วิธีทำให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจในการตัดสินใจซื้อ

ช่วงเวลาแห่งการปิดการขาย เป็นช่วงเวลาที่จะว่ายากก็ยาก จะว่าง่ายก็ง่าย เพราะว่ามันเป็นช่วงเวลาที่ต้องใช้ทักษะการต่อรองเจรจา การหาหนทางเพื่อให้ผลประโยชน์นั้นลงตัว 

ความเสี่ยงที่เกิดขึ้นในขั้นตอนนี้ก็คือต่อให้ข้อเสนอหรือข้อตกลงของคุณได้รับการยอมรับจากลูกค้า ได้รับข้อสรุปที่เป็น “วาจา” (Verbal Agreement) ว่าจะซื้อคุณแน่ๆ แต่ก็ยังไม่ตัดสินใจซื้อซักที ไม่มีใบสั่งซื้อ (PO:Purchase Order) ที่มีลายเซ็นเป็นลายลักษณ์อักษร

เมื่อคุณถูก “ยื้อ” เวลาในขั้นตอนนี้ออกไปเรื่อยๆ ผลเสียที่ตามมาก็คือคุณไม่สามารถสรุปตัวเลขให้กับเจ้านายคุณได้ตามที่ “Commit” ไปแล้วว่าจะปิดยอดขายได้ในช่วงเวลาที่กำหนด ทำให้ “เครดิต” ในตัวคุณนั้นลดหายไป ถึงขั้น “พลาด” การได้ค่าคอมมิชชั่นตามที่วางแผนออกไปเลยก็ว่าได้

เหตุผลที่ลูกค้ายังไม่ตัดสินใจซื้อในขั้นตอนสุดท้าย มีสาเหตุมาจาก “ความมั่นใจ” ของตัวลูกค้าว่าการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการของคุณในครั้งนี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสินค้าหรือบริการที่มีมูลค่าสูง พวกเขาจะได้รับประโยชน์อย่างคุ้มค่าตามเงินที่ได้จ่ายให้กับคุณ รวมถึง “ความเสี่ยง” และ “ปัญหา” หลังการขายที่น้อยลงในกรณีที่พวกเขาได้ใช้สินค้าเรียบร้อยแล้ว

มาดูวิธีทำให้ลูกค้ามีความมั่นใจมากขึ้นในขั้นตอนสุดท้าย ในกรณีที่พวกเขายัง “ลังเล” “ไม่แน่ใจ” สำหรับการซื้อสินค้าจากคุณกันครับ

1. ในขั้นตอนการเอา PO (Purchase Order) จากลูกค้ามาให้ได้ จงขอทำนัดเข้าพบลูกค้าต่อหน้าทันที

เมื่อเข้าสู่ขั้นตอนสุดท้ายคือการปิดการขาย และคุณต้องการ “ลายเซ็น” จากลูกค้าเพื่อให้การขายประสบความสำเร็จแบบ 100% จงทำนัดกับลูกค้าทันทีด้วยการพูดไปตรงๆ ว่าขอทำนัดเพื่อเข้าไป “เคาะราคา” หรือ “ไฟนอลราคา” เพื่อให้ผลประโยชน์ของลูกค้าลงตัวสูงสุด ลูกค้าจะมีแนวโน้มตอบรับนัดคุณสูงมาก เพราะพวกเขาก็ต้องการสรุปการซื้อขายกับคุณเช่นเดียวกัน แต่ถ้าคุณยังนิ่ง ทำเฉย ไม่ติดตามงานในขั้นตอนนี้ บางทีเวลาที่เดินผ่านไปเรื่อยๆ อาจจะทำให้ลูกค้า “เปลี่ยนใจ” และ “เริ่มหมดความต้องการ” ก็เป็นได้ ดังคำที่ว่า “ตีเหล็กต้องตีตอนร้อน”

2. ถ้าเป็นประเด็นเรื่องราคา จงต่อรองเจรจาลูกค้าให้จบต่อหน้าให้ได้

ประเด็นนี้เป็นเรื่องสำคัญเป็นลำดับแรกๆ เลยก็ว่าได้ หลายครั้งที่ดีลนั้นจบไม่ลงเป็นเพราะเรื่องราคา คุณต้องทำนัดเจอหน้าเท่านั้น อย่าโทรไปเจรจาเด็ดขาด เพราะการต่อรองเจรจาเรื่องราคา คุณต้องเอาให้จบต่อหน้าให้ได้ เพื่อให้ไม่ถูกต่อรองมากไปกว่านี้อีก และเป็นการหยุดการเจรจาไปโดยปริยาย ทำให้คุณยังเหลือผลประโยชน์ที่ดีกว่า 

