วิธีเอาตัวรอดเมื่อไม่มีความพร้อม ตอนเข้าพบลูกค้า

พื้นฐานการขายเบื้องต้นก็คือการเตรียมตัวก่อนเข้าพบลูกค้านั่นเอง ซึ่งเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้สำหรับการเป็นนักขายมืออาชีพ เป็นจุดเริ่มต้นของการขายที่มีประสิทธิภาพ

การเตรียมตัวก่อนเข้าพบลูกค้า เป็นสิ่งที่สำคัญ ตัวอย่างเช่น การทำการบ้านเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้า การสืบค้นข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าทำและมีความเชื่อมโยงกับสินค้าและบริการของคุณ การเข้าไปค้นหาข้อมูลเพื่อศึกษานิสัยใจขอของลูกค้าหรือความชอบส่วนตัวของเขาผ่านเครือข่ายสังคมออนไลน์ (Social Media) เป็นต้น

เพื่อให้การถามคำถามและการนำเสนอเป็นไปได้อย่างราบรื่นและตรงกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการหรืออยากได้ยินมากที่สุด การขาดการเตรียมตัวที่ดีจะทำให้การขายเป็นไปได้อย่างยากลำบากมากขึ้น เลวร้ายที่สุดคือขายไม่ได้ ลูกค้าไม่ชอบ และเสียเวลาทำมาหากินอย่างเปล่าประโยชน์

แต่ก็มีบ้างเหมือนกันที่คุณอาจมีเรื่องด่วนต้องเข้าพบลูกค้า โดยเฉพาะลูกค้าใหม่แบบไม่ทันตั้งตัว จึงไม่มีเวลาที่จะเตรียมตัวเข้าพบลูกค้าเพียงพอ เช่น การเข้าพบลูกค้าใหม่พร้อมกับทีมขายซึ่งเป็นเรื่องด่วนพิเศษ การพบหน้ากับลูกค้าผู้มุ่งหวังโดยบังเอิญและมีเวลาเพียงน้อยนิดที่จะสานต่องานขายกับพวกเขา เป็นต้น 

ผมเองก็เคยมีประสบการณ์แบบนี้เช่นกัน จึงต้องใช้วิธี ‘เอาตัวรอด’ จากสถานการณ์ที่เกิดจากความไม่พร้อม ทั้งในส่วนของทีมงานและตัวเนื้อหาที่จะนำเสนอกับลุกค้า จึงได้เขียนวิธีการดีๆ มาฝากทุกท่านกันครับ

1. ลองสืบค้นข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าโดยเร็วที่สุดด้วยเครื่องมือด้านโซเชี่ยล มีเดีย

เป็นวิธีที่ง่ายและรวดเร็วที่สุดเพื่อเรียนรู้ข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้า แถมยังใช้เวลาไม่นานและทำได้ทันที ด้วยการใช้มือถือของคุณสืบค้นชื่อบริษัทของลูกค้าในเว็ปไซท์กูเกิ้ล (Google.com) สิ่งที่ได้คือข้อมูลที่มีประโยชน์ โดยเฉพาะธุรกิจที่ลูกค้าทำนั่นแหละครับ ทำให้คุณพอเข้าใจคร่าวๆ ก่อนเข้าพบต่อหน้าแล้วบ้างว่าพวกเขาทำอะไรและคุณมีประโยชน์อะไรต่อพวกเขานั่นเอง

ถ้าต้องการเทคนิคชั้นสูงกว่านั้นหน่อย ลองเอาชื่อตำแหน่งของลูกค้าที่คุณจะเข้าพบ พร้อมชื่อบริษัทไปสืบค้นในลิ้งก์อิน (Linkedin.com) ข้อมูลที่ได้จะมีความละเอียดยิ่งขึ้น คือคุณจะรู้ว่าลูกค้าคนที่คุณต้องการคุยในตำแหน่งนั้นๆ ชื่อจริงชื่อว่าอะไร จบการศึกษาที่ไหนมา เคยทำงานและดูแลงานส่วนไหนบ้าง ทำให้คุณเข้าใจการทำงานของลูกค้ามากขึ้นไปอีก ขั้นล้ำสุดคือเอาชื่อจริงของลูกค้าไปสืบค้นบนเฟซบุ้ค (Facebook.com) อาจจะทำให้คุณเห็นโปรไฟล์ของลูกค้า รู้ว่าเขามีชีวิตเป็นยังไง ชอบอะไรไม่ชอบอะไร มีทัศนคติแบบไหน ฯลฯ ถือว่าเป็นการทำความรู้จักลูกค้าโดยไม่ต้องเจอหน้ากันเลยก็ยังได้ ล้ำจริงๆ

