เมื่อยอดขายไม่มา..จงถามตัวเองก่อนโทษสิ่งรอบข้าง

มีคำถามมากมาย ส่งตรงถึงเซลล์ร้อยล้านเกี่ยวกับยอดขายในช่วงนี้ที่ “ไม่คึกคัก” เหมือนแต่ก่อน ซึ่งส่วนมากจะมีเหตุผลต่างๆ นานา ที่สรุปรวมๆ แล้วก็ไม่ได้มีความแตกต่างกันมากนัก ผมจึงสรุปรวมๆ ได้ดังนี้

• เศรษฐกิจไม่ดี

• คู่แข่งดั้มราคาถูกกว่า

  

• สินค้าของบริษัทสู้คู่แข่งไม่ได้

• งานบริการของบริษัทตัวเองไม่ได้เรื่อง

• หัวหน้าห่วย

• ทีมงานแย่

• สินค้าขายยาก

• จำนวนลูกค้ามีน้อย

• คู่แข่งล็อกสเปค เล่นใต้โต๊ะ มีนอกมีใน 

• ฯลฯ

เรียกได้ว่าทุกข้อที่กล่าวมานั้น เป็นมุมมองของนักขายที่มีต่อปัจจัยภายนอกรอบข้าง การมองคู่แข่งว่าได้เปรียบกว่านั้นไม่ใช่สิ่งที่ผิด แต่บางทีก็มีมุมมองเชิงลบที่ไม่เว้นแม้กระทั่งบริษัทต้นสังกัดของตัวเอง แต่สังเกตไหมครับว่าเหตุผลเหล่านี้ แทบจะไม่มีอะไรที่เป็นการ “มองตัวเอง” หรือ “โทษตัวเอง” เลยแม้แต่น้อย 

ซึ่งไม่ใช่เรื่องที่ผิดแต่อย่างใดหากคุณไม่มีประสบการณ์ในการวิเคราะห์ความสามารถในการทำงานหรือผลงานของตนเองมากกว่า บางทีคุณอาจจะตกอยู่ใน “ความคิดเชิงลบ” โดยเฉพาะจากเพื่อนร่วมทีมที่อาจจะบ่นในทำนองเดียวกับคุณ และคุณเองก็เห็นด้วย ทำให้ได้รับทัศนคติที่ไม่ดี เริ่มคิดลบตามเพื่อน และเอาเหตุผลเหล่านั้นไปสนับสนุนว่าตนเองคิดได้ถูกต้องแล้ว เพราะคนอื่นก็มีความคิดแบบเดียวกับคุณ สิ่งเหล่านี้จะทำให้คุณมองไม่เห็นตัวเองครับ

ผมจึงขอแนะนำแนวคิดที่สำคัญเพื่อให้คุณลอง “โทษตัวเอง” เพื่อน้อมรับข้อผิดพลาดและแก้ไขการทำงานให้ดีขึ้น ดังนี้เลยครับ

1. ถามตัวเองก่อนว่าเข้าพบลูกค้าเก่าและใหม่เต็มที่แล้วหรือยัง

จากข้ออ้างที่ว่าเศรษฐกิจไม่ดี ลูกค้าไม่มีกำลังซื้อ ยอดสั่งซื้อปัจจุบันมีน้อยลง ฯลฯ จงถามตัวเองก่อนเถอะว่าคุณเข้าพบลูกค้าที่น่าจะมีความเป็นไปได้ในการซื้อสินค้าของคุณครบแล้วหรือยัง ไม่ใช่วันๆ ก็เอาแต่เข้าเยี่ยมลูกค้าตัวทำเงิน ไม่เคยโทรทำนัดลูกค้าใหม่ มีข้ออ้างตลอดเวลาว่าโทรแล้วไม่รับนัด ทั้งๆ ที่พยายามเพียงแค่ไม่กี่ครั้ง ไม่ปรับปรุงสคริปการโทรที่ดี เงินเดือนเพิ่มขึ้นแต่ทำงานเท่าเดิม ใส่เกียร์ว่าง หรือไม่เพิ่มสปีดเกียร์ขึ้นมาเลย ทำให้ตัวเองไม่รู้ตัวด้วยซ้ำว่าเซลล์คู่แข่งที่ทำนัดได้เยอะกว่าได้แย่งลูกค้าใหม่ๆ ไปหมดแล้ว

