มีความเป็นนักขายที่ดีแล้ว สินค้าและบริการที่ขายก็ต้องดีด้วย
วันนี้ผมขอฝากข้อคิดง่ายๆ สำหรับนักขายมืออาชีพทุกท่านนะครับ คงมีบ้างที่บางครั้งคุณทำงานอยู่บริษัทเดิม จู่ๆ ตัวเลขที่ขายได้ก็ลดลงมา หรือเริ่มเจอปัญหาว่าขายยากขึ้น ทั้งๆ ที่ความเป็นมืออาชีพก็ยังมีฟอร์มอยู่ในระดับสูง
ปัญหาที่เกิดขึ้นอาจเป็นสิ่งที่อยู่ใกล้ๆ ตัวคุณนี่แหละครับ นั่นคือปัญหาที่เกิดจาก “ตัวสินค้า” หรือ “บริการ” ของคุณนั่นเอง บางทีความสำเร็จที่เกิดขึ้นเมื่อก่อนอาจไม่เหมือนเดิมก็เป็นได้เมื่อวันเวลาผ่านไป
ไม่มีธุรกิจใดอยู่ค้ำฟ้า ยิ่งถ้าไม่ให้ความสำคัญกับการพัฒนาสินค้าให้มีความทันสมัย มีคุณสมบัติที่ดีขึ้นไปเรื่อยๆ มีการออกแบบดีไซน์ มีการพัฒนาขีดความสามารถของสินค้าและบริการอย่างไม่หยุดยั้ง มัวแต่ “ยึดติด” อยู่กับความสำเร็จเก่าๆ ของตนเอง ถึงเวลานั้นก็เป็นโอกาสที่ “คู่แข่ง” หรือ “คนมาทีหลัง” ซึ่งทำทุกอย่างได้ดีกว่าคุณ โดยเฉพาะเรื่องสินค้า จนสามารถ “แย่งตลาด” จากคุณได้นั่นเอง
มาดูกันว่าทำไมต่อให้คุณเป็นเซลล์ขั้นเทพ แต่จงมองดูบริษัทหรือธุรกิจของคุณด้วยว่ายามได้กำไรมหาศาล พวกเขาได้นำเงินส่วนนี้มาพัฒนาสินค้าและบริการเพิ่มเติมและลงมือทำจริง ไม่เช่นนั้นก็ถึงคราวหายนะของอนาคตคุณกันเลยครับ
1. เพราะนักธุรกิจหรือนักขายส่วนใหญ่มักจะ “ยึดติด” ความสำเร็จในอดีต
ข้อนี้ก็เปรียบได้กับทีมลิเวอร์พูลหรือแมนยูฯ ในยุคนี้ที่ยึดติดกับความสำเร็จในอดีต พยายามตะเกียกตะกายกลับไปเป็นแชมป์ให้ได้ จึงทำให้การเปลี่ยนผ่านหรือการมีคู่แข่งที่เหนือกว่า (โดยเฉพาะเรื่องเงิน) สามารถเข้ามาทาบรัศมีในปัจจุบันได้ เปรียบได้กับตัวคุณหรือบริษัทของคุณ เมื่อประสบความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่ก็มักจะเริ่ม “เสพติด” ความสำเร็จ เริ่มมีความสุขกับเงินที่อยู่ตรงหน้า จนทำให้ละเลยการพัฒนาวางแผนสินค้าและบริการให้ดียิ่งขึ้น ทำให้ระยะเวลาผ่านไปไม่นานแต่ยอดขายกลับตกลง มีคู่แข่งที่มาทีหลังแต่มีสินค้าที่เหนือกว่าเข้ามาแข่งกับคุณ เพราะพวกเขารู้จุดอ่อนและพัฒนาสินค้าและบริการเข้ามาไล่บดขยี้คุณทีหลัง รู้ตัวอีกทีคุณก็โดนแย่งลูกค้าเรียบร้อยแล้ว
2. สินค้าและบริการที่ดีจะทำให้นักขายขั้นเทพโชว์ศักยภาพที่แท้จริงออกมา
