ใครๆ ก็พูดว่าอาชีพเซลล์ กินฟรี ชีวิตดี๊ดี งานสบาย มันเป็นอย่างนั้นจริงๆ เหรอ? มาเจาะลึกกัน

ผมเคยอ่านกระทู้พันทิปที่มีหัวเรื่องทำนองนี้ แถมยังจำได้ไม่ลืม เพราะกระทู้นั้นมีนักขายมืออาชีพเข้าไปแสดงความเห็นอย่างมากมาย ผมรู้สึกชอบมากที่มีหลายความคิดเห็นพูดถึงเรื่องนี้จากคนที่ไม่ได้เป็นเซลล์มาก่อน

จริงๆ แล้วไม่ผิดที่บุคคลภายนอกจะมองเนื้องานของอาชีพเราแบบนี้นะครับ ผมเองก็เคยมองแบบนั้นช่วงเรียนจบใหม่ๆ คิดว่าอาชีพนี้น่าจะทำงานสบาย เงินดี กินฟรี ปาร์ตี้กระจาย ได้เที่ยวเมืองนอกกับลูกค้า อะไรทำนองนั้น (ฮา)

ที่แน่ๆ คือน่าจะได้รถประจำตำแหน่งมาขับ มีรถเก๋งหรือปิ้กอัพวิ่งหาลูกค้าแถมด้วยค่าน้ำมันฟรี ดูๆ แล้วในตลาดไม่น่าจะมีอาชีพไหนได้รับสวัสดิการดีขนาดนี้แน่ๆ แถมยังมีเงินที่เรียกว่า “ค่าคอมมิชชั่น” เข้ากระเป๋าอีกต่างหาก

ภาพตัดกลับมาช่วงที่ผมได้รับการคัดเลือกเป็นพนักงานขายแบบองค์กร (Business-to-Business) เรียบร้อยแล้ว ปรากฎว่าสิ่งที่คนอื่นคิดกับความเป็นจริงที่ได้รับนั้นแตกต่างกันโดยสิ้นเชิงเลยล่ะครับ

ผมจึงขอเจาะลึกว่าจริงๆ แล้วงานนี้มันเป็นอย่างที่คนอื่นพูดกันจริงหรือ? ลองมาดูร่วมกับผมทีละข้อเลยนะครับ

1. กินหรูแถมยังฟรี มีระดับ กับลูกค้าและทีมงาน

ข้อนี้ต้องบอกก่อนว่า “แล้วแต่ระดับของลูกค้า” คือขึ้นอยู่กับงบประมาณของกิจกรรมทางการขายและความสำคัญของลูกค้ารายนั้นๆ นักขายจะมี “งบประมาณ” สำหรับการทานข้าว กินเหล้า เที่ยวผับ เที่ยวสถานบันเทิงของลูกค้า (แล้วแต่นโยบายของบริษัท) ไม่เว้นแม้กระทั่งบริษัทฝรั่งบางรายก็มีนโยบายเหล่านี้เหมือนกัน ถ้าคุณอยู่ในอุตสาหกรรมที่ลูกค้าค่อนข้างมีระดับ ไฮโซ งานมีมูลค่าสูง กำไรมหาศาล ก็เป็นไปได้ว่างบประมาณเรื่องนี้ของคุณจะค่อนข้างสูง สามารถพาลูกค้าไปกินหรู อยู่แพง หรือแม้แต่การพาลูกค้าไปต่างประเทศก็สามารถทำได้

แต่อย่างที่บอกกันไปนะครับ การกินหรู อยู่แพงกับลูกค้าหรือทีมงานถือว่าเป็น “กิจกรรมทางการขาย” อย่างหนึ่ง หมายความว่านักขายก็ยังมีหน้าที่ “ทำงาน” ระหว่างที่ดื่มด่ำกับความสุขเหล่านี้นั่นเองครับ ซึ่งไม่มีทางทีจะสนุกและเป็นตัวของตัวเองเหมือนการกินข้าว กินเหล้ากับเพื่อน กับแฟน เป็นแน่ ทุกวินาทีจะมีความเครียดและความคิดแฝงอยู่ เช่น การวางตัว การจัดบุคลิกท่าทาง การทำคำถาม การบริการ ฯลฯ ซึ่งนักขายมืออาชีพก็สามารถทำพลาดในขั้นตอนนี้ เนื่องจากบางทีฤทธิ์เหล้าก็ทำให้พวกเขาขาดสติ ขาดความยั้งคิด ทำให้การกระทำบางอย่างส่งผลลบตามมา เลวร้ายที่สุดคือถึงขั้นไม่ได้งานก็เป็นได้ อีกทั้งยังทำให้สุขภาพและเวลาเสียไปกับเรื่องเหล่านี้อีกต่างหาก

