อยากเป็นเซลล์ร้อยล้าน..ต้องบริหารเวลาอย่างไร

ผมเจอกระทู้ในพันทิปที่ผ่านตามาพอสมควรว่าอาชีพไหนที่ “ทำ OT แล้วไม่ได้เงิน” กันบ้างครับ? 

คำตอบที่ได้มักมี “อาชีพนักขายหรือเซลล์” ไม่มากก็น้อยเลยทีเดียว ซึ่งหลายๆ คอมเมนต์เป็นไปในทางเดียวกัน นั่นคือ อาชีพเซลล์นอกจากจะต้องเข้าพบลูกค้าในเวลางานแล้ว ยังมีงานเอกสารที่ต้องเคลียร์หลังเลิกงาน บางทีต้องใช้เวลา “นอกสนาม” ไปกับการดินเนอร์ เอนเตอร์เทนลูกค้า ตีกอล์ฟ กินเหล้า ตีหม้อ ฯลฯ ที่สำคัญคือไม่ได้เงินค่าโอทีอีกต่างหาก ได้แค่เงินเบิกค่าใช้จ่าย แถมบางที่ก็ไม่มีด้วย (ฮา)

มองดูเผินๆ อาชีพนี้ก็เหมือน “หมาล่าเนื้อ” นะครับ แทบจะไม่มีเวลาให้ตัวเองเลย โดยเฉพาะนักขายสายเอนเตอร์เทนนั้นต้องใช้เวลากับลูกค้ามากเป็นพิเศษ กินเหล้าหัวราน้ำแทบทุกวัน นอนดึก ตื่นเช้า ขับรถ โอทีก็ไม่ได้ ใช้ร่างกายเปลืองสุดๆ แถมค่าคอมที่ได้ยัง “งั้นๆ” ไม่มีปัญญารวยไปกว่านี้เหมือนคนอื่นเขา

ส่วนตัวผมเอง กว่าจะมาถึงจุดนี้ก็ผ่านช่วงเวลาเหล่านั้นมาเยอะนะครับ เพราะตอนนั้นยังหนุ่มยังแน่น แถมยังชอบไปกินเหล้ากับลูกค้าอยู่แล้ว เพราะฟรี แถมยังซี้กับลูกค้ามากขึ้นด้วย เรียกได้ว่าตามก้นเจ้านาย ไปไหนไปกัน

จนผมค้นพบ “สัจธรรม” และได้เรียนรู้ว่าการเป็นเซลล์ที่ประสบความสำเร็จนั้น การบริหารเวลาที่ยอดเยี่ยมภายในเวลางานต่างหาก ถึงจะประสบความสำเร็จ ไปไกลกว่าคนรุ่นเดียวกัน เป็นท็อปเซลล์ของบริษัท โดยที่ไม่ต้องง้อโอทีแต่อย่างใด

ลองอ่านวิธีการบริหารเวลาของผมกันได้เลยครับ

1. หัวใจของนักขายขั้นเทพ คือการบริหารเวลางานให้มีกิจกรรมกับลูกค้าสูงสุด

เวลางานของนักขายและลูกค้าคือ “วันละ 8 ชั่วโมง” ถ้าคุณนั้นโคตรขยัน อยากทำงานเกินกว่าวันละ 8 ชั่วโมงก็ไม่ว่ากัน แต่สำหรับลูกค้าแล้ว พวกเขาจะทำงานแค่วันละ 8 ชั่วโมงเท่านั้น โดยเฉพาะบุคคลระดับผู้บริหารและเจ้าของกิจการที่เริ่มรวยแล้ว ซึ่งนั่นก็หมายความว่า การที่คุณทำงานต่อหลังเลิกงานที่ไม่เกี่ยวกับลูกค้า ไม่มีวันที่ทำให้คุณปิดการขายได้นั่นเองครับ ไร้ประโยชน์แถมยังเสียเวลาส่วนตัวของชีวิตสุดๆ (แรงไหม)

8 ชั่วโมงของคุณต้องโฟกัสไปกับการทำ “กิจกรรมทางการขาย” กับลูกค้าสูงสุด กิจกรรมที่สำคัญที่สุดคือการทำนัดเข้าพบลูกค้าให้มากที่สุดภายในกรอบเวลา 8 ชั่วโมง โดยคำนวนเรื่องระยะเวลาการเดินทางหรือการประชุมสำคัญภายในองค์กรไว้เรียบร้อยแล้ว เพียงเท่านี้คุณก็โคตรเทพเมื่อเทียบกับนักขายบางรายที่ทำนัดแค่วันละ 1-2 นัด แต่ละนัดก็นำเสนอนาน เสียเวลา กลับเข้าออฟฟิศก็ทำแต่งานเอกสารซึ่งจริงๆ ให้คนอื่นทำแทนก็ได้ คุณสามารถไล่บี้เซลล์เหล่านี้ทั้งคู่แข่งและแข่งกับเซลล์ภายในองค์กรได้สบายๆ เลยล่ะครับ

2. สูตรการบริหารเวลางานของนักขาย

สูตรของผมก็คือ ภายใน 8 ชั่วโมงต่อวันจะต้องได้นัดวันละไม่ต่ำกว่า 4-5 นัด โดยใช้เทคนิคการแบ่งกรอบเวลา ดังนี้ โดยสมมติว่างานบริษัทส่วนใหญ่ทั้งคุณและลูกค้าจะเริ่มงานเวลา 9.00น.

