เทคนิคเทพๆ สำหรับนักขายในการออกบูทงาน Exhibition ต่างๆ

ผมเคยพูดถึงการตลาดแบบองค์กร (B2B) ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดนั่นคือ “การจัดนิทรรศกาล สัมมนา หรือออกงานแฟร์” (Exhibition and Seminar) ที่สามารถทำได้ทั้งการไปออกบูทร่วมกับกิจกรรมทางธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับคุณ เช่น งานแสดงสินค้าอุตสาหกรรม งานสัมมนาทางด้านเทคโนโลยี เป็นต้น หรือง่ายที่สุดก็คือการเป็นแม่งานด้วยตนเอง

ซึ่งกิจกรรมทางการตลาดแนวๆ นี้ถือว่าคุณต้องลงทุนก่อนเพื่อที่จะแลกกับสิ่งที่จะตอบแทนกลับมา โดยเฉพาะลีดลูกค้าใหม่ ถ้านึกอะไรไม่ออกก็ลองคิดถึงธุรกิจคลินิกเสริมความงามที่มักจะจัดบูทตามห้างแล้วมีพนักงานขายทักคุณเวลาคุณเดินมาคนเดียวนี่แหละครับ บางคนถึงกับสยองไม่กล้าเข้าใกล้พวกเขาเลยทีเดียว (ฮา)

แต่เชื่อผมมั้ยว่าถึงคุณจะไม่ชอบหรือเข้าขั้นเกลียดการขายในรูปแบบนี้แค่ไหน แต่การตลาดแบบออกบูทก็ยังไม่ตายอย่างแน่นอน เหตุผลก็เพราะมันเวิร์คและได้ผล สามารถหวังผลไปถึงยอดขายได้เลย ดังนั้นกลยุทธทางธุรกิจในรูปแบบนี้ก็เป็นอะไรที่ “คลาสสิก” และสามารถทำซ้ำได้เรื่อยๆ ตราบใดที่มันได้ผล

ผมเองก็เคยมีประสบการณ์ออกบูทจัดการขายด้วยตนเองทั้งแบบจัดเองหรือออกบูทงานสัมมนาตั้งแต่ระดับ อบต. ไปจนถึงระดับชาติ ขอบอกเลยว่าถึงตอนนี้มันก็ยังเวิร์คกับธุรกิจแบบองค์กรอยู่ดี แต่คนที่มองว่ามันไม่เวิร์คมักมาจากทีมขายที่ด้อยประสิทธิภาพหรือไม่รู้จะทำยังไงเวลาเจอผู้เข้าร่วมงาน ขอบอกเลยว่าคุณกำลังพลาดโอกาสครั้งใหญ่แห่งการขายเลยทีเดียว

ผมจึงขอแชร์เทคนิคเทพๆ เพื่อทำให้คุณได้ลีดลูกค้าตัวเป้งๆ แบบไม่ต้องเหนื่อยนั่งโทรศัพท์หาคนแปลกหน้าซึ่งยากกว่าเยอะ แถมยังได้เจอคนที่ใช่ได้อย่างง่ายดายอีกด้วย ดังนี้ครับ

0. จงแน่ใจว่าได้จัดงานหรือออกบูทกับงานที่ตรงกับธุรกิจของคุณจริงๆ

ถ้าพลาดตั้งแต่เรื่องนี้ คุณมีสิทธิ์ตกม้าตายและไม่เจอคนที่ใช่ตั้งแต่ขั้นตอนแรกเลย คุณควรพิจารณาการลงทุนจากปัจจัยต่างๆ เช่น รูปแบบงาน เนื้อหาหรือธีมของงาน สถานที่ ขนาดของงาน กลุ่มธุรกิจ แขกรับเชิญพิเศษ ค่าใช้จ่าย เป็นต้น ตัวอย่างที่เห็นชัดกว่านั้น เช่น บริษัทของคุณเป็นธุรกิจเกี่ยวกับเครื่องจักรอุตสาหกรรม งานที่คุณควรเข้าร่วมเพื่อออกบูทควรเป็นงานใหญ่ที่จัดโดยสภาอุตสาหกรรมหรือจัดโดยบริษัทระดับโลกที่คุณค้าขายสินค้าของพวกเขาอยู่แล้ว ซึ่งพาร์ทเนอร์หรือแม่งานที่ดีจะช่วยให้การประชาสัมพันธ์เชิญชวนลูกค้าใหม่มีประสิทธิภาพมากขึ้น หรือถ้าคุณเป็นแม่งาน คุณควรเชิญกลุ่มลูกค้าที่เป็นกลุ่มเป้าหมายจริงๆ เท่านั้น

1. เตรียมนามบัตรประมาณ 100 ใบ (ขั้นต่ำ)

เป็นสิ่งที่มืออาชีพห้ามพลาดเป็นอันขาด เพราะจำนวนผู้ร่วมงานยิ่งมาก คุณก็ยิ่งต้องเตรียมนามบัตรอย่างเพียงพอ การขาดนามบัตรหรือบอกลูกค้าว่านามบัตรหมดแล้วจะทำให้ความน่าเชื่อถือในตัวคุณลดลงไปอย่างมาก และการแลกนามบัตรยังเป็นขั้นตอนเดียวที่คุณจะได้รายละเอียดเกี่ยวกับลูกค้าได้อย่างครบถ้วนที่สุด เพราะลูกค้าก็เตรียมนามบัตรมาแลกกับบุคคลที่พวกเขาไว้ใจนั่นเอง แต่ถ้านามบัตรหมดแล้วจริงๆ จงยื่นสมุดจดให้ลูกค้าเขียนชื่อ เบอร์โทร อีเมลล์เพื่อให้คุณได้ติดตามงานต่อไปก็ยังดีครับ

