วิธีทำงานขายแบบมืออาชีพด้วยการแบ่งเวลางานอย่างเหมาะสม

คุณมักจะได้ยินเสมอสำหรับคำกล่าวที่ว่า “คนเรามีเวลา 24 ชั่วโมงเท่ากัน..แต่ทำไมชีวิตและความสำเร็จในงานช่างแตกต่างกัน” ซึ่งผมเห็นด้วย 100% สำหรับประโยคนี้เลยล่ะครับ

เป็นเพราะว่าประโยคนี้มันเป็นเรื่องจริงยังไงล่ะครับ ลองมองกลับไปตั้งแต่คุณยังอยู่ในสมัยเรียน คุณเรียนตำราเล่มเดียวกันกับเพื่อน คุณครูคนเดียวกัน ชั่วโมงเรียนเท่ากัน แต่ทำไมเวลาผลสอบออกมา ผลการเรียนมักแตกต่างกับเพื่อนที่เก่งที่สุด และเพื่อนที่อ่อนที่สุดโดยสิ้นเชิง

ซึ่งเหตุผลที่ซ่อนอยู่และเป็นรายละเอียดเบื้องลึกก็คือความขยันหมั่นเพียร การโฟกัส และการทบทวนการเรียนหลังเวลาเรียน จะเป็นสิ่งที่ “สร้างความแตกต่าง” ให้กับผลการเรียน ขึ้นอยู่กับความคิดและการลงมือทำของแต่ละคน

การทำงานเองก็เช่นเดียว โดยเฉพาะงานขาย ถ้าคุณเริ่มสงสัยว่าทำไมคุณทำงานอย่างขยันขันแข็ง ทุ่มเทเวลามากกว่าคนอื่น เหนื่อยกว่าเพื่อนแต่ผลการขายกลับไม่เป็นไปอย่างที่คิด

แต่นักขายตัวท็อปบางคนกลับทำงานตามเวลาและเลิกงานตรงเวลา บางวันไม่เข้าออฟฟิศเลยด้วยซ้ำ แถมยังโพสต์เฟสบุ้คเกี่ยวกับกิจกรรมนอกเวลางาน เช่น ออกกำลังกาย เดทกับแฟน มีเวลาให้ลูกเมีย ท่องเที่ยว ทำงานอดิเรก ฯลฯ ได้อยู่บ่อยๆ จนคุณรู้สึกอิจฉาตาร้อนผ่าว (ฮา)

บางทีเหตุผลอาจเป็นเพราะคุณใช้เวลาและแบ่งเวลาไปกับการทำงานได้อย่างไร้ประสิทธิภาพก็ได้ครับ ผมจึงขอแนะนำวิธีการบริหารเวลาทำงานเพื่อให้คุณมีประสิทธิภาพในการทำงานมากขึ้นครับ

1. พยายามหลีกเลี่ยงการทำงานกับเจ้านายประเภทบ้างานและกลับบ้านดึก

ถ้าคุณไม่ดวงซวยจนเกินไป แบบว่าได้เจ้านายห่วยๆ ที่ชอบลูกน้องทำงานหนัก โดยเฉพาะหลังเวลางาน (หลัง 6 โมงเย็นเป็นต้นไป) ซึ่งเจ้านายบางคนอาจเป็นพวกบ้างานจนเกินพอดี ชอบอยู่ในออฟฟิศมากกว่าบ้าน กลับบ้านดึกเป็นประจำ จึงทำให้เจ้านายกลุ่มนี้มักชื่นชอบลูกน้องที่อยู่กับพวกเขาจนกลับบ้าน ถ้าคุณเจอเจ้านายประเภทนี้ก็ต้องเลือกให้ดีว่าจะ “ทนอยู่” (ซึ่งถ้าคุณอยู่ได้ก็ไม่ผิดอะไร) หรือออกไปหางานใหม่ที่มีเจ้านายที่ให้อิสระด้านเวลาและเป็นสไตล์คนรุ่นใหม่ ทำงานแบบฝรัง น่าจะเป็นการร่วมงานกับเจ้านายที่ทำให้ชีวิตของคุณมีความสมดุลได้มากกว่า

