ลูกค้าสนใจแต่เงินใต้โต๊ะ คุณควรทำอย่างไร
มีคำถามจากแฟนเพจถามผมเข้ามาว่า “แล้วถ้าลูกค้าไม่สนใจที่บริการ และคุณภาพหละคะ สนใจแต่เงิน สนใจแต่ราคาที่ถุกกว่า เราควรทำยังไง ปล่อยทิ้งไปเลย หรือมีวิธีไหนแนะนำมั้ยคะ” เป็นคำถามที่ดีมากทีเดียว
เรื่องของเงินใต้โต๊ะจากประสบการณ์ส่วนใหญ่ที่ผมเจอมามักเกิดกับลักษณะงานที่เป็นโปรเจ็กต์ (Project) ขนาดกลางและขนาดใหญ่ซึ่งต้องมีผู้เสนอเข้าร่วมประมูลงาน ลูกค้าที่ต้องการเงินใต้โต๊ะเพื่อผลประโยชน์ของตัวองในส่วนนี้มักจะเป็นระดับผู้จัดการระดับกลางหรือผู้บริหารระดับทั่วไป ที่มีหน้าที่ในการเป็น Project Manager ของโครงการนี้
ถ้าคุณเจอบุคคลประเภทนี้ (ซึ่งเราไม่อยากจะเจอนัก) คุณต้องทำความเข้าใจกับลูกค้าประเภทนี้ก่อนนะครับ เนื่องจากกลุ่มคนเหล่านี้เค้ามองเห็นช่องทางการรับผลประโยชน์ผ่านผู้เสนอมาหลาย เจ้า คู่แข่งบางเจ้าออกตัวเป็นผู้เสนอก่อนเลยก็มี (แต่ส่วนใหญ่ไม่มีหลักฐานหรอกครับ)
บุคคลเหล่านี้มักจะเคยมีประสบการณ์ในการรับผลประโยชน์ในรูปแบบต่างๆ เช่น เงิน ทัวร์ ตีกอล์ฟ ดินเนอร์ กินเหล้า สีหญิง อาบน้ำ ฯลฯ คนกลุ่มนี้ส่วนใหญ่มักจะเป็นลูกจ้างบริษัทฯ ที่มีรายได้ทางเดียวจึงอยากมีรายรับเพิ่มหรือได้ผลประโยชน์พิเศษๆ เข้ามาในชีวิต พวกเค้าเลยคิดว่าการรับผลประโยชน์จากช่องทางเหล่านี้เป็นเรื่องที่ไม่รู้ตัวว่าผิดหรือเป็นเพราะเจ้านายไม่รู้ ไม่ตรวจสอบ และเมื่อเคยได้แล้วก็อยากได้อีกจนเคยตัว
บางทีคุณอาจจะโดนลูกค้าประเภทนี้กระซิบใหคุณเสนอผลประโยชน์ใต้โต๊ะพร้อมคำขู่ว่าถ้าไม่ให้ คุณจะหมดสิทธิ์เป็นผู้ชนะทันที สำหรับนักขายใจซื่อมือสะอาดคงรู้สึกอึดอัดและไม่มีความสุขกับเกมสีเทาแบบนี้ คุณอาจจะหลับหูหลับตาให้ไปก็ได้ถ้าสิ่งที่ขอไม่มากจนเกินไป (อันนี้แล้วแต่่คุณและเจ้านายคุณละกันนะครับ) เรามาดูวิธีแก้ปัญหาเคสแบบนี้กันดีกว่า
ถ้าคุณคุยกับระดับบนๆ กว่าลูกค้ากลุ่มนี้ได้ หรือเจ้าของได้ยิ่งดี คุณจะหลีกเลี่ยงปัญหานี้ไปได้มาก เพราะระดับเจ้าของคงไม่แฮปปี้แน่ที่จะให้ลูกน้องโกงเงินรับผลประโยชน์จากที่อื่นครับ
ขอแบ่งประเด็นตามคำถาม 2 อย่างและวิธีแก้ปัญหาดังนี้ครับ
1) “ถ้าลูกค้าไม่สนใจที่บริการ และคุณภาพหละคะ สนใจแต่เงิน เราควรทำยังไง?”
