วิธีควบคุมเวลาสำหรับการนำเสนอต่อหน้าลูกค้า

กฎของเวลาเป็นกฎที่ตายตัว เวลาคือ “สิ่งที่มีความเสมอภาคที่สุด” เพราะทุกคนมีเวลาเท่ากันคือ 24 ชั่วโมง สมมติว่าเราตั้งมาตรฐานของเวลาให้เหมาะกับชีวิตคนส่วนใหญ่ ได้แก่ ทำงาน 8 ชั่วโมง นอน 8 ชั่วโมง ใช้เวลากับตัวเองหลังเลิกงานอีก 8 ชั่วโมง ย่อมเป็นอะไรที่สอดคล้องของชีวิตของคนส่วนใหญ่

ทุกคนมีเวลาเท่ากันก็จริง แต่ก็แปลกมากที่การทำงานของแต่ละคนมี “ผลลัพธ์” ที่ไม่เท่ากัน พูดแบบกำปั้นทุบดินก็คือ “รวยไม่เท่ากัน” หรือถ้าเป็นนักขายเหมือนกันก็มักจะมีเหล่าท็อปเซลล์ที่ใช้เวลาทำงานได้ดีกับเซลล์กากๆ ที่ยังก้มหน้าทำงานแบบเดิม ได้ค่าคอมฯ เท่าเดิม ถึงขนาดที่ว่าทำงานหามรุ่งหามค่ำก็ยังได้ผลลัพธ์แบบเดิมๆ 

ผมเองก็เคยเปรียบเทียบกับนักขายรุ่นพี่หรือรุ่นเดียวกันตั้งแต่สมัยเรียนจบแล้วเป็นนักขายทีมเดียวกันใหม่ๆ เวลาผ่านไปสิบปี ความก้าวหน้าและความมั่งคั่งนั้นช่างแตกต่างกับเพื่อนร่วมรุ่นหลายๆ คน ยิ่งงานขายนั้นมีดัชนีวัดผลเกี่ยวกับผลงานที่ไม่ยากด้วยเงิน ตำแหน่งหน้าที่การงานและความสำเร็จ ผมเคยอยู่ในจุดที “ไม่มีใครตามทัน”

ซึ่งผมไม่ได้ต้องการคุยโม้หรือโอ้อวดว่าผมเทพหรืออัจฉริยะแต่อย่างใดนะครับ ผมเป็นนักขายธรรมดาที่มุ่งเน้นเรื่องการพัฒนาตัวเองอยู่เสมอ และเหตุผลสำคัญจริงๆ ที่ทำให้ผมสร้างความแตกต่างกับนักขายรุ่นเดียวกันหรือนักขายรุ่นพี่ที่มีอายุและความเก๋ามากกว่าผมเป็นสิบปีได้ สิ่งนั้นก็คือการบริหารเวลาและการควบคุมเวลาให้ได้ ดังนี้ครับ

1. จำไว้ว่าการขายทุกอย่างมีช่วงเวลาที่ดีที่สุดก็คือช่วงเวลาที่ลูกค้าทำงาน

ถ้าคุณเป็นนักขายแบบองค์กร (B2B) คุณย่อมทราบดีว่าคุณเองทำงาน 8 ชั่วโมงตามมาตรฐานองค์กร ลูกค้าของคุณเองซึ่งเป็นลูกจ้างบริษัทก็ทำงานประมาณ 8 ชั่วโมงเช่นกันครับ แม้แต่การขายทั่วไป (B2C) ก็เริ่มขายตามเวลาที่ลูกค้ายังตื่นหรือว่างมาดูสินค้า คงไม่มีใคร “บ้าจี้” ทำงานล่วงเวลาและพยายามขายของตอนลูกค้าเลิกงานหรือพักผ่อนแล้ว ถูกมั้ยครับ แสดงว่าถ้าคุณเป็นนักขายแบบองค์กร คุณต้องใช้เวลา 8 ชั่วโมงต่อวันเพื่อเข้าพบลูกค้าใหม่มากที่สุดสำหรับการสร้างโอกาสในการขายและติดตามงาน ส่วนการขายทั่วไปก็จะต้องเปิดร้านเพื่อให้บริการตามความต้องการของลูกค้าให้มากที่สุด (ตามความอึดของคุณ)

2. มุ่งเน้นไปที่การทำนัดกับลูกค้าให้มากที่สุดในกรอบ 8 ชั่วโมง

สุดยอดนักขายนั้นไม่มีฟลุ้กเป็นอันขาด นักขายขั้นเทพจะมีนัดหมายลูกค้าแบบเจอหน้ามากกว่า 4-5 นัดต่อวัน แสดงว่าจะต้องวางแผนการทำนัดตั้งแต่ 9 โมงเช้าไปจนถึง 6 โมงเย็น แถมยังมีเรื่องของการเผื่อเวลาเดินทางจากอีกที่นึงไปอีกที่นึง แสดงว่าภายในหนึ่งนัดจะต้องใช้เวลาไม่เกิน 1 ชั่วโมง ถ้ามีห้านัดคุณก็ใช้เวลากับลูกค้าไป 5 ชั่วโมง อีก 3 ชั่วโมงที่เหลือก็คือการเดินทางที่ใช้เวลาตั้งแต่ 30-60 นาที แถมยังมีเวลาเคลียร์งานเอกสารหรือโทรทำนัดลูกค้าใหม่ รวมทั้งอัพเดทรายงานการขาย

