วิธีการฝึกเป็นนักเล่าเรื่องที่ดีเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือให้กับการขายของคุณ

การฟังเรื่องราวดีๆ ซักเรื่องที่มีประโยชน์กับชีวิตเป็นสิ่งที่ช่วยเพิ่มเติมอาหารสมองและอาหารใจอยู่เสมอ ยิ่งถ้าเรื่องราวดีๆ เหล่านั้นถูกเล่าผ่านปากจากผู้ที่มีความสามารถในการเล่าเรื่องจนคุณเชื่อ ในบางครั้งคุณเชื่อมั่นมากๆ จนกลายเป็น “ความศรัทธา” ไปเลยก็มี 

นี่คือหลักการสำคัญในเชิงศาสนา เช่น คำสอนของแต่ละศาสนาเป็นสิ่งที่ดีมาก แต่ผู้เล่าหรือผู้ถ่ายทอดก็ต้องมีทักษะในการเล่าเรื่องที่ดีเช่นกัน เช่น พระสงฆ์ใช้หลักการเล่าเรื่องที่ดีในการเผยแพร่คำสอนของพระพุทธเจ้า ผู้เล่าจะต้องมีน้ำเสียงที่ดี เล่าเรื่องได้ชัดเจน เน้นความหมายได้อย่างถูกต้อง

ฃหรือแม้แต่นักร้องมืออาชีพที่มีหน้าที่ถ่ายทอดเนื้อเพลงที่มีความหมายเหล่านั้น พวกเขานอกจากจะต้องมีน้ำเสียงที่ดีแล้ว บางครั้งอาจจะต้องมีหน้าตาหรือจิตใจที่ถ่ายทอดความรู้สึกเหล่านั้นให้กับคนฟังได้อย่างตรงใจ

ในการขายเองก็เช่นเดียวกัน เมื่อผู้ขายรู้หลักการของการเล่าเรื่องที่ดีแล้ว พวกเขาสามารถใช้ทักษะนี้ในการเสริมสร้าง “ความเชื่อมั่น” จากลูกค้าเพื่อบรรลุเป้าหมายในการขายได้ นับว่าเป็นเทคนิคชั้นเยี่ยมที่คุณไม่ควรพลาดด้วยปประการทั้งปวง เพราะความเชื่อมั่นคือบ่อเกิดของการซื้อขายทั้งหมด ลูกค้าจะซื้อก็ต่อเมื่อเชื่อมั่นก่อนเท่านั้น

มาดูวิธีการฝึกฝนให้คุณเป็นนักเล่าเรื่อง (Story-Teller) ที่ยอดเยี่ยมกันเลยครับ

1. จงเล่าความจริง 

แก่นแท้ของเรื่องราวที่จะเล่าและน่าเชื่อถือที่สุดก็คือ “ความจริง” นั่นเอง ไม่ว่าจะเป็นความสำเร็จระดับสุดยอดยิ่งใหญ่แค่ไหน ไม่ต้องกลัวแต่อย่างใดว่าลูกค้าจะคิดว่าเรื่องราวของคุณเป็นเรื่อง “ตอแหล” หรือขี้โม้เกินความเป็นจริง เพราะสิ่งที่คุณเล่าคือความสำเร็จซึ่งคุณได้ลงมือทำจริงๆ เกิดผลลัพธ์ที่แท้จริง เจตนารมณ์ที่ดีพร้อมกับเรื่องเล่าที่ไม่ได้ใส่ไข่มากมายแต่อย่างใดจะทำให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่นขึ้นมาได้อย่างแน่นอน