เงินในที่นี้คือผลประโยชน์ใช่มั้ยครับ ถ้าใช่ แสดงว่าลูกค้าคุณมีเจตนาที่ไม่ดี พยายามให้คุณติดสินบนเค้าเพื่อเปิดทางให้คุณเป็นผู้ชนะ คุณสามารถหลีกเลี่ยงได้โดยการทำนัดขึ้นไปคุยหรือให้คนนี้เป็นคนแนะนำคุณไปเจอกับเจ้าของฯ หรือผู้บริหารระดับสูงโดยที่คุณอาจจะขอทำนัดเพื่อไปเล่าคุณค่า (Value) ของสินค้าเพิ่มเติม ถ้าเค้าไม่พาคุณไป คุณอาจจะต้องเล่นเกมกับลูกค้าเพิ่มเติมหน่อยคือการทำนัดไปถึงผู้มีอำนาจตัวจริงให้ได้ เจ้าของบริษัทฯ เลยยิ่งดี ข้ามหัวเค้าไปอาจจะเสี่ยงหน่อย แต่ได้ผลครับ
เพราะธรรมชาติของลูกค้าที่เป็นผู้บริหารฯ ระดับสูง เป็นเจ้าของฯ มักจะสนใจเรื่องคุณค่าของสินค้าและบริการมากกว่า และไม่มีเรื่องเงินใต้โต๊ะแน่นอนเพราะพวกเค้ามีรายได้มากพอที่จะไม่แคร์กับเศษเงินพวกนี้อยู่แล้วครับ
2) “ถ้าลูกค้าสนใจแต่ราคาที่ถูกกว่า เราควรทำยังไง ปล่อยทิ้งไปเลย หรือมีวิธีไหนแนะนำมั้ยคะ”
ต้องแยกประเด็นออกจากกันครับ เพราะส่วนใหญ่ฝ่ายที่แคร์เรื่องราคาจริงๆ มักจะเป็นฝ่ายจัดซื้อ เพราะหน้าที่ของพวกเขาเกิดมาเพื่อหาสินค้าที่ราคาถูกที่สุด หาคู่เทียบ และหาสเปคที่เข้างานได้ เป็น KPI (ดัชนีวัดผลงาน) ของฝ่ายจัดซื้อก็ไม่แปลกใจเท่าไหร่
คุณแก้ปัญหาการโดนบี้แบบนี้ด้วยการนัดผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง และขอให้คุณเตรียมการบ้านเพิ่มเติมด้วยว่าเป็นเพราะอะไรสินค้าของคุณถึงแพงกว่า คุณมีบริการหรือคุณสมบัติของสินค้าที่พิเศษกว่าคู่แข่งหรือไม่ จงถามคำถามและเล่าเฉพาะสิ่งที่ตอบโจทย์ลูกค้าจริงๆ นะครับ
อีกทางนึงคือลองปรึกษาเจ้านายหรือเจ้าของบริษัทฯ เราเอง บางทีให้ผู้ใหญ่ช่วยประเมินความเสี่ยงตรงจุดนี้ก็อาจจะเป็นทางเลือกที่ดีครับ เพราะบางทีถ้าลูกค้าเจ้านั้นคุ้มค่าที่จะลดราคาให้ตอนแรกเพื่อสร้างแลนด์มาร์กเก็บกินตอนหลัง คุณจะได้รับการอนุมัติจากเจ้านายแถมยังไม่ต้องรับผิดชอบผลหลังจากนั้นมากด้วย เพราะนายคุณเป็นคนอนุมัติ (Approved) ตัวเลขให้คุณแล้วครับ
เกมสีเทา เงินใต้โต๊ะ ไม่ทำให้คุณเป็นผู้ชนะในระยะยาวครับ คุณคิดว่าลูกค้าที่คุณให้ใต้โต๊ะเป็นประจำจะทำให้คุณชนะงานได้ทุกครั้งงั้นเหรอ? ผมขอตอบเลยว่าไม่มีทาง ยิ่งถ้าคุณไปทำงานบริษัทฯ ไทยระดับมาตรฐานขึ้นไปและบริษัทฯ ฝรั่งระดับโลกคุณจะเล่นเกมนี้ยากมาก ถ้าถูกจับได้ คุณก็จะโดนไล่ออกทันทีไม่มีข้อยกเว้นครับ เชื่อผมเถอะ ผมเห็นผู้ใหญ่จ่ายเงินใต้โต๊ะและสุดท้ายก็โดนไล่ออก ต้องลาออกเพราะตัวเลขไม่ได้มาจากกิจกรรมทางการขายมาเยอะแล้ว!!!
Comments
0 comments
