เมื่อต้องพบลูกค้าที่มีอำนาจตัดสินใจ คุณควรทำอย่างไร

ลูกค้าระดับสูงในความหมายของผมก็คือ ลูกค้า “ที่มีอำนาจตัดสินใจ” (Decision Maker) ทั้งหมด ไม่ว่าจะมีตำแหน่งตั้งแต่ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ ผู้จัดการ รองประธานกรรมการบริหาร (Vice President) ผู้บริหารฝ่ายขาย ฝ่ายการตลาด (Director) ซีอีโอ (CEO) ผู้จัดการทั่วไป (General Manager, Managing Director) เจ้าของบริษัท ฯลฯ ที่มีตำแหน่งในนามบัตรแนวๆ นี้นะครับ

เพราะพวกเขาคือลูกค้าคนสำคัญที่สามารถ “ชี้เป็นชี้ตาย” คุณได้เลยว่าจะยินดีที่จะซื้อสินค้าและบริการจากคุณหรือไม่ซื้อ พวกเขามีอำนาจมากพอที่จะสั่งการให้คนใต้บังคับบัญชาให้ทำการซื้อสินค้าจากคุณ เช่น ฝ่ายจัดซื้อ (Purchasing Department) ในกรณีที่สินค้ามีมูลค่าและความเสี่ยงเกินกว่าที่ฝ่ายจัดซื้อจะเป็นผู้ตัดสินใจได้ เป็นต้น 

คุณจำเป็นต้องโฟกัสลูกค้ากลุ่มนี้ให้ดี เพราะมีผลต่อการแพ้ชนะได้เลย เช่น ในกรณีที่คู่แข่งของคุณเข้าไม่ถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับนี้ (โดยปกติก็เข้าถึงยากอยู่แล้ว) และคุณเป็นผู้เข้าถึงก่อน ทำให้พวกเขามีความต้องการซื้อ จดจำ และมองเห็นถึงความน่าเชื่อถือของคุณได้ ขอบอกเลยครับว่าโอกาสปิดการขายและเป็นผู้ชนะนั้นมีสูงมากแทบจะ 100% คู่แข่งของคุณจะกลายเป็นแค่คู่เทียบทันที 

ในเมื่อพวกเขามีความสำคัญขนาดนี้ วิธีการเข้าพบพวกเขาให้เกิดความเชื่อมั่นและซื้อสินค้าจากคุณจะเป็นเรื่องที่สำคัญมาก ลองมาฟังวิธีการปฎิบัติตัวจากผมกันเลยครับ

1. บุคลิกภาพและความประทับใจแรกพบเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด (First Impression)

เป็นสิ่งที่ง่ายที่สุดที่ควรทำตั้งแต่แรกเริ่ม เพราะว่าการแต่งกายที่ดูดี ใส่สูทผูกไท แต่งกายให้มีกาละเทศะ พร้อมด้วยทรงผมที่ดูที่ ย่อมเป็นวิธีการสร้างความประทับใจที่ง่ายที่สุด สังเกตกันไหมครับว่าบุคคลระดับนี้ส่วนใหญ่มักมีการแต่งกายที่ดีกันอยู่แล้ว ถ้าคุณแต่งตัวไม่ได้ระดับอย่างที่พวกเขาเป็นอยู่ ก็ย่อมสร้างความ “ไม่ประทับใจ” ตั้งแต่หัวจรดเท้ากันอยู่แล้ว ดังนั้นเรื่องนี้จึงเป็นสิ่งที่คุณควรทำตั้งแต่ออกจากบ้านมากที่สุด

2. จงท่องเอาไว้ว่าลูกค้าระดับนี้ “แคร์” เรื่องเวลาของพวกเขามากที่สุด หลีกเลี่ยงการใช้เวลาที่นานเกินไป

