วิธีหาลูกค้าชาวต่างชาติอย่างเซียนด้วย Google และ Linkedin
เชื่อผมมั้ยครับว่าทักษะการขายและทัศนคติที่ดีของคุณนั้น สามารถนำไปใช้กับการค้าขาย “ระหว่างประเทศ” ได้อีกด้วย การเป็นสุดยอดนักขาย ไม่จำเป็นต้องจำกัดความสามารถของตัวเองอยู่แค่ประเทศไทยเท่านั้น
เมื่อก่อนผมเองก็เคยคิดว่าการค้าขายกับต่างประเทศ โดยเฉพาะในรูปแบบ B2B (Business-to-Business) คงเป็นอะไรที่ยากแสนยาก เรียกได้ว่า “เป็นไปไม่ได้เลย” ก็ว่าได้
ไม่ว่าจะกำแพงภาษา กำแพงเผ่าพันธุ์ แถมยังไม่รู้ว่าต้องทำอย่างไรถึงจะเริ่มต้นเปิดการขายกับชาวต่างชาติได้ ทำให้ตัวผมเองไม่เคยคิดด้วยซ้ำว่าจะเปิดธุรกิจกับชาวต่างชาติ
จนผมได้เริ่มลงมือทำด้วยตนเองถึงทุกวันนี้ ผมได้ขับเคลื่อนธุรกิจในภูมิภาค “CLMV” (Cambodia, Laos, Myanmar, Vietnam) โดยที่ไม่มีลูกค้ามาก่อนเลยแม้แต่รายเดียว ไม่มีคอนเน็กชั่น ทุกอย่างต้องเริ่มจาก 0
ผมทำได้อย่างไร ทุกคนอาจจะเริ่มสงสัย ผมจึงขอแชร์เทคนิคลับที่ช่วยผมประสบความสำเร็จในการค้าขายกับประเทศเพื่อนบ้าน และผมมั่นใจว่าผมสามารถใช้โมเดลนี้ในการขาย “ทั้งโลก” ตราบใดที่ยังมีระบบอินเตอร์เน็ตอยู่ มาอ่านกันได้เลยครับ
1. วิเคราะห์ตัวเองก่อนว่าขายสินค้าอะไรอยู่
คุณควรวิเคราะห์เรื่องนี้ให้ลึกซึ้งและแตกฉาน คุณต้องตอบตัวเองให้ได้ว่าคุณขายอะไร และ “ขายใคร” เช่น สินค้าของคุณคือผลิตภัณฑ์ของกินที่ผลิตในรูปแบบโรงงาน มียอดขายในประเทศไทยที่ดีพอสมควร ลูกค้ากลุ่มหลักๆ คือประชาชนทั่วไป ดังนั้น คุณต้องรู้ว่า “ใคร” ในต่างประเทศ ที่สามารถช่วยคุณ “กระจายสินค้า” ในรูปแบบของพ่อค้าคนกลางเพื่อแบ่งผลประโยชน์และรับยอดขายจากต่างประเทศ แสดงว่าคุณจะต้องค้นหาลูกค้าที่เป็นแบบ “พ่อค้าคนกลาง” เพื่อช่วยคุณเรื่องนี้ พร้อมกับเตรียมความพร้อมของคุณเอง อย่างนี้หมายความว่าเป้าหมายในการคิดว่าจะต้องทำอะไรต่อไป นั่นคือการติดต่อพ่อค้าคนกลาง ก็จะทำให้คุณเริ่มมาถูกทางแล้วล่ะครับ
หรือถ้าสินค้าของคุณเป็นผลิตภัณฑ์ประเภทซอฟท์แวร์ ฮาร์ดแวร์ อิเล็กทรอนิกส์ ฯลฯ ซึ่งสามารถติดตั้งใช้งานได้ ไม่มีข้อจำกัดเรื่องภาษา คุณก็สามารถค้นหาประเภทลูกค้าแนวๆ บริษัทที่มีรูปแบบธุรกิจคล้ายๆ กับผลงานที่คุณทำในประเทศไทยได้เลย แล้วเตรียมความพร้อมที่คุณควบคุมได้ให้ละเอียด เช่น รูปแบบผลิตภัณฑ์ การจัดส่ง แพคเกจสินค้า ภาษี ฯลฯ สิ่งนี้หมายความว่าคุณเริ่มคลำเป้าชัดขึ้น นั่นคือการค้นหารายชื่อบริษัทที่ตรงกับธุรกิจของคุณ ซึ่งผมจะแนะนำในขั้นตอนถัดไปกันเลยครับ
