ความแตกต่างระหว่างการตลาดกับการขาย
คุณอาจจะเคยมีข้อสงสัยว่าระหว่างการขายกับการตลาด มีความสัมพันธ์กันอย่างไร แตกต่างกันยังไงบ้าง?
.
ภายในองค์กรของคุณมักจะมีทีมขายกับทีมการตลาดอยู่ด้วยกันอยู่แล้ว ซึ่งสองทีมนี้นับว่าเป็นทีมหลักที่มีความสำคัญพอๆ กัน ขึ้นอยู่กับรูปแบบธุรกิจว่าเป็นแบบ B2B หรือ B2C ทั้งสองแผนกนี้ มักได้รับการดูแลโดยผู้บริหาร เจ้าของบริษัทเป็นพิเศษ (ฮา..)
.
มีการเปรียบเทียบที่น่าสนใจระหว่างการขายกับการตลาด ถ้าเทียบกับการจับปลา การตลาดก็เปรียบกับการใช้วิธีการ ‘ล่อปลา’ ให้ว่ายเข้ามาหาคุณเยอะๆ โดยการขายก็เปรียบกับการใช้วิธีการ ‘จับปลา’ ให้ได้นั่นเองครับ
.
คุณควรทำความเข้าใจสิ่งที่แตกต่างระหว่าง ‘การตลาด’ กับ ‘การขาย’ เพื่อเลือกใช้ศาสตร์ทั้งสองให้ตรงกับธุรกิจที่คุณทำให้มากที่สุด
1. การตลาดเน้นการโฆษณาและประชาสัมพันธ์ข้อดีของสินค้า แต่การขายเน้นการนำเสนอที่ตอบโจทย์ลูกค้า
.
ผมขอให้คุณคิดง่ายๆ ว่าอะไรก็ตามที่เป็นการโฆษณา ไม่ว่าจะรูปแบบใดๆ ก็ตาม เช่น ใบปลิว แผ่นพับ ทีวี โบรชัวร์ โฆษณาในยูทูป โฆษณาบนเฟสบุ้ค ฯลฯ สิ่งเหล่านี้คือผลิตผลจาก ‘การตลาด’ ที่คลอดออกมาแล้ว ผ่านการวิจัยข้อมูลทางตลาด กลุ่มเป้าหมาย สินค้า ราคา โปรโมชั่น สถานที่
.
จนออกมาเป็นงานโฆษณาที่ดึงดูดอารมณ์ สื่อถึงข้อดีของสินค้า ไม่ว่าจะตอบโจทย์หรือไม่ตอบโจทย์คนทั่วไปก็ตาม (พูดง่ายๆ ก็คือออกโฆษณาไปเหอะ เดี๋ยวก็ต้องยิงโดนเป้าบ้างแหละ ฮา..)
.
ส่วนการขาย คิดง่ายๆ ว่าคืออะไรก็ตามที่ต้องใช้ ‘คน’ มาขายสินค้า ถึงแม้ว่ายุคนี้สามารถทำการซื้อขายผ่านระบบออนไลน์ได้ก็ตาม แต่ส่วนใหญ่การขายก็ยังต้องพึ่ง ‘คน’ อยู่ดี
.
คุณลองสังเกตนะครับ ถ้าคุณเป็นนักขายแล้วใช้การตลาดด้วยการโฆษณา เป็นคนพูดกับลูกค้าอยู่ฝ่ายเดียวเหมือนเปิดทีวี โฆษณาสินค้าของตัวเองซึ่งมีข้อดีเป็นสิบอย่างให้ลูกค้าฟัง ผลลัพธ์อาจจะไม่ดี เพราะคุณไม่ทราบว่าลูกค้ามีความต้องการจริงหรือไม่ ตอบโจทย์ลูกค้ารึปล่าว ถ้าไม่เป็นผู้ถามลูกค้าเลย คุณจะไม่มีทางรู้แน่นอนครับ อีกทั้งถ้ายังนำเสนอไม่ตรงจุด ลูกค้ายังเกิดความรู้สึกรำคาญ ไม่มีความต้องการ และปิดใจไปกับการขายของคุณเลยก็เป็นได้
.
