Personal Branding ที่นักขายแบบองค์กรควรทำตาม

ก่อนเริ่มต้นของบทความนี้ ผมขอออกตัวก่อนว่าผมเองก็ไม่ได้มีความเชี่ยวชาญในเรื่อง “การตลาด” ระดับสูงมากนัก มีเพียงความรู้พื้นฐานที่เคยเรียนในระดับมหาวิทยาลัยกับ “ครูพักลักจำ” จากข้อมูลต่างๆ บนโลกออนไลน์ครับ

ผมจึงเขียนด้วยมุมมองของเซลล์เอง ซึ่งมีความแตกต่างอย่างชัดเจนในเรื่อง “การโฆษณาคุณสมบัติของตัวเอง” เพราะคงจะไม่ดีแน่ถ้าคุณเข้าพบลูกค้าต่อหน้าและคุณเริ่มนำเสนอตัวตนว่าคุณมีคุณสมบัติที่ดีอย่างไร เรื่องนี้จึงถือว่าเป็นเรื่องที่คุณต้องทำความเข้าใจให้ดีว่าวงการการตลาดกับวงการการขายนั้นมีความแตกต่างยังไงบ้าง

‘Personal Branding’ คือการทำกิจกรรมทางการตลาดต่างๆ กับ “ตัวบุคคล” หรือ “ตนเอง” เช่น การโฆษณา การโปรโมท การนำเสนอเนื้อหา ฯลฯ เพื่อบรรลุเป้าหมายในการทำให้ตนเองกลายเป็น “แบรนด์” หรือตราสินค้านั่นเองครับ ซึ่งอาจมีการ “เสริมเติมแต่ง” ทั้งเรื่องหน้าตา บุคลิกภาพ ไปจนถึงความสามารถเพื่อเพิ่ม “การจดจำ” ของคนทั่วไปได้มากขึ้น ตัวอย่างเช่น คุณตัน อิชิตัน ที่มักจะเล่นโฆษณาด้วยตนเอง ออกหนังสือ สวมหมวกที่มีเอกลักษณ์ แต่งตัวอย่างมีเอกลักษณ์ ฯลฯ สิ่งเหล่านี้ถือว่าเป็นการทำ ‘Personal Branding’ ที่จับต้องได้

ข้อดีของ ‘Personal Branding’ นั้นมีมากมายซึ่งส่งผลต่อยอดขาย หรือแม้แต่สิ่งที่วัดไม่ได้ เช่น ความศรัทธา ความยอมรับนับถือ ความมีชื่อเสียง เป็นต้น แต่แน่นอนว่าข้อเสียก็มีเช่นกัน

ผมจึงขอแชร์วิธีการนำหลักการทางการตลาดเรื่องการสร้าง ‘Personal Branding’ เพื่อนำมาประยุกต์กับการขายและทำให้คุณขายสินค้าได้ดียิ่งขึ้นครับ

1. ถ้าคุณทำธุรกิจแบบ B2B จงลืมเรื่องการทำ ‘Personal Branding’ แบบนักการตลาดไปได้เลย

คุณอาจจะเห็นผู้มีชื่อเสี่ยงในวงการต่างๆ หลายรายที่เกี่ยวกับแวดวงธุรกิจ โดยเฉพาะในโลกออนไลน์ เฟซบุ้ค หลายๆ คนถือว่าทำการตลาดตัวเองได้ถูกต้อง มีหลักการ น่าเชื่อถือ จนกลายเป็นที่เคารพนับถือได้ โดยกิจกรรมหลักๆ ก็คือ การทำโฆษณาบรรยายสรรพคุณหรือตัวตนของตัวเอง การให้ความรู้ความเชี่ยวชาญในศาสตร์บางอย่างอย่างสม่ำเสมอ มีวีดีโอ สื่อการสอนประกอบ โดยเน้นการนำเสนอที่เกี่ยวกับ ‘ตัวบุคคล’ นั่นเอง ซึ่งวิธีการสร้างตัวตนแบบนี้จะเหมาะสมกับธุรกิจ B2C (Business-to-Consumer) เช่น ขายของออนไลน์ เป็นต้น 