2. ทำการสร้างลีดรายชื่อลูกค้าโดยเรียงจากธุรกิจใหญ่ไปหาเล็ก
เมื่อเริ่มที่จะเปิดการขายกับชาวต่างชาติแล้ว ไอเดียแรกสุดที่ควรทำเลยคือ “จะขายใคร” ถ้าคุณต้องทำการค้ากับรูปแบบบริษัท จงทำการลิสท์รายชื่อโดยเน้นบริษัทชื่อดังภายในประเทศเหล่านั้นก่อน เครื่องมือที่จะทำให้คุณง่ายขึ้นก็คือ Google.com หรือ Wikipedia.com โดยป้อน Keyword ง่ายๆ ตัวอย่างเช่น ผมต้องการทราบรายชื่อธุรกิจระดับท็อป 50 ของประเทศเวียดนาม ผมก็ป้อนไปว่า “top 50 companies in vietnam” เพียงเท่านี้ก็จะพบกับผลลัพธ์ง่ายๆ ภายใน 1 วินาทีเลยล่ะครับ
ตัวอย่างที่ได้จาก Google.com
ตัวอย่างจาก Wikipedia.com: https://en.wikipedia.org/wiki/List_of_companies_of_Vietnam
จากนั้นไปต่อกันที่ข้อ 3 ด้วยวิธีการติดต่อกับลูกค้าชาวต่างชาติในแต่ละบริษัทกันเลยครับ แนะนำว่าให้เริ่มต้นจากวิธีนี้ไปก่อน จากนั้นค่อยๆ ใช้ Google.com ในการหาข้อมูลว่าแต่ละบริษัททำอะไรบ้าง ตรงกับธุรกิจของคุณอยู่มากแค่ไหนครับ
3. หาชื่อลูกค้าที่ใช่ในแต่ละบริษัทด้วย Linkedin.com
เมื่อได้รายชื่อบริษัทที่น่าสนใจแล้ว จึงเริ่มใช้เครื่องมือที่ช่วยหาชื่อและตำแหน่งของลูกค้าตามความต้องการง่ายๆ แค่ปลายนิ้วด้วย “Linkedin” ซึ่งผมมักจะเขียนถึงมันอยู่บ่อยๆ เพราะเป็นเครื่องมือที่ง่ายแค่ปลายนิ้ว เป็นโซเชี่ยลเน็ตเวิร์กสำหรับคนทำงานในองค์กรมืออาชีพที่ได้รับความนิยมแทบทั้งโลก ไม่เว้นแม้แต่ประเทศกำลังพัฒนาอย่างเวียดนาม กัมพูชา ลาว พม่า ไทย เป็นต้น ซึ่งวิธีการใช้ก็ง่ายแสนง่าย เพียงแค่ป้อนชื่อบริษัทที่สนใจ พร้อมกับ “ตำแหน่ง” ที่เกี่ยวข้องกับคุณแล้วน่าจะมีอำนาจตัดสินใจ เพียงเท่านี้ก็จะมีชื่อของคนคนนั้นพร้อมให้คุณแอดแล้ว
สมมติว่าผมสนใจบริษัท “Vinamilk” ซึ่งเป็นบริษัทด้านผลิตภัณฑ์นมชื่อดังของประเทศเวียดนาม โดยต้องการขายสินค้าแนวๆ การตลาดให้กับฝ่ายการตลาด ดังนั้นคนที่ผมสนใจจะต้องเป็นตำแหน่งระดับ “Marketing Director” ขึ้นไป ผมจึงใช้ลิ้งอินค้นหาชื่อของคนเวียดนามผู้นั้น และได้ผลลัพธ์จากคีย์เวิร์ดดังนี้