หรือแม้กระทั่งลูกค้าเก่าที่ไม่ได้ซื้อขายกันนานแล้ว ลูกค้าที่ไม่ซื้อสินค้าของคุณ ทำให้คุณแพ้ คุณเคยโทรทำนัดใหม่เพื่อลองเข้าไปนำเสนออีกครั้งมั้ยครับ หรือว่าปล่อยให้อยู่ในรายงานการขายว่าเป็นลูกค้าที่ไม่ดี ไม่ซื้อสินค้าของคุณ ใช้คู่แข่งอยู่แล้ว ฯลฯ เลยขี้เกียจและไม่ได้ทำอะไร กลายเป็น “ข้ออ้าง” ที่ทำให้คุณขี้เกียจและไม่ทำอะไรเลย จงลองลงมือทำเดี๋ยวนี้เลยถ้าเกิดว่ายอดขายไม่มา ทำนัดให้มากที่สุด บางทีลูกค้าเก่าๆ อาจจะทำให้คุณได้เงินกลับคืนมาก็ได้

2. ถามตัวเองก่อนว่าตามงานอย่างสม่ำเสมอแล้วหรือยัง

สิ่งที่นักขายมือสมัครเล่นมักจะพลาดในเรื่องของการทำงานก็คือการติดตามงานที่ขาดประสิทธิภาพ ขาดความสม่ำเสมอ แทบไม่เคยบันทึกสถานะลูกค้าแต่ละรายเอาไว้เลย ทำให้ไม่รู้ว่าแต่ละรายนั้นต้องทำอะไรต่อเพื่อให้งานคืบหน้า เช่น ลูกค้าขอให้ทำใบเสนอราคา ทำแบบนำเสนอ ทำเอกสารคำนวนต่างๆ ฯลฯ แต่คุณกลับลืม จนไม่รู้ว่าจะตามงานยังไงต่อ เรื่องนี้มีผลสืบเนื่องมาจาก “การขี้เกียจทำเซลล์รีพอร์ท” โดยปล่อยให้ดินพอกหางหมูไปเรื่อยๆ ไม่วางแผนว่าจะตามงานแต่ละรายในอนาคตวันไหน สุดท้ายแล้วก็เริ่ม “มโน” แต่งรีพอร์ทขึ้นมาเอง (เพราะกลัวเจ้านายด่า ฮา) ทำให้จริงๆ แล้วตัวเองก็จำไม่ได้ว่าจะต้องตามยังไงต่อถึงจะได้งาน

การตามงานที่มีประสิทธิภาพควรจะเป็นการทำนัดเข้าพบลูกค้าต่อหน้า พร้อมกับเนื้องานที่ทำให้ลูกค้ามีความคืบหน้าหรือเกิดไอเดียและเห็นความเป็นไปได้เพิ่มขึ้น เช่น คุณขอเข้าพบลูกค้าเพื่อดูหน้างาน ขอเข้าไปเก็บ Requirement เพื่อออกแบบโซลูชัน ขอเข้าไปมอบแคตาล็อกใหม่ ฯลฯ พร้อมทั้งมีการวางแผนอย่างสม่ำเสมอว่าจะโทรหรือทำนัดเมื่อไหร่ มีการรักษาระยะห่าง ไม่ถี่จนน่ารำคาญเกินไป การตามงานที่ดีไม่ใช่การเข้าไปพบลูกค้าทุกวันและซื้อสตาร์บั้คส์ไปฝากทุกครั้ง เชื่อผมเถอะว่าถ้าไม่ถึงเวลาหรืองานไม่คืบหน้า ลูกค้าก็ยังไม่ซื้ออยู่ดี ต่อให้คุณซื้อไปฝากเป็นพันแก้วก็เท่านั้น

