คำว่าแพงจากปากลูกค้า มีจริงหรือไม่
นี่เป็นบทความขนาดสั้นที่ผมจะเขียนถึงความหมายของคำว่า “แพง” ว่าจริงๆ แล้วมันมีความหมายที่ทำให้ลูกค้าปฎิเสธและทำให้คุณหมดโอกาสขายสินค้าได้จริงหรือไม่
เหตุผลที่ทำให้คุณเชื่อแบบนั้นก็มีหลากหลายเหตุผล เช่น ลูกค้าไม่มีเงินซื้อ ลูกค้าไม่ได้อยากได้สินค้า ลูกค้าไม่มีความต้องการ ฯลฯ เรียกได้ว่าคุณยกเหตุผลร้อยแปดพันเก้าได้ทั้งนั้น
ส่วนคำตอบของคำว่าแพงในความหมายของผมคือ “ไม่มีจริง” นะครับ คุณอาจจะงงว่าเพราะอะไรถึงไม่จริง ในเมื่อลูกค้าบอกว่าแพง โอกาสในการขายน่าจะหมดลงไปแล้วด้วยซ้ำไป
จำไว้นะครับว่าลูกค้าจะบอกคุณว่าแพงเสมอก็เพราะสิ่งที่คุณเสนอขายนั้น “ไม่ได้ทำให้พวกเขามีความต้องการมากเพียงพอ” คำว่าแพงจึงไม่มีจริงนั่นเองครับ
คุณลองมองไปรอบๆ ว่าทำไมสินค้าบางอย่างที่มีราคาแพงมาก เช่น โทรศัพท์ไอโฟนรุ่นล่าสุด หลายๆ คนตะเกียกตะกายที่จะซื้อมันไม่ ไม่ว่าจะมีเงินไม่พอก็ยังหาวิธีซื้อแบบผ่อนชำระหรือเลยเถิดด้วยวิธีผิดๆ ด้วยซ้ำ
รถสปอร์ตชั้นยอดอย่างปอร์เช่หรือพอร์ช แม้ว่าสำหรับใครหลายๆ คนคงคิดว่าทั้งชาติคงไม่มีปัญญาซื้อได้ แต่ก็ยังมีคนอีกกลุ่มหนึ่งที่พยายามตะเกียกตะกายซื้อมันและมีความเชื่อมั่น ไม่ว่าเวลาจะผ่านไปนานแค่ไหนก็ตาม
แม้แต่การซื้อขายแบบองค์กร (B2B) ก็มีระบบชำระเงินแบบให้เครดิต (Credit Term) โดยให้ใช้สินค้าก่อนและตามเก็บเงินทีหลังภายใน 30 หรือ 60 วันเลยด้วยซ้ำ แถมสินค้ายังมีมูลค่าเป็นหลักล้าน สิบล้าน ร้อยล้านเลยทีเดียว
แสดงว่าแท้จริงแล้วเมื่อใดที่ลูกค้าบอกคุณว่าแพง แสดงว่าคุณนำเสนอและทำให้พวกเขามีความต้องการได้ไม่ดีพอ หรืออีกหนึ่งเหตุผลก็คือ “คุณขายผิดคน” นั่นก็คือขายคนที่สินค้าและบริการของคุณให้คุณค่า (Value) จนพวกเขาคิดว่าสิ่งที่คุณเสนอคือสิ่งที่พวกเขาเชื่อและตัดสินใจซื้อไม่ได้นั่นเอง
เหมือนกับการขายปอร์เช่ให้คนเก็บขยะ (ไม่มีเจตนาดูถูก) นั่นแหละครับ ชาตินี้ทั้งชาติพวกเขาไม่มีทางซื้อคุณและไม่มีความต้องการอย่างแน่นอน เพราะสินค้าที่มีคุณค่ากับพวกเขาในตอนนี้คือข้าวที่ทำให้กินอิ่มนอนหลับก็พอแล้ว
สิ่งที่คุณเรียนรู้เกี่ยวกับเรื่องนี้มีสองอย่าง นั่นคือคุณขายผิดคน และคุณทำให้ลูกค้ามีความต้องการได้ไม่ดีพอนั่นเอง ดังนั้นคำว่าแพงจึงไม่มีจริง ถ้าแพงจริงแล้วลูกค้าอยากซื้อ ลูกค้าจะเป็นฝ่ายตะเกียกตะกายมาซื้อคุณเองครับ
และจงจำไว้เสมอว่าลูกค้าจะรับรู้ว่าสิ่งที่คุณขายมีคุณค่าจนทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อ มาจากสมการดังนี้
ประโยชน์ของสินค้า/ราคา = คุณค่า
พูดง่ายๆ ก็คือยิ่งสินค้าราคาแพงแล้วประโยชน์ของสินค้าไม่ถูกใจลูกค้ามากพอ คุณค่าที่พวกเขาได้รับก็จะลดน้อยลง แต่ถ้าลองลดราคา พวกเขาจะมองว่าสินค้ามีคุณค่าสูงขึ้นตามนั่นเองครับ
Comments
0 comments