ความจริงที่คุณควรจะเล่าให้ลูกค้าฟังก็คือ “ความสำเร็จที่ผ่านมากับลูกค้าก่อนหน้านี้” ซึ่งจะให้ดีควรเป็นธุรกิจที่ใกล้เคียงกับลูกค้า หรือแม้แต่เป็น “คู่แข่ง” โดยตรงก็ยังได้ เพราะเรื่องราวเหล่านี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเสี่ยงกับคุณน้อยลง เกิดเป็นความเชื่อมันที่มากขึ้น ยิ่งถ้าเป็นความสำเร็จที่จับต้องได้ เช่น สิ่งที่คุณเสนอทำให้กำไรของลูกค้าเพิ่มขึ้นแบบมีตัวเลขหรือทำให้ลูกค้าก่อนหน้านี้มีภาพลักษณ์ที่ดีขึ้น เป็นต้น เรื่องราวเหล่านี้เป็นเรื่องดีที่คุณต้องเล่าเสริมประกอบการนำเสนอไปจนถึงช่วงปิดการขายทุกครั้ง ยิ่งถ้าคู่แข่งคุณไม่มี หมายความว่าคุณได้เปรียบแล้วล่ะครับ

2. จงนึกถึงหลักการของการเล่าเรื่องที่ดี

ผมมีโครงสร้างของการเล่าเรื่องที่ดีมาฝากกันครับ เห็นอย่างนี้ผมได้เกรด “A” ของภาควิชาการสื่อสารของคณะการสื่อสารมวลชนสมัยเรียนมหาวิทยาลัยเชียวนะ ทำให้ผมได้หลักการการเล่าเรื่องที่ดีมา โครงสร้างของการเล่าเรื่องที่น่าสนใจ ไม่ว่าจะเรื่องอะไรก็ตาม มีดังนี้ครับ แล้วผมจะบอกตัวอย่างให้ฟัง

1. คำนำ – เป็นบทนำของการเริ่มต้นเรื่องราวว่ามีที่มาที่ไปและมีบทสรุปอย่างไร

2. ช่วงของการเริ่มต้น – เป็นการเริ่มเล่าที่มาของเรื่อง จุดกำเนิด ต้นเรื่อง ว่ามีความเป็นมาอย่างไร

3. ช่วงดราม่า – ส่วนนี้เป็นส่วนที่สำคัญ เรื่องราวควรมีจุดที่ยากลำบาก ฟังดูท้าทาย ตกต่ำ มีที่มาว่าไม่ง่าย

4. จุดพลิกผัน – เป็นส่วนที่ต่อเนื่องมาจากดราม่าซึ่งควรเล่าว่ามีวิธีการอย่างไรถึงผ่านดราม่ามาได้ 

5. เรื่องราวความสำเร็จ – เป็นส่วนปิดท้ายจากความพลิกผันที่มาจากการกระทำของคุณ ต่อยอดไปถึงความสำเร็จ

ทั้ง 5 โครงสร้างนี้จะทำให้เรื่องราวที่คุณเล่านั้นกลมกล่อม มีความเป็นชีวิต เพราะชีวิตจะมีขึ้นมีลงอยู่ตลอดเวลา เปรียบเสมือนกับภาพยนตร์ของบุคคลที่ประสบความสำเร็จซักเรื่องนึง ที่จะมีที่มาที่ไป มีช่วงตกต่ำ มีการกระทำที่เป็นบ่อเกิดของความสำเร็จ เรื่องราวเหล่านี้จะทำให้มีความสมจริง (Real) และสร้างความนับถือและน่าทึ่งจากลูกค้าได้เป็นอย่างดี 

3. ตัวอย่างของการเล่าเรื่องที่ดี 

ผมจะยกตัวอย่างให้ฟังจะได้ง่ายขึ้นกันไปเลยครับ ตัวอย่างมีดังนี้

คุณพึ่งเริ่มทำธุรกิจที่ประเทศเวียดนาม เป็นหน้าใหม่ โดนลูกค้าบลัฟว่าคุณจะมีอะไรดีไปกว่าคู่แข่งเจ้าถิ่น เพราะโนเนมมากๆ ทั้งๆ ที่ก่อนหน้านี้คุณทำสำเร็จในประเทศไทยและประเทศมาเลเซีย คุณใช้วิธีการเล่าเรื่องเมื่อโดนลูกค้าบลัฟและท้าทายด้วยการเล่าที่ดี

