เทคนิคการหาลีดลูกค้าใหม่ด้วย Linkedin.com

มีคำถามเข้ามามากมายเกี่ยวกับการใช้ Linkedin.com ซึ่งผมมักจะพูดถึงในเว็บไซท์อยู่บ่อยๆ ว่ามันเป็นเครื่องมือชิ้นสำคัญสำหรับการช่วยคุณทำงานด้านการขายแบบองค์กร (B2B:Business-to-Business) เลยล่ะครับ

หลายๆ ท่านได้อ่านบทความของผมไปและได้ใช้เครื่องมือนี้ในการหาลูกค้าใหม่จนถึงขั้นประสบความสำเร็จในการปิดการขาย ซึ่งถือว่าเป็น “เป้าหมายและผลลัพธ์” ที่สำคัญที่สุดสำหรับประโยชน์ของการใช้ Linkedin

Linkedin คือ แพลตฟอร์ม (Platform) ของเครือข่ายสังคมออนไลน์ (Social Media) รูปแบบใหม่ที่มุ่งเน้นความสัมพันธ์และคอนเน็กชั่นของกลุ่มคนทำงานแบบองค์กรเป็นหลัก เป็นสังคมออนไลน์ที่มีจุดประสงค์สำคัญหลายอย่าง ตั้งแต่การสืบค้นหาผู้ที่มีคุณสมบัติที่เหมาะสมในการหางาน การแชร์ประวัติการทำงานส่วนตัวเพื่อให้ผู้อื่นและผู้สนใจเข้ามาติดต่อทำความรู้จัก ไปจนถึง “การค้นหาผู้มุ่งหวัง” หรือลูกค้าที่มีความเป็นไปได้ในการติดต่อเชิงธุรกิจ ซึ่งฉีกข้อจำกัดแบบเดิมๆ ด้าน เบอร์โทรศัพท์ ตำแหน่ง ข้อมูลผู้ติดต่อ สถานที่ ฯลฯ

สิ่งที่ Linkedin สามารถทำได้นั้นทำให้ก้าวข้ามคำว่า “พรมแดน” ซึ่งทำให้นักธุรกิจหรือนักขายทั่วโลกสามารถติดต่อถึงกันและกันได้ ช่วยย่อโลกให้แคบลงมา ยกระดับศักยภาพในการทำธุรกิจให้เพิ่มขึ้น

ผมจะแนะนำในวันนี้คือการนำ Linkedin มาใช้ประโยชน์เรื่องการขายและการหาลูกค้าใหม่ บางทีการโทรทำนัดแบบปกติผ่านโอเปอเรเตอร์อาจจะเป็นเรื่องที่ยุ่งยากจนเกินไป การใช้โซเชี่ยลมีเดียอย่าง Linkedin จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้ง่ายและรวดเร็วขึ้น มาดูกันเลยครับ

1. เริ่มต้นสมัครการใช้งานก่อนเป็นอันดับแรก

คำถามแรกคือพวกคุณมี Linkedin Account หรือบัญชีสมาชิกในนั้นแล้วรึยังครับ? ถ้ายังไม่มีหรือไม่เคยทำมาก่อนเลย ผมขอรบกวนให้พวกคุณคลิกที่ Link: www.linkedin.com เพื่อเริ่มทำการสมัครสมาชิก ซึ่งวิธีการนั้นก็ง่ายแสนง่ายเหมือนกับตอนที่คุณเริ่มสมัครใช้งานเฟซบุ้คนั่นเองครับ ผมจึงเพิ่มรูปตัวอย่างเพื่อให้เข้าใจง่าย ดังนี้

1.1 เริ่มต้นสมัครสมาชิก

หน้าตา www.linkedin.com เมื่อเข้ามาครั้งแรก

คุณจะเห็นว่าหน้าตาของ Linkedin ในตอนแรกนั้นดูเรียบง่ายมาก เพียงแค่กรอกชื่อและนามสกุลจริง พร้อมทั้งอีเมลล์กับรหัสผ่าน จากนั้นคลิกที่ “Join now” ได้เลย