2. สไลด์ไม่พร้อม คอมพิวเตอร์เสีย เสียบจอไม่ได้ จงใช้วิธีการ “ด้นสด” แบบมืออาชีพ

นี่คือทักษะชั้นสูงเลยก็ว่าได้ เหตุการณ์นี้สามารถนำไปประยุกต์ใช้กับการขายหลายๆ แบบ เพราะบางทีต่อให้คุณเตรียมตัวมาดี สไลด์สวยงาม ปรับให้กับลูกค้าเรียบร้อย แต่บังเอิญว่าคอมพิวเตอร์ของตัวเองเสีย โปรเจคเตอร์หรือทีวีของลูกค้าเสีย หัวต่อเชื่อมกับจอของคอมคุณเป็นแบบ HDMI แต่ออฟฟิศลูกค้ามีแค่แบบ VGA อะไรทำนองนี้ ทำให้คุณนำเสนอสไลด์ไม่ได้ แถมยังมีคนอยู่เยอะ รอไม่ได้แล้ว เรียกได้ว่าเป็นสถานการณ์วิกฤต บุญมีแต่กรรมบัง อะไรทำนองนั้นเลย (ฮา) แต่ไหนๆ ก็มาแล้ว คุณจำเป็นต้องเดินหน้าลุยซะแล้วล่ะครับ

ข่าวดีก็คือคุณมีข้อมูลที่ทำสไลด์อยู่ในหัวเรียบร้อยแล้ว จงอย่าตื่นตระหนก พยายามนิ่งให้มากที่สุด การออกตัวไปวาคอมพิวเตอร์มีปัญหาหรือมีความขัดข้องทางด้านเทคนิคก็จะเป็นวิธีการหาทางออกที่ดีเพื่อให้ลูกค้าคลายความกังวลมากยิ่งขึ้น จากนั้นให้เริ่มการนำเสนอด้วยการถามคำถามและใช้สมุดโน้ตจดบันทึกเอา และนำเสนอตามลำดับที่ได้เตรียมมา ใช้ประสบการณ์จากการเข้าพบลูกค้าที่อื่นในการนำเสนอให้ราบรื่น

จงมุ่งเน้นการเล่าเคสทางธุรกิจ (Business Case) หรือเรื่องราวความสำเร็จ (Success Story) ที่น่าสนใจและเกี่ยวข้องกับลูกค้า จะช่วยเพิ่มความน่าสนใจและลดการโฟกัสของสไลด์ไปได้มากเลยครับ ถ้ายังไม่เพียงพอ จงขอทำนัดต่อหน้าเพื่อเข้ามานำเสนอใหม่แบบ 100% แต่จงใช้เวลาในนัดหมายครั้งนี้ให้สั้น เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าไม่เสียเวลา

3. เน้นการถามคำถามเชิงธุรกิจกับลูกค้าเป็นหลัก

เป็นวิธีที่ง่ายและรวดเร็วที่สุดในการทำความเข้าใจธุรกิจของลูกค้าก่อนนำเสนอ ถ้าคุณไม่ได้เตรียมตัวหรือไม่รู้อะไรซักอย่างเกี่ยวกับลูกค้าเลย การขอถามคำถามจะเป็นวิธีการที่สำคัญเพื่อให้คุณรู้จักลูกค้า จงเริ่มขอถามคำถามโดยออกตัวไปว่าเพื่อที่จะได้นำเสนอให้ตรงกับลูกค้ามากที่สุด (และเพื่อซ่อนว่าคุณไม่ได้เตรียมตัวมาเลย) ถามเบื้องต้นไปก่อนเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้าว่าพวกเขาทำอะไรบ้าง มีบริการด้านใดบ้าง ฯลฯ คำถามที่ดีควรเป็นเรื่องที่เชื่อมโยงกับสินค้าและบริการของคุณ ข้อมูลคร่าวๆ ของลูกค้าจะช่วยให้คุณนำเสนอได้ดีขึ้น ปกปิดอาการที่ไม่ได้เตรียมข้อมูลมาต่อหน้าลูกค้าได้ คุณสามารถ คลิก เพื่ออ่านทักษะการถามคำถามที่ดีได้เลยครับ

4. ขอโอกาสในการนำเสนอครั้งถัดไป

วิธีสุดท้ายเมื่อไม่มีความพร้อมจริงๆ ก็คือการขอลูกค้าเลื่อนนัดออกไปตรงๆ แบบสุภาพ เพื่อให้คุณมีเวลาเตรียมตัวพร้อมกว่านี้นั่นเองครับ ไม่ผิดแต่อย่างใดที่จะกลับไปทำการบ้านใหม่ หรือบอกลูกน้องให้ขอเลื่อนนัดกับลูกค้าไปก่อน ซึ่งอาจจะส่งผลดีในกรณีที่คุณไม่แน่ใจว่าการด้นสดจะทำให้คุณเอาตัวรอดได้มั้ย บางครั้งอาจจะไม่ได้ผลดีเสมอไปครับ โดยเฉพาะการนัดพบกับบุคคลระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ตำแหน่งใหญ่โต ความผิดพลาดเพียงครั้งเดียวอาจไม่คุ้มค่าที่จะเสี่ยง

การแก้ปัญหาเฉพาะหน้าคือหนึ่งในทักษะการขายที่สำคัญของเซลล์ คงมีบ้างที่คุณไม่มีความพร้อมในบางสถานการณ์ เรื่องนี้ก็จะเป็นอีกหนึ่งในเหตการณ์ที่คุณต้องประสบพบเจอในชีวิตของการเป็นเซลล์แน่นอนครับ

Comments

0 comments