8 วิธีการดูแลลูกค้าดีลเลอร์แบบมืออาชีพ

บทความนี้เขียนขึ้นเพื่อนักขายที่บริษัทมีระบบการขายผ่านตัวแทน (Dealer) เป็นหลัก เพื่อให้สินค้าของคุณมีผู้กระจายสินค้าต่อถึงผู้ใช้ตัวจริงในปริมาณ (Volume) แบบค้าส่ง ลูกค้าดีลเลอร์ก็เป็นอีกหนึ่งลูกค้าชั้นเลิศที่สามารถซื้อสินค้าของคุณในปริมานพอสมควรและมีการกระจายสินค้าให้คุณสามารถแชร์ตลาดได้

ให้คุณลองนึกถึง 7-Eleven ที่เปรียบเสมือนดีลเลอร์ที่มีสาขาทั่วประเทศ ถ้าคุณขายเข้าเซเว่นได้ คุณก็มีสิทธิขายของได้ทั้งประเทศ รวยไม่รู้เรื่องเลยทีเดียว

ลูกค้าประเภทดีลเลอร์ นับว่าเป็นลูกค้าที่ต้องการการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวเพื่อให้การซื้อและการขายเกิดขึ้นโดยหน้าที่ของเราคือผู้รักษาผลประโยชน์ระหว่างบริษัทเรารับลูกค้า มาดูเทคนิคกันเลยครับ คลิกตามกันเลย

1) ตรงต่อเวลาเสมอ มาช่วงเปิดร้านเลยยิ่งดี

 

เป็นเทคนิคง่ายๆ ที่ทำให้ลูกค้าจดจำคุณได้ในฐานะมืออาชีพ คุณไม่มีสิทธิ์ที่จะสายในการทำนัดลูกค้าแต่ละครั้ง จงตื่นให้เช้าอยู่เสมอเพื่อเตรียมตัววางแผนการเดินทาง ควรไปพบลูกค้าก่อนเวลานัดทุกครั้งเพื่อแสดงให้เห็นถึงความเป็นมืออาชีพแบบง่ายๆ ไม่ต้องเสียเงิน

สำหรับคนที่ต้องดูแลลูกค้าที่มีหน้าร้าน การไปพบลูกค้าในนัดแรกก่อนเวลาช่วงลูกค้ากำลังเปิดร้านแล้วคุณอยู่ตรงนั้นช่วยลูกค้าเปิดร้าน เรื่องง่ายๆ แค่นี้ก็จะทำให้คุณเข้าไปนั่งอยู่ในใจลูกค้าได้เลยครับ
​

2) ช่วยลูกค้าขายของหน้าร้านบ้าง

วิธีนี้เหมาะสำหรับลูกค้าปัจจุบันที่คุณมีแผนการเข้าเยี่ยมลูกค้าสม่ำเสมออยู่แล้ว โดยมีจุดประสงค์ที่แตกต่างกันไปในแต่ละครั้ง เช่น นำเสนอสินค้าใหม่ ตามเก็บเช็ค ช่วยจัดกิจกรรมหน้าร้านให้กับลูกค้า เป็นต้น

ในช่วงที่คุณมีเวลาอยู่กับลูกค้า จงอย่าลืมช่วยขายสินค้าของคุณเองหน้าร้านทุกครั้งเพื่อแสดงความเป็นมืออาชีพและช่วยลูกค้าขายของ เช่น ถ้าลูกค้าขายสินค้าเคมีเกษตรฯ ระหว่างที่คุณพบลูกค้าอยู่นั้น เมื่อมีชาวนาเดินมาซื้อปุ๋ยหรือยา คุณควรเสนอตัวเข้าไปช่วยขายและแนะนำสินค้าของคุณเองทันที สามารถทำได้เลยและเชื่อผมเถอะครับว่าเจ้าของร้านไม่ว่าหรอก ส่วนใหญ่จะรู้สึกดีด้วยซ้ำเพราะเปนการช่วยกระจายสินค้าของคุณเองไปในตัว

3) ไม่จำเป็นต้องซื้อของฝากทุกครั้งที่มาพบเสมอไป

 

ผมไม่ได้หมายความว่าการซื้อของฝากให้ลูกค้าเช่นของกินง่ายๆ เป็นสิ่งที่ไม่ดีนะครับ สังคมไทยเป็นสังคมแห่งการมีน้ำใจ ซึ่งไม่ผิดแน่นอน แต่ลองคิดตามผมดีๆ นะครับว่าลูกค้าต้องการของฝากจากเราทุกครั้งจริงหรือไม่ บางทีถ้าเป็นเรื่องของกินและคุณซื้อไปฝากโดยอาจจะไม่ถูกปากลูกค้า ตรงนี้อาจจะทำให้ลูกค้ารู้สึกอึดอัดเพราะจะกินเองก็ไม่ชอบ เอาไปทิ้งก็รู้สึกไม่ดี กลายเป็นการยัดเยียดของเพื่อสร้างเครดิตให้กับตัวเองไปอีก

