‘ข้อเสนอแบบมีทางเลือก’ คือสิ่งที่ช่วยให้คุณปิดการขายได้ง่ายขึ้น

การยื่นข้อเสนอให้กับลูกค้า (Proposal) คือขั้นตอนที่สำคัญในการพิจารณาจากฝั่งลูกค้า กว่าจะมาถึงขั้นนี้แสดงว่าคุณทำงานได้ดีพอสมควร ไล่ตั้งแต่การค้นพบความต้องการของลูกค้า (Discovery) จากนั้นก็ทำการตรวจสอบ (Validate) ความต้องการของลูกค้าจนสามารถออกแบบสินค้าและบริการให้กลายเป็นข้อเสนอกับลูกค้าได้

ข้อเสนอ (Proposal) ที่ว่านี้ถือว่าคุณมีโอกาสที่จะ “ปิดการขาย” ได้แล้วล่ะครับ เพราะถ้าลูกค้าไม่ได้มีความต้องการอะไรตั้งแต่แรก พวกเขาคงไม่ปล่อยให้คุณเสียเวลาโดนปล่าวประโยชน์ด้วยการยื่นข้อเสนอแบบลมๆ แล้งๆ

ข้อเสนอโดยทั่วไปจะประกอบด้วยรายละเอียดของสินค้าและบริการที่สำคัญต่างๆ เช่น ตัวสินค้า บริการ งานออกแบบ งานติดตั้ง ระยะเวลา ระยะประกัน ฯลฯ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง “ราคา” นั่นเอง

ซึ่งก็เป็นไปได้ว่าลูกค้าคงไม่ได้ทำการตัดสินใจซื้อได้แบบทันที ในกรณีที่พวกเขาอาจจะมีความลังเล ความกังวลภายในใจของพวกเขาเอง เช่น งบประมาณ ข้อเสนอ คู่เทียบ ฯลฯ ยิ่งถ้าเป็นการขายแบบองค์กรก็มักจะต้องประเมินเรื่อง “ความเสี่ยง” เพิ่มขึ้นด้วย ทำให้ไม่ง่ายนักที่จะตัดสินใจซื้อคุณ

การยื่นข้อเสนอแบบมีทางเลือก (Option) ให้กับลูกค้า จึงเป็นวิธีการที่ดีในการช่วยให้คุณสามารถปิดการขายได้มากขึ้น มาดูเหตุผลกันเลยครับว่าทำไม

1. ออปชั่น (Option) หรือทางเลือกจะช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น

การนำเสนอทางเลือกหลายๆ ทาง (แนะนำว่าไม่ควรเกิน 3 ทาง) เป็นมาตรฐานที่คุณควรนำเสนอเมื่อพบว่าลูกค้ามีความลังเล โดยเฉพาะเรื่องงบประมาณ คุณสามารถสร้างข้อเสนอใหม่ที่ปรับแต่งสินค้าและบริการหรือเงื่อนไขบางอย่างให้ราคาถูกลง โดยที่สิ่งที่คุณมอบให้ยังสามารถทำงานได้ตามจุดประสงค์ของลูกค้า เพียงแต่ความสามารถหรือสมรรถนะบางอย่างอาจถูกลดทอนลงไปตามงบประมาณที่ลดลง ทางเลือกที่เพิ่มขึ้นจะทำให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น เมื่อพวกเขาเห็นประโยชน์ของออปชั่นที่ถูกลง ซึ่งผลพลอยได้ก็คือคุณไม่เสียผลประโยชน์จากการที่เอาแต่ลดราคา เพราะการลดสเปคหรือลดเงื่อนไขบริการบางอย่างลงก็ทำให้ต้นทุนขายของคุณลดลงเช่นกัน