สิ่งที่นักขายควรทำในส่วนของการขาย คือการเลือกนำเสนอสิ่งที่ตอบโจทย์และมีประโยชน์ ตรงตามความต้องการของลูกค้า ไม่จำเป็นต้องพูดหมดแบบการตลาด เพราะคนด้วยกันเองย่อมต้องการปฎิสัมพันธ์แบบคุยโต้ตอบไปมา มากกว่าการนั่งฟังอยู่เพียงฝ่ายเดียวเหมือนดูทีวีนั่นเองครับ
.
2. การตลาดเหมาะกับธุรกิจแบบ B2C การขายเหมาะกับธุรกิจ B2B
.
เนื่องจากธุรกิจในรูปแบบ B2C (Business-to-Customer) กับ B2B (Business-to-Business) จะมีความแตกต่างกันในเรื่องของลูกค้า ธุรกิจ B2C จะเน้นกลุ่มเป้าหมายที่เป็นบุคคลทั่วไป ส่วน B2B จะเน้นกลุ่มเป้าหมายที่เป็นรูปแบบธุรกิจบริษัท
.
ธุรกิจ B2C ส่วนใหญ่จะเป็นสินค้าอุปโภคบริโภค เช่น แฟ้บ สบู่ ยาสีฟัน ฯลฯ ทั้งรูปแบบมีหน้าร้านหรือสั่งซื้อออนไลน์ ที่ต้องการขายให้กับบุคคลทั่วไปจำนวนมาก จึงต้องใช้ ‘การตลาด’ ในการ ‘โฆษณา’ ถึงคุณสมบัติที่ดี
.
มีสื่อโฆษณาที่ดึงดูดอารมณ์ สร้างสิ่งที่น่าจดจำให้กับแบรนด์เพื่อทำให้คนทั่วไปเกิดความสนใจและมีความต้องการซื้อ บวกกับส่วนประสมทางการตลาด (4P: Marketing Mix) คือการตั้งราคา (Price) สถานที่ (Place) โปรโมชั่น (Promotion) และตัวสินค้า (Product) ซึ่งจะมีผลต่อยอดขายที่ดีขึ้นอย่างมาก ถ้ามีสื่อโฆษณาที่ดี กับส่วนประสมทางการตลาดที่ยอดเยี่ยม
.
ส่วนธุรกิจ B2B ซึ่งกลุ่มเป้าหมายคือรูปแบบธุรกิจบริษัทต่างๆ งานโฆษณาอาจจะไม่จำเป็นต้องมีเลยก็ได้ การเข้าพบลูกค้าแบบตัวต่อตัวโดยใช้ ‘หลักการขาย’ ที่ดี ตั้งแต่การหาลีด ทำนัด ถามคำถาม นำเสนอ ติดตามงาน ต่อรองราคา ปิดการขาย บริการหลังขาย ฯลฯ สิ่งนี้จะมีความสำคัญกว่างานด้านการตลาดมาก
.
ถึงตรงนี้ คุณควรวิเคราะห์ให้ออกว่าธุรกิจที่คุณทำ อยู่ในประเภทใด ถ้าอยู่ในประเภท B2C การตลาดจะมีความสำคัญมากที่สุด แต่ถ้าอยู่ในประเภท B2B การขาย (หรือนักขาย) จะมีความสำคัญมากกว่าการตลาด
.
แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าธุรกิจแบบ B2B ไม่สามารถทำโฆษณาได้นะครับ เพราะมีโฆษณาของแบรนด์ ‘Office Mate พวกเราคือออฟฟิศที่มีความสุขที่สุดในโลก’ แบรนด์นี้ขายสินค้าเกี่ยวกับอุปกรณ์สำนักงานในรูปแบบ B2B แบรนด์นี้
.
ทำโฆษณาที่สื่อว่าขายสินค้าเกี่ยวกับสำนักงานครบทุกรายการ และมีการทำโฆษณาได้น่าสนใจ ทำให้คนมีการจดจำแบรนด์ได้ เสริมสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้กับแบรนด์ในระยะยาว จุดประสงค์ที่ทำคือไม่ได้ต้องการสร้างยอดขายในระยะสั้นหลังจากที่ดูโฆษณานี้จบ และไม่ได้ต้องการให้นักขายใช้เป็นเครื่องมือช่วยขายของแต่อย่างใด
.
คลิกดูโฆษณาที่ใช้การผสมผสานระหว่าง ‘การตลาด’ กับธุรกิจแบบ B2B ด้านล่างครับ
.
