาระเรื่องการสั่งซื้อสินค้าต่างๆ ภายในบริษัท พวกเขาจะช่วยบริหารงานตั้งแต่การหาผู้เสนอจากที่ต่างๆ มาเพื่อเปรียบเทียบราคาและคุณสมบัติต่างๆ ทีมงานของพวกเขาจะช่วย “ลดความเสี่ยง” ของการสั่งซื้อสินค้าและบริการต่างๆ จากการสร้างกระบวนการเปรียบเทียบ (แล้วแต่บริษัท) และให้ผู้เสนอได้นำเสนอคุณสมบัติกับผลประโยชน์ที่ลงตัวที่สุด เพื่อ “รักษาผลประโยชน์” สูงสุดที่บริษัทต้องได้รับ

คำว่าต่อรองผลประโยชน์คงหนีไม่พ้นเรื่อง “ต่อรองราคา” เพราะถือว่าเป็นรูปธรรมและจับต้องได้ที่สุด ฝั่งลูกค้าย่อมอยากได้ราคาต่อรองที่ตัวเองได้ผลประโยชน์หรือส่วนลดสูงที่สุด ซึ่งเรื่องนี้คงทำให้คุณ “หืดขึ้นคอ” ได้แน่ๆ ในกรณีที่เจอลูกค้านักต่อรองขั้นเทพ บางคนถึงขั้น “สติหลุด” ปล่อยให้ตัวเองเสียผลประโยชน์ตามเกมของลูกค้า

ผมจึงมีเทคนิคลับที่มักจะนำมาใช้เวลาอยู่ในห้องต่อรองเจรจากับลูกค้าฝ่ายจัดซื้อสุดเขี้ยว ลองศึกษากันได้เลยครับ

1. รักษาความเป็น “Poker Face” เอาไว้

คำว่าโป๊กเกอร์ เฟซ (Poker Face) คือศัพท์ของนักเล่นพนันไพ่โป๊กเกอร์มืออาชีพ เป็นวิธีการแสดงสีหน้าและท่าทางที่สื่อถึงความได้เปรียบอยู่ตลอดเวลา เป็นสีหน้าที่แฝงด้วยความนิ่งและรอยยิ้มสไตล์เจมส์ บอนด์ 007 ภาค Casino Royal (ฮา) ไม่ว่าจะจั่วไพ่แล้วได้ไพ่ดีหรือไพ่ห่วยก็ตาม เพื่อไม่ให้ฝ่ายตรงข้ามสังเกตสีหน้าคุณเวลาเสียเปรียบ ถือว่าเป็นจิตวิทยาอย่างหนึ่งเพื่อให้ฝ่ายตรงข้ามเกรงกลัว

คุณสามารถนำเทคนิคนี้มาใช้ยามโดนจัดซื้อต่อรองอย่างหนัก จงนิ่งให้พอและแสดงสีหน้าที่ไม่มีทีท่าว่าจะหวั่นวิตก อาจจะใช้วิธีถามทบทวนซ้ำเกี่ยวกับข้อเสนอของลูกค้าเพื่อซ่อนความรู้สึกผิดหวังเอาไว้ หรือใช้วิธีนิ่งสงบสยบความเคลื่อนไหวซักประมาณ 10 วินาที ก่อนเริ่มกลับไปสู่บทการสนทนาเจรจาต่อรองอีกครั้ง

2. รักษาระดับการลดราคาลงทีละน้อย

เรื่องนี้เป็นศาสตร์การเจรจาต่อรองชั้นสูงที่จะทำให้ลูกค้า “อ่านคุณไม่ออก” ว่าราคาต้นทุนที่แท้จริงนั้นมีอยู่ที่เท่าไหร่ ถ้าพวกเขาอ่านคุณออกว่าคุณบวกกำไรไว้มากแค่ไหน เมื่อนั้นพวกเขาจะอัดคุณจนแทบไม่เหลือกำไรเลยล่ะครับ ผมจึงมีแนวคิดการลดราคาทีละน้อยเพื่อทำให้คุณยื้อเกมต่อรองเจรจา แถมยังซ่อนต้นทุนที่แท้จริงได้ด้วย

ตัวอย่าง คุณนำเสนอสินค้าและบริการโดยมีกำไร (Margin) จากต้นทุนราวๆ 40%

เทคนิค: จงใช้วิธีลดราคาทีละน้อย เช่น ลดราคา 3 ครั้ง จากกำไร 40% ดังนี้

• ครั้งที่ 1 ลดราคาไม้แรก 8% เหลือกำไร 32% ลูกค้ายังไม่พอใจ

• ครั้งที่ 2 ลดราคาไม้สอง 5% (น้อยลงกว่าครั้งแรก) เหลือกำไร 27% ลูกค้าขอต่อรองอีกครั้งเพราะยังไม่พอใจและต้องการส่วนลดมากกว่านี้

• ครั้งที่ 3 ลดราคาไม้สุดท้าย 2% (น้อยกว่าครั้งที่สอง) เหลือกำไร 25%

การลดราคาครั้งนี้ทำให้คุณเสียผลประโยชน์ที่ 15% โดยเฉพาะครั้งที่สองกับครั้งที่สาม คุณราคาได้น้อยลงแบบต่อเนื่อง ทำให้ลูกค้าทราบดีว่าเกมนี้คุณไม่สามารถลดราคาไปมากกว่านี้ หรือถ้าขอต่อรองครั้งที่ 4 คุณสามารถลดให้เขาได้อีกแค่ 1% เท่านั้น ทำให้ลูกค้าคิดว่าคุณน่าจะมีต้นทุนที่ไม่สามารถลดราคาได้อีกแล้ว

การลดราคาแบบแบ่งส่วนลดให้เท่าๆ กัน เช่น ครั้งละ 5% จะทำให้ลูกค้าอ่านเกมออก คุณมีสิทธิ์โดนลูกค้าเขี้ยวๆ ต่อรองราคาครั้งที่ 4 ซึ่งต้องหักคอคุณอีก 5% เพราะพวกเขาอ่านหลักการบวกกำไรของคุณออก

การลดราคาแบบน้อยไปหามาก ยิ่งไม่ควรกระทำ เช่น ครั้งแรก 5% ครั้งที่สอง 7% ครั้งที่สาม 10% คุณมีสิทธิ์โดนลูกค้าหักคอครั้งที่ 4 ที่ 15% เป็นต้น ทำให้คุณแทบไม่เหลือกำไรแถมยังเสียผลประโยชน์มหาศาล หรือคุณอาจจะไม่ลดแต่ถามลูกค้าว่าขอไฟนอลราคาตามที่ลูกค้าเสนอ ผมก็ไม่แนะนำนะครับ เพราะคุณมีสิทธิ์โดนหักคอ เช่น ขอลดอีก 20% แล้วจบดีล ประเด็นคือถ้าโดนน้อยก็โชคดีไป แต่ถ้าโดนมากก็ถึงคราวซวยครับ

การลดราคาทีละน้อยจะทำให้คุณรักษาระดับของผลประโยชน์ที่คุณถืออยู่และเป็นการยื้อการเจรจาให้นานยิ่งขึ้น

3. เตรียมเครื่องคิดเลขไปด้วยเพื่อคำนวณราคาให้เห็นต่อหน้า

เป็นเคล็ดลับเสริมสำหรับช่วงต่อรองเจรจา เวลาเจรจาส่วนลดก็ทำเป็นกดเครื่องคิดเลขต่อหน้าลูกค้า พร้อมกับเขียนเป็นตัวอักษรลงในใบเสนอราคา เพื่อให้ลูกค้ารับทราบราคาที่ปรับพร้อมๆ กับคุณ ควรทำการปัดเศษให้ลงท้ายด้วยเลข 0 เพื่อให้ลูกค้าคำนวนราคาได้ง่ายยิ่งขึ้น การกดเครื่องคิดเลขคำนวนราคาต่อหน้าลูกค้าจะทำให้ภาพลักษณ์ของคุณดูดีและมีความเป็นมืออาชีพมากยิ่งขึ้น

4. ปริ้นท์ไฟล์ใบเสนอราคาเตรียมไปด้วย

ส่วนใหญ่เซลล์บริษัทใหญ่มองข้ามเรื่องพวกนี้ มักคิดไปเองว่าคุณได้ส่งใบเสนอราคาเป็นไฟล์ (Soft Copy) เข้าทางอีเมลล์ของลูกค้าแล้ว ทำให้คุณพลาดเทคนิคชั้นเยี่ยมในการได้ “ลายเซ็น” ของลูกค้าลงในใบเสนอราคาไปเลย วิธีก็คือคุณควรปริ้นท์งานเป็นไฟล์เอกสาร (Hard Copy) โดยเฉพาะข้อเสนอล่าสุดติดมือไปด้วย

เวลาอยู่ในห้องต่อรองและทำการลดราคา จงกดเครื่องคิดเลขและเขียนราคาที่ปรับใหม่ด้วยปากกาลงในใบเสนอราคาที่คุณเตรียมมาได้เลย เพื่อให้ลูกค้ารับทราบข้อเสนอขั้นสุดท้าย ที่สำคัญคือคุณอาจจะได้ข่าวดี เมื่อต่อรองเจรจาเสร็จสิ้น จงยื่นใบเสนอราคาใครลูกค้า “ลงลายเซ็น” เพื่อยืนยันตรงกันได้เลย คุณจะได้มีอะไรไปรายงานหัวหน้าแบบมีความน่าเชื่อถือสุดๆ แถมยังปิดโอกาสที่ลูกค้าจะขอต่อรองหลังจากวันนั้นไปได้เลย

5. ยื้อเวลาการเจรจาด้วยการขอออกไปโทรหาทีมงานนอกห้องต่อรอง

เป็นอีกหนึ่งเทคนิคที่ทำให้การต่อรองเจรจาอยู่ในเกมของคุณ วิธีนี้จะทำให้ลูกค้าถูก “สร้างความเร่งด่วน” และมีความต้องการที่จะจบข้อเสนอได้เร็วขึ้น วิธีง่ายๆ ก็คือเวลาคุณโดนต่อรองราคา ให้ขอเวลาลูกค้าออกไปโทรศัพท์นอกห้องต่อรอง เช่น ขอเวลาออกไปไฟท์ราคากับหัวหน้าหรือหุ้นส่วน เป็นต้น ส่วนหนึ่งก็เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่า “คุณอยู่ฝั่งเดียวกับพวกเขา” และมีความพยายามในการให้ผลประโยชน์กับลูกค้าสูงสุด จงออกไปโทรประมาณ 5 นาทีแล้วเดินกลับมาใหม่ พร้อมกับส่วนลดที่ลดได้ทีละน้อย (ฮา) พร้อมกับบอกว่าคุณพยายามไฟท์ราคากับเจ้านายหรือทีมงานเต็มที่แล้ว ลูกค้าจะเห็นความตั้งใจและมีความเร่งด่วนเพิ่มขึ้น เพราะเวลาน้อยลง บางทีอาจจะยอมคุณไปเลยก็ได้ นี่เป็นเทคนิคชั้นสูงในการยื้อเกมต่อรองเจรจาของผมเลยล่ะครับ

6. จบการเจรจาด้วยการยื่นใบเสนอราคาให้ลูกค้าเซ็นทันที

เป็นขั้นตอนสุดท้ายจากการเตรียมตัวที่ดีในการเตรียมใบเสนอราคาติดมือไปด้วยทุกครั้ง จงไม่พลาดที่จะยื่นข้อเสนอที่แก้ไขด้วยปากกาหลังจากที่ต่อรองเจรจาเสร็จแล้วและให้ลูกค้าเซ็นต่อหน้าคุณ ถ้าพวกเขาไม่เซ็นต่อหน้าก็ไม่เป็นไร ถือว่าคุณได้ให้ข้อเสนอสุดท้ายที่มีลายลักษณ์อักษรเรียบร้อยแล้ว การได้ลายเซ็นต่อหน้าถือว่าเป็นเครื่องหมายยืนยันว่าคุณเป็นผู้ชนะดีลนี้และปิดโอกาสคู่แข่งที่จะเข้าห้องต่อรองหลังจากคุณโดยเด็ดขาด (ถ้าไม่มีอะไรผิดพลาดนะ)

ท้ายที่สุดแล้วเทคนิคชั้นเยี่ยมในการต่อรองเจรจาคงหนีไม่พ้น “ชั่วโมงบิน” ของคุณนั่นเอง ยิ่งเจอฝ่ายจัดซื้อที่เขี้ยวมากเท่าไหร่ กอปรกับคุณได้ฝึกใช้เทคนิคต่อรองเจรจาทุกครั้ง คุณจะกลายเป็นนักเจรจาที่รักษาผลประโยชน์ของตัวเองได้เป็นอย่างดีเลยครับ

Comments

0 comments