9.00-10.00น. เข้าพบลูกค้ารายแรก หรือถ้าไม่มีลูกค้าเลยก็ใช้เวลานี้ในการโทรทำนัดให้มากที่สุด

11.00-12.00น. เข้าพบลูกค้ารายที่ 2

12.00-13.00น. กินข้าวกลางวันที่ใกล้ๆ กับลูกค้ารายที่ 3

13.00-14.00น. เข้าพบลูกค้ารายที่ 3

15.00-16.00น. เข้าพบลูกค้ารายที่ 4

17.00-18.00น. เข้าพบลูกค้ารายที่ 5

โดยสถานที่ของลูกค้าแต่ละรายควรอยู่ในอาณาเขตที่ใกล้ๆ กัน เว้งเดียวกัน เช่นช่วงเช้าอยู่แถวสีลม สาทร ช่วงบ่ายไปแถวอโศก รัชดา เป็นต้น และควรเข้าพบลูกค้าก่อนเวลาซัก 15 นาที เผลอๆ ได้คุยเลยและจะได้เสร็จเร็วๆ ไปเข้าพบลูกค้าอีกรายได้เร็วขึ้น

จากสูตรนี้ ถ้าคุณทำอย่างสม่ำเสมอ คิดเป็นตัวเลขคือคุณจะมีนัดวันละ 25 นัด ถ้าตีว่าเข้าพบลูกค้าใหม่เพียวๆ เลยครึ่งนึง คุณจะมี 13 นัดลูกค้าใหม่ ภายใน 1 เดือนก็จะมีลูกค้าใหม่ในไปป์ไลน์มากถึง 52 ราย คิดง่ายๆ ว่าปิดได้ครึ่งนึง (26 ราย) ดีลละ 1 ล้าน คุณจะมียอดมากถึง 26 ล้านต่อเดือนแบบไม่โม้เลยล่ะครับ เกมตัวเลขล้วนๆ เรียกได้ว่าเป็นท็อปของบริษัทได้เลย ยิ่งถ้าตามงานอย่างสม่ำเสมอแล้วล่ะก็ คุณจะเป็นนักขายที่ใช้เวลาได้เหนือกว่าใคร

จำไว้นะครับ ถ้าวันไหนว่าง ไม่มีนัด หรือไม่รู้จะหาลูกค้าที่ไหนแล้ว ให้ใช้เวลานี้ไปกับการ “โทรทำนัดลูกค้าใหม่” ลูกค้าปัจจุบัน และลูกค้าเก่าที่ไม่ได้ซื้อขายกันนานแล้วให้มากที่สุด เผลอๆ ลูกค้าเหล่านี้แหละจะกลับมาสนใจและพิจารณาซื้อสินค้ากับคุณอีกครั้ง ขอเพียงแค่โทรไปทำนัดพวกเขาเท่านี้แหละครับ ต้องกล้า ต้องบ้า เอาให้สุด

3. พยายามลดกิจกรรม “นอกเวลางาน” ระหว่างคุณกับลูกค้าให้มากที่สุด

เชื่อผมมั้ยว่าลูกค้าระดับใหญ่โตตั้งแต่เจ้าของกิจการ Managing Director ผู้บริหารส่วนใหญ่มักไม่ค่อยเสียเวลากับการไปทำกิจกรรมนอกสนามกับคุณมากนัก ลองถามตัวเองดูว่าลูกค้าที่คุณไปกินดื่มด้วยบ่อยๆ นั้น มีตำแหน่งหรือมีอำนาจตัดสินใจจริงๆ รึปล่าว (ขอออกตัวก่อนว่าผมไม่ได้ดูถูกลูกค้านะครับ) เพราะส่วนใหญ่แล้วธรรมชาติของพนักงานระดับที่ไม่มีอำนาจตัดสินใจ มักจะชอบกิจกรรมพวกนี้ ได้กินฟรี โดยที่คุณเป็นคนเลี้ยง ยิ่งอาหารดี ผับดี ลงอ่างฟรี พวกเขาก็ยิ่งชอบใจ เอาเข้าจริงๆ กลับไม่มีอำนาจตัดสินใจ เต็มที่ก็เป็นแค่ “กองเชียร์” ที่ไปบอกเจ้านายพวกเขาให้เลือกคุณอีกทีก็เท่านั้น

แต่ก็ไม่ผิดถ้าลูกค้าระดับมีอำนาจตัดสินใจจะชอบกิจกรรมเหล่านี้ คุณควรหาเวลาไปทำกิจกรรมกับพวกเขาบ้าง แต่อย่าให้บ่อยเกินไป เพราะผมไม่เถียงว่ากิจกรรมเหล่านี้จะทำให้ความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้าใกล้ชิดกันมากขึ้น และควรหัด “ปฎิเสธ” ให้เป็น เพราะคุณเป็นนักธุรกิจ ไม่ใช่ทาสรับใช้พวกเขา ในกรณีที่ไม่สะดวกใจหรือไม่ว่าง