2. เสื้อผ้าหน้าผมต้องพร้อม มีรอยยิ้มบนใบหน้าเสมอ

จงแต่งตัวแบบจัดเต็มให้มากที่สุดเพราะนี่คืองานแบบทางการ ผู้ชายต้องมีสูทหรือเบลเซอร์ลำลองและแต่งตัวให้มีความเป็นนักธุรกิจสูงสุด ผู้หญิงเองก็เช่นเดียวกัน ทรงผมที่ดูดีก็จะช่วยขับความน่าเชื่อถือในตัวคุณและเปิดโอกาสให้กลุ่มลูกค้าที่ไม่รู้จักคุณมาก่อนได้มีความกล้าเข้ามาคุยกับคุณอีกด้วย เรื่องนี้คงไม่ต้องพูดเยอะนะครับ หลักการสำคัญที่ทำให้ลูกค้าเป็นฝ่ายคุยกับคุณง่ายขึ้นก็คือ “รอยยิ้ม” จงมีใบหน้าที่ยิ้มแย้มและสบตากับคนที่เดินผ่านบูทคุณทุกคน พร้อมกับแนบเอกสารติดมือเพื่อแจกคนเดินผ่านไว้เรื่อย และทักทายพวกเขาด้วยสคริปต์ที่ดี

3. เล่นเกมแนวรุกด้วยการเข้าหาลูกค้าก่อน

เป็นนักขายแต่มัวนั่งแช่หรือยืนเฉยๆ อยู่ที่บูทก็คงจะไร้ประโยชน์ คุณเชื่อผมมั้ยครับว่านักขายของคลินิกที่ออกบูทตามห้าง ต่อให้คุณรู้สึกว่ามันน่ารำคาญและดูฮาร์ดเซลส์ก็จริง แต่มันก็เป็นวิธีที่เวิร์คและทำให้ได้ยอดขายสูงที่สุดอยู่ดี เพียงแต่การจัดบูทแบบ B2B ไม่จำเป็นต้องฮาร์ดคอร์แบบนั้นก็ได้ครับ คุณจึงเอาวิธีแบบนั้นมาประยุกต์ด้วยการเข้าหาลูกค้าเพื่อทักทายและชวนพูดคุยก่อน สคริปต์ก็ไม่มีอะไรมาก เช่น “สนใจนวัตกรรมที่มีประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณด้าน xxx และให้ผมแชร์นิดนึงได้มั้ยครับ” อะไรประมาณนี้ ข้อสังเกตที่ดีว่าคลำเป้าถูกรึเปล่าง่ายๆ เช่น การแต่งตัวของลูกค้า ท่าทาง บุคลิก ยูนิฟอร์ม ฯลฯ เพื่อให้คุณแน่ใจว่าพวกเขาคือเป้าหมายของคุณแน่ๆ

4. จงสอบถามเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขาและแลกนามบัตร

การเล่าสิ่งที่คุณทำและลูกค้าตั้งใจฟังเป็นสิ่งที่ดี แต่มันจะเสียเวลามากถ้าคุณไม่รู้ว่าคนที่คุณคุยเป็นคนที่ใช่มั้ย เผลอๆ ตอนควักนามบัตรแล้วกลายเป็นคนที่ไม่ได้เกี่ยวข้องหรือมีส่วนได้ส่วนเสียกับธุรกิจคุณเลยแม้แต่น้อย เมื่อคุยไปซักพักก็ควรถามงานหรือบริษัทว่าพวกเขาทำอะไร ถ้าไม่ตรงคุณก็สามารถลดเวลาด้วยการตัดจบและบอกว่าคุณจะขอนามบัตรเอาไว้เพื่อส่งข้อมูลต่อไปก็เป็นวิธีที่ดี เคล็ดลับอีกอย่างเพื่อการคุยกับลูกค้าจำนวนมากก็คืออย่ากินน้ำบ่อยเพื่อที่จะได้ไม่ต้องออกไปฉี่หลายๆ รอบนั่นเองครับ

5. ติดต่อลูกค้าทันทีในวันรุ่งขึ้นเพื่อทำนัด

สุดยอดการหาลีดจากงานสัมมนาที่ได้ผลที่สุดก็คือการเปิดฉากทำนัดเข้าไปขายพวกเขาอย่างเป็นทางการ วิธีที่ได้ผลและมีโอกาสตอบรับจากลูกค้ามากที่สุดคือการส่งข้อมูลผ่านอีเมลล์ติดต่อและโทรทำนัดพวกเขาภายใน 24 ชั่วโมงไปเลย เพราะพวกเขาจะยังจำคุณได้และยังมีความรู้สึกที่ดีกับคุณ โอกาสได้นัดหมายโดยเฉพาะกับลูกค้าคนสำคัญจะมีสูงมาก นี่คือวิธีทำให้พวกเขาจดจำในด้านการทำงานอย่างฉับไวและเป็นมืออาชีพมากที่สุด

นี่คือเทคนิคการออกบูทโดยนักขายภาคสนามจากผมครับ

Comments

0 comments