วิธีการดูแลพนักงานขายใหม่
เมื่อคุณได้เลื่อนขั้นจากเซลล์มือทองมาเป็น “ผู้จัดการฝ่ายขาย” หรือแม้แต่การเริ่มก่อตั้งบริษัท มีกิจการเป็นของตนเอง บทบาทจากนักขายมืออาชีพของคุณก็จะถูก “ยกระดับ” ให้มาเป็นการสร้างทีมขายมากยิ่งขึ้น
นี่คือความแตกต่างของคำว่าการเป็นเซลล์ก็เปรียบเสมือน “หมาล่าเนื้อ” นั่นเอง เพราะเซลล์ที่ไม่ได้เป็นแค่หมาล่าเนื้อที่ทำงานขายลุยแหลกตลอดชีวิต
พวกเขาจะเริ่มเปลี่ยนบทบาทของตนเองมาเป็น “ผู้จัดการทีม” เปรียบเสมือนกับนักฟุตบอลที่ใกล้ถึงเวลาแขวนสตั๊ด แต่ก็ยังมีไฟกับกลิ่นสาบลูกหนัง พวกเขาก็จะพลิกบทบาทของตนเองมาเป็นผู้จัดการทีมฟุตบอล คุมนักเตะเพื่อไล่ล่าความสำเร็จต่อไปนั่นเอง
การทำงานในระดับผู้จัดการหรือผู้อำนวยการฝ่ายขายขึ้นไป ซึ่งเจ้าของกิจการเมื่อเริ่มจ้างพนักงานขายใหม่ก็ต้องสวมบทบาทนี้เช่นกัน จึงแตกต่างกับการลงไปขายเองโดยสิ้นเชิง พนักงานขายใหม่ก็เปรียบเสมือนเด็กแบเบาะที่คุณต้องฝึกสอน (Coaching) กับเป็นอาจารย์ให้กับพวกเขา (Mentoring) นั่นเอง
ที่สำคัญคือนักขายภายในทีมที่มีความแตกต่างกัน เช่น เพศ อายุ การศึกษา สถาบัน ฯลฯ ย่อมหมายถึงทักษะการบริหารทีมของคุณที่เพิ่มมากขึ้น ผมจึงมีวิธีการดูแลพนักงานขายใหม่แบบมืออาชีพมาฝากกันครับ
1. สร้างระบบการขายและกำหนดกิจกรรมทางการขายที่เป็นธรรม
เป็นการกำหนดบทบาทและหน้าที่ของนักขายแต่ละคน ซึ่งต้องมีการวัดผลที่เท่าเทียมกัน มาตรฐานเดียวกัน ไม่มีข้อจำกัดเรื่องเพศ อายุ การศึกษา ฯลฯ กิจกรรมทางการขายที่ว่านี้ก็คือ “เนื้องาน” ที่นำมาเงินลูกค้ามาสู่กระเป๋าคุณนั่นเอง ตัวอย่างของกิจกรรมทางการขายที่เหมาะสมกับพนักงานขายใหม่และมีมาตรฐานเดียวกันกับทั้งทีม มีดังนี้
– การโทรทำนัดลูกค้า: กำหนดปริมาณการโทรเพื่อทำนัดลูกค้าใหม่และตามงานลูกค้าเก่าวันละ 20-30 สาย
– การเข้าพบลูกค้าต่อหน้า: กำหนดปริมาณการทำนัดที่สำเร็จอย่างน้อย 3-5 นัดต่อวัน ทั้งลูกค้าเก่าและใหม่
– การส่งใบเสนอราคา: ต้องมีการรายงานทุกครั้งว่าหลังจากที่เข้าพบแล้วได้ส่งใบเสนอราคาหรือยัง
– การติดตามงาน: มี “รายงานการขาย” ที่ต้องอัพเดทล่าสุดทุกวัน เพื่อนับจำนวนครั้งของการเข้าติดตามงาน
– รายงานการขาย: ทุกคนต้องได้แบบฟอร์มการกรอกเซลล์รีพอร์ทที่เท่าเทียมกันและต้องทำอย่างไม่มีข้อแม้
– ตัวเลขหรือยอดขาย: ทุกคนต้องได้รับยอดเพื่อปิดการขาย มากน้อยขึ้นอยู่กับจำนวนลูกค้าและประสบการณ์
– การรายงานลูกค้าที่น่าจะปิดได้: หรือที่เรียกว่าการทำ “Sales Forecast” ที่วัดผลเรื่องความแม่นยำ