จริงๆ แล้วไม่จำเป็นที่คุณต้องทำกิจกรรมนี้ทุกครั้งถึงจะปิดการขายได้นะครับ กิจกรรมการทานข้าว เอนเตอร์เทนลูกค้า “เป็นแค่” ส่วนหนึ่งของกิจกรรมทางการขายเท่านั้น มีนักขายมืออาชีพหลายรายที่มียอดขายดีเยี่ยม ประสบความสำเร็จ โดยที่แทบจะไม่พึ่งกิจกรรมเหล่านี้เลย พวกเขาจะเน้นการทำกิจกรรมทางการขายที่สำคัญกว่า เช่น การทำนัดเข้าเยี่ยม การทำงานเพื่อให้การขายคืบหน้า การตรงต่อเวลา มีความน่าเชื่อถือสูง เป็นที่ปรึกษาของลูกค้าได้ ฯลฯ ซึ่งเรื่องดีๆ เหล่านี้ทำให้ลูกค้านึกถึงคุณได้ง่ายกว่าการเป็นนักขายจอมเอนเตอร์เทนเสียอีก

2. อาชีพเซลล์เป็นงานที่สบาย 

สำหรับผมเท่านั้นนะครับ เรื่องนี้ผมตอบเลยว่า “จริง” เพราะนักขายมือโปรจะทำงานเพียงแค่ “8 ชั่วโมง” ต่อวันเท่านั้น เพราะพวกเขาทำงานตามเวลาทำงานของลูกค้า ถ้าเสาร์-อาทิตย์ บริษัทของลูกค้าหยุด พวกเขาก็ไม่จำเป็นที่จะต้องทำงาน หรือหลัง 6 โมงไปแล้ว บริษัทของลูกค้าเลิกงาน พวกเขาไม่จำเป็นต้องทำงานดึกๆ ดื่นๆ แต่อย่างใด นี่คือนักขายที่ทำงานแบบมืออาชีพสุดๆ แถมนักขายที่ดีจะวางแผนการมอบหมายงานให้กับลูกทีมหรือคนที่แบ่งเบาภาระงานได้อย่างยอดเยี่ยม งานไหนที่ไม่จำเป็นก็ให้คนอื่นทำ ส่วนตนเองโฟกัสที่ลูกค้ากับกิจกรรมทางการขายเท่านั้นก็พอแล้ว

8 ชั่วโมงอันมีค่าของนักขายคือสามารถ “ทำนัด” เข้าพบลูกค้าทั้งเก่าและใหม่ได้เยอะในแต่ละวัน เช่น ทำนัดได้วันละ 5 นัด ช่วงเช้า 2 นัด ช่วงบ่าย 3 นัด เป็นต้น ใช้เวลาอยู่กับลูกค้าแต่ละรายไม่เกิน 1 ชั่วโมง หมายความว่าวันๆ นึงพวกเขาได้ทำกิจกรรมอันมีค่าและมีผลกับยอดขายสูงสุด แต่นักขายที่บอกว่าตัวเองทำงานหนัก อาจเป็นเพราะหลังเวลาเลิกงานใช้เวลาไปกับกิจกรรมทางการขายนอกเวลางานกับลูกค้ามากเกินไป เช่น กินข้าว กินเหล้า กับลูกค้า หรือมัวแต่เสียเวลาทำงานเอกสารเพื่อยื่นเสนอโปรเจคในวันถัดไปมากเกินไป โดยที่บริษัทไม่ได้มีทีมเข้ามาช่วยแบ่งเบาภาระตรงนี้ ส่งผลให้เซลล์ทำงานหนักเกินไป (แถมไม่ได้เงิน) ไม่มีเวลาให้ลูก เมีย หรือแม้แต่ตัวเอง

3. เป็นเซลล์ได้ไปเที่ยวต่างประเทศกับลูกค้าฟรี ชีวิตน่าอิจฉาจัง

อย่างที่บอก เรื่องนี้ก็คือ “กิจกรรมทางการขาย” อย่างหนึ่งเท่านั้น เป็นไปได้ว่าคุณกำลังคุยกับลูกค้าระดับกลางๆ หรือผู้บริหารระดับไม่สูงสุด พวกเขาก็คือ “ลูกจ้างบริษัท” คนหนึ่ง ซึ่งการทำงบกินหรู เที่ยวเมืองนอกฟรี เป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการและส่งผลกับชีวิตมากๆ อาจมีผลบ้างต่อการแพ้ชนะดีลของคุณ แต่การไปเที่ยวเมืองนอกกับลูกค้าก็คือการทำงานอย่างหนึ่ง ทุกวินาทีจะต้องคิดถึงบุคลิกและการกระทำของตัวเองเสมอ ต้องโฟกัสไปกับการเอาใจลูกค้า ทำกิจกรรมกับลูกค้า ทำให้ความสนุกสนานเทียบเท่ากับการไปเที่ยวกับเพื่อนกับแฟนไม่ได้อยู่แล้ว