เรื่องนี้มันจะฟังดูย้อนแย้งมากๆ ถ้าคุณมีนักขายขั้นเทพ น่าเชื่อถือสุดๆ โชว์วิชั่นกว้างไกลให้ลูกค้าว่าสินค้าและบริการจะมองประโยชน์ทางธุรกิจกับลูกค้าได้อย่างไร แต่บางทีสินค้าและบริการก็ไม่สามารถไล่ตามทันสิ่งที่นักขายพูด ทำให้นักขายพูดไปก็เท่านั้น โอเวอร์เกินจริง ทำไม่ได้จริงแต่เล่าให้ลูกค้าฟังก็เกรงว่าจะผิดคำพูด ทำให้พวกเขาก็ไม่ต่างจากนักขายตามท้องตลาดทั่วไปนัก เพราะตัวสินค้าและบริการอาจเป็นของพื้นๆ ไม่น่าสนใจ มีคุณสมบัติงั้นๆ ทำให้ความเก่งกาจในตัวพวกเขาไม่สามารถฉายแววออกมาได้
3. สินค้าและบริการแบบพื้นๆ ไม่มีการพัฒนา ทำให้โอกาสในการขายลดน้อยลงมาก
คงไม่ต้องพูดอะไรให้มากความในกรณีที่ตลาดของคุณมีคู่แข่งที่ดี แถมยังเป็นคู่ค้าขาประจำกับลูกค้าคุณ การบริการก็ทำได้ดี ถ้าสินค้าและบริการของคุณเป็นแค่ของพื้นๆ ไม่มีอะไรโดดเด่น ก็ต้องยอมรับว่าเป็นเรื่องยากมากๆ ที่จะเอาชนคู่แข่งขาประจำที่เหนือกว่าคุณได้ ก็เปรียบได้กับคุณกำลังเอารถบีเอ็มฯ ไปขายคนขับรถเบนซ์ ถ้ารถบีเอ็มฯ ของคุณไม่มีอะไรโดดเด่นอย่างเห็นได้ชัด เช่น เข้าศูนย์ไม่เสียเงินซักบาท หรือรับประกันรถเสีย 5 ปีเต็ม หรือรถยนต์เป็นไฟฟ้า 400 แรงม้า อะไรทำนองนี้ ก็บอกได้เลยว่าเปลี่ยนใจคนรักรถเบนซ์มากๆ ครับ นอกจากจะมีเรื่องที่โดดเด่นแบบ “เข้าตากรรมการ” จริงๆ ส่วนของนักขายก็อีกเรื่องนึง คู่แข่งคุณก็เป็นมืออาชีพเหมือนกับคุณนะ
4. คู่แข่งสามารถ “น็อคมืด” ภายในพริบตาด้วยสินค้าและบริการที่เหนือกว่า
เชื่อผมเถอะว่าไม่ช้าก็เร็ว ระหว่างที่คุณกำลังย่ามใจว่าเป็นเบอร์หนึ่งตลาด ไม่มีใครโค่นคุณได้ คุณได้กำไรที่ดีมากๆ ผลก็คือตลาดที่คุณดูแลจะมีความ “เซ็กซี่” (Sexy) ที่ใครๆ ก็อยากเข้าใกล้ มีหรือคู่แข่ง โดยเฉพาะคู่แข่งที่มีเงิน จะเข้ามาทำตลาดแข่งกับคุณ คู่แข่งที่น่ากลัวคือคู่แข่งที่มีเงินและมีสมอง (ซึ่งมีแน่นอน) ไม่ว่าจะเป็นไทยหรือต่างชาติ ในเมื่อมีเงินและสมองซะอย่าง แถมสินค้าคุณสามารถทำให้เหมือนหรือใกล้เคียงได้ ถ้าพวกเขาทำได้ดีกว่า เมื่อนั้นก็ถึงคราว “หายนะ” ของคุณได้เลย พวกเขามีเงินมากพอที่จะจ้างเซลล์มืออาชีพด้วย สินค้าและบริการที่เหนือกว่าจะทำให้พวกเขาชนะคุณในระยะสั้นและยาว รู้ตัวอีกทีก็ถึงคราวเจ๊งได้เลย
ท่านนักธุรกิจและเจ้าของกิจการทั้งหลายครับ เมื่อประสบความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่แล้ว จงอย่าเหลิงและเอาใจใส่การพัฒนาสินค้าและบริการให้ดีขึ้น ไม่ว่าจะเป็นทางตรงและทางอ้อม สมรภูมิธุรกิจในยุคนี้คุณจะประมาทไม่ได้โดยเด็ดขาดครับ คุณหลอกตัวเองตลอดไปไม่ได้หรอกว่าเป็นนักขายที่สุดยอด ขายด้วยคนก็พอแล้ว
Comments
0 comments