หมายความว่าการกระทำงานใดๆ ก็ตาม “หลังเวลางาน” เช่น การใช้เวลาเตรียมเอกสารที่นานเกินไป การมัวแต่นั่งทำอะไรก็ไม่รู้แล้วคิดไปเองว่ามันจะขายได้ ทั้งๆ ที่ไม่ได้เจอหน้าลูกค้าด้วยซ้ำ ยิ่งคุณเสียเวลากับเรื่องพวกนี้มากขึ้นเท่าไหร่ ชีวิตคุณก็ยิ่งถูกบั่นทอนด้วยชั่วโมงการทำงานที่เกินกว่า 8 ชั่วโมงมากขึ้นเท่านั้น ถ้าคุณรู้ว่าทำไปแล้วไม่ได้เงิน คุณจะเสียเวลาทำไปทำไมครับ สู้เอาเวลาไปโฟกัสกับการเข้าพบลูกค้าและทำงานที่มีเนื้องานตามที่ลูกค้าต้องการแบบไม่เสียเวลาจะดีกว่า

3. จงใช้เวลากับลูกค้าแต่ละรายแบบเจอหน้าไม่เกิน 1 ชั่วโมง

ช่วงเวลาแห่งการนำเสนอเป็นช่วงที่สำคัญ ไม่ว่าคุณจะเตรียมสไลด์มากี่ร้อยหน้า เตรียมสินค้ามาให้ลูกค้าได้ทดสอบกี่ร้อยชิ้น หรือเตรียมคำถามเทพๆ เพื่อทำให้ลูกค้ามีความต้องการมากี่ร้อยคำถาม คุณจะต้องควบคุมเวลาในช่วงนี้ทั้งเรื่องการถามคำถาม นำเสนอ และการทำเดโม่สินค้าให้อยู่ในกรอบเวลา 1 ชั่วโมงให้ได้ จงหมั่นดูนาฬิกาให้ดีว่าเวลาผ่านไปกี่นาทีแล้ว เวลา 1 ชั่วโมงเป็นเวลาที่ลูกค้าทุกระดับโดยเฉพาะระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจ “รับได้” กับการอยู่ในช่วงนำเสนอของคุณ ถ้านานกว่านั้น นอกจากเสียเวลาและไม่ได้อะไรเนื้อๆ แล้ว ยังทำให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจไม่อยากรับนัดคุณในการนัดหมายครั้งถัดไปอีกด้วย

4. ลองใช้วิธีการไม่เปิดสไลด์นำเสนอ จนกว่าจะถามคำถามและเล่าด้วยปากเรียบร้อยแล้ว

เป็นเทคนิคชั้นสูงและสร้างความน่าเชื่อถือของคุณเป็นอย่างมาก จงลองฝึกการใช้ทักษะนี้หลังจากที่คุณมีความเข้าใจในตัวสินค้าเรียบร้อยแล้ว การลองปิดคอมและเริ่มจากการถามคำถามกับนำเสนอด้วยวาจาจะทำให้คุณมุ่งเน้นไปที่การรับข้อมูลจากฝั่งของลูกค้ามากขึ้น ไม่ยึดติดกับสไลด์นำเสนอมากเกินไป ทำให้นำเสนอได้อย่าง “เนื้อๆ” ยิ่งขึ้น เวลาที่ใช้ไปกับการนำเสนอจะกระชับลงเป็นอย่างมาก เมื่อถามคำถามกับพูดด้วยปากพอหอมปากหอมคอแล้ว จึงค่อยเปิดคอมฯ แล้วขึ้นสไลด์เสริมความน่าเชื่อถือจากข้อมูล เช่น ตัวเลข รูปภาพประกอบ พอร์ทของบริษัท ฯลฯ เพื่อให้ลูกค้าเชื่อมั่นจากสิ่งที่คุณพูดอีกระดับนึง

5. จงอย่าลืมถามคำถามเพื่อฟังคำตอบในการทำ “Next Step” ต่อหน้าลูกค้า

การนำเสนอที่ยอดเยี่ยมจะไร้ประโยชน์ทันทีถ้าคุณขาดคำถามที่ “ตรงประเด็น” เพื่อให้คุณสามารถสร้างความคืบหน้าของการขายต่อไปได้ สิ่งที่คุณต้องได้ข้อมูลกลับไปทำการบ้านที่ออฟฟิศทุกครั้งคือ

– วัตถุประสงค์ของลูกค้า

– สโคปการทำงานที่คุณกับลูกค้าเห็นพ้องต้องกันต่อหน้า

– งบประมาณคร่าวๆ

– ระยะเวลาที่ต้องการใช้สินค้าหรือวันเริ่มต้นแผนงานของลูกค้า

– นัดหมายนำเสนอครั้งถัดไป พร้อมผลของการทำการบ้าน

ถ้าการนำเสนอมีข้อมูล 5 อย่างนี้ประกอบกันอย่างกลมกล่อม คุณจะสามารถทำให้โปรเจคเดินหน้าต่อได้โดยง่าย พร้อมกับได้นัดหมายลูกค้าทันที ไม่ต้องเสียเวลาโทรศัพท์เพื่อขอทำนัดนำเสนอใหม่ในครั้งถัดไป

นี่คือวิธีการบริหารเวลาและแนวคิดสำหรับการนำเสนอของผมทุกครั้งครับ สิ่งที่ผมได้ควบคุมเวลาที่ดีจะทำให้คุณภาพงานในการเข้าพบลูกค้านั้นมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น

Comments

0 comments