แต่ในแง่ของการขาย โดยเฉพาะธุรกิจแบบ B2B (Business-to-Business) จะเน้นการเข้าหาลูกค้าแบบตัวบุคคลและเน้นการเผชิญหน้าเป็นหลัก ธรรมชาติของการขายนั้น คงไม่มีลูกค้าที่ไหนนั่งฟังว่า ‘ตัวคุณ’ มีคุณสมบัติที่ดีอย่างไรและเพราะอะไรพวกเขาต้องเลือกคุณ ยิ่งคุณพูดนำเสนอเหมือนนักการตลาดที่เน้นตัวเอง เช่น คุณเป็นคนดี ทำงานไว คุณเป็นสุดยอดนักขายมาก่อน คุณเก่งกว่าเซลล์คู่แข่ง คุณหล่อ คุณสวย คุณหุ่นดี คุณการศึกษาสูง คุณอย่างนั้น คุณอย่างนี้ คล้ายๆ กับคำโฆษณาของนักการตลาด สิ่งเหล่านี้จะทำให้ลูกค้ายิ่ง “ถอยหนี” และไม่เชื่อมั่นคุณ (พูดง่ายๆ ก็คือลูกค้าเริ่มหมั่นใส้จนเกลียดขี้หน้านั่นเองครับ ฮา)

2. ควรหันมาเน้นการนำเสนอ ‘Corporate Branding’ ให้กับลูกค้า

ต่อให้คุณเก่งกาจขั้นเทพขนาดไหน คุณไม่สามารถพูดนำเสนอตรงๆ ได้แบบนักการตลาดนั่นเองครับ ดังนั้นจึงควรเน้นการนำเสนอ ‘Branding’ ที่เกี่ยวกับตัวบริษัทฯ มากกว่า เช่น คุณค่าที่สินค้าและบริการ (ในนามบริษัท) มอบให้ ผลงานต่างๆ กับบริษัทอื่นที่ผ่านมาแบบน่าเชื่อถือ เนื้องานที่ช่วยเหลือธุรกิจของลูกค้า เป็นต้น ตัวอย่างเช่น คุณเป็นนักขายของบริษัท SCG ซึ่งทำการตลาดแบบองค์กรมาตลอด น่าเชื่อถือ มีคุณงามความดีมากมายที่มอบให้กับลูกค้ามาเป็นระยะเวลานาน สิ่งเหล่านี้เป็นเรื่องสำคัญที่ลูกค้าจะมอบความเชื่อมั่นให้กับคุณมากยิ่งขึ้น

แม้ว่าบริษัทของคุณจะพึ่งตั้งไข่ โนเนม ยังไม่มีชื่อเสียงอย่างไร คุณก็ยังต้องสร้าง ‘Corporate Branding’ หรือการทำการตลาดเชิงองค์กรให้ดีที่สุดด้วยทรัพยากรที่คุณมีเสมอ เรื่องนี้เหมาะมากสำหรับคนที่พึ่งสร้างบริษัทขึ้นมาใหม่ๆ ครับ สิ่งที่คุณควรมีระบุไว้ในสไลด์ มีดังนี้

• เรื่องที่นำเสนอควรเป็นเรื่องจริง ห้ามโกหกตอแหลเด็ดขาด

• นำเสนอในเรื่องคุณภาพของสินค้า เช่น กระบวนการการผลิต กรรมวิธี มาตรฐาน คุณภาพ เป็นต้น

• นำเสนอในเรื่องงานบริการ เช่น มีระยะเวลารับประกันที่ได้มาตรฐาน มีทีมงานหลังการขาย เป็นต้น

• นำเสนอในเรื่องของทีมงาน เช่น ทีมขาย ทีมติดตั้ง ทีมบริการ ซึ่งถ้าใครมีประวัติดีก็อาจจะใส่เพิ่มเติมก็ได้

• นำเสนอในเรื่องของผลงานที่ผ่านมา ถ้ายังไม่มีเลยก็บอกไปตรงๆ ว่ายังไม่มี แต่สามารถบอกลูกค้าได้ว่ากำลังดำเนินงานกับลูกค้าบางรายอยู่

• นำเสนอในเรื่องของมาตรฐานเรื่องความปลอดภัย

• นำเสนอเรื่องพันธมิตรทางธุรกิจ (Business Partner) ที่ได้การรับรองอย่างเป็นทางการ

นี่คือข้อมูลหลักๆ เพื่อช่วยในการนำเสนอ ‘Corporate Branding’ ให้มีความน่าเชื่อถือมากยิ่งขึ้น โดยคุณเองในฐานะเซลล์จะต้องเป็นผู้นำเสนอแบบตัวต่อตัวให้ลูกค้าทราบ ซึ่งก็คือทักษะในการนำเสนอ นั่นเองครับ

