ทำความรู้จักกับ Inbound Sales หรือการขายแบบดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาด้วยกูเกิ้ล
การตลาดสมัยใหม่ ย่อมมีวิวัฒนาการให้มีความทันสมัยและมีความน่าสนใจมากขึ้น ตามความก้าวหน้าของเทคโนโลยีที่มีบทบาทต่อการตลาดและการขาย ตัวอย่างง่ายๆ เช่น การโฆษณาธุรกิจผ่านเฟซบุ้ค การทำไลน์สติ้กเกอร์ การทำให้เว็ปไซท์ของคุณติดหน้าแรกของกูเกิ้ล เป็นต้น ซึ่งแตกต่างกับยุค 10-15 ปีก่อนที่มีแต่การโฆษณาผ่านทางโทรทัศน์ วิทยุ ป้ายประกาศต่างๆ อย่างชัดเจน
การขายเองก็เช่นเดียวกัน สมัยก่อนเป็นแบบที่พ่อแม่ของคุณชอบล้อเกี่ยวกับอาชีพเซลล์เลยครับ ไล่ตั้งแต่การแบกกระเป๋าเจมส์ บอนด์ เครื่องกรองน้ำ ประกันชีวิต สารานุกรม ฯลฯ ไล่เคาะประตูหน้าบ้านคุณเลยล่ะครับ เมื่อต้อนรับพวกเขาเข้ามาในบ้านก็จะต้องฟังเขานำเสนอจนจบ แต่ถ้าคุณไม่สนใจก็จะเริ่มเจอ “ลูกตื๊อ” กดดันให้คุณซื้อจนกว่าคุณจะยอมพวกเขา เรียกได้ว่าสร้างความอึดอัดและน่ารำคาญใจอย่างมาก แต่ก็เป็นวิธีการขายสุดคลาสสิกมาก่อน
การขายแบบองค์กร (B2B) สมัยก่อนเองก็เช่นเดียวกัน อาจจะมีภาพลักษณ์ที่สมาร์ทกว่าหน่อยๆ แต่ก็ยังต้องพึ่งพาวิธีคลาสสิกเช่นโทรทำนัดเข้าไปขาย เปิดสมุดหน้าเหลืองไล่ตามชื่อบริษัทต่างๆ อาศัยคอนเน็กชั่นของผู้หลักผู้ใหญ่เพื่อเข้าไปเจอผู้มีอำนาจตัดสินใจ เลี้ยงดูปูเสื่ออย่างดีจนกว่าลูกค้าจะซื้อ เรียกได้ว่าใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับลูกค้าทั้งกิจกรรมในสนามและนอกสนามเลยล่ะครับ
แต่นี่เป็นยุค 4G แล้ว การขายเองก็มีเทคโนโลยีใหม่ๆ เข้ามาช่วยให้คุณขายของได้มากขึ้น ลดเวลาการทำงานให้น้อยลงด้วยเครื่องมือต่างๆ เพื่อ “ดึงดูด” ลูกค้าให้เข้ามาหาคุณเอง ไม่จำเป็นต้องเหนื่อยกับการนั่งโทรทำนัดหรืออาศัยคอนเน็กชั่นจากรุ่นใหญ่อีกต่อไป เทคนิคเหล่านี้ถูกเรียกว่า “Inbound Sales” นั่นเองครับ
ซึ่งประยุกต์ใช้กับธุรกิจการขายแบบองค์กรได้ด้วย เรียกได้ว่ามีความตรงกันข้ามกับ “Outbound Sales” ซึ่งแปลว่าการขายวงนอก อย่างการโทรไปขายหรือออกไปพบลูกคา แต่ Inbound หรือการขายวงในเป็นการทำตัวให้คุณและบริษัทคุณมี “แม่เหล็กดึงดูด” ลูกค้าให้โทรเข้ามาหาและแสดงความสนใจด้วยตัวของพวกเขาเอง ซึ่งทำให้ขายง่ายกว่าคนที่ไม่มีความต้องการโดยสิ้นเชิง
ที่สำคัญคือลูกค้ายุคใหม่เขา “ไม่ได้โง่” นะครับ พวกเขาสามารถสืบค้นข้อมูลต่างๆ ในโลกออนไลน์ สามารถมองหาสินค้าและบริการที่พวกเขาต้องการ รวมไปถึงติดต่อให้บริษัทต่างๆ เข้ามานำเสนอสินค้าเพื่อ “เปรียบเทียบ” คุณสมบัติต่างๆ ด้วยตัวของพวกเขาเอง เผลอๆ พวกเขารู้ดีมากกว่าคุณด้วยซ้ำ ดังนั้นวิธีการแบบเก่าๆ ที่ติดลูกโม้และบลัฟคู่แข่ง อาจจะไม่เวิร์กอีกต่อ
มาดูวิธีการสร้างระบบการขายแบบ Inbound Sales ที่ใช้เทคโนโลยีด้านไอทีอย่างเต็มประสิทธิภาพ ซึ่งเหมาะกับยุคสมัยปัจจุบันนี้เป็นอย่างยิ่งกันดีกว่าครับ
1. ทำเว็ปไซท์เกี่ยวกับบริษัทของคุณแบบมาตรฐาน