“..ผมเข้าใจดีครับว่าผมเป็นหน้าใหม่ในประเทศเวียดนาม แต่ผมมีเจตนารมณ์ที่ดีและหวังว่าจะเป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมสำหรับลูกค้าในประเทศเวียดนามได้ (พูดถึงวิชั่นเพื่อเกริ่นเรื่อง) ก่อนอื่นผมขอเล่าเรื่องราวความสำเร็จตอนที่ผมเริ่มเข้าไปทำธุรกิจที่ประเทศมาเลเซียสั้นๆ นิดนึงนะครับ (คำนำ) วันแรกที่ผมเข้าไปเหยียบและเริ่มต้นธุรกิจที่ประเทศมาเลเซีย ตอนนั้นก็ถือว่าเป็นช่วงที่ยากลำบากมาก เพราะไม่มีบริษัทไหนรู้จักผมแม้แต่คนเดียว ไม่รู้ด้วยซ้ำว่าผมทำธุรกิจอะไรกันแน่ (พูดถึงดราม่า) ผมจึงใช้ความพยายามอย่างหนักโดยเริ่มต้นมาจากระบบการขายแบบ B2B ไล่ตั้งแต่การทำนัดลูกค้าเอง โทรเป็นภาษาอังกฤษ จนเริ่มนัดหมายกับลูกค้าได้บ้าง (พูดถึงจุดเปลี่ยน)..”

“..เมื่อผมได้เข้าพบลูกค้าแต่ละราย แทบทุกเจ้าก็ถามเหมือนคุณเลยว่าผมมีดีอะไร มีความแตกต่างยังไงกับเจ้าอื่น อีกทั้งยังไม่มีประสบการณ์กับลูกค้าใดๆ ในนี้มาก่อน ผมจึงนำเสนอในเรื่องของระบบเซลล์และมีการติดตามงานที่ดี ผมได้ขอโอกาสลูกค้าในการทดสอบสินค้าจนเกินความเชื่อมั่น และเริ่มนับหนึ่งจากดีลแรกที่ลูกค้ารายใหญ่เจ้านึงเกี่ยวกับธุรกิจระดับโลกที่ได้ให้โอกาส จนเริ่มก็อปปี้การทำงานนี้ซ้ำๆ และได้ลูกค้าหลายราย จนถึงวันนี้เรากลายเป็น 1 ใน 3 ผลิตภัณฑ์ที่ได้รับความเชื่อมั่นในวงการการตลาดของลูกค้าเรียบร้อยแล้วครับ (จุดพลิกผันและลงมือทำ) จึงมั่นใจว่าเรื่องราวแห่งความสำเร็จเหล่านี้จะทำให้ลูกค้าได้ผลลัพธ์ที่ดีเหมือนกับประเทศไทยและประเทศมาเลเซียในบริษัทชั้นนำครับ (เรื่องราวความสำเร็จ)..” 

ตัวอย่างที่ได้เล่าให้ลูกค้าฟังถือว่าเป็นสิ่งที่น่าเชื่อถือและเป็นเรื่องราวที่ดีมากๆ ประกอบไปด้วยบทนำ ดราม่า จุดพลิกผันและความสำเร็จอย่างครบถ้วน เมื่อเจอลูกค้าบลัฟเกี่ยวกับความน่าเชื่อถือของบริษัท หรือแม้แต่ตอนปิดการขาย คุณสามารถยกขึ้นมาเล่าซ้ำๆ เพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือจนเกิดเป็นโอกาสสำหรับปิดการขายได้ดีทีเดียวครับ

ลองฝึกเป็นนักเล่าเรื่องที่ดีกันนะครับ นี่คือเทคนิคแห่งความสำเร็จของผมเลย

Comments

0 comments