วิธีโต้ตอบลูกค้าเวลาพวกเขาบอกคุณว่าราคาแพงไป

คุณเห็นด้วยกับผมมั้ยว่าหนึ่งในอุปสรรคการขายที่สำคัญคือเวลาที่ลูกค้าบอกว่า “ราคาแพงไป” นั่นเองครับ ครั้นจะตามตื๊อต่อก็กลัวเขารำคาญ แต่ถ้าไม่ทำอะไรเลยก็กลัวว่าลูกค้าจะตัดสินใจไม่ซื้อไปเสียฉิบ

มาดูกันว่าผมจะมีวิธีโต้ตอบกับลูกค้าเพื่อให้คุณยังได้โอกาสปิดการขายจากผมครับ

1. จำไว้เสมอว่าจริงๆ แล้วลูกค้ามีความต้องการซื้อ

ไม่งั้นพวกเขาไม่ฟังคุณนำเสนอจนรับทราบราคาแล้วพูดว่าแพงไปหรอกครับ คำว่าแพงไปหมายความว่ามีอะไรค้างคาใจอยู่นั่นเอง อาจเป็นเพราะพวกเขาไม่มีเงินจริงๆ ก็ได้ หรือมีอะไรที่ซ่อนอยู่ในใจนั่นเอง สิ่งที่ซ่อนอยู่ในใจลูกค้านี่แหละครับที่พวกคุณต้องค้นหาให้เจอแล้วเคลียร์เรื่องเหล่านี้ในใจให้ได้ ยอดขายก็จะเป็นของคุณ

2. ลูกค้าบอกว่าแพงไปเพราะพวกเขากำลังเปรียบเทียบอยู่

ลองถามพวกเขาง่ายๆ ว่า “ที่ราคาแพงไปเป็นเพราะคุณกำลังเปรียบเทียบอยู่กับเจ้าอื่นรึปล่าวครับ” ซึ่งลูกค้าจะคายข้อมูลออกมาโดยเฉพาะอะไรที่เกี่ยวกับคู่แข่ง คำตอบพวกเขาจะน่าสนใจมากถ้าพวกเขาตอบว่าเปรียบเทียบกับเจ้าอื่นซึ่งราคาถูกกว่าจริง คุณจึงสามารถถามเพิ่มเติมว่านอกจากราคาแล้ว สิ่งที่คู่แข่งนำเสนอมีคุณสมบัติเหมือนหรือต่างจากคุณหรือไม่ เพื่อให้คุณได้อธิบายเวลาที่คุณมีคุณสมบัติหรืองานบริการที่เด่นกว่า

3. พวกเขาอาจจะต้องการให้คุณทำส่วนลดหรือขยายเครดิตการจ่ายเงิน

ลองถามพวกเขาไปว่า “ลูกค้าติดเรื่องงบประมาณหรือเงื่อนไขการจ่ายเงินมั้ยครับ” ซึ่งเป็นคำถามที่ตรงไปตรงมาเพราะการที่ลูกค้าบอกว่าแพงไปนั้น อันที่จริงแล้วลูกค้าต้องการส่วนลดต่างหากล่ะครับ (ฮา) หรืออาจจะถามไปว่าเกี่ยวข้องกับเงื่อนไขการชำระเงิน (Credit Term) ในกรณีที่วอลุ่มการสั่งซื้อมีมูลค่าสูง พวกเขาอาจจะต้องการขอเครดิตชำระเงินที่ยาวนานขึ้น วิธีนี้จะทำให้ลูกค้าคายความต้องการที่แท้จริงและทำให้คุณทำการเจรจาต่อรองพวกเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น แถมยังเพิ่มโอกาสให้ปิดดีลได้

4. เบี่ยงเบนให้พวกเขาสนใจประโยชน์ที่พวกเขาได้มากกว่า

ลองถามพวกเขาว่า “ถ้าลองไม่พูดถึงเรื่องราคา คุณคิดว่าสิ่งที่ผมเสนอทำให้พวกคุณได้ประโยชน์อย่างไรครับ” ซึ่งถ้าคุณมั่นใจจริงๆ ว่าพวกเขาต้องตอบว่ามีประโยชน์ต่อธุรกิจและชีวิตของพวกเขา ลูกค้าจะตอบมาแน่นอนว่าสินค้าของคุณดีต่อพวกเขาจริงๆ คำตอบนี้จะทำให้ลูกค้าเริ่มถูกคุณโน้มน้าวว่าจริงๆ แล้วราคาเป็นเพียงแค่ปัจจัยหนึ่งในการพิจารณา แต่สิ่งที่พวกเขาได้อาจจะเอาชนะเรื่องราคาไปได้อย่างแน่นอนครับ

5. ราคาเป็นปัจจัยเดียวในการซื้อใช่หรือไม่

ลองถามไปเลยถ้าคุณมั่นใจว่าราคาไม่ใช่ปัจจัยเดียวในการตัดสินใจซื้อ เพราะพวกเขาต้องตอบว่านอกจากราคาจะต้องมีคุณสมบัติที่ดีและงานบริการหลังการขายที่ดีด้วยเช่นกัน คุณจะได้อธิบายเพิ่มเติมว่าคุณสมบัติและงานบริการหลังการขายเป็นปัจจัยที่ทำให้ราคาสูงขึ้น เชื่อว่าลูกค้าจะต้องเห็นด้วยและเริ่มมองไปที่การตัดสินใจซื้อเพราะเข้าใจด้วยตนเองว่าทำไมราคาถึงสูงขึ้นนั่นเอง

นี่คือวิธีการโต้ตอบลูกค้าเวลาที่พวกเขาบอกว่าราคาแพงไปจากผมครับ

Comments

0 comments