คุณควร “ปักธง” ตั้งแต่แรกว่าพวกเขาไม่ชอบอะไรที่นานเกินไป การนำเสนอด้วยวิธีการเดิมๆ เช่น เสียบคอมแล้วเปิดสไลด์เล่าประวัติความเป็นมาของบริษัทไปจนถึง “โซลูชั่น” ที่เกี่ยวกับสินค้าและบริการอาจจะทำให้พวกเขารู้สึก “เบื่อ” ได้ เพราะพวกเขาได้ยินเรื่องเหล่านี้จากบริษัทอื่นๆ มาเยอะแล้ว ซึ่งหลายๆ บริษัทก็ทำแบบเดิมๆ คือการขายที่น่าเบื่อหน่าย ใช้เวลามากเกินไป ทางที่ดีคุณควร “ทำการบ้าน” ตั้งแต่ก่อนเข้าพบลูกค้าว่าจะใช้เวลาในส่วนของตัวเองไม่เกิน “30 นาที” เพื่อให้การนำเสนอนั่นลื่นไหลและ “เนื้อๆ” มากที่สุด 

3. ถามคำถามเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้าเพื่อให้พวกเขาแชร์ออกมาเพื่อทบทวนความต้องการของพวกเขาให้ชัดเจน

เป็นเพราะว่าบางทีคุณอาจจะได้เจอลูกค้าระดับนี้เป็นครั้งแรก การถามคำถามซ้ำอีกครั้งย่อมเป็นเรื่องที่ดีเพื่อหา “ความต้องการที่ซ่อนอยู่” ของลูกค้าเอง บางทีผู้มีอำนาจตัดสินใจอาจจะมีข้อความในใจที่บุคคลระดับล่างกว่าพวกเขาไม่ได้แชร์ก็เป็นได้ คุณจะได้เก็บข้อมูลตรงนี้เพื่อเตรียมการนำเสนอให้ตรงจุดอีกครั้ง อีกทั้งยังช่วยยกระดับคุณจากการเป็นแค่เซลล์ขายของ มาเป็นที่ปรึกษาที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณสามารถช่วยให้ชีวิตพวกเขาดีขึ้นได้อย่างแท้จริงนั่นเองครับ

4. นำเสนอสินค้าและบริการให้เฉียบคม เน้นเรื่องประโยชน์ทางธุรกิจของพวกเขาที่เป็นตัวเลข

การนำเสนอกับบุคลลระดับนี้ คุณต้องคิดอยู่เสมอว่าพวกเขาไม่ได้อยากฟังว่าเทคโนโลยีของสินค้าคุณนั้นมันล้ำขนาดไหน พวกเขาอยากได้ยิน “ประโยชน์” ที่สิ่งเหล่านี้สามารถทำให้ธุรกิจและชีวิตพวกเขาดีขึ้นต่างหาก คุณควรเอาสไลด์ข้อมูลเหล่านี้ขึ้นเป็นหน้าแรกๆ เสมอ เพื่อดึงความสนใจจากพวกเขา ถ้าข้อมูลที่คุณเตรียมมาเป็น “ตัวเลข” มาด้วยยิ่งดี เช่น ใช้สินค้าคุณแล้วกำไรของพวกเขาจะเพิ่มขึ้นอย่างไร ต้นทุนจะลดลงยังไง เวลาของพวกเขาจะเพิ่มมากขึ้นแบบไหน เป็นต้น สิ่งเหล่านี้เป็นเรื่องที่บุคคลระดับสูงอยากได้ยินมากที่สุด

5. ละลาย “น้ำแข็ง” (Break the Ice) ในใจของพวกเขาเพื่อให้พวกเขาเปิดใจกับคุณมากขึ้น

ทุกคนชอบเล่าเรื่องความสำเร็จของตัวเองอยู่แล้ว คุณสามารถใช้เทคนิคนี้ได้ด้วยการถามคำถามว่าทำไมพวกเขาถึงประสบความสำเร็จ ทำไมถึงก้าวมาอยู่จุดนี้ได้ พร้อมกับคำสรรเสริญและการยอมรับนับถือถึงความสามารถของบุคคลเหล่านี้ สิ่งเหล่านี้จะทำให้พวกเขาอยากเล่าความสำเร็จที่ตามมามากขึ้น เพราะคุณทราบดีว่าคนส่วนใหญ่ชอบเล่าสิ่งที่ตัวเองทำแล้วประสบความสำเร็จนั่นเองครับ