จากโฆษณาด้านบน คุณคงใช้วิธีการเหมือนในโฆษณาไปนำเสนอลูกค้าไม่ได้เด็ดขาด เพราะการตลาดหรือการโฆษณาจะมีความแตกต่างกับ ‘การขาย’ ที่ต้องมุ่งเน้นการถามคำถามและนำเสนอให้ตอบโจทย์สิ่งที่ลูกค้าต้องการ นอกจากนี้ยังต้องเน้น ‘ความน่าเชื่อถือ’ ของตัวนักขายเองมากเป็นพิเศษ
.
3. การตลาดเน้นการใช้สื่อต่างๆ ในการสร้างการจดจำแบรนด์สินค้าระยะยาว การขายเน้นการใช้ปฎิสัมพันธ์ของคนในการสร้างความต้องการในระยะสั้น
.
เนื่องจากการตลาดต้องอาศัย ‘สื่อ’ เช่น โทรทัศน์ วิทยุ เฟสบุ้ค ยูทูป รถไฟฟ้า จอ LED ฯลฯ ในการโฆษณาเพื่อให้ ‘เข้าถึง’ กลุ่มเป้าหมายคือลูกค้าทั่วไปให้มากที่สุด เพื่อให้เกิดการจดจำแบรนด์ในระยะยาว บางทีคุณได้รับสื่อโฆษณาเข้าไปมากๆ หลอกหลอนทุกวัน
.
จากที่ไม่เคยมีความต้องการเลย ก็สามารถเกิดความต้องการและตัดสินใจซื้อสินค้าก็เป็นได้ และการตลาด จำเป็นต้องใช้ระยะเวลาค่อนข้างยาวนานในการโฆษณา จนกว่าลูกค้าจะจดจำแบรนด์ได้
.
เรื่องนี้จึงเป็นเรื่องสำคัญมาก เช่น แบรนด์สเนลไวท์ (Snail White) ซึ่งคุณก็รู้แล้วว่าเป็นแบรนด์เกี่ยวกับผิวพรรณ เพราะโฆษณาหลอกหลอนแทบทุกวัน เพียงแค่พูดชื่อ คุณก็จดจำแบรนด์นี้ว่าขายอะไรแล้วครับ แสดงว่าการตลาดของสเนลไวท์ประสบความสำเร็จ เข้าไปนั่งอยู่ในใจคุณเรียบร้อยแล้ว
.
ส่วนการขาย จะมุ่งเน้นการใช้ปฎิสัมพันธ์ของ ‘คน’ ในการสร้างความต้องการให้กับลูกค้า ด้วยเงื่อนไขที่อยู่ในช่วงเวลาที่เหมาะสม ลูกค้ามีความต้องการพอดี สินค้าอาจจะไม่จำเป็นต้องมีแบรนด์หรือทำการตลาดมาก่อนเลยก็ได้ เช่นธุรกิจแบบ B2C คุณเป็นเซลล์ขายเสื้อผ้าโนเนม ตัวคุณจะมีผลต่อการซื้อของลูกค้ามาก ถ้าพูดจาดี ให้คำแนะนำที่ดี เสนอไซส์ แบบ สี ที่ลูกค้าต้องการ คุณก็ปิดการขายได้แล้วครับ
.
การขายในธุรกิจ B2B จำเป็นต้องใช้การ ‘ทำนัด’ เป็นหลัก ซึ่งไม่จำเป็นต้องพึ่งการตลาดใดๆ นักขายจะมีผลมากในการทำให้การซื้้อขายเกิดขึ้น จากการถามคำถาม นำเสนอในสิ่งที่เป็นประโยชน์ สร้างความต้องการ ตอบโจทย์ลูกค้า ฯลฯ สิ่งเหล่านี้จะนำไปสู่การปิดการขาย ซึ่งบางทีอาจจะใช้เวลาสั้นหรือยาว ขึ้นอยู่กับมูลค่าของสินค้า
ถึงตรงนี้ พวกคุณคงจะเห็นความแตกต่างระหว่างการขายกับการตลาด และเลือกหยิบใช้ศาสตร์ทั้งสองนี้ได้อย่างเหมาะสม ตามรูปแบบของธุรกิจและจุดประสงค์ที่คุณต้องการได้ครับ
Comments
0 comments