3. วิธีการ ‘สร้างตัวตน’ โดยประยุกต์จากนักการตลาดสำหรับชีวิตประจำวัน

ผมเห็นด้วยกับการสร้างตัวตนแบบนักการตลาดเพื่อทำให้นักขายอย่างเราๆ กลายเป็นที่จดจำในฐานะ “นักขายแบบมืออาชีพ” ได้ ผลดีที่เกิดขึ้นคือนอกจากความน่าเชื่อที่เพิ่มขึ้นจากตัวลูกค้าแล้ว คุณยังได้รับการจดจำที่ดีกับทีมงานของคุณอีกด้วย โดยเฉพาะบุคคลระดับเจ้านาย เจ้าของบริษัท เพิ่มความประทับใจและเพิ่มความน่าชื่นชอบ ทำให้การทำงานเป็นไปได้อย่างราบรื่นยิ่งขึ้น ตัวอย่างที่ดีมีดังนี้ครับ

• แต่งกายสุภาพ ดูดี มีกาละเทศะอย่างสม่ำเสมอ มีทริคเล็กน้อยนั่นคือการใส่เสื้อผ้าแบบเดียวกันทุกวัน ซ้ำๆ จนกลายเป็นสัญลักษณ์ของคุณ เช่น ใส่เชิ้ตสีขาวแบบนายแบงค์ ใส่เน็กไทสีสุภาพไปพบลูกค้าทุกวัน เป็นต้น

• ทรงผม ควรเป็นทรงสุภาพ อาจจะเสริมบุคลิกเล็กน้อย เช่น ตัดทรงวินเทจ เจลล์ปาดๆ ดูเหมือนรุ่นใหญ่ แต่ก็แฝงไปด้วยความสุภาพและน่าเชื่อถือเกินอายุ

• มีบุคลิกภาพที่ดี

• โพสต์ความสำเร็จกับลูกค้าลงในโซเชี่ยลมีเดียบ้าง เช่น คุณเป็นเซลล์ขายรถและปิดการขายได้ จึงเขียน ‘อวย’ ลูกค้าเพื่อขอบคุณและให้ความไว้วางใจ เรื่องพวกนี้ถือว่าเป็นสิ่งดีที่ช่วยเสริมภาพลักษณ์คุณ แต่อย่าเขียน ‘อวยเวอร์’ จนเกินไป และเปลี่ยนเรื่องที่โพสต์บ้าง ไม่งั้นมันจะดูเฝือและล้น กลายเป็นความน่าเบื่อ

• แชร์เรื่องราวดีๆ ที่เกี่ยวกับธุรกิจ เพื่อแบ่งปันความรู้ให้กับคนรอบข้าง

• แชร์มุมมองของชีวิตที่เป็นเรื่องในแง่บวก เช่น สุขภาพ จิตใจ ครอบครัว ความรัก เป็นต้น และจงเช็คก่อนแชร์

• เป็นคนคิดในแง่บวก อัธยาศัยดี มองโลกในแง่ดีเสมอ

• เวลาพูดกับใคร จงแฝงด้วยรอยยิ้มและเป็นนักฟังที่ดีเสมอ

4. วิธีการ ‘สร้างตัวตน’ ให้เป็นที่จดจำกับลูกค้าในแง่ดี

เรื่องนี้จะพูดถึงการสร้างตัวตนจาก “การทำงาน” เป็นหลัก ซึ่งการสร้างตัวตนที่สำคัญที่สุดของนักขายก็คือ “ความน่าเชื่อถือ” นี่แหละครับ การขายอะไรก็ตาม ต่อให้สินค้าและบริการมีความยอดเยี่ยมระดับโลกมากแค่ไหน แต่ถ้าลูกค้าไม่มีความเชื่อถือต่อนักขาย คุณไม่มีทางขายสินค้านั้นได้แน่นอนครับ ไม่เชื่อให้ลองนึกตามผมนะครับ สมมติว่าคุณขายรถเบนซ์ ดูผิวๆ มีคนอยากได้แน่ๆ เพราะรถมันเทพมาก แต่ถ้าคุณพูดจาไม่ดี รับปากสั่วๆ ทำงานไม่ได้เรื่อง รถเทพขนาดนี้ คุณก็ไม่มีทางขายได้อยู่ดีครับ จึงขอแชร์วิธีการสร้างตัวตนกับลูกค้าที่ดี ดังนี้