2. วางแผนการทำงานให้อยู่ในกรอบ 8 ชั่วโมง

บริษัทมาตรฐานทั้งใหญ่และเล็กจะมีชั่วโมงการทำงานประมาณ 8 ชั่วโมงเป็นอย่างน้อย เริ่มตั้งแต่ 9 โมงถึง 6 โมงเย็น เป็นต้น (บางที่อาจเริ่มงานเช้ากว่านั้น) ซึ่งตรงกันกับลูกค้าของคุณที่มีเวลาทำงานในออฟฟิศประมาณ 8 ชั่วโมงเท่ากับคุณ ดังนั้นคงไม่มีประโยชน์ที่คุณจะเข้าพบลูกค้าหลังเวลาเลิกงานแต่อย่างใด หมายความว่า 8 ชั่วโมงนั้น การทำงานที่มีประสิทธิภาพสูงสุดก็คือการเข้าพบลูกค้าให้มากครั้งที่สุดในเวลา 8 ชั่วโมงนั่นเอง

3. กิจกรรมที่ทำให้คุณขายของได้ดีที่สุดคือการเข้าพบลูกค้า

ตามที่เขียนไว้ว่าเวลาการทำงานของคุณคือ 8 ชั่วโมงเท่ากับลูกค้า และสิ่งที่ทำให้คุณมีโอกาสได้เงินจากลูกค้ามากที่สุดก็คือ “การเข้าพบลูกค้าต่อหน้า” เพราะสิ่งนี้คือกิจกรรมที่สำคัญที่สุดในการขายเลยก็ว่าได้ และเป็นกิจกรรมทางการขายที่สามารถ “วัดผลได้” ซึ่งถ้าคุณไม่รู้จริงๆ ว่าจะทราบได้อย่างไรว่านักขายคนนี้มีฝีมือและเก่ง ผมมีคำถามง่ายๆ ที่จะวัดผลการทำงานของพวกเขาแบบมีประสิทธิภาพก็คือ “วันนึงสามารถทำนัดเข้าพบลูกค้าได้กี่นัด”

หมายความว่าภายใน 8 ชั่วโมงนั้น ถ้าคุณทำนัดได้มากครั้งที่สุด ไม่ว่าจะทำนัดได้กับลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยรู้จักมาก่อนหรือทำนัดลูกค้าเพื่อ “ติดตามงาน” แบบต่อหน้า ย่อมทำให้คุณได้ลีดลูกค้าใหม่อยู่ในมือ แถมยังทำให้งานที่กำลังอยู่ในกระบวนการขายสามารถเข้าใกล้การ “ปิดการขาย” ได้มากขึ้น ซึ่งถ้าต้องการให้มีประสิทธิภาพสูงสุด คุณควรทำนัดกับผู้ที่ได้ประโยชน์และ “มีอำนาจตัดสินใจ” จากสินค้าและบริการของคุณเป็นหลัก

ผมจึงมีสูตรการวางตารางนัดหมายที่มีประสิทธิภาพและมีความยืดหยุ่นสำหรับนักขายแบบองค์กร ดังนี้

สมมติว่าคุณเป็นนักขายที่วิ่งในเขตกรุงเทพฯ และปริมณฑล เป็นหลัก

• 9.00น.-10.00น. ต้องเป็นช่วงเวลาการทำนัดครั้งแรก

• 11.00น.-12.00น. ต้องเป็นช่วงเวลาการทำนัดครั้งที่สอง

• 12.00น.-13.00น. เป็นเวลาทานข้าวกลางวันที่ใช้เวลาไม่นานและเตรียมเข้าพบลูกค้าครั้งที่สาม

