สมการทางคณิตศาสตร์ง่ายๆ ที่ทำให้คุณได้เงิน

เมื่อก่อนผมเป็นนักขายที่คิดว่าคนที่ประสบความสำเร็จในการเป็นนักขายหรือนักธุรกิจ จะต้องมีพรสวรรค์ส่วนตัวอยู่พอสมควร โดยเฉพาะเรื่องของสกิลปากและทักษะการโน้มน้าวใจลูกค้า อีกทั้งยังต้องเก่งเรื่องการสร้างความสัมพันธ์จนสนิทสนมกับลูกค้า ถึงจะมีการซื้อขายกันได้ตลอดไป

ประเด็นก็คือผมรู้สึกว่าประโยคข้างต้นของนักขายที่ประสบความสำเร็จนั้น “ไม่สามารถวัดผลได้” เนื่องจากการมีพรสวรรค์ สกิลปาก ทักษะการโน้มน้าวใจ หรืออะไรก็ตามแต่นั้น เป็นเรื่องของ “ความรู้สึก” ล้วนๆ ที่ไม่รู้ว่าแต่ละคนจะประเมินว่ามีกันคนละกี่คะแนน ทำให้ผมไม่สามารถพัฒนาตัวเอง รวมถึงนำไปถ่ายทอดให้กับทีมงานได้ เพราะไม่มีอะไรที่เกี่ยวกับ “คณิตศาสตร์” ซึ่งสามารถวัดผลเป็นตัวเลขที่จับต้องได้

แล้วการขายนั้นสามารถแปลงความรู้สึกออกมาเป็นตัวเลขได้ด้วยงั้นเหรอ? คำตอบคือไม่ แต่ถ้านำมาผนึกร่วมกับ “กิจกรรมทางการขาย” จะทำให้งานของคุณง่ายขึ้นทันที สามารถใช้ตัวเลขเหล่านี้มาวัดผลการทำงานของตัวเอง และสามารถนำตัวเลขทั้งหมดไปบังคับใช้ให้ทีมงานขายของคุณได้ปฎิบัติตามอย่างเคร่งครัดอีกด้วย

คณิตศาสตร์คือศาสตร์แห่งตัวเลข และตัวเลขไม่เคยโกหกใคร อีกทั้งยังทำให้วัดผลได้ ศาสตร์เหล่านี้แหละที่จะทำให้การขายของคุณง่ายขึ้นเป็นกอง

สมการทางการขายที่คุณต้องท่องไว้เป็นสรณะ มีดังนี้

สมมติว่าคุณเป็นเซลล์มือใหม่ที่มีความสำเร็จในการปิดการขายเฉลี่ย (Success Ratio) อยู่ที่ประมาณ 20%

1) จำนวนการโทร (Cold-Calling) = ผู้มุ่งหวัง (Prospect)

การโทรหาลูกค้าผู้มุ่งหวังเพื่อทำนัดจากลีดที่คุณค้นหามาได้ ยิ่งคุณเฟ้นหาลีดที่ใช่ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งตามหา “ผู้มุ่งหวัง” (Prospect) ที่น่าจะเป็น “คนที่ใช่” มีความเหมาะสมกับสินค้าและบริการของคุณมากขึ้นเท่านั้น ยิ่งยุคนี้มีเครื่องมือในการหาผู้มุ่งหวังตำแหน่งที่ใช่พร้อมเบอร์โทรมือถืออย่าง ลิ้งก์อิน (Linkedin.com) ก็ยิ่งทำให้คุณมีลีดมากพอเพื่อเริ่มโทรทำนัดได้มากขึ้นไปอีก

ถ้าคุณอยากเป็นเซลล์ร้อยล้าน จงเริ่มโทรหาลูกค้าจากลีดที่คุณหาใหม่จากแหล่งข้อมูลหลายๆ แหล่งทุกวัน ไม่มีข้อแม้ คุณควรให้เวลาการโทรสายละประมาณ 1-2 นาทีเพื่อเน้นการทำนัดลูกค้าหมาย รวมถึงนัดหมายลูกค้าที่มีการติดตามงานกันอยู่ อย่างน้อยวันละประมาณ 20-30 สาย ไม่เกินวันละ 1 ชั่วโมง เวลาที่เหลือให้ออกไปพบลูกค้าให้ได้มากที่สุด

จากสมการตั้งต้นที่ผมขอให้คุณโทรทุกวัน วันละ 30 สาย ถ้าคุณมีอัตราความสำเร็จในการทำนัดอยู่ที่ 20% สูตรที่ได้จะเท่ากับ

30 x 20% (จำนวนการโทรxอัตราความสำเร็จในการโทร) = 6 นัด (จำนวน Prospect ที่นัดได้) จากนั้นให้ดำเนินกิจกรรมทางการขายด้วยการทำนัดเพื่อเข้าไปขายสินค้าซะ เท่านี้ก็เริ่มต้นได้อย่างสตรองมากแล้ว

ถ้าคุณทำได้วันละ 6 นัดและลงตารางนัดอย่างเต็มพิกัด คุณจะมีผู้มุ่งหวังที่พร้อมให้คุณคัดกรองมากถึง

6 x 20 (1 เดือนทำงาน 20 วัน) = 120 ผู้มุ่งหวังเลยทีเดียว

2) ผู้มุ่งหวัง (Prospect) = ลูกค้า (Customer)