ถามจริงเถอะครับว่าคุณซื้อของไปฝากลูกค้าเพื่ออะไรกันแน่ ถ้าเพื่อเพิ่มคะแนนนิยมให้กับตัวเอง ผมแนะนำเรื่องง่ายๆ เช่นมาเร็ว ตรงต่อเวลา ส่งใบเสนอราคาไว พูดจากระชับ ใช้เวลาไม่นาน จะดีกว่า

ของฝากที่ดีอาจจะเป็นของง่ายๆ จากบริษัทฯ ของเรา เช่นป้ายไวนิลโปรโมชั่นของสินค้าตัวใหม่ ปฎิทิน สมุดโน้ต เป็นต้น เนื่องจากวินวินในแง่ของการตลาดและไม่ต้องใช้เงินตัวเองเลยแม้แต่แดงเดียวครับ

4) บริหารเวลานัดให้มีประสิทธิภาพ

 

สำหรับเซลล์ที่ดูแลลูกค้าเป็นแบบแบ่งเขต (Territory) เช่นเขตกรุงเทพฯ ชั้นใน หรือต่างจังหวัดเช่นเขตเหนือ เขตภาคกลาง เป็นต้น คุณจะเป็นเซลล์เหนือเซลล์ได้ถ้ามีการบริหารเวลานัดอย่างมีประสิทธิภาพ เช่น ควบคุมเวลาพบลูกค้าไม่เกินนัดละ 1 ชั่วโมง (ถ้าเป็นไปได้) คำนวนเวลาการเดินทางในแต่ละนัดให้อยู่ในอาณาเขตที่ใกล้กัน ไม่วิ่งเป็นรูปดาว จะทำให้คุณมีเวลาอันมีค่าที่สามารถเข้าเยี่ยมลูกค้าได้มากกว่าวันละ 3 นัด ทีเดียวครับ

ในระหว่างที่เข้าพบลูกค้า จงคำนวนเวลาให้ดี อย่าเสียเวลากับลูกค้ามากเกินไปเพราะเป็นไปได้ว่าลูกค้าอาจใช้เราทำเรื่องที่ไม่จำเป็นเช่น ใช้ให้ไปรับลูก ล้างรถ อาบน้ำให้หมา กินข้าวกลางวัน เล่นวินนิ่งกับลูกค้า เป็นต้น (เชื่อผมเถอะครับ มีจริงๆ..) ควรหัดปฎิเสธบ้างเพราะไม่ใช่เรื่องเสียหายถ้าคุณจะบอกลูกค้าว่ามีนัดที่อื่นต่อ ควรใช้เวลากับเรื่องที่จำเป็นให้มากที่สุด

5) อย่ายึดติดกับลูกค้าเบอร์หนึ่งอย่างเดียว

 

เป็นธรรมดาสำหรับลูกค้าในมือคุณที่ทำยอดขายให้คุณสูงสุดจะทำให้คุณดูแลเอาใจใส่เขาเป็นพิเศษ ตรงนี้ไม่ผิดครับ แต่อย่าตกหลุมพรางทางการขายข้อนี้เพราะอาจจะทำให้คุณไม่รู้ตัวว่าคุณกำลังทุ่มเวลาให้กับลูกค้าเบอร์หนึ่งเจ้านี้เพียงอย่างเดียว เช่นการอยู่ร้านกับลูกค้าตลอดเวลาเพื่อช่วยขายของ จัดกิจกรรม หรือแม้แต่เล่นเกมฟุตบอลกับลูกค้า สิ่งเหล่านี้กำลังทำให้คุณพลาด

หลุมพรางที่เกิดขึ้นคือกิจกรรมทางการขายที่ทำให้คุณไม่ได้เข้าเยี่ยมลูกค้ารายอื่นในพื้นที่ของคุณเพื่อสร้างไปป์ไลน์ (Pipeline) ให้เกิดขึ้น ลองคิดตามนะครับว่าถ้าวันนึงลูกค้าเบอร์หนึ่งเกิดไม่ซื้อคุณขึ้นมาไม่ว่าเหตุผลอะไรก็แล้วแต่ แบบนี้ตัวเลขคุณตกระเนระนาดแน่นอน เป็นข่าวร้ายของคุณที่ไม่มีพอร์ทจากลูกค้าอื่นเข้ามาเสริม ถึงตรงนั้นก็ต้องเสียเวลาปั้นลูกค้าดีลเลอร์รายใหม่รวมทั้งเงินในกระเป๋าขอคุณด้วยครับ

6) รักษาผลประโยชน์ระหว่างคุณกับลูกค้าให้ดี

 

