วิธีการขายเมื่อต้องเป็นเซลส์ขายคอร์สกลางห้าง
ผมได้อ่านกระทู้พันทิปล่าสุด หัวข้อประมาณว่า “เราควรจะทำอย่างไรดีเมื่อเจอเซลส์ขายคอร์สตามห้าง” ซึ่งแต่ละคอมเมนท์ที่ผมได้อ่านดูก็พบว่า “สร้างสรรค์เป็นอย่างมาก” ลองมาอ่านกันดูนะครับว่ามีคอมเมนท์อะไรบ้าง
ไล่ตั้งแต่พยายามหลบหน้าเซลส์บ้าง บอกไปว่าไม่สนใจตรงๆ บ้าง หรือชักสีหน้าที่ดูไม่เป็นมิตรบ้าง แต่งตัวให้ดูจนเวลาไปเดินห้างบ้าง ที่สร้างสรรค์สุดๆ คงเป็นการบอกเซลส์ว่า “ขอยืมเงินหน่อย” เพื่อให้พวกเขาเลิกสนใจ (ฮา) ถามจริงเหอะว่าเอาจริงๆ คุณกล้าถามนักขายแบบนั้นหรือปล่าวครับ
แต่เชื่อไหมครับว่าถึงแม้จะมีแต่ความเห็นที่บอกว่ารู้สึกรำคาญ ไม่สบายใจ อยากจะหลบหนีไปไกลๆ กันเป็นส่วนใหญ่ แต่วิธีขายแบบนี้ก็ยังเวิร์คอยู่ดี แถมยังสร้างรายได้อย่างเป็นกอบเป็นกำให้กับธุรกิจที่นิยมจัดกิจกรรมออกบูทตามห้าง เช่น คลินิกเสริมความงาม บัตรเครดิต ประกันชีวิต บริจาคเพื่อการกุศล ฯลฯ
แสดงว่ามันต้องมีเคล็ดลับหรืออะไรบางอย่างที่ทำให้การขายแบบ “ถึงลูกถึงคน” ด้วยการเข้าประกบลูกค้าและเชิญชวนจนตัดสินใจซื้อคอร์สหรือสินค้าจนสำเร็จ ที่สำคัญคือไม่ยากจนคุณทำไม่ได้เสียด้วย มาดูวิธีการของผมกันเลยครับ เพราะส่วนตัวผมก็เคยยืนขายคอร์สเสริมความงามตามห้างมาก่อนเหมือนกัน
1. จงท่องเอาไว้ว่า “เน้นปริมาณเอาไว้ก่อน”
ส่วนหนึ่งเป็นเพราะการขายแบบถึงลูกถึงคนจะต้องเริ่มโดยตัวคุณก่อนเสมอ คุณจะต้องเป็นผู้เข้าไปเปิดการขายกับคนแปลกหน้าที่มีแววดี ดูทรงแล้วน่าจะมีเงินหรือได้ประโยชน์จากสินค้าและบริการของคุณ แต่ยังไงทุกสิ่งทุกอย่างก็ต้องมีเรื่อง “ดวง” เข้ามาเกี่ยวข้องอยู่ดี ดังนั้นเรื่องนี้จึงอยู่ที่ความอึดและสภาพจิตใจที่แข็งแกร่งในการอดทนต่อการปฎิเสธอย่างไม่มีเยื่อใยล้วนๆ จงพยายามเข้าประกบคนที่อยู่ในรัศมีทำการของคุณให้มากที่สุด แข็งใจเอาไว้และไม่ย่อท้อต่ออุปสรรคใดๆ มีรอยยิ้มเสมอ อัตราส่วนหยาบๆ ที่ผมเคยทำได้คือ คุย 15-20 คน จะได้ลูกค้า 1 คนครับ
2. ประเมินเป้าหมายก่อนเข้าประกบอย่างถูกต้องทุกครั้ง
เพื่อไม่ให้เป็นการเปลืองแรงและเสียเวลา จงเล็งให้ตรงเป้าทุกครั้งก่อนเข้าทำ วิธีการก็คือประเมินเป้าหมายด้วยไหวพริบและความรวดเร็ว โดยผมมีวิธีล็อคเป้าให้แม่นยำขึ้น ดังนี้
– ประเมินรูปร่างหน้าตาว่าตรงกับลูกค้าที่คุณต้องการหรือไม่ เช่น ต้องการคนอายุ 25-35 เป็นหลัก เพศชายหรือเพศหญิง รูปร่างอ้วนหรือผอม ขาวหรือดำ สูงหรือเตี้ย ฯลฯ ที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณ
– อ่านการแต่งกายโดยพยายามเลือกคุยกับคนที่แต่งตัวดูดี ไม่จำเป็นว่าต้องเต็มไปด้วยแบรนด์เนม แต่คนที่พกแบรนด์เนมมาด้วยก็เป็นสิ่งที่คุณควรศึกษาไว้ เช่น กระเป๋า นาฬิกา เสื้อผ้า ทองที่ใส่ เพชร เป็นต้น
– คุยกับคนที่มาเดี่ยวๆ ไม่ได้มากับแฟนหรือครอบครัวจะได้ผลกว่า
– ถ้าเป้าหมายมากับเพื่อนให้ดูว่าเป็นเพื่อนต่างเพศหรือเพศเดียวกัน ซึ่งเพศเดียวกันที่มาเป็นคู่จะได้ผลกว่า
– พยายามล็อคเป้าคนที่ดูมีเงินก่อนเสมอ
3. สังเกตสายตาของเป้าหมายก่อนเข้าประกบ