3. ถามตัวเองก่อนว่าลูกค้าซื้อเพราะราคาถูกเสมอไปจริงเหรอ

ข้ออ้างยอดฮิตเวลาแพ้งานคู่แข่งก็คือเรื่องราคา ซึ่งผมไม่เถียงนะครับว่าลูกค้าที่ดูเฉพาะราคาที่ถูกที่สุดนั้นมีอยู่จริง แต่จงจำไว้ว่าราคาที่ถูกที่สุด มักมาพร้อมกับคุณภาพสินค้าและบริการที่ไม่ได้ดีมากเท่าไหร่ เพราะกำไรที่ได้นั้นไม่ค่อยดี งานที่มีราคาถูกแต่ด้อยคุณภาพ ถามจริงเถอะว่าจะไม่มีเลยเหรอสำหรับลูกค้าที่ต้องการสินค้าที่มีคุณภาพ ในราคามาตรฐาน ไม่ได้เน้นแต่ของถูกอย่างเดียว สมมติว่าคุณมั่นใจว่าสินค้าและบริการของคุณเหนือกว่าคู่แข่งจริง ไม่มีเหตุผลอะไรที่ต้องขายถูกกว่า การที่คุณขายไม่ได้อาจเป็นเพราะคุณทำให้ลูกค้าเข้าใจถึงประโยชน์ของสินค้าและบริการที่ดีกว่าได้ไม่มากพอ ดังนั้นคุณต้องปรับปรุงการนำเสนอในจุดนี้เสียใหม่

หรืออีกแง่นึงก็คือ “คุณขายผิดคน” เพราะคุณดันไปขายลูกค้าที่สนใจแต่สินค้าราคาถูกเท่านั้น ทำให้ต่อให้ขายสินค้าชั้นเลิศแต่ราคาสูงก็แพ้อยู่ดี การเปลี่ยนกลุ่มลูกค้าที่มีเงินและมุ่งเน้นคุณภาพที่ดีกว่าจะเป็นสิ่งที่ทำให้คุณทำงานง่ายมากขึ้น ไม่จำเป็นต้องเสียเวลากับ “ตลาดล่าง” แต่อย่างใด จงมองหา “ตลาดบน” ที่พวกเขาต้องการคุณภาพในราคาที่พวกเขาสามารถจ่ายได้จะดีกว่า พูดง่ายๆ ก็คือจงอย่าเอารถเบนซ์ไปขายกับกลุ่มคนที่ยังไม่แน่ใจว่ามีกำลังซื้อหรือไม่ จงขายให้กับคนที่คุณแน่ใจว่าพวกเขารวยหรือมีเงินจะง่ายกว่า

4. ถามตัวเองก่อนว่าลูกค้าซื้อเพราะคู่แข่งล็อกสเปคหรือมีนอกมีในกับลูกค้าจริงเหรอ

นี่ก็เป็นข้ออ้างแบบมโนที่คนพูดส่วนใหญ่ไม่มีหลักฐานเลยด้วยซ้ำ ทั้งๆ ที่จริงๆ แล้วสาเหตุอาจมาจากเซลล์คู่แข่งนั้นเก่งกว่า เข้าไปสร้างโปรเจคตั้งแต่ 0 จนถึงช่วงตั้งงบฯ เมื่อคุณมาทีหลังก็เลยเป็นแค่ “คู่เทียบ” ซึ่งยากที่จะเอาชนะได้เพราะเซลล์คู่แข่งอาจเข้าถึง “ผู้มีอำนาจตัดสินใจ” ไปเป็นที่เรียบร้อยแล้ว คุณก็เลยเป็นแค่ตัวประกอบที่ไม่มีทางชนะ ทั้งๆ ที่ไม่โทษตัวเองเลยว่าเข้าไปพบลูกค้าช้า

จงจำไว้ว่าการล็อกสเปคจะเกิดจากเบอร์หนึ่งที่เข้าพบลูกค้าก่อนและสร้างโปรเจคได้แล้ว ลูกค้าเอาเบอร์หนึ่งแน่นอน แต่เอาคู่เทียบมาให้ครบๆ เพื่อดำเนินงานตามนโยบายบริษัทเท่านั้นเองครับ รู้อย่างนี้แล้วก็จงเข้าพบลูกค้าใหม่ โดยเฉพาะลูกค้าที่ไม่เคยมีความต้องการสินค้าแบบนี้มาก่อน ถ้าคุณถามคำถามและนำเสนอจนพวกเขามีความต้องการได้ เมื่อนั้นคู่แข่งของคุณก็เป็นแค่คู่เทียบที่ไม่มีทางชนะนั่นแหละครับ

นี่คือข้ออ้างคร่าวๆ ที่มักจะพบในนักขายทั่วไปครับ จงถามตัวเองและคิดตามว่าสิ่งที่ผมเขียนนั้นเป็นข้อผิดพลาดที่คุณไม่เคยพูดถึงตัวเองเลยหรือไม่ ถ้ารู้ตัวแล้วก็จงแก้ไขทันที เมื่อนั้นยอดขายก็จะกลับมาอย่างแน่นอนครับ

Comments

0 comments