• 13.00น.-14.00น. ต้องเป็นช่วงเวลาการทำนัดครั้งที่สาม

• 15.00น.-16.00น. ต้องเป็นช่วงเวลาการทำนัดครั้งที่สี่

• 17.00น.-18.00น. ต้องเป็นช่วงเวลาการทำนัดครั้งที่ห้า

หลายคนอาจเลิกคิ้วสงสัยว่า “ทำได้ด้วยเหรอ” ผมตอบตรงนี้เลยว่าทำได้ 100% และผมเองเคยวิ่งตั้งแต่กรุงเทพ ไปจนถึงจังหวัดอยุธยา และไปต่อที่พัทยา โดยวันนั้นสามารถทำนัดได้ถึง 5 นัด ตามความสามารถที่ผมทำได้อีกด้วย สูตรสำเร็จของการออกแบบตารางการทำนัดแบบนี้ก็คือการใช้เวลาต่อนัดไม่เกิน 1 ชั่วโมง ซึ่งคุณต้องควบคุมเวลาให้ดี นำเสนอแบบเนื้อๆ และไม่ทำให้ทั้งคุณกับลูกค้าเสียเวลา

นอกจากนี้คุณควรดูที่ตั้งของลูกค้าแต่ละคนให้ดี ควรทำนัดลูกค้าที่มีออฟฟิศอยู่ใกล้ๆ กัน อย่าวิ่งเป็นรูปดาว เพราะจะทำให้คุณเสียเวลาในการเดินทางมาก เชื่อผมเถอะว่าต่อให้กรุงเทพฯ รถติดแค่ไหน ถ้าคุณใช้กูเกิ้ลแมพดีๆ แต่ละที่จะใช้เวลาเดินทางประมาณ 30 นาทีครับ ผมแถมให้อีกนิดนึงก็คือเมื่อเข้าพบลูกค้าในนัดสุดท้ายเสร็จแล้ว จงใช้เวลากับตัวเองประมาณ 15 นาทีถ้าสถานที่เอื้ออำนวยในการกรอกเซลล์รีพอร์ททุกครั้ง เพื่อไม่ให้รีพอร์ทของคุณอยู่ในสภาพ “ดินพอกหางหมู” ต้องมานั่งทำทุกๆ วันอาทิตย์ในร้านกาแฟ เป็นตน

4. ถ้าวันไหนไม่มีนัด จงนั่งโทรทำนัดให้ได้มากที่สุด 

เป็นไปได้อยู่แล้วว่าบางวันคุณอาจไม่มีนัดเลย หรือมีนัดที่ไม่มาก จงใช้เวลานั่งโทรทำนัด ไม่ว่าจะเข้าไปนั่งโทรในออฟฟิศหรือหาที่เงียบๆ โทรในร้านกาแฟก็สามารถทำได้ทั้งนั้น ใช้เวลากับการโทรทำนัดให้มากและให้ความสำคัญในเรื่องนี้มากกว่าการนั่งใช้เวลาการทำงานอย่างเปล่าประโยชน์ในออฟฟิศ เช่น การนั่งอ่านหรือศึกษาแต่เรื่องสินค้าที่มากเกินไป ซึ่งเป็นเรื่องที่สำคัญน้อยกว่าการทำนัดอยู่แล้ว มันจะไม่มีประโยชน์อะไรเลยถ้าคุณทำนัดลูกค้าไม่ได้ เอาเวลานั่งหารายชื่อลีดลูกค้าใหม่ ไม่ว่าจะเป็นในกูเกิ้ลหรือลิ้งก์อิน (LinkedIn.com) การโทรนั้นไม่จำเป็นต้องเน้นว่าจะต้องโทรเช้า สาย บ่าย เย็น คุณอยากจะโทรเมื่อไหร่ก็โทรได้เลย และควรโทรให้ได้วันละ 20-30 สาย

5. หลีกเลี่ยงการทำกิจกรรมนอกเวลางานกับลูกค้าที่ไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง

ลูกค้าส่วนใหญ่ที่อยู่ในองค์กรล้วนเป็น “มนุษย์เงินเดือน” เหมือนคุณ ฐานเงินเดือนของพวกเขาก็ขึ้นอยู่กับตำแหน่งในนามบัตร ซึ่งแทบจะทุกบริษัทนั้น เงินเดือนของผู้บริหารระดับสูงกับผู้จัดการและพนักงานทั่วไปมักมีตัวเลขที่ต่างกัน บางทีอาจจะแตกต่างราว “ฟ้ากับเหว” หมายความว่าชีวิตและไลฟ์สไตล์ของผู้บริหารระดับสูงมักมีความแตกต่างกับพนักงานทั่วไปโดยสิ้นเชิง ส่วนเจ้าของบริษัทนั้นไม่ต้องพูดถึง พวกเขารวยอยู่แล้ว

สิ่งที่เกิดขึ้นจากเรื่องนี้ก็คือถ้าลูกค้าอ่านออกว่าคุณสามารถเปย์พวกเขาได้ ไม่ว่าจะเป็นการขอให้คุณซื้อของฝาก ใช้ให้คุณไปซื้อกาแฟ หรือตัวคุณเองนั่นแหละที่ซื้อให้พวกเขาอย่างสม่ำเสมอ สิ่งที่จะมีผลเสียอย่างใหญ่หลวงก็คือลูกค้าที่เป็นป๋าดัน (ส่วนใหญ่มีตำแหน่งผู้จัดการ) มักขอให้คุณทำกิจกรรมเอนเตอร์เทนกับพวกเขา เช่น เลี้ยงข้าว เลี้ยงเหล้า พาไปตีกอล์ฟ เที่ยวผู้หญิง ฯลฯ ถึงจะทำให้คุณมีสิทธิ์เป็นผู้ชนะได้ ประเด็นก็คือคนกลุ่มนี้มักจะชอบสิ่งเหล่านี้ แต่ลูกค้าระดับผู้บริหารหรือเจ้าของกิจการมักเป็น “ผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง” ซึ่งหลายคนมีเงินมากพออยู่แล้ว อีกทั้งยังมีความรับผิดชอบด้านครอบครัวหรือเวลาส่วนตัว พวกเขาจึงไม่เสียเวลากับคุณมากเท่าไหร่

ผมจะสื่อในเรื่องนี้ก็คือการกิจกรรมนอกเวลางานกับลูกค้าที่เป็นแค่ป๋าดันอาจไม่ทำให้คุณได้งาน โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคู่แข่งของคุณสามารถเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจได้ บางทีพวกป๋าดันนี่แหละที่นอกจากจะไม่ช่วยทำให้คุณได้งานแล้ว พวกเขาจะทำให้คุณผลาญเวลา เสียเงินไปโดยที่ไม่ได้อะไร แถมยังเสียสุขภาพ เหน็ดเหนื่อยเมื่อยล้า ยิ่งถ้าคุณทำแบบนี้ไปเรื่อยๆ เรื่องเหล่านี้จะทำให้คุณกลายร่างเป็น “หมาล่าเนื้อ” ที่ทรุดโทรมทั้งร่างกายและจิตใจไปเรื่อยๆ รู้ตัวอีกทีก็โดนพวกเด็กรุ่นใหม่ที่ใช้เน้นการทำนัดและให้เวลาพัฒนาตัวเองนอกเวลางานมากกว่า แซงหน้าคุณไปเป็นที่เรียบร้อยแล้ว (เชื่อผมเถอะ ผมเจอมาแล้ว)

นี่คือการแบ่งเวลาทำงานให้มีประสิทธิภาพสูงสุด ซึ่งไม่มีอะไรซับซ้อนเลย สิ่งที่เน้นคือการทำนัดและนั่งโทรทำนัดให้มากครั้งที่สุดต่อ 8 ชั่วโมงต่อวัน เพียงเท่านี้คุณก็กลายเป็นเซลล์มืออาชีพได้แล้วครับ และจงเอาเวลาหลังเลิกงานไปทำสิ่งที่คุณรักซะ พัฒนาตัวเองอย่างไม่หยุดยั้ง อย่าเสียเวลาในการทำงานที่มากเกินไปเพราะสิ่งนั้นหมายถึงคุณกำลังเสียผลประโยชน์ให้กับบริษัทแล้วล่ะครับ

Comments

0 comments