ไม่เถียงนะครับสำหรับข้อนี่ เซลล์หลายๆ คนก็เป็นนักท่องเที่ยวตัวยง การได้ไปเที่ยวฟรีต่างประเทศย่อมเป็นการ “สะสมไมล์ชีวิต” ทางหนึ่ง ซึ่งฟรี ได้ทั้งงานและได้ท่องเที่ยว เพียงแต่คุณต้องละทิ้ง “ตัวตน” หรือ “สันดานดิบ” ของคุณบางอย่างทิ้งไปเพื่อบริการลูกค้าและให้พวกเขาประทับใจสูงสุด การได้มีประสบการณ์กับใครซักคนต่างประเทศย่อมเป็นเรื่องดี มีความทรงจำดีๆ ในที่ที่ห่างไกลร่วมกัน สิ่งเหล่านี้จะทำให้นักขายเกิดความผูกพันธ์กับลูกค้าได้อย่างมากเลยครับ กิจกรรมการพาลูกค้าต่างประเทศจึงเป็นหนึ่งในกิจกรรมยอดนิยมสำหรับการขาย

4. ยอดถึงแล้วก็ปล่อยเกียร์ว่าง ไม่ต้องทำอะไร

แนวคิดนี้มักจะเกิดขึ้นกับนักขายสไตล์นักขายที่ไม่ได้มีหัวใจของ “ความเป็นเจ้าของกิจการ” แต่อย่างใด ดูเผินๆ เหมือนจะสบายนะครับสำหรับนักขายที่ยอดถึงเป้า บางคนฟลุ้กมีลูกค้าชั้นดีอยู่ในมือ ทำเงินสม่ำเสมอ พวกเขาจะทำงานสบายมากๆ จนคุณอิจฉาเลยล่ะ แต่อย่างที่บอกคือนักขายประเภทนี้จะถูกจัดอยู่ในประเภทธรรมดา ถ้าเกิดความเปลี่ยนแปลงขึ้นกับลูกค้า เช่น การเมือง เศรษฐกิจ ธุรกิจ ฯลฯ ลูกค้าตัวทำเงินก็อาจจะไม่ทำเงินอีกต่อไป พวกเขาจะทำงานลำบากทันที เพราะเป็นไปได้ว่านักขายกลุ่มนี้ไม่เก่งเรื่องการหาลูกค้าใหม่เลย

นักขายขั้นเทพเมื่อยอดถึงก็จะไม่กั้กยอด โหลดลงออเดอร์ให้หมดเพื่อค่าคอมมิชชั่น เพราะรู้ดีว่าธุรกิจนั้นหยุดไม่ได้ หยุดเมื่อไหร่คือตายหรือเสียโอกาสให้คู่แข่ง พวกเขาจะแสวงหาลีดลูกค้าใหม่อยู่เสมอ ไม่ใช่เพราะงกหรือโลภนะครับ แต่พวกเขารู้ดีว่ามันเสี่ยงมากถ้าไม่หาลูกค้าใหม่มาเติมเลย เวลาเกิดเหตุการณ์ไม่คาดฝัน พวกเขาก็มีดีลเข้ามาโปะช่องโหว่ที่เสียไปได้ ทำให้การขายมีความเสี่ยงที่น้อยลง แถมยังมีลูกค้าในมือมากขึ้น กลายเป็นนักขายมือทองเนื้อหอมที่ใครๆ ก็ต้องการตัว

5. มีรถประจำตำแหน่งให้ น้ำมันฟรี ขับรถอู้งานหรือกลับบ้านเมื่อไหร่ก็ได้

ข้อนี้ตลกสุดๆ สำหรับคนที่คิดลบ การได้งบประมาณเรื่องค่าเดินทางเป็นส่วนหนึ่งของการให้เซลล์ออกไปทำกิจกรรมทางการขายเท่านั้น เพื่อให้นักขายออกไปพบลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด อย่างลืมว่าเซลล์ต้องแบกรับ “ค่าใช้จ่ายแฝง” เช่น ค่าเสื่อมของรถยนต์ที่บางบริษัทไม่ได้ออกตังค่าเข้าศูนย์ให้ ค่าซ๋อมรถ หรือแม้แต่ “ความเสี่ยงด้านชีวิต” เช่น อุบัติเหตุ รถชน บางกรณีก็ “ถึงตาย” ได้เลย นี่คือความเสี่ยงที่เซลล์ต้องแบกรับอยู่ตลอด ซึ่งเป็นสิทธิ์ของพวกเขาว่าจะบริหารเงินตรงนี้อย่างไร ถ้าวางแผนการเดินทางได้ดีก็ถือว่าเหมือนกับมีเงินเดือนเพิ่มขึ้น

จริงๆ แล้วยังมีอีกที่คนทั่วไปมักจะ “เหมารวม” (Stereotype) นักขายอยู่เนืองๆ นะครับ ไว้มีโอกาสผมจะเจาะลึกให้ฟังอีกแล้วมาดูกันว่าจริงไหม

Comments

0 comments