วิธีบริหารนักขายที่มีสไตล์แตกต่างกัน (