Sales Forecast ไม่ดี ชิบหายทั้งองค์กร
Sales Forecast คืออีกหนึ่งระดับของการขาย นี่คือสิ่งที่แยกระหว่างนักขายทั่วๆ ไปกับนักขายระดับสูง จริงอยู่ครับที่การขายแบบดาหน้าขายให้ได้เยอะที่สุด เรื่องการจดบันทึกหรือคาดการณ์ว่าวันนี้หรือเดือนนี้จะได้ยอดเท่าไหร่ก็เอาไว้ทีหลัง ช่างหัวมันเถอะ (ฮา) เอาเป็นว่าได้เงินจนยอดถึงเป้าก็จบภารกิจพอ
ถ้าคิดได้แค่นี้ ผมขอบอกเลยว่าคุณกำลังสร้างจุดเล็กๆ ที่จะกลายเป็นจุดอ่อนอันใหญ่หลวงต่อองค์กรและความเชื่อมั่นของลูกค้า ถึงขั้นเสียลูกค้ารายนั้นไปตลอดกาลได้เลย ผมบอกเลยว่าความชิบหายสามารถเกิดขึ้นถ้าคุณไม่ทำ Sales Forecast ดังนั้นจงนั่งฟังเดี๋ยวนี้เถิด แล้วผมจะเล่าให้ฟังว่าทำไมคุณถึงต้องเก่งเรื่องนี้กันครับ
1. สาเหตุสำคัญที่ต้องทำ Sales Forecast ให้แม่นยำ
การขายไม่ได้จบเพียงแค่นำเสนอ ทำ Proposal แล้วก็เอาใบเสนอราคาไปยื่นให้ลูกค้าเซ็นนะครับ อย่าลืมว่าคุณจะต้องเตรียมสินค้าและส่งมอบหรือติดตั้งตามสัญญาด้วย ลองคิดดูว่าแค่การขายง่ายๆ ทั่วไปเมื่อถึงตอนที่ลูกค้ากำลังควักตังซื้อ ปรากฎว่าคุณไปเช็คแล้วสินค้าหมด คุณจะเห็นเลยว่าลูกค้าทำหน้าเซ็ง เลิกซื้อ เผลอๆ ไปซื้อคู่แข่งเลยล่ะครับ
2. วิธีทำ Sales Forecast ที่แม่นยำ
การ Forecast หรือคาดคะเนจะต้องทำตั้งแต่ “ช่วงต่อรองเจรจาจนเกือบเซ็นสัญญา” คุณจะต้องเช็คต้นสังกัดให้เรียบร้อยว่าช่วงเวลาที่ลูกค้าอยากได้สินค้าหรืออยากติดตั้งนั้นมีสินค้าหรือทีมงานพร้อมรับงานหรือไม่ จงตรวจสอบตลอดเวลาเผื่อว่าสินค้าหมดสต๊อคหรือทีมงานไม่พอ คุณจะได้บอกลูกค้าตั้งแต่เนิ่นๆ และอย่าลืมเช็ควันที่ลูกค้าต้องการรับสินค้าโดยระบุเป็นลายลักษณ์อักษรให้พวกเขารับทราบทุกทาง เช่น อีเมล์ ไลน์ เอกสาร ฯลฯ เพื่อป้องกันข้อผิดพลาดเวลาลูกค้าเบี้ยวนั่นเองครับ
**ถ้าเจ้านายต้องการให้คุณทำ Sales Forecast หรือถูกถามว่าเมื่อไหร่จะปิดไปป์ไลน์นั้นได้ จงสอบถามลูกค้าแล้วยึดจากคำตอบพวกเขาเอา เช่น ต้องการซื้อเดือนหน้า คุณก็บอกเจ้านายว่าเดือนหน้าครับ เป็นต้น
3. Sales Forecast ทำให้บริษัทคุณมีกำไรและวางแผนธุรกิจได้มากขึ้น
ตัวอย่างของการ Forecast ที่ยอดเยี่ยมคือความมั่นใจว่าลูกค้าจะซื้อจริงในช่วงเวลาที่คุณเช็คมาแล้ว กำไรของธุรกิจจะดีได้มักเกินจากการสต๊อกสินค้าที่ไม่มากหรือไม่น้อยเกินไป มากเกินไปบริษัทคุณจะต้องใช้ทุนตุนสินค้าและอาจขาดกระแสเงินสด ส่วนถ้าน้อยเกินไปก็มีโอกาสที่สินค้าไม่พอขายจนต้องเอาเงินไปซื้อสินค้าจำนวนน้อยลง ทำให้ไม่ได้ราคาที่ถูกลง อาจจะได้ราคาที่แพงขึ้นในขณะนั้น ส่วนการทำ Forecast ตลอดทั้งปีจะทำให้คุณวางแผนกลยุทธระยะยาวว่าควรจ้างพนักงานเพิ่ม-ลด หรือลงทุนขยายธุรกิจมากขึ้น-น้อยลง
4. คุณควรใช้ระบบ CRM เพื่อทำ Sales Forecast อย่างสะดวกสบายยิ่งขึ้น
องค์กรที่มีทีมขายมักปวดหัวไปกับการทำ Sales Report ของแต่ละคน ซึ่งรายงานการขายจะต้องมีข้อมูลสำคัญคือช่อง Sales Forecast ความยุ่งยากก็คือนักขายที่มีไปป์ไลน์เยอะก็จะต้องไล่กรอก Forecast ในทุก Pipeline ส่วนผจก. ฝ่ายขายก็ต้องไล่ดูรายงานการขายทีละคน แถมยังมีโอกาสลืมหรือตกหล่น ระบบ CRM ที่ใส่ข้อมูล Forecast ละเอียดจะสามารถดึงข้อมูลออกมาดูเป็นกราฟง่ายๆ ได้ อีกทั้งยังใช้งานง่ายและช่วยให้ทีมขายไม่ลืมใส่ข้อมูล Forecast คุณจึงควรมีระบบ CRM ที่ดีและมีประสิทธิภาพ
ผมจึงขอแนะนำ CRM สำหรับธุรกิจ B2B ที่ใช้งานง่าย ทันสมัย สะดวกสบาย ด้วย JUBILI by Builk ซึ่งคุณสามารถทดลองใช้ฟรี คลิก: http://bit.ly/2FQI468
Comments
0 comments