กิจกรรมนอกเวลางานเหล่านี้นี่แหละที่คอย “ผลาญ” เวลาส่วนตัวของคุณ ทำให้คุณไม่ได้ใช้เวลานอกงานในการพัฒนาตัวเอง เช่น ออกกำลังกาย อยู่กับคนที่คุณรัก หรือแม้แต่เวลาในการพัฒนาตัวเองอย่างเช่น ภาษาอังกฤษ ทักษะการขาย ขายของออนไลน์ ฯลฯ ทำให้หลายๆ คนที่มีเวลานอกงานตรงนี้พัฒนาตัวเองได้ไกลกว่าคุณยังไงล่ะครับ บางคนทำจ๊อบเสริมนอกเวลางาน หาเงินได้เยอะกว่าเงินเดือนตัวเอง ขณะที่คุณมัวแต่ไปเสียเวลากับการกินเหล้า เอนเตอร์เทน แถมทำนัดได้น้อยอีก ดูทรงแล้วประสบความสำเร็จยากกว่าคนที่มีเวลาส่วนตัวเยอะแน่นอน

4. มีความกล้าหาญในการทำนัดกับบุคคลระดับบิ๊ก

จงกล้าที่จะโทรทำนัดกับบุคคลระดับบิ๊ก มีอำนาจตัดสินใจ ตำแหน่งใหญ่โต อย่ากลัวที่จะยกหูโทรหาพวกเขา ผมบอกให้คุณกล้าในสิ่งที่ดี แล้วทำไมคุณต้องกลัวด้วยล่ะครับ เงินอยู่ตรงหน้าแล้ว ผมไม่ได้ให้คุณไปขายยาบ้านะครับ (ฮา) เชื่อผมเถอะว่าถ้าสคริปการโทรทำนัดของคุณดี คุณมีโอกาสที่จะได้คุยกับพวกเขาอย่างแน่นอน ข้อดีของการได้นัดคนระดับบิ๊กก็คือคุณสามารถนำเสนอเชิงธุรกิจได้ ถ้าพวกเขาเห็นด้วยกับประโยชน์ของคุณ โอกาสที่โปรเจ็กจะเกิดจะสูงมากกว่าพนักงานธรรมดาทั่วไปแน่นอน เป็นวิธีการลดเวลาและใช้เวลาที่มีค่าอย่างได้ผลสูงสุด

5. ถ่ายโอนงานเอกสารที่ไม่จำเป็นให้คนอื่นทำ

จงกล้าที่จะเปลี่ยนแปลงเรื่องนี้ ถ้าคุณเป็นแค่พนักงานขายใหม่ จงแสดงผลงานให้ประจักษ์แล้วเข้าพบผู้จัดการฝ่ายขายให้หาทีมสนับสนุนงานเอกสารในเรื่องนี้ ถ้าคุณเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย จงทำเรื่องขอกำลังเสริมเรื่องการทำเอกสารจากเจ้าของบริษัท ถ้าคุณเป็นเจ้าของบริษัท จงสร้างทีมแอดมินที่คอยช่วยเหลือเซลล์ในการทำเอกสารโดยเฉพาะ เวลาการทำงานของนักขายจะลดลงอย่างมีประสิทธิภาพ

แต่ถ้าบริษัทคุณให้ไม่ได้ ไม่ผิดที่จะมองหางานใหม่กับบริษัทใหม่ เพราะองค์กรไหนที่ให้พนักงานขายเสียเวลาไปกับการทำงานเอกสาร เช่น Proposal เอกสารทางราชการ โดยที่ไม่มีทีม Admin คอยสนับสนุนเรื่องนี้ ส่วนใหญ่แล้วพนักงานขายจะต้องเสียเวลาทำเองเป็นอย่างมาก ทำให้มีโอกาสเข้าพบลูกค้าน้อยลง บางบริษัทให้พนักงานขายทำเอกสารหามรุ่งหามค่ำ โอทีก็ไม่ได้ ทำงานเลิกดึกแทบทุกวัน ขอบอกเลยว่าเสียสุขภาพจิตปล่าวๆ ครับ

 หวังว่าผมจะได้ยินเสียงบ่นจากพนักงานขายน้อยลงนะครับเกี่ยวกับเรื่องที่ว่าเป็นเซลล์แล้วแทบไม่มีเวลา ส่วนตัวผมเองนั้น หลัง 6 โมงเย็นผมปิดคอมแล้วกลับบ้านไปพัฒนาตัวเองอย่างอื่นต่อทันทีครับ แถมยังเป็นท็อปเซลล์ได้อีกต่างหาก เรียกได้ว่าใช้ชีวิตอย่างคุ้มค่าแถมได้เงินเลยทีเดียว

Comments

0 comments