วิธีเพิ่มยอดขายธุรกิจโดยไม่ต้องเพิ่มคน
ในสภาวะปกติ เมื่อธุรกิจเติบโตไปได้ดี การเพิ่มพนักงานใหม่โดยเฉพาะพนักงานขายเพื่อไปไล่ล่ายอดขายเพิ่มขึ้นจึงเป็นสิ่งที่สมเหตุสมผลอยู่แล้ว ค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้นอย่างเงินเดือนและค่าใช้จ่ายในการขายและบริการ (SG&A) เช่น ค่าคอมฯ ค่าซอฟท์แวร์ ค่าน้ำมัน ฯลฯ จึงไม่เป็นที่น่ากังวลใจมากนัก
อย่างไรก็ดี ในยุค COVID-19 แบบนี้ ทุกธุรกิจตกอยู่ในสภาวะ “รัดเข็มขัด” กันถ้วนหน้า การเสริมทัพพนักงานใหม่ในช่วงนี้จึงเป็นช่วงที่เสี่ยงอยู่พอสมควร การทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นโดยไม่ต้องเพิ่มคนจึงเป็นทางเลือกที่ดีที่สุด วิธีนี้จะส่งผลต่อกำไรระยยาวอย่างยั่งยืนได้ในที่สุด แถมยังทำให้องค์กร “ผอมลง” (Lean) อีกด้วย
มาดูกันว่าเราจะมีวิธีอะไรกันบ้าง ผมจะเล่าให้คุณฟังเองครับ
1. เพิ่มกิจกรรมการขายให้เต็มเวลา 8 ชั่วโมงเป็น 2 เท่า
กิจกรรมการขายที่ทำให้นักขายมียอดขายเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าแบบชัดเจนที่สุดคือ “การออกตลาด” พบลูกค้าทั้งเก่าและใหม่ คุณต้องทำให้นักขายเพิ่มขึ้นเชิงปริมาณและคุณภาพ เช่น
– ปกติพนักงานขายโทรหาลูกค้า 10 สายก็เพิ่มเป็น 20 สาย
– ปกติพนักงานขายนัดลูกค้าวันละ 2 นัด ก็เพิ่มเป็น 4-5 นัด
– ปกติพนักงานขายนัดลูกค้า 10 โมงและบ่าย 2 โมง ก็เพิ่มเป็น 10 โมง บ่ายโมง บ่ายสาม ห้าโมงเย็น
วิ่งเต็มพิกัดอย่างนี้ พนักงานขายทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพเพิ่มขึ้นแบบจับต้องได้ เพราะยิ่งเพิ่มการวิ่งก็ยิ่งทำให้โอกาสได้ใบเสนอราคาเพิ่มขึ้น ทำให้ยอดขายมาโดยไม่ต้องเพิ่มคนยังไงล่ะครับ
2. ให้ผลประโยชน์เรื่องค่าคอมมิชชั่นหรือ Incentive มากขึ้น
การเพิ่มกิจกรรม (แต่ได้ผลตอบแทนเท่าเดิม) มักทำให้นักขายมีความสุขน้อยลง ซึ่งก็แหงอยู่แล้วล่ะ (ฮา) ดังนั้นคุณจึงต้องเพิ่มผลประโยชน์เช่นค่าคอมมิชชั่นให้น่าสนใจมากขึ้น นักขายจะได้ทำมากได้มาก หรือถ้าเศรษฐกิจไม่ดีจริงๆ คุณควรเพิ่มค่า Incentive (ค่าจูงใจ) ซึ่งอาจจะเพิ่มผลประโยชน์ในระยะเวลา 3-6 เดือน จนกว่าโควิดจะดีขึ้น ผมไม่แนะนำให้ตัดผลประโยชน์เรื่องค่าคอมมิชชั่นออกไปโดยอ้างว่าเศรษฐกิจไม่ดีนะครับ เพราะท็อปเซลล์คงไม่ชอบและอาจจะลาออกไปอยู่กับองค์กรที่ไม่เดือดร้อนเท่าคุณก็ได้
3. ใช้บริการจาก “มืออาชีพ”
มือปืนรับจ้างไม่ได้เอาไว้เก็บคนอื่นนะครับ ในขณะนี้มีบริการใหม่จากบริษัทมืออาชีพที่ช่วยคุณล่ายอดขายโดยที่คุณไม่ต้องจ้างพนักงานประจำ บริการที่ว่านั้นคือ Oursourcing ด้านการขายยังไงล่ะครับ โดยผมขอแนะนำบริษัท Silverlake Consulting ซึ่งเป็นบริษัทของผมเองที่เชี่ยวชาญการขายแบบ B2B สามารถสร้างลีดและสร้างโอกาสการขายแบบครบวงจรไปจนถึงปิดการขายด้วยการบริการแบบมืออาชีพ จากประสบการณ์ที่สั่งสมมามากกว่า 12 ปี ซึ่งจะให้บริการโค้ชชิ่งและเป็นที่ปรึกษาธุรกิจตลอดอายุสัญญาอีกด้วยครับ
Comments
0 comments