2. ธรรมชาติของลูกค้านั้นจะชอบทางเลือกเสมอ

นี่คือมาตรฐานของการขายและการตลาดเลยก็ว่าได้ ผมอยากให้คุณลองสังเกตสินค้ารอบๆ ตัวคุณ โดยเฉพาะสินค้าชื่อดัง เช่น รถยนต์ มือถือ คอมพิวเตอร์ นาฬิกาหรู อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ ฯลฯ คุณเห็นไหมครับว่าทุกสินค้านั้นจะมี “ทางเลือก” ซึ่งก็คือ “ออปชั่น” (Option) ที่มีหลักการไม่ต่างกัน นั่นคือ รุ่นท็อปสุด (สเปคมาเต็ม) รุ่นกลางๆ (สเปคพอใช้ได้) กับรุ่นถูกสุด (ราคาถูกสุด) ซึ่งออปชั่นเหล่านี้แหละที่ทำให้การขายของตัวสินค้านั้นง่ายขึ้น

เพราะไม่จำเป็นว่าลูกค้าทุกคนจะต้องซื้อรุ่นท็อปเสมอไป เพราะบางทีเงินในกระเป๋าก็ไม่เอิ้ออำนวย หรือรู้สึกว่าไม่คุ้ม แต่บางคนก็ไม่แคร์ที่จะเลือกออปชั่นถูกสุด เพราะประหยัดเงินในกระเป๋าและไม่แคร์หน้าตา เป็นต้น โดยธรรมชาติของการซื้อขายสากลโลกจะออปแบบให้มีตัวเลือกประมาณ 3 ทาง และคนส่วนใหญ่มักจะเลือกข้อเสนอที่เป็นแบบกลางๆ ไม่เชื่อลองสังเกตรถฮอนด้า ซีวิค ที่วิ่งอยู่เต็มถนนนะครับ รุ่นที่มีเยอะที่สุดจะเป็นรุ่น EL หรือ Turbo ส่วนรุ่น E ซึ่งเป็นรุ่นล่างสุด กับรุ่น Turbo RS ตัวท็อปจะมีสัดส่วนที่น้อยกว่า สิ่งที่จะสื่อคือลูกค้ามักมีความต้องการที่ไม่เหมือนกัน ไม่มีอะไรบนโลกนี้ที่ขายแบบ “One Size Fit All” ได้อีกต่อไปแล้ว

3. ควรนำเสนอทางเลือกประมาณ 3 ทาง

หลักการคล้ายๆ การขายรถยนต์ของแบรนด์ระดับโลกนี่แหละครับ พวกเขามักจะมีทางเลือกให้ลูกค้าเสมอ ผมจึงขอขยายความเพิ่มเติมเรื่องข้อเสนอ ดังนี้ครับ

• Option 1 – ข้อเสนอที่ถูกที่สุด

• Option 2 – ข้อเสนอกลางๆ สมดุลระหว่างคุณภาพกับราคา

• Option 3 – ข้อเสนอที่แพงที่สุด สเปคและบริการจัดเต็ม ฟูลออปชั่น

โดยมีทริกง่ายๆ ในการยื่นข้อเสนอครั้งแรกด้วยการเปิดออปชั่นแบบจัดเต็มไปก่อน เพื่อยอดขายและผลกำไรที่คุณจะได้รับผลประโยชน์สูงสุด จากนั้นจงรอคอยปฎิกิริยาของลูกค้า เมื่อพวกเขามีความเห็นเกี่ยวกับราคา คุณจึงเริ่มยื่นข้อเสนออีก 1 หรือ 2 ออปชั่น เพื่อให้พวกเขามีทางเลือกที่ดีกว่าเพิ่มขึ้น

จำไว้นะครับ ถ้าคุณต้องประมูลงานที่มีมูลค่ามหาศาลเท่าไหร่ คุณยิ่งต้องเตรียมการเสนอทางเลือกให้ลูกค้าเสมอ เพื่อให้พวกเขาตัดสินใจได้ง่ายขึ้นนะครับ

Comments

0 comments