วัดผลทีมขายอย่างไรในเมื่อพวกเขา Work from Home

เป็นเรื่องสำคัญของคุณในฐานะผู้จัดการ ผู้บริหารฝ่ายขาย และเจ้าของกิจการที่ทำธุรกิจแบบ B2B ซึ่งมีทีมขายเป็นหน่วยรบออกตลาดเข้าพบลูกค้าสม่ำเสมอที่ต้องติดตามผลการทำงานของพวกเขาในช่วง Work from Home

แน่นอนว่าอะไรๆ ก็ไม่เหมือนเดิม จากแต่ก่อนที่คุณสามารถลงไปทำงานร่วมกับทีมขายเช่นการสุ่มออกตลาดพร้อมพวกเขาในขั้นตอนการติดตามผลการทำงานงานต่อหน้าลูกค้า หรือว่าจัดประชุมทีมขายในออฟฟิศทุกสัปดาห์ แม้แต่การนั่งโต๊ะใกล้ๆ กันที่ออฟฟิศก็จะทำให้คุณเห็นว่าพวกเขาออกไปพบใคร นั่งโทรหาลูกค้าอยู่หรือเปล่า เป็นต้น

การทำงานแบบ Work from Home จึงทำให้คุณรับรู้ได้ว่าผลการทำงานของพวกเขาจะต้องมีประสิทธิภาพที่ลดลงเพราะอย่างน้อยคุณก็ไม่รู้ว่าพวกเขาทำอะไรตอนอยู่ที่บ้านนอกจากการประชุมออนไลน์ ซึ่งถ้านักขายไม่ได้ทำอะไรเลยที่เกี่ยวกับการขายหรือว่าคุณไม่สามารถมีข้อมูลในส่วนนี้อย่างละเอียด ตัวคุณเองก็อาจจะซวยได้เวลาผู้ใหญ่ถาม

ผมจึงมีวิธีการวัดผลการทำงานของทีมขายในช่วงที่พวกเขาทำงานแบบ Work from Home ซึ่งเกณฑ์การวัดผลที่ดีจะทำให้คุณยังควบคุมการทำงานของลูกน้องได้จนทำให้เกิดยอดขายในช่วง COVID-19 ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นครับ

1. จำนวนนัดกับลูกค้าผ่านวีดีโอคอล

เป็นสิ่งที่ควรทำและมองเห็นประสิทธิภาพกับโอกาสในการขายช่วง COVID-19 มากที่สุดเลยก็ว่าได้ มันก็เหมือนกับยามปกติที่คุณมองเห็นปฎิทินการนัดของทีมขายกับลูกค้าในมือพวกเขา (ควรใช้ Google Calendar เพื่อส่องจำนวนนัดของลูกน้อง) เรื่องนี้เปลี่ยนแค่จากที่เจอลูกค้าต่อหน้ามาเป็นเจอผ่านวีดีโอคอล ซึ่งคุณสามารถขอลูกน้องเข้าไปมีส่วนร่วมกับลูกค้าได้เหมือนเดิม นี่คือดัชนีการวัดผลที่สำคัญที่สุดเพราะจะทำให้คุณเห็นว่าสุขภาพทีมขายยังดีอยู่และกิจกรรมสำคัญที่ลูกค้ายังเปิดโอกาสให้มีการนำเสนอขาย แต่ถ้านักขายไม่มีกิจกรรมนี้เลยก็แสดงว่าทีมขายคุณตกอยู่ในสภาวะเสือลำบากแล้วครับ

2. จำนวนและรายละเอียดการโทรหาลูกค้าคนไหนบ้างในแต่ละวันในรายงานการขาย

ช่วงนี้เป็นช่วงที่นัดยากอยู่แล้ว ดังนั้นการเปลี่ยนกลยุทธเข้าไปขายลูกค้าก็จะต้องเปลี่ยนไป จำนวนการโทรที่ระบุรายละเอียดว่าพวกเขาโทรหาบริษัทอะไร ลูกค้าตำแหน่งอะไร ซึ่งเรื่องนี้สำคัญมากตั้งแต่การเริ่มต้นโทรหาบริษัทหรือธุรกิจของลูกค้าที่ไม่ควรเป็นธุรกิจที่ได้รับผลกระทบเชิงลบแบบเต็มๆ เพราะนอกจากจะเสียเวลาแล้วยังไม่ทำให้เกิดการนัดหมาย ธุรกิจที่ยังพอไปได้คือธุรกิจที่ได้รับผลกระทบเชิงบวกหรือต้องปรับธุรกิจไปอยู่บนตลาดออนไลน์ การปรับกลยุทธเรื่องลูกค้าใหม่เป็นสิ่งที่ต้องลงมือทำเพื่อหาโอกาสใหม่ๆ ที่ซ่อนอยู่ออกมาให้ได้

3. รายชื่อลูกค้าใหม่จากหลายช่องทาง

คุณจำเป็นต้องให้ทีมขายทำลิสท์รายชื่อลูกค้าใหม่ (New Lead) เฉพาะกิจทันที ซึ่งเป็นส่วนเสริมจากรายชื่อลูกค้าเก่าและลูกค้าปัจจุบันในรายงานการขาย เพื่อให้พวกเขาพยายามคิดค้นลีดใหม่ๆ จากทุกวิธีทาง โดยคุณสามารถแบ่งออกเป็นช่องทางหลักๆ ดังนี้

– คอนเนคชั่นส่วนตัว

– ถามลูกค้าปัจจุบันให้แนะนำและบอกต่อ

– LinkedIn

– Facebook

– Google

– ข่าวธุรกิจหรือเว็บไซต์บริษัท

– Lead ที่ลูกค้าเป็นผู้ติดต่อเข้ามาผ่านวิธีการดา้นการตลาดออนไลน์ เช่น Google SEO, SEM ฯลฯ

เพื่อให้ลูกน้องพยายามสร้างฐานข้อมูลใหม่และโทรติดต่อทำนัดให้ได้ ซึ่งมันจะผสานกับกิจกรรมที่คุณต้องวัดผลก่อนหน้านี้ทั้งหมด

4. ไปป์ไลน์

ไปป์ไลน์คือท่อน้ำที่บอกว่านักขายเข้าพบหรือนัดลูกค้าและได้รับโจทย์ (Brief) จนเกิดเป็นใบเสนอราคาเรียบร้อยแล้ว จงคอยจับตามองดูทุกครั้งเพราะนี่คือส่วนการวัดผลว่าพวกเขาได้พบลูกค้าทั้งออนไลน์และออฟไลน์จริงจนได้เป็นโจทย์ที่มีโอกาสได้เงิน คุณจึงต้องเน้นการติดตามงานในส่วนงานของไปป์ไลน์เพื่อให้พวกเขาปิดดีลให้ได้นั่นเองครับ ยิ่งมีไปป์ไลน์เยอะก็แสดงว่าสุขภาพการขายของคุณยังดีครับ

5. ยอดขาย

เป็นผลลัพธ์สุดท้ายจากการติดตามงานและวัดผลการทำงานของนักขาย นักขายที่ยอดขายดีก็จะมาจากส่วนการวัดผลไล่ตั้งแต่ลูกค้าที่โทรหา ไปจนถึงการโทรนัด นำเสนองาน ได้บรีฟ ติดตามงานและปิดการขาย ส่วนนักขายที่ยอดไม่มาก็ไม่แปลกใจเพราะอาจทำกิจกรรมแรกสุดคือการโทรหาลูกค้าให้ตรงเป้านั้นไม่ดีพอนั่นเองครับ

Comments

0 comments