• ทำงานให้ไวที่สุด ยิ่งเร็ว ลูกค้าก็ยิ่งจำได้ เช่น ลูกค้าสั่งอะไรมาก็ส่งงานได้ภายใน 24 ชั่วโมง เป็นต้น

• มีความละเอียดในเนื้องาน เพื่อเสริมจากการทำงานให้ไว ระวังเรื่องความผิดพลาด ตรวจเช็คงานก่อนส่งมอบเสมอ สรุปงานและระบุเป็นลายลักษณ์อักษรด้วยอีเมลล์หรือไลน์ทุกครั้ง (ก็ยังดี)

• มาพบลูกค้าก่อนเวลาเสมอ จะทำให้คุณได้เปรียบกว่ามาตรงเวลาด้วยซ้ำ ทำทุกครั้งแล้วลูกค้าจะเรียกคุณว่า “มิสเตอร์ตรงเวลา” ลูกค้ามาสายกว่าคุณ คุณก็ยิ้มอ่อนๆ ได้เลย

• เมื่อรับปากอะไรก็ตาม จงคิดก่อนตกลง รับปากแล้วต้องทำให้ได้ แต่ถ้าทำไม่ได้จงกล่าวขอโทษทันที

• ขอโทษเมื่อมีข้อผิดพลาดและรีบเข้าไปแก้ไขปัญหาให้เร็วที่สุด

• ติดตามงานลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ อย่าให้ลูกค้าเป็นผู้ตามงานจากคุณเอง

• ขายของได้แล้วอย่าหายหัว จงวางแผนหมั่นเข้าเยี่ยมลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ ต่อให้ไม่มีปัญหาก็ตาม

• ไม่บลัฟคู่แข่งเมื่อต้องเผชิญหน้าในขั้นตอนการเปรียบเทียบเด็ดขาด

• ไม่สร้างความสนิทสนมกับลูกค้าจนเกินพอดี โดยเฉพาะเวลาเอนเตอร์เทนลูกค้า ควรรักษาระยะห่างพอประมาณ

จะเห็นว่าจากวิธีการต่างๆ ที่ยกมานั้น ไม่ได้มีอะไรที่ยุ่งยากหรือซับซ้อนเลยล่ะครับ เพียงแค่คุณยึดหลักการทำงานให้เป็นมืออาชีพ เพียงเท่านี้ลูกค้าก็จะจดจำคุณในฐานะนักขายหรือที่ปรึกษามืออาชีพที่สามารถไว้วางใจได้นั่นเอง

5. ระวังเรื่องการกระทำของตนเองเสมอ 

ยุคนี้เป็นยุคโซเชี่ยลมีเดียแบบสมบูรณ์แบบ การกระทำต่างๆ ของคุณอาจจะถูกจับตามองด้วยกล้องที่พร้อมจะจับตาการกระทำของคุณทุกฝีก้าว ถ้าคุณทำอะไรไม่ดีและถูกอัดวีดีโอ แคปภาพ เสียบประจานบนโลกออนไลน์ เมื่อกระแสด้านลบถูกจุดติด เช่น คุณขับรถกวนตีน ปาดหน้า ปากไม่ดี จนโดนคนอัดคลิปแฉ หรือไปโพสต์ข้อความอะไรบางอย่าง เช่น เหน็บ แซะ วิพากษ์วิจารณ์แบบ ‘รู้เท่าไม่ถึงการณ์’ (ฮา) เป็นต้น เรื่องทำนองนี้เรียกได้ว่า “เดินหมากผิดตาเดียว ล้มทั้งกระดาน” ได้เลย ความน่าเชื่อถือของคุณจะหายไปไม่เหลือซาก แถมยังมีผลกระทบด้านลบ เช่น การถูกพิจารณาเรื่องการทำงาน การสมัครงานใหม่ ฯลฯ ซึ่งบางทีอาจจะทำให้คุณไม่มีที่ยืนในวงการได้เลย

นี่คือการนำหลักการตลาดมาประยุกต์กับการขาย เพื่อทำให้คุณสามารถปิดการขายได้ดีขึ้น เมื่อทราบแล้วก็ลุยกันเลยครับ ไม่ยากเลยใช่มั้ยคุณผู้อ่าน

Comments

0 comments