วิธีอ่านใจลูกค้าด้วยการสังเกตเชิงจิตวิทยา

วันนี้ขอแนะนำบทความเกี่ยวกับทักษะชั้นสูงสำหรับการอ่านใจลูกค้า เพื่อสังเกตการณ์ว่าพวกเขามีสัญญาณซื้อหรือมีความต้องการซื้อหรือไม่ สิ่งนี้เป็นทักษะชั้นสูงที่ทำให้คุณสามารถเป็นฝ่ายรุกคืบการขาย หรือว่าจะเป็นฝ่ายถอยเพื่อรอคอยโอกาสต่อไปและไม่ทำให้ลูกค้าเสียความรู้สึกกับคุณ

ผมขอรวบรวมวิธีการอ่านใจลูกค้าจากประสบการณ์การพบลูกค้ามากกว่า 10,000 ครั้ง ตลอดทั้งชีวิตนี้มาฝากกันครับ คุณสามารถนำไปปรับใช้ได้ทันทีหลังจากอ่านบทความนี้เลยครับ

1. ลูกค้ามักเป็นฝ่ายถามคำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติสินค้าอยู่บ่อยๆ

เป็นสัญญาณที่ดีมากและแสดงให้พวกว่าพวกเขามีความสนใจและต้องการทราบประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับเพิ่มขึ้น เป็นไปได้ว่าในหัวกำลังมองหาความเป็นไปได้และเผลอๆ ก็อยากทราบราคาจากคุณแล้วล่ะครับ ซึ่งจะดีมากถ้าพวกเขามีคำถามระหว่างการนำเสนอหรือหลังจากเจอหน้ากันแล้วมีการโทรมาสอบถามอยู่เรื่อยๆ 

2. ลูกค้ามักมี “ข้อโต้แย้ง” เกี่ยวกับสินค้าและบริการของคุณ

คำว่าข้อโต้แย้งอาจฟังดูไม่ดี แต่จริงๆ แล้วเป็นสัญญาณที่ดีเช่นกันครับ มีนัยสำคัญที่ซ่อนอยู่สองอย่างคือมีความต้องการซื้อเกิดขึ้นแล้ว แต่ยังมีความลังเลและต้องการทราบข้อมูลให้มากที่สุดเพื่อไม่ให้การตัดสินใจผิดพลาดหรือเลือกผู้ขายไม่ผิด อีกอย่างนึงคือพวกเขากำลัง “เปรียบเทียบ” กับตัวเลือกในใจหรือสินค้าที่กำลังใช้อยู่ในขณะนี้ ซึ่งคุณควรให้ข้อมูลที่เป็นความจริงและพยายามชูจุดเด่นเกี่ยวกับสินค้าของคุณให้พวกเขาเข้าใจมากที่สุด

3. ลูกค้าเงียบหรือเอาแต่พูดว่าครับ..เฉยๆ ตลอดเวลาการนำเสนอ

เป็นสัญญาณเชิงลบที่แสดงว่าสิ่งที่คุณนำเสนอไม่ค่อยมีประโยชน์เท่าไหร่ น่าเบื่อ ไม่น่าสนใจ ยิ่งถ้าพวกเขาทำอย่างอื่นเช่น เล่นมือถือ ลุกออกจากห้องประชุมบ่อยๆ ไม่ค่อยตั้งใจฟัง ฯลฯ อย่างนี้ถือว่าไม่น่าจะขายได้ สิ่งที่คุณควรทำคือดึงพวกเขากลับมามีส่วนร่วมในการนำเสนอ เช่น ถามคำถาม ถามความรู้สึก ความความคิดเห็น เป็นต้น อย่างน้อยที่สุดคุณก็จะทราบว่าทำไมพวกเขาถึงรู้สึกแบบนั้นนั่นเองครับ

4. ลูกค้าชอบพยักหน้าและพูดว่า ครับๆ… บ่อยๆ 

เป็นสัญญาณเชิงลบที่แสดงว่าพวกเขาคิดว่าเมื่อไหร่คุณจะพูดจบนั่นเอง (ฮา) พวกเขาพยายามจะเร่งให้คุณพูดให้จบเร็วๆ เพราะสิ่งที่คุณนำเสนอไม่ได้ดึงดูดความสนใจให้พวกเขามากพอ คุณจึงควรเป็นฝ่ายถามคำถามกลับไปบ้างเมื่อเจอสัญญาณแบบนี้นะครับ

5. ลูกค้าจู้จี้และชอบให้แก้งานบ่อยๆ หลังจากการนำเสนอหรือส่งใบเสนอราคาแล้ว

เป็นสัญญาณที่ดีมาก แสดงว่าอยากได้สินค้าและต้องการความมั่นใจว่าสิ่งที่พวกเขาเลือกจะไม่มีข้อผิดพลาด ยิ่งแก้รายละเอียดเยอะ เช่น แก้สเปค ปรับราคา ฯลฯ ถือว่าพวกเขาใกล้ตัดสินใจซื้อแล้วล่ะครับ บริการพวกเขาดีๆ ในขั้นตอนนี้ รับรองว่าปิดได้แน่นอน 

6. ลูกค้าเงียบหลังจากที่ส่งข้อเสนอให้หมดแล้วทั้งๆ ที่ปากบอกว่าสนใจ

เป็นสัญญาณเชิงลบที่บ่งบอกว่าคนที่คุณกำลังคุยอยู่นั้นอาจจะไม่มีอำนาจตัดสินใจ พวกเขาจึงกำลังรอหัวหน้าหรืออาจจะไม่ได้ส่งเรื่องให้หัวหน้าพวกเขาพิจารณา ต้องระวังขั้นตอนนี้ให้มากๆ เวลาที่พวกเขาเงียบไปนานๆ การติดตามงานเพื่อขอทำนัดหรือให้ลูกค้าช่วยนัดผู้มีอำนาจตัดสินใจจะทำให้คุณไม่ล้มเหลวในการขายผิดคน 

Comments

0 comments