มีเกร็ดเล็กๆ น้อยๆ คือให้เตรียมใบเสนอราคาติดมือไปทุกครั้งด้วย เพื่อให้เวลาเคาะราคา ลดราคาลงมา คุณจะได้ใช้ปากกาเขียนทับราคาเดิม พร้อมกับให้ลูกค้าเซ็นใบสั่งซื้อในวินาทีนั้นไปเลย เท่านี้ก็การันตีแทบจะ 100% แล้วล่ะครับว่าคุณได้งานชัวร์ๆ 

การลดราคาควรค่อยๆ ลดทีละน้อย ไม่ผิดที่จะบอกว่าลดไม่ได้อีกแล้ว (ถ้าคุณเสียผลประโยชน์เกินจะรับได้) จงอธิบายเหตุผลด้านคุณภาพและบริการว่าเป็นสาเหตุที่ทำให้คุณลดราคาอีกไม่ได้ (ลูกค้ามักซื้อสินค้าที่ไม่ปวดหัวหลังขาย) อย่าลดราคาฮวบฮาบเพราะจะทำให้ดูไม่จริงใจ 

3. เพิ่มความมั่นใจมากขึ้นด้วยการสรุปข้อเสนอเป็นลายลักษณ์อักษร

ตัวอย่างที่ง่ายที่สุดคือการพกใบเสนอราคาไปด้วย เพื่อสรุปเรื่องราคาและมีลายเซ็นของลูกค้ากำกับก่อนกลับออฟฟิศ ส่วนข้อเสนอด้านอื่นที่มีประโยชน์มากและต้องการการ “การันตี” จากคุณ เช่น เงื่อนไขการบริหารหลังการขาย ระยะเวลารัปประกัน งวดการชำระเงิน เงื่อนไขงานดูแลรักษาและซ่อมบำรุง ฯลฯ ถ้ามี จงระบุใส่ลงในใบเสนอราคาทุกข้อ หรือถ้าเป็นการเพิ่มพิเศษภายหลัง จงส่งข้อมูลที่เป็นลายลักษณ์อักษร ไล่ตั้งแต่อีเมลล์ ข้อความในไลน์ เอกสารที่ปริ้นออกมาเรียบร้อยแล้ว เพื่อให้ลูกค้ามั่นใจ 100% ว่าคุณกล้าทำสัญญาและมีเอกสารเซ็นรับทราบทั้งสองฝ่าย พูดง่ายๆ ก็คือถ้าคุณพลาดก็เตรียมโดนลูกค้าเล่นงานยับนั่นเองครับ คุณพร้อมแล้วรึยัง (ฮา) 

เพิ่มเติมอีกนิดคือถ้าเงื่อนไขข้อใดไม่สามารถการันตีได้ 100% ก็จงอย่าทำเป็นลายลักษณ์อักษรนะครับ เพราะถ้าทำไม่ได้ นอกจากจะเสีย “เครดิต” ความน่าเชื่อถือ คุณจะถูกมองว่าเป็นนักขายที่ตอแหล โกหก ที่สำคัญคือพวกเขาจะไม่ซื้อสินค้ากับคุณออกต่อไป เรียกได้ว่าเสียลูกค้าในระยะยาวได้เลย

4. มุ่งเน้นการนำเสนอประโยชน์ด้าน “การบริการหลังการขาย” เป็นสำคัญ

สินค้าแบบ B2B โดยเฉพาะสินค้าที่มีมูลค่าสูง ลูกค้าจะซีเรียสมากเรื่องการบริการหลังการขาย เช่น งานซ่อมบำรุง งานดูแลรักษา การรับประกันสินค้า ฯลฯ เพราะถ้าเกิดซื้อมาแล้วมีปัญหา คนที่เป็นคนมีอำนาจเซ็นซื้อ เช่น เจ้าของบริษัท ผู้บริหาร ผู้จัดการ ไปจนถึงฝ่ายจัดซื้อ ย่อมตกที่นั่งลำบาก เลวร้ายที่สุดถึงขั้น “โดนไล่ออก” เพราะซื้อสินค้าและบริการที่ด้อยคุณภาพจากคุณได้เลย พวกเขาจะแคร์เรื่อง “หน้า” เป็นพิเศษ รวมไปถึงตำแหน่งหน้าที่การงานด้วย ถ้าสินค้าและบริการของคุณไม่สามารถรับประกันเรื่องการบริการหลังการขายที่ดีได้ พวกเขาย่อมไม่มั่นใจที่จะ “เสี่ยง” ใช้สินค้าและบริการจากคุณ ไม่ว่าบริษัทของคุณจะดังหรือไม่ดังก็ตามแต่