การสร้างเว็ปไซท์ที่บ่งบอกรายละเอียดของสิ่งที่บริษัทคุณทำ เช่น สินค้า บริการ ความสำเร็จ ความเป็นมา ฯลฯ เป็นหัวใจสำคัญของการสร้าง “ตัวตน” ของบริษัทคุณบนโลกออนไลน์ ลูกค้าจะเริ่มตัดสินใจว่าบริษัทของคุณมีความน่าเชื่อถือหรือไม่ตั้งแต่ “หน้าแรก” ของเว็ปไซท์คุณเลยล่ะครับ จงลงรายละเอียดให้น่าสนใจ มีความเป็นมาตรฐาน มีเบอร์โทรหรือไลน์ที่สามารถติดต่อคุณและทีมงานได้อย่างรวดเร็ว มีที่อยู่จดทะเบียนถูกต้องตามกฎหมาย ฯลฯ ซึ่งถ้าคุณทำเว็ปไซท์ไม่เป็น จงจ้างมืออาชีพและเอาแบบให้พวกเขาดูและทำตามก็ได้ครับ
2. สร้างชุดคำค้น (Keyword) ที่ตรงกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการสืบค้นและตรงกับสิ่งที่คุณขายในเว็ปไซท์ของคุณ
เรื่องนี้เป็นหลักการของการทำให้เว็ปไซท์ของคุณขึ้นหน้าแรก ตามหลักการของกูเกิ้ลที่เรียกว่า “SEO” (Search Engine Optimization) คือการใช้พื้นที่บน Search Engine ให้เกิดผลประโยชน์สูงสุด เพราะพฤติกรรมสมัยนี้ของลูกค้า เมื่อเกิดความสงสัยเกี่ยวกับเรื่องหรือหัวข้ออะไร สิ่งที่พวกเขานึกถึง (อาจจะเป็นสิ่งแรกเลยก็ว่าได้) คือ Google
เช่น พวกเขาต้องการซื้อเฟอร์นิเจอร์สำนักงาน พวกเขาจะป้อนคำค้นในกูเกิ้ลว่า “เฟอร์นิเจอร์ สำนักงาน” และพบว่าหน้าแรกของกูเกิ้ลได้ปรากฎชื่อของบริษัทที่จำหน่ายเฟอร์นิเจอร์สำนักงานแบบครบวงจร แถมยังมีคำบรรยายที่ดูแล้วน่าเชื่อถืออีกด้วย ทำให้บริษัทด้านล่างมีสิทธิ์ที่ลูกค้าจะเป็นฝ่ายติดต่อมาก่อน แสดงว่าการทำ Inbound Sales นั้นสัมฤทธิ์ผลแล้วล่ะครับ ตามตัวอย่างด้านล่างนี้เลย
ตัวอย่างการสืบค้น “เฟอร์นิเจอร์ สำนักงาน” และมีรายชื่อบริษัทที่มีการใช้คีย์เวิร์ดที่เหมาะสม ทำให้ SEO นั้นมีประสิทธิภาพสูงกว่าบริษัทรายอื่น ลูกค้ามีโอกาสโทรหาบริษัทเหล่านี้ได้มากกว่า
3. ใช้เงินซื้อ Google AdWord เพื่อทำให้เว็ปไซท์คุณติดหน้าแรกทันที
การทำ SEO เป็นสิ่งที่ต้องใช้เวลาอยู่พอสมควร เช่น เว็ปไซท์มีการอัพเดทบ่อยๆ มีคนคลิกเข้ามาดูเยอะๆ ซึ่งถ้าคุณมัวแต่รออย่างเดียวอาจชักช้า ไม่ทันกิน คู่แข่งที่มี SEO หรือเว็ปไซท์ที่แข็งแกร่งและมาก่อนอยู่แล้วอาจได้เปรียบคุณมหาศาล วิธีที่ง่ายกว่านั้นคือ “การใช้เงิน” ในการจ่ายไปให้กับกูเกิ้ล (เรียกว่าฟังก์ชั่น Google AdWord) เพื่อเร่งให้กูเกิ้ลนำเว็ปไซท์ของคุณขึ้นหน้าแรกนั่นเอง ซึ่งมีค่าบริการมากน้อยขึ้นอยู๋กับ “จำนวนคลิก” ซึ่งกูเกิ้ลจะวัดเป็นจำนวนครั้ง เช่น คุณซื้อหน้าแรก 1,000 คลิก ถ้าลูกค้าเข้ามาคลิก 1,000 ครั้งหรือพันคน กูเกิ้ลจะยุติการบริการและบังคับให้คุณจ่ายเงิน (ฮา) แต่แน่นอนว่าคุณมีโอกาสขายของได้เพิ่มขึ้นชัวร์ๆ ตัวอย่างเช่น
ข้อสังเกตง่ายๆ ว่าบริษัทไหนซื้อ Google AdWord ก็คือคำว่า “Ad” (ตัวหนังสือสีเขียว) ซึ่งกูเกิ้ลจะระบุว่าธุรกิจหรือเว็ปไซท์นี้ซื้อ Google AdWord ไปแล้วนั่นเอง สมมติว่าคำค้นคือ “จอ LED โฆษณา” ขนาดใหญ่ ในฐานะลูกค้าเองก็จะพบว่ามีบริษัทถึง 4 เจ้าที่ประกาศว่าเป็นผู้ผลิต ให้เช่า งานมืออาชีพ ฯลฯ พวกเขาจึงมีโอกาสได้งานหรือได้รับ Inbound Call จากลูกค้ามากกว่าบริษัทโนเนมรายอื่น
สิ่งเหล่านี้ก็เป็นหลักการสร้าง Inbound Sales ขั้นพื้นฐานที่ธุรกิจทุกระดับต้องรู้และต้องทำนะครับ ถ้าคุณมัวแต่พึ่งการขายหน้าร้านแบบอาเจ็กอาแปะ ไม่มีตัวตนอะไรเลยบนเว็ปไซท์ ไม่น่าเชื่อถือ ฯลฯ ผลก็คือตลาดของคุณจะเริ่มหายไปกับคู่แข่งที่ใช้เทคโนโลยีที่ทันสมัยกว่า รู้ตัวอีกทีก็รอเจ๊งได้เลยครับ
Comments
0 comments