นี่คือเทคนิคชั้นสูงในการประเมินความเป็นไปได้ก่อนเข้าทำ จงสังเกตสายตาของพวกเขายามเข้าใกล้บูทของคุณให้ดี ลูกค้าที่มีความสนใจจะเหลือบมองบูทของคุณหรือสินค้าของคุณแบบไม่ให้คุณสังเกตเห็น ยังไงถ้าพวกเขามองมาบ้างก็แสดงว่าสนใจอยู่เล็กๆ แต่ที่ลูกค้าไม่เป็นฝ่ายเข้ามาคุยก่อนเป็นเพราะพวกเขา “อยากให้คุณเข้าไปทักทายก่อน” ยังไงล่ะครับ เมื่อสังเกตเห็นสายตาพวกเขามองมาทางคุณหรือบูทของคุณ จงเข้าตะครุบเหยื่อทันทีจากขั้นตอนการนำเสนอขายที่คุณได้ฝึกฝนมา แต่ถ้าใครพยายามมองไปที่อื่นหรือรีบเดินหนี จงเข้าไปทักพอหอมปากหอมคอ และถ้าโดนปฎิเสธก็อย่ายัดเยียดตื๊อพวกเขาจนน่ารำคาญนะครับ ที่ให้ทักก็เผื่อฟลุ้กติดเบ็ดนั่นเองครับ
4. เปิดการขายด้วยข่าวดีหรือประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับก่อนเสมอโดยไม่ขาย
คุณอาจจะงงว่าผมบอกให้เข้าไปเปิดการขายโดยไม่ขายนั้นคืออะไรวะ (ฮา) สิ่งที่ผมจะบอกก็คือลูกค้าที่ไม่เคยรู้จักคุณมาก่อนแทบทุกคนมัก “ไม่ชอบโดนขาย” คุณจึงต้องเปิดการขายแบบไม่ขายด้วยการนำเสนอหรือบอกเล่าประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับ “แบบไม่เสียค่าใช้จ่าย” ก่อนเสมอ เช่นการขอเป็นที่ปรึกษาด้านความงามหรือสุขภาพโดยให้คำแนะนำแบบไม่มีค่าใช้จ่าย หรือบอกว่าลูกค้าจะได้ประโยชน์เรื่องคำแนะนำด้านการเงินโดยไม่มีค่าใช้จ่ายและไม่เสียเวลาโดยขอให้ช่วยทำแบบสอบถามหรือกรอกรายละเอียดเข้าไป เพื่อให้ลูกค้ามีส่วนร่วม (Engagement) กับคุณมากขึ้น ยิ่งพวกเขามีส่วนร่วมกับคุณมากเท่าไหร่ โอกาสปิดการขายของคุณย่อมมากขึ้นตาม
5. นำเสนอขายด้วยการขายทีละน้อยหรือให้ทดลองใช้ก่อนเสมอ
เมื่อลูกค้ามีส่วนร่วมกับคุณมากขึ้น จงใช้วิธีการถามคำถามเพื่อค้นหาความต้องการที่ซ่อนอยู่ก่อนแล้วค่อยๆ เลือกนำเสนอสินค้าที่ตรงกับพวกเขาจริงๆ เท่านั้น เพื่อไม่ให้เป็นการเสียเวลา จงเลือกนำเสนอขายด้วยโปรโมชั่นที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าไม่ต้องใช้เงินลงทุนมากนักในตอนแรก หรือเป็นการทดลองใช้สินค้าซึ่งมีค่าใช้จ่ายไม่มากเพื่อทำให้คุณปิดการขายได้ง่ายขึ้น ซึ่งคุณสามารถขายเพิ่มได้เมื่อพวกเขาตัดสินใจซื้อคุณจริงๆ โดยการนำเสนอ “ดาบสอง” สำหรับข้อเสนอที่มีค่าใช้จ่ายสูงกว่า แต่ให้ประโยชน์กับลูกค้าได้มากกว่า ไม่แน่ว่าลูกค้าอาจตัดสินใจซื้อยอดใหญ่จากคุณในดาบสองต่อก็ได้ หรือถ้าไม่ซื้อแล้วก็ไม่มีอะไรเสียหาย เพราะยังไงคุณก็ได้ยอดมาอยู่แล้ว
6. ขอข้อมูลสำคัญเช่นชื่อและเบอร์โทรเพื่อวางแผนในการติดตามงานต่อไป
หัวใจสำคัญที่ทำให้ลูกค้าผู้ที่เข้ามาคุยกับคุณแล้วแต่ยังไม่ซื้อก็คือการติดตามงาน คุณต้องขอข้อมูลสำคัญของพวกเขาให้ครบถ้วน เช่น ชื่อ เบอร์โทร ไลน์ เป็นต้น เพื่อนำไปบันทึกในรายงานการขายและเอาไว้วางแผนว่าจะติดต่อพวกเขาเพื่อนำเสนอข่าวดีหรือข้อมูลที่เป็นประโยชน์อีกทีเมื่อไหร่ วิธีที่ดีที่สุดคือการถามลูกค้าไปตรงๆ ว่าสะดวกช่วงไหนเพื่อให้คุณโทรไปบอกข่าวดี ลูกค้ามักจะตอบมั่วๆ มา เช่น อาทิตย์หน้า เดือนหน้า อะไรทำนองนี้ คุณจึงจดบันทึกเอาไว้และโทรติดตามงานพวกเขาในวันนั้นจริงๆ เพื่ออ้างอิงว่าลูกค้าเป็นผู้บอกให้คุณติดตามในวันนั้นๆ จากนั้นก็ใช้วิธีทำนัดพวกเขาเป็นระยะๆ ลูกค้าจะมีแววกลับมาซื้อคุณในที่สุดยังไงล่ะครับ
นี่คือวิธีการเป็นพนักงานขายที่ออกบูทตามห้างจากผมครับ
Comments
0 comments