จงระลึกไว้เสมอว่าคุณคือนักธุรกิจ คุณเป็นทูตของบริษัทฯ คุณไม่ใช่เซลล์แมนหิ้วกระเป๋าอย่างเดียว เมื่อคุณโดนต่อราคาหรือโดนต่อของแถมมากไปจนรู้สึกว่าคุณเสียผลประโยชน์ เช่น ขาดทุน กำไรบางเฉียบ เป็นต้น ถึงตรงนี้ควรคิดได้แล้วว่าผลประโยชน์ของเราไม่วิน แต่ลูกค้ากำลังวินเนื่องจากอาจจะใช้เงื่อนไขเรื่องวอลุ่มหรือขู่ว่าจะเปลี่ยนสินค้าไปขายของคู่แข่งแทน

 

วิธีแก้ปัญหาเมื่อผลประโยชน์ไม่ลงตัว แนะนำว่าอย่าพึ่งรีบยอมลูกค้าและตอบตกลงแบบกลืนเลือดเพื่อแลกกับตัวเลข จงยื้อเวลาเจรจาออกไปและนำเรื่องนี้ไปปรึกษากับเจ้านายของคุณว่าสามารถทำได้หรือไม่ ถ้าทำไม่ได้จริงๆ จงตอบปฎิเสธ พร้อมกับเสนอข้อดีของการซื้อสินค้าของเราหรือแถมบริการพิเศษในเงื่อนไขที่คุณไม่เสียกำไรและสามารถทำได้ครับ

7) จงเป็นที่ปรึกษาให้กับลูกค้า

ดีลเลอร์เป็นลูกค้าที่แบกรับภาระเรื่องการสต๊อกสินค้าและทำหน้าที่ขายสินค้าให้เราแลกกับกำไรที่เค้าตั้งไว้ในราคาทุนจากคุณ ถ้าคุณไม่ประเมินเรื่องกำลังในการซื้อ ภาพรวมของตลาด ราคาขายของคู่แข่งดีลเลอร์เจ้าอื่น โกดังสินค้าของลูกค้า เป็นต้น มัวแต่ยัดเยียดออร์เดอร์ให้กับลูกค้า ตรงนี้จะสร้างความอึดอัดให้กับดีลเลอร์ของคุณได้อย่างมหาศาล

จงเป็นที่ปรึกษาจากการถามคำถามถึงภาพรวมธุรกิจของดีลเลอร์คุณพร้อมกับทำการบ้านล่วงหน้าเพื่อให้ลูกค้าซื้อสินค้าของคุณไปขายได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด เช่น สินค้าของคุณเป็นปุ๋ยเคมีสำหรับนาข้าวที่ต้องอิงกับสภาพอากาศหรือฤดูกาล คุณควรแนะนำช่วงที่เหมาะสมในการสต๊อกปุ๋ยหรือถ้าช่วงไหนเป็นฤดูมรสุม ก็ควรแนะนำให้ลูกค้ายังไม่ต้องซื้อเพื่อแบกสต๊อก

ตรงนี้แหละครับที่ทำให้คุณยกระดับมาเป็นที่ปรึกษาให้กับลูกค้า ลองเอาไปประยุกต์ใช้กับธุรกิจในวงการของคุณดูนะครับ

8) เข้าเยี่ยมลูกค้าสม่ำเสมอ

 

ตรงนี้ควรทำให้เป็นความสม่ำเสมอตั้งแต่แรกพบที่ได้เจอ จุดตายของนักขายหลายๆ ท่านโดนเฉพาะครั้งแรกที่ได้เจอคือพอเข้าพบและยังขายไม่ได้ก็หายหัว ขอให้คุณอย่ายอมแพ้และพยายามทำนัดโดยใช้เวลาไม่นาน อาจจะเป็นการแนะนำสินค้าตัวใหม่ถ้าตัวปัจจุบันไม่ตอบโจทย์จริงๆ เพื่อสร้างความสม่ำเสมอและหาข่าวดีไปบอกลูกค้าอยู่เรื่อยๆ

สิ่งนี้แหละครับที่เป็นกุญแจสำคัญในการสร้างลูกค้าที่ไม่มีความต้องการ (no demand) ให้เริ่มมีความต้องการในการซื้อจากคุณได้ เมื่อนั้นแหละครับที่สามารถพูดได้เต็มๆ ว่าลูกค้าซื้อสินค้าก็เพราะคุณ ไม่ใช้เพราะตัวสินค้า เป็นเพราะความขยันและสม่ำเสมอของคุณที่ทำให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่นในตัวคุณได้

ลูกค้าดีลเลอร์นับว่าเป็นพันธมิตรที่ยอดเยี่ยมสำหรับการรับหน้าที่ซื้อสินค้าต่อจากคุณเพื่อนำไปขาย สร้างส่วนแบ่งตลาด (Market Share) แบรนด์ ขยายตลาด นำสินค้าคุณไปสู่ผู้บริโภคได้อย่างรวดเร็ว คุณต้องดูแลพันธมิตรทางธุรกิจให้ดีและจงดูแลพวกเค้าอย่างสุดความสามารถ เพราะนี่เป็นอีกหนทางในการสร้างความร่ำรวยกับค่าคอมฯ ให้คุณได้อย่างรวดเร็วในปริมาณมหาศาลกว่าการขายปลีกแบบทั่วไปครับ

Comments

0 comments