กิจกรรมที่หยิบขึ้นมาพูดนี้ถือว่าเป็นมาตรฐานของการทำงานในฐานะนักขาย และมีวิธีการวัดผลที่ได้มาตรฐานและเท่าเทียมกัน คุณจะต้องอธิบายพร้อมกับฝึกอบรมพนักงานขายใหม่ จากนั้นก็ทำให้มีผลบังคับใช้ทันที
2. ทำกิจกรรม “ออกตลาด” พร้อมกับพนักงานขายใหม่
คุณควรให้เวลากับการเอาใจใส่พนักงานขายใหม่ช่วงแรกเป็นพิเศษ เริ่มตั้งแต่การออกไปหาลูกค้าพร้อมกับคุณ ให้เวลากับพวกเขาอย่างเต็มที่ พวกเขาจะได้เรียนรู้ทักษะการขายจากคุณได้อย่างเต็มเม็ดเต็มหน่วย เช่น ทักษะการถามคำถาม การนำเสนอ การต่อรองเจรจา การปิดการขาย ฯลฯ เมื่อมั่นใจว่าลูกน้องมีความเข้าใจในเนื้องานระดับหนึ่งแล้ว จงเริ่มให้พวกเขาแสดงฝีมือโดยที่คุณเป็นโค้ชคอยเฝ้าดูฟอร์มการเล่นของพวกเขา ถ้าเริ่มเห็นข้อผิดพลาด คุณสามารถเข้าไปแทรกการขายเพื่อแก้เกมให้สถานการณ์ดีขึ้น หลังจากการเข้าพบลูกค้าแล้ว จงทบทวนข้อผิดพลาดหรือคำแนะนำที่จะทำให้พวกเขาเก่งขึ้น คุณจะได้ความเชื่อมั่นจากพนักงานขายใหม่ที่ได้ผลที่สุด
3. ให้เวลาที่เหมาะสมกับพวกเขา
พนักงานขายใหม่ก็เหมือนกับเด็กที่กำลังเติบโต ช่วง 3 เดือนแรกหรือช่วงโปรฯ อาจจะเป็นไปได้ว่าพวกเขายังไม่มียอดขาย ช่วงนี้จะเป็นช่วงที่พวกเขาค่อนข้างเครียดเพราะ “นับหนึ่ง” กับการปิดการขายครั้งแรกไม่ได้เสียที ถ้าคุณเป็นเจ้านายที่ไม่เข้าใจเรื่องระยะเวลาในการปิดการขายเฉลี่ยต่อดีล คุณจะเริ่มกดดันพวกเขา จนไม่เห็น “กิจกรรมทางการขาย” ของพวกเขาทีผ่านมา ทำให้พวกเขาหมดกำลังใจมากขึ้น จนถึงขั้นลาออก หรือทำงานแย่ลงจนไม่ผ่านโปร คิดไปเองว่าตัวเองไม่เหมาะสมกับงาน เป็นต้น
ยิ่งถ้าดีลแต่ละดีลของคุณมีมูลค่าสูงมากเท่าไหร่ คุณยิ่งต้องใช้เวลาเฉลี่ยในการเริ่มต้นตั้งแต่ 0 จนกว่าจะตั้งงบ ออกแบบระบบ นำเสนอ ต่อรอง ปิดการขาย ฯลฯ อาจจะใช้เวลาเป็นเดือน บางอย่างก็ประมาณ 3 เดือน ดังนั้นจึงเป็นไปได้ว่าลูกน้องคุณพึ่งจะเข้ามาทำงานช่วง 3 เดือนแรกจะไม่มียอดขายเลย แต่ถ้าพวกเขามีกิจกรรมทางการขายที่สม่ำเสมอ เช่น โทรทำนัดได้เรื่อยๆ ทำใบเสนอราคาเพื่อตั้งเป็น “ไปป์ไลน์” ที่มีตัวเลขในแต่ละดีลได้ มีการติดตามงานและกรอกเซลล์รีพอร์ทอยู่เสมอ สิ่งเหล่านี้จะทำให้คุณมั่นใจได้แน่นอนว่าภายใน 3 เดือน พวกเขาจะปิดยอดขายให้คุณได้แน่นอนครับ
สิ่งที่คุณจะต้องเน้นเป็นพิเศษสำหรับพนักงานขายใหม่ก็คือการกำหนดกิจกรรมทางการขายที่มีประสิทธิภาพ วัดผลได้ และเป็นธรรม ที่สำคัญไปกว่านั้นคือการออกตลาดกับลูกน้องอย่างสม่ำเสมอเพื่อสอนงานพวกเขาต่อหน้าพร้อมกับการแก้ปัญหา จากนั้นให้เวลาที่เหมาะสมหลังจากพวกเขาทำงานได้อย่างสม่ำเสมอ เพียงเท่านี้พวกเขาก็จะพัฒนาตัวเองกลายเป็นนักขายที่เก่งกาจในอนาคตได้ครับ
Comments
0 comments