1.2 กรอกรายละเอียดตามรายการไปเรื่อยๆ

1.3 เริ่มใส่รูปและโปรไฟล์ต่างๆ ให้ครบถ้วน

ถึงตรงนี้ผมขอข้ามรายละเอียดต่างๆ นะครับ แต่ขอแนะนำว่าให้ใส่ข้อมูลตามจริงทั้งหมด ไม่ว่าจะเป็นตำแหน่งงานปัจจุบันหรือในอดีต ไปจนถึงวุฒิการศึกษาที่จบมา ขอบอกว่ามีผลต่อการเพิ่มความน่าเชื่อถือของคุณทั้งนั้น ไม่ต่างจากการอัพรูปหรือโพสต์เรื่องราวต่างๆ ในเฟซบุ้ค ไม่ต้องกังวลว่าจะทำไม่ละเอียด เพราะใน Linkedin จะมีหน้าต่างแจ้งเตือนหรือแนะนำเพิ่มเติมเพื่อให้การอัพเดทข้อมูลของคุณนั้นสมบูรณ์ที่สุด รูปถ่ายที่ใช้ควรเป็นรูปที่มีความเป็นมืออาชีพสูงสุด เพื่อเพิ่มความน่าสนใจและน่าเชื่อถือในการให้คนอื่นเข้ามาเป็นเพื่อนหรือรับคุณเป็นเพื่อน

2. เริ่มทำการค้นหารายชื่อลูกค้าที่เป็นไปได้จากคุณสมบัติของ Linkedin

 

มาถึงแล้วครับกับเครื่องมือค้นหารายชื่อลูกค้าที่เป็นไปได้ด้านบน (ตามรูป) วิธีใช้เหมือนการค้นหาเพจต่างๆ หรือค้รหาเพื่อนของเฟซบุ้คเลย สมมติว่าสินค้าของคุณเป็นระบบไอที ลูกค้าหรือลีด (Lead) ที่เป็นไปได้ของคุณก็ควรจะเป็นระดับผู้จัดการฝ่ายไอที (IT Manager) ขึ้นไป หรือแม้แต่การค้นหาระดับผู้บริหาร (C-Level) เช่น ตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายไอที (CIO: Chief Information Officer) ก็ยังได้ จงทำการใช้คำค้น (Keyword) ที่ตรงและใกล้เคียงกับธุรกิจของคุณให้มากที่สุด

เคล็ดลับอีกอย่างนึงของการค้นหาลูกค้า จงพยายามเน้นการค้นหาลูกค้าที่อยู่ในตำแหน่งสูงๆ ให้มากเป็นพิเศษ เหตุผลก็คือลูกค้าตำแหน่งสูงๆ หลายคนอาจเป็น “ผู้มีอำนาจตัดสินใจ” (Decision Maker) หรือเป็น “ป๋าดัน” (Influencer) ให้คุณได้ ทำให้คุณประหยัดเวลาการทำงานได้อย่างมหาศาล เป็นการขายแบบ Top-down (สั่งการจากบนลงล่าง) อย่างแท้จริง ที่สำคัญคือบางคนเป็นผู้บริหารที่มีชื่อเสียงในวงการ (Celebrity) ของบริษัทชื่อดัง คุณสามารถเป็นเพื่อนกับพวกเขาได้แค่ปลายนิ้ว เรียกได้ว่าทำลายกำแพงเรื่องระยะห่างลงอย่างสิ้นเชิง

3. จงส่งคำขอเพื่อเป็นเพื่อนกับพวกเขา

เมื่อคุณเจอชื่อพร้อมกับตำแหน่งแล้ว จง ‘Connect’ เขาเป็นเพื่อน คุณจะเห็นตำแหน่งลูกค้าระดับเดียวกันในอีกหลายๆ บริษัทฯ คล้ายๆ กับคุณสมบัติของเฟซบุ้คที่ชื่อ ‘Mutual Friend’ ซึ่งจะทำให้คุณเห็น ‘เพื่อนของเพื่อน’ ของพวกเขาที่มีตำแหน่งงานเดียวกัน แต่อยู่บริษัทอื่น จงอย่ารีรอที่จะ ‘Connect’ เป็นเพื่อนกับพวกเขานะครับ เพียงเท่านี้คุณก็มีลีดลูกค้าที่เยอะ ตัวเป้งๆ เหนือกว่าคู่แข่งแล้วครับ