6. “ท้าทาย” พวกเขาด้วยเทคนิค “Challenger Sales” เพื่อกระตุ้นความต้องการให้มากขึ้น (เทคนิคชั้นสูง)

เมื่อถึงขั้นตอนในการนำเสนอข้อมูลที่เป็นประโยชน์ คุณสามารถใช้เทคนิคการเป็นนักขายที่สามารถ “ท้าทาย” ลูกค้าได้เลย ตัวอย่างเช่น คุณบอกลูกค้าว่า “ถ้าลูกค้าเลือกใช้สินค้าและบริการของผม ซึ่งสามารถทำให้มีรายได้เพิ่มขึ้นถึง 20% ลูกค้าจะซื้อเลยมั้ยครับเพราะสิ่งนี้เป็นประโยชน์ต่อลูกค้ามากๆ” ด้วยข้อความประมาณนี้ มันดูเหมือนกับว่าคุณกำลัง “ท้าทาย” พวกเขาว่าจะได้รับสิ่งที่ดีขึ้นแน่ๆ พร้อมด้วยความมั่นใจซึ่งแสดงออกจากคำพูดของคุณ ลูกค้าระดับสูงชอบรับฟังสิ่งที่ท้าทายสำหรับธุรกิจของพวกเขาอยู่แล้วครับ

7. อ่านสัญญาณซื้อให้แน่ใจด้วยคำถามเชิงสะสมความเห็นด้วย

จงถามคำถามเสมอว่า “เห็นด้วยมั้ยครับ” ที่สินค้าและบริการของคุณจะทำให้ชีวิตของพวกเขาดีขึ้นระหว่างหรือหลังจากการนำเสนอ ถ้าลูกค้าตอบว่า “เห็นด้วย” ย่อมเป็นสิ่งที่เข้าทางและทำให้คุณปิดการขายได้ง่ายขึ้น แต่ถ้าบอกว่า “ไม่เห็นด้วย” ก็จงถามคำถามซ้ำว่าเพราะเหตุใด เพื่อให้คุณสามารถเลือกข้อมูลนำเสนอหรือตอบข้อโต้แย้งให้ลูกค้าเห็นข้อดีอื่นๆ ที่ตามมาได้อย่างสมบูรณ์ เพิ่มความต้องการให้มากกว่าเดิมขึ้นไปอีก

8. ปิดการขายต่อหน้าพวกเขาทันที ถ้าทุกอย่างไปได้สวย

คุณจะรู้สัญญาณทันทีถ้าลูกค้าเห็นด้วยและพยักหน้าหงึกๆ คุณสามรถพูดประโยคที่ช่วยปิดการขายได้ เช่น “ถ้าข้อเสนอทุกอย่างตรงกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ลูกค้าจะเริ่มงานกับผมได้เมื่อไหร่ครับ” หรือ “ถ้าทุกอย่างโอเคแล้ว ลูกค้าจะเริ่มงานกับผมเมื่อไหร่กันดีครับ ผมจะได้ทำเรื่องให้เซ็นใใบเสนอราคาและกำหนดเวลาส่งมอบสินค้าทีเดียวเลย” ถ้าทุกอย่างโอเค พวกเขาซ์ื้อคุณแน่นอน เพราะมั่นใจและไว้ใจในตัวคุณ ยิ่งถ้าคุณได้ทำนัดผ่าน “ป๋าดัน” ที่ทำนัดให้คุณ คุณก็ยิ่งทำงานได้ง่ายขึ้นไปอีก

เมื่อทราบอย่างนี้แล้วก็ลุยได้เลยครับ พวกเขาก็คนเหมือนกัน ไม่มีอะไรยากและไม่ต้องใช้วิธีพิศดาลอะไรทั้งนั้น ถ้าผลประโยชน์ลงตัว ทุกสิ่งที่คุณเสนอตอบโจทย์พวกเขา สิ่งเหล่านี้จะทำให้คุณขายได้แน่นอนครับ แถมยังไม่เสียเวลาและไม่เสียเงินด้วย

Comments

0 comments