จงขยี้ข้อดีทุกข้อในเรื่องนี้ที่คุณสามารถทำได้ทุกครั้ง เขียนมันออกมาให้เป็นลายลักษณ์อักษร เพื่อให้ความมั่นใจในการซื่้อของลูกค้านั้นมีความเสี่ยงที่น้อยลงให้ได้ ถ้าคุณไม่มีอะไรเลย ก็จงเอาตัวคุณนี่แหละครับเป็นหลักประกัน มีปัญหาก็จงเข้ามาลงมือแก้ไขด้วยตนเอง แก้ไม่ได้ก็ไม่เป็นไร ขอให้พยายามอย่างที่สุด อย่างน้อยคุณก็ได้ใจลูกค้าในจุดนี้แล้วล่ะครับ

5. เล่าเรื่องความสำเร็จของลูกค้าที่ผ่านมาให้น่าเชื่อถือ

เซลล์หรือนักขายจะสามารถ “โม้” ให้ลูกค้าฟังได้เรื่องเดียวเท่านั้นคือ “เรื่องราวความสำเร็จ” ที่ผ่านมากับลูกค้ารายอื่น แนะนำให้เล่าเรื่องลูกค้าที่มีธุรกิจที่คล้ายคลึงหรือเป็นคู๋แข่งกับลูกค้าที่คุณกำลังขาย จงเล่าว่าสิ่งที่คุณทำ สินค้าและบริการของคุณนั้นทำให้ชีวิตหรือธุรกิจของลูกค้ารายอื่นนั้นดีขึ้นอย่างไรบ้าง ยิ่งลูกค้ารายนั้นเป็นบริษัทใหญ๋ มีชื่อเสียง เป็นที่รู้จักเลยยิ่งดี ถ้ามีรูปถ่ายคู่กับลูกค้าก็จะยิ่งดูน่าเชื่อถือเพิ่มเข้าไปอีก ลูกค้าจะรู้สึกว่าพวกเขาจะได้รับประโยชน์ สินค้า และงานบริการเหมือนกับความสำเร็จที่คุณเล่า และคิดว่าบริษัทดังยังซื้อบริการจากคุณเลย คุณน่าจะมีภาษีที่ดีไม่เบา อย่างน้อยก็มั่นใจมากกว่าการซื้อขายกับบริษัทโนเนม โดยเฉพาะสินค้ามูลค่าสูงนั่นเองครับ

6. มีทางเลือกในการนำเสนอเพิ่มเติมเรื่องการขายในจำนวนที่น้อย

บางทีการขายสินค้าวอลุ่มใหญ่ๆ บิ๊กล็อต มีจำนวนมาก ย่อมทำให้ลูกค้ารู้สึก “เสี่ยง” มากขึ้น เพราะหลายๆ งานนั้นมีมูลค่าที่ต้องจ่ายไม่น้อยเลย แถมยังอาจจะทำให้พวกเขารู้สึกต้อง “เปลี่ยนแปลง” พฤติกรรมการใช้สินค้าและบริการจากเจ้าเดิม (ในกรณีที่คุณเป็นหน้าใหม่) ซึ่งอาจจะเพิ่มความยุ่งยากและทำให้พวกเขาต้องทำงานเพิ่มขึ้นไปอีก เสียเวลาเรียนรู้ใหม่

จงเตรียมข้อเสนอที่เป็นการขายทีละน้อย เช่น คุณนำเสนอโครงการเก้าอี้สำนักงาน 100 ตัว ซึ่งคุณอาจจะเสนอขายล็อตแรกที่ 10 ตัวก่อนเพื่อลดความเสี่ยงของลูกค้า ทำให้ลูกค้าสบายใจและง่ายในการตัดสินใจมากขึ้น โดยให้ข้อเสนอพิเศษด้วยการ “ตรึงราคา” ให้เท่ากับการสั่งซื้อแบบ 100 ตัว (ถ้าทำได้) หรือเสนอขายบริการที่ให้ลูกค้าทดลองใช้ได้ 3 เดือน จ่ายเพียงแค่ 3 เดือนและมีสัญญาต่ออายุที่ 12 เดือน โดยให้ราคาพิเศษ เป็นต้น เพียงเท่านี้ก็จะทำให้ลูกค้ารู้สึกเสี่ยงน้อยลง แถมยังเป็นหนึ่งในกลยุทธที่คุณจะเข้าไปแย่งตลาดจากคู่แข่งได้อีกด้วย

รู้แล้วก็ลุยได้เลยนะครับ เงินอยู่ตรงหน้าแล้ว โอกาสปิดดีลมีสูงมากถ้าพวกเขามั่นใจมากขึ้นว่าคุณจะทำสิ่งที่นำเสนอพวกเขาได้นั่นเอง

Comments

0 comments