**เคล็ดลับ** ระบบการใช้งานของ LinkedIn ถ้าใช้ผ่านคอมพิวเตอร์ไปซักพัก มันจะล็อกระบบไม่ให้เรามองเห็นคนอื่นๆ อีก คุณจะเห็นข้อเสนอที่จะต้องเสียเงิน เรื่องนี้คุณสามารถแก้ได้ง่ายมากเพียงแค่คุณโหลดแอพ LinkedIn ลงในมือถือของคุณ คุณจะสามารถ ‘Add’ ลูกค้าได้ไม่จำกัดครับ

4. สุดยอดเทคนิคการขายคือการกล้าทำ Cold-Calling ผ่าน Linkedin

 

นี่คือ “บันไดลัด” ที่ทำให้คุณสามารถโทรทำนัดลูกค้าตัวกลั่น ทั้งๆ ที่ไม่รู้จักกันมาก่อน พึ่งได้เป็นเพื่อนกันมาจากความพิเศษของ LinkedIn ที่ซ่อนอยู่ คือคุณสามารถรู้ “เบอร์มือถือ” ของลูกค้าหลายๆ คนที่พึ่งเป็นเพื่อนกับคุณได้เลย ซึ่งตรงนี้แหละที่ทำให้ชีวิตของคุณง่ายขึ้น รู้ชื่อแถมยังรู้เบอร์มือถือตรง ไม่ต้องเสียเวลาโทรฯ ผ่านโอเปอเรเตอร์ซึ่งหลายๆ ครั้งก็ปฎิเสธคุณเหมือนกัน สู้เอาเวลาวัดดวงทำ Cold-Calling กับลูกค้าโดยตรงไปเลยดีกว่า

วิธีง่ายๆ ก็คือเมื่อได้เป็นเพื่อนกับลูกค้าแล้ว คุณจงคลิกที่แท็บ “Contact” คุณจะมองเห็นเบอร์มือถือของลูกค้าทันทีเลยครับ แต่ก็มีบ้างสำหรับบางคนที่ไม่ได้ใส่ข้อมูลตรงนี้เอาไว้ คุณก็เพียงโทรฯ เข้าไปที่บริษัทฯ ลูกค้าโดยตรง ในเมื่อคุณรู้ชื่อและตำแหน่งของลูกค้าอยู่แล้ว ส่วนใหญ่โอเปอเรเตอร์จะโอนสายให้คุณได้ง่ายขึ้นมากครับ

5. ต่อให้ไม่มีเบอร์มือถือ คุณสามารถส่งข้อความไปหาพวกเขาโดยตรงได้เลย

เนื่องจากการใช้งานที่แทบไม่ต่างกับการเล่นเฟซบุ้ค โดยเฉพาะฟังก์ชั่น “Message” ซึ่งเหมือนกับการทักแชตกับเพื่อนในเฟสบุ้ค ข้อดีของมันแบบสุดๆ ก็คือลูกค้าจะเห็นข้อความของคุณเด้งขึ้นมาบนมือถือของพวกเขาและมีโอกาสเปิดอ่านข้อความจากคุณได้มาก (ขึ้นอยู่กับสคริปการทักทายที่สุภาพและน่าสนใจ)

คุณสามารถส่งข้อความ (ที่ไม่ยาวเกินไปนัก) เช่นแนะนำตัวว่าคุณทำอะไร เค้าจะได้ประโยชน์อะไร ขอเบอร์มือถือเพื่อทำนัดได้ไหมแบบสั้นๆ ผมเชื่อว่าลูกค้ามีโอกาสตอบกลับคุณสูงทีเดียว ต่อให้เป็นระดับ CEO เค้าก็จะตอบคุณกลับมาครับในบางโอกาส

ผมขอเชิญชวนคุณสำหรับเวลาว่างในวันนี้ ‘Connect’ เป็นเพื่อนกับคนที่น่าจะเป็นลูกค้าของธุรกิจคุณได้ให้มากที่สุด จากนั้นลุยโทรทำนัดกันได้เลยครับ คุณจะรับรู้ได้ทันทีว่าเจ้าเครื่องมือชิ้นนี้จะทำให้ชีวิตของคุณง่ายขึ้น ลดเวลาลงได้มหาศาล ชกมวยข้ามรุ่นได้ง่ายๆ แค่ปลายนิ้ว แล้วอย่าลืมกลับมาแชร์ผลลัพธ์ให้ผมทราบด้วยนะครับ (ยิ้ม)

Comments

0 comments