ผลลัพธ์ที่ได้คือเจอชื่อและตำแหน่ง Marketing Director ถึง 3 คน จากนั้นก็เข้าไปเช็คโปรไฟล์และขอเป็นเพื่อนซะเลย
จากนั้นก็เข้าไปเช็คประวัติได้เลย และพร้อมที่จะติดต่อลูกค้าแล้วครับ
4. Linkedin สามารถส่งข้อความสั้นๆ เพื่อแนะนำตัวสำหรับการทำนัดต่อไปได้
วิธีถัดมาคือนอกจากจะได้ชื่อและตำแหน่งมาแล้ว จงแอดเป็นเพื่อนกับพวกเขา แต่อย่าลืมว่าคุณกำลังอยู่ที่ประเทศไทย การโทรไปทำนัดด้วยวิธี Cold-Calling อาจจะยากอยู่พอสมควร ถ้าคิดอะไรไม่ออก ในลิ้งอินจะมีฟังก์ชั่น “Message” เพื่อส่งข้อความสั้นๆ หาลูกค้าได้ จงใช้มันอย่างไม่ลังเลและทำการแนะนำตัวเป็นสคริปสั้นๆ ไม่ยาวมาก จุดประสงค์ก็เพื่อขอ “Email” เพื่อส่งข้อมูลบริษัทคุณให้ลูกค้า จากนั้นจึงขอเสนอการทำนัดต่อ ผมจึงแนะนำวิธีการเขียนสคริปแนะนำตัว ตัวอย่างเช่น
Hi Trong,
I am Pan, Managing Director from Zanroo TH, we are the global standard digital social monitoring solution and services (แนะนำตัวว่าคุณเป็นใคร ทำอะไร สั้นๆ)
Our best benefit to your business is to support your marketing team and your business competition performance to your competitor. (บอกถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ)
based on the big data information from Facebook, IG, Youtube, Twitter, Webboard.
(บอกการทำงานคร่าวๆ ของคุณ)
We have variour port in CLMV acccount, such as Loreal, Mercedes-Benz, Dell, Dentsu, etc. (บอกเรื่องความสำเร็จของลูกค้าต่างๆ ที่ทำมา)
Would you mind to let me know your email to share more detail? (ขออีเมลล์เพื่อส่งข้อมูล)
นี่คือสคริปคร่าวๆ ที่เซลล์ร้อยล้านใช้ประจำเพื่อขออีเมลล์ให้ได้ เมื่อลูกค้าให้อีเมลล์มา คุณก็สามารถส่งข้อมูลหาและขอทำนัดได้เลย
ได้อีเมลล์จากลูกค้าแล้วล่ะครับ
5. วิธีฮาร์ดคอร์กว่านั้นคือทำ Cold-Calling โทรหาลูกค้าผ่าน Skype
แน่นอนว่าบางทีส่งเมลล์ไปแล้วก็เงียบ ตื๊อซ้ำๆ ก็ไม่เวิร์ก ลูกค้าไม่ตอบอะไรเลย ผมมีวิธีฮาร์ดคอร์กว่านั้นและเป็นการพิสูจน์ว่าคุณคือ “โคตรเซลล์” นั่นคือการโทรทำนัดข้ามประเทศหาลูกค้าไปเลยครับ คุณต้องกล้าและมั่นใจว่าภาษาอังกฤษคุณแข็งแรงในระดับหนึ่ง แต่ครั้นจะโทรข้ามประเทศด้วยมือถือก็คงจะผลาญเงินคุณเกินไป ดังนั้นผมจึงขอแนะนำโปรแกรม “Skype” ซึ่งโหลดให้ใช้ฟรี โดยคุณสามารถขอ Skype ID ของลูกค้าเพื่อโทรหากันผ่านเน็ตได้ แต่ถ้าไม่มี Skype จะขอคิดเงินคุณในอัตราที่ถูกมากผ่านบัตรเครดิต ทำให้คุณโทรข้ามประเทศได้เลย จากนั้นก็ขอทำนัดตามสคริปที่ผมสอนไปก่อนหน้านี้ได้เลยครับ
ไม่ต้องกลัวอะไรทั้งนั้น ต่อให้คุณโดนปฎิเสธ ถามจริงเหอะคุณมีอะไรจะเสียครับ ลูกค้าอยู่ตรงหน้าแล้ว คุณต้องลุยให้ถึงที่สุด ที่สำคัญคือไม่มีคู่แข่งหน้าไหน “กล้า” ที่จะ
หน้าตาโปรแกรมที่ผมเอาไว้โทรหาลูกค้าข้ามประเทศเพื่อทำนัดโดยเฉพาะ
6. บินไปหาเพื่อเจอหน้าเปิดการขาย
ถ้าทำนัดได้แล้ว จงบอกลูกค้าไปเลยว่าคุณจะบินไปหาเขา นัดวันและเวลาผ่านอีเมลล์ให้เรียบร้อย จากนั้นจงแน่ใจว่ามีงบมากพอในการบินไปหาลูกค้าต่างประเทศ ได้บินไปทั้งทีก็ควรมีนัดในแต่ละวันไม่ต่ำกว่า 4 นัด จะได้คุ้ม เพราะถ้าคุณนัดได้วันละไม่กี่นัด มันจะยิ่งทำให้คุณใช้เวลาบินไปบินมาข้ามประเทศมากขึ้นไปอีก แถมยังเสียเงินเพิ่ม ดังนั้นถ้าได้นัดก็จงทำนัดให้เยอะๆ ไปเลย ถ้าไม่มีปัญหาเรื่องเงินก็ลุยเลยครับ ลูกค้ารับนัดก็แสดงว่าพวกเขาสนใจแล้ว คุณมีโอกาสปิดการขายได้แน่นอน วิธีการขายก็เหมือนกระบวนการขายทั่วไปที่ผมสอนครับ
7. ถ้าไม่มีงบจริงๆ จงทำนัดลูกค้าผ่าน Video Call
นี่เป็นวิธีสุดท้ายสำหรับคนที่งบน้อย นั่นคือการนัดประชุมผ่าน Video Call เช่นโปรแกรม Skype, Google Hangout หรือแม้แต่ Line ก็สามารถทำได้เช่นกัน แต่คุณต้องแน่ใจว่าสัญญานอินเทอร์เน็ตต้องแรงจริง แถมยังต้องลุ้นให้ฝั่งลูกค้ามีสัญญานที่แรงพอด้วย เพราะการคุยแบบนี้อาจเจอปัญหาภาพกระตุก เสียงไม่ชัดได้ กลายเป็นความน่ารำคาญไปซะงั้น แต่อย่างน้อยที่สุดก็ช่วยคุณประหยัดงบ แถมยังเห็นหน้ากัน ก็ยังดีกว่าโทรไปคุยเฉยๆ หรือส่งเมลล์ไปมาละกันเนอะ
ตัวอย่างการใช้ Google Hangout ในการประชุมงานผ่าน Video Conference
เซลล์ร้อยล้านก้าวไปอีกขั้นด้วยการทำธุรกิจข้ามชาติแบบ 100% ไม่มีลูกค้าแม้แต่รายเดียว ทุกอย่างเริ่มจากระบบการขายที่เป็นมาตรฐานทั้งหมด หวังว่าทุกคนจะได้รับความรู้แล้วเอาไปใช้กันได้เลยครับ
Comments
0 comments