ลูกค้าผู้มุ่งหวังถือว่ายังไม่ใช่ลูกค้าที่แท้จริง (Customer) กล่าวคือ ผู้มุ่งหวังคือคนที่คุณคิดว่ามีแนวโน้มว่าจะสนใจสินค้าและบริการของคุณ น่าจะมีอำนาจในการตัดสินใจ มีความต้องการหรือคิดว่าสินค้าของคุณสามารถแก้ไขปัญหาให้กับพวกเขาได้ แต่คุณอาจจะคิดผิด เพราะบางทีลูกค้าผู้มุ่งหวังคนนั้นอาจจะไม่มีอำนาจตัดสินใจ หรือสินค้าและบริการไม่มีความเกี่ยวข้องกับธุรกิจของพวกเขาเลยแม้แต่น้อยก็เป็นได้

คุณจะต้องใช้วิธีการถามคำถามเพื่อคัดกรองผู้มุ่งหวัง จนกลายเป็นคนที่มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณในอนาคตอย่างมีประสิทธิภาพ จากนั้นให้ทำการนำเสนอจากสิ่งที่ลูกค้าแชร์มาว่าสินค้าของคุณสามารถช่วยเหลือและตอบโจทย์ให้พวกเขามีชีวิตที่ดีขึ้นได้อย่างไรบ้าง เมื่อลูกค้า “ติดเบ็ด” คุณแล้ว คุณสามารถ “ท้าทาย” พวกเขาด้วยคำถามที่ทำให้พวกเขารู้สึกต้องลองใช้สินค้าและบริการของคุณเพื่อให้พวกเขาได้พิสูจน์ว่าสิ่งที่คุณท้าให้ลองใช้สินค้านั้น ให้ผลลัพธ์ที่น่าพอใจอย่างที่คุณนำเสนอให้พวกเขาจริงๆ

จากสมการข้อ 1 ที่เราหาผู้มุ่งหวังจากกิจกรรมการโทรทำนัดได้ถึงเดือนละ 120 ผู้มุ่งหวัง สมมติว่าการคัดกรองผู้มุ่งหวังด้วยคำถามมีตัวแปรความสำเร็จในการปิดการขายที่ทำให้พวกเขาน่าจะเป็นลูกค้าคุณได้อยู่ที่ 20% (Success Ratio)

120 (จำนวนผู้มุ่งหวัง) x 20% = 24 ลูกค้า

3) ลูกค้า (Customer) = เงินในกระเป๋าคุณ (Money)

มาถึงสมการข้อนี้ก็จะทำให้คุณได้พบกับข่าวดีเสียที ลองมาดูกันว่าคุณจะได้ค่าคอมมิชชั่นเดือนละเท่าไหร่กันดูนะ

คุณมีลูกค้า 24 รายต่อเดือน ถ้าคุณปิดการขายสินค้าเฉลี่ยรายละ 100,000 บาท คุณจะทำยอดขายต่อเดือนได้มากถึง 24 x 100,000 = 2,400,000 บาท เลยทีเดียว

ทำทั้งปีจะหาเงินเข้าบริษัทได้มากถึง 2,400,000 x 12 = 28,800,000

ถ้าอยากเป็นเซลล์ร้อยล้าน มีทางออกตามลำดับ ดังนี้

3.1 เพิ่มคุณภาพในการปิดการขาย (Success Ratio) จากการถามคำถาม นำเสนอ ติดตามงานได้อย่างมีคุณภาพให้สูงกว่า 50% คุณจะมีจำนวนผู้มุ่งหวังมากกว่า 60 ราย

3.2 เพิ่มมูลค่าในการขายแต่ละงานให้สูงกว่า 150,000 (เพิ่มอีกแค่งานละ 50,000) คุณจะสร้างยอดขายต่อเดือนเพิ่มเป็นเดือนละ 150,000 x 60 (จำนวนลูกค้าที่ปิดได้จากผู้มุ่งหวัง) = 9,000,000 ทำทั้งปีคุณจะสร้างยอดขายได้สูงถึง 9,000,000 x 12 = 108,000,000 บาท

เท่านี้ก็ได้เป็นเซลล์ร้อยล้านกันแล้ว

คำนวนค่าคอมกันหยาบๆ สมมติว่าค่าคอม 3% จากยอดขาย คุณจะได้เงินเข้ากระเป๋า

108,000,000 x 3% = 3,240,000 บาท (ขึ้นอยู่กับนโยบายของแต่ละบริษัท)

รวยสะดือปลิ้น!

ถ้าอยากได้ยอดขายหรือค่าคอมเพิ่มมากขึ้น คุณเพียงแค่เพิ่มจำนวนการทำกิจกรรมทางการขายตั้งแต่ต้น เช่น การโทรหาลูกค้าใหม่เพื่อทำนัดให้มีประสิทธิภาพมากที่สุด จากนั้นให้พัฒนาคุณภาพการโทร การถามคำถาม การนำเสนอ การติดตามงาน การปิดการขายให้ควบคู่ไปกับจำนวนปริมาณด้วย ถ้านักขายคนไหนไม่ได้เรื่อง คุณจงไล่ดูพวกเขาตั้งแต่การโทรทำนัด การนัดพบลูกค้า การคัดกรองผู้มุ่งหวัง และการปิดการขายดูดีๆ คุณจะเห็นเลยครับว่าบางทีอาจเป็นเพราะพวกเขาไม่ได้ทำกิจกรรมแรกสุดคือการโทรทำนัดที่ไม่มากพอเลยก็เป็นได้

Comments

0 comments