ฝ่ายขายกับฝ่ายการตลาด ฝ่ายไหนเจ๋งกว่ากัน
มีข้อถกเถียงกันมานานในองค์กรแทบทุกที่ หรือแม้แต่องค์กรของคุณเองที่มักจะมีคำบอกเล่าว่า “ฝ่ายการตลาดกับฝ่ายขายมักไม่ถูกกัน” ซึ่งก็ไม่รู้ว่าใครเป็นคนเริ่มพูดคำนี้ขึ้นมา ถ้าคุณมีใครมาบอกก็ขอรบกวนบอกผมทีครับ
ถึงขนาดมีบางองค์กรเอาฝ่ายขายกับฝ่ายการตลาดมา “เปรียบมวย” กันด้วยซ้ำว่าฝ่ายไหนเจ๋งกว่ากัน ต่างฝ่ายต่างก็ไม่มีใครยอมใคร เพราะสองฝ่ายนี้ในองค์กรที่แสวงหาผลกำไรทุกระดับ ถือว่าเป็นหน่วยงานที่สำคัญที่สุดในการหาเงินเข้าบริษัทฯ เลยก็ว่าได้
ผมจึงขอเป็นฝ่ายอธิบายให้คุณฟังเองครับว่าฝ่ายไหนเจ๋งกว่ากัน มาดูกันเลยว่าตรงกับสิ่งที่คุณคิดมากแค่ไหน ผมออกตัวก่อนเลยนะครับว่าทั้งสองฝ่ายนั้นมีความสำคัญ “พอๆ กัน” ดังนี้เลยครับ
1. จงดูประเภทธุรกิจก่อนบอกว่าฝ่ายไหนเจ๋งกว่ากัน
ประเภทธุรกิจแบ่งออกเป็น 2 แบบคือ B2B หรือ Business-to-Business แปลว่าธุรกิจที่ทำธุรกิจกับอีกธุรกิจ ฟังดูงงๆ มั้ยครับ พูดง่ายก็คือธุรกิจของคุณจะต้องขายหรือมีคู่ค้าเป็นองค์กรในรูปแบบนิติบุคคล ซึ่งก็คือลูกค้าที่เป็นบริษัท ห้างร้าน หน่วยงาน องค์กรราชการ เป็นต้น เช่น คุณทำธุรกิจรับติดตั้งแอร์ภายในอาคาร ลูกค้าของคุณเป็นหน่วยงานต่างๆ ที่ติดตั้งแอร์ เป็นต้น ขีดจำกัดก็คือจำนวนลีดในตลาดนั่นเอง ส่วนอีกประเภทธุรกิจคือ B2C หรือ Business-to-Customer ซึ่งก็คือธุรกิจที่ต้องขายให้กับคนจำนวนมาก (Mass ) เช่น ขายอาหาร ขายไอศกรีม ขายรถ ขายบ้าน ฯลฯ ซึ่งการที่ต้องทำให้คนจำนวนมากมาซื้อ หมายความว่าลูกค้าที่ซื้อได้มากกว่าธุรกิจ B2B
2. ฝ่ายขายเจ๋งที่สุดในธุรกิจแบบ B2B
เนื่องจากธุรกิจแบบ B2B ต้องเข้าไปขายลูกค้าที่เป็นองค์กรต่างๆ ทำให้คุณเตรียมข้อมูลลีด (ลูกค้ามุ่งหวัง) ว่าในธุรกิจของคุณมีจำนวนมากแค่ไหน ไม่ว่าจะมีหลักสิบ หลักร้อย หลักพันราย เช่น คุณทำธุรกิจรับตกแต่งภายในสำนักงานเฉพาะกรุงเทพฯ จำนวนลีดของคุณอาจมีเป็นหมื่นบริษัท คุณจึงโฟกัสเฉพาะสำนักงานขนาดใหญ่ที่มีลีดจำนวนไม่เกิน 1,000 บริษัท ทำให้คุณต้องมีทีมขายเข้าไปพบลูกค้าทั้ง 1,000 บริษัทให้ครบ ซึ่งใช้เวลาไม่เกิน 1 ปีก็ทำได้แล้ว ยิ่งมีทีมขายขนาดใหญ่ก็ยิ่งเข้าพบลูกค้าได้เร็วขึ้น
หมายความว่างานด้านการตลาดกับธุรกิจแบบ B2B นั้น “แทบจะไม่จำเป็นเลย” โดยเฉพาะช่วงตั้งบริษัทใหม่ๆ เพราะงานโฆษณาสำหรับลูกค้าแค่ 1,000 ราย ผ่านสื่อต่างๆ เช่น ทีวี วิทยุ โซเชี่ยลมีเดีย รถไฟฟ้า ป้ายข้างทาง ฯลฯ ถือว่าเป็นการเอาเงินไปละลายแม่น้ำเพราะคนที่ไม่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณจะเห็นโฆษณาได้มากกว่า ฝ่ายการตลาดของธุรกิจ B2B จะมีบทบาทสำคัญในการทำาการตลาดแบบองค์กรที่ทำให้ฝ่ายขายทำงานง่ายขึ้น เช่น การจัดสัมมนา การทำกูเกิ้ล SEO และ SEM การทำเอกสารโบรชัวร์ เป็นต้น ฝ่ายขายจึงเป็นฝ่ายที่ CEO ห่วงใยและเลี้ยงดูปู่เสื่อเป็นพิเศษ
3. ฝ่ายการตลาดเจ๋งที่สุดในธุรกิจแบบ B2C
ธุรกิจแบบ B2C จะต้องขายให้กับลูกค้าจำนวนมาก ไล่ตั้งแต่จำนวนลูกค้าที่จะซื้อได้ตั้งแต่หลักพัน หลักหมื่น หลักแสน หลักล้าน แม้แต่พันล้านก็สามารถทำได้ เช่นบริษัทโคคา-โคล่า เบียร์สิงห์ สตาร์บั้คส์ ฯลฯ ซึ่งการจะทำให้ลูกค้าจำนวนมากเกิดการรับรู้และมีความต้องการซื้อจำเป็นต้องใช้กิจกรรมด้านการตลาดที่สำคัญที่สุดอย่าง “งานโฆษณา” ผ่านสื่อต่างๆ เช่น ออนไลน์ ออฟไลน์ ลูกค้าบอกต่อ ฯลฯ ซึ่งฝ่ายนี้จะต้องใช้ความคิดสร้างสรรค์ทุกรูปแบบเพื่อให้งานโฆษณาออกมาแตกต่างจากคู่แข่งมากที่สุด หลักการสำคัญของการตลาดคือ “4P” คือ Product, Price, Place และ Promotion
โดยเฉพาะโปรโมชั่นคือเครื่องมือในการปิดการขายโดยที่ไม่ต้องใช้คนเลยด้วยซ้ำ นักขายสำหรับองค์กรที่เน้น B2C จึงเป็นแค่ “คนจับปลา” ที่ปลาจะเข้ามาให้จับเยอะก็ขึ้นอยู่กับฝีมือของฝ่ายการตลาดคุณล้วนๆ เลย ตัวอย่างเช่น ธุรกิจขายรถเบนซ์ คุณเป็นเซลล์ขายเบนซ์ ถ้าการตลาดของศูนย์คุณปัง ลูกค้าย่อมเข้ามาซื้อคุณมากมายมหาศาล ถ้าคุณจับปลาหรือปิดการขายไม่ได้ก็แสดงว่าคุณกาก แต่ถ้าทีมการตลาดของคุณห่วย ทีมขายสามารถโทษฝ่ายการตลาดได้เลยว่าเป็นเพราะโฆษณากาก ลีดจึงไม่เข้ามาให้ทีมขายจับปลา เป็นต้น
นี่คือการตัดสินว่าฝ่ายไหนเจ๋งกว่ากันระหว่างฝ่ายขายกับฝ่ายการตลาดจากผมครับ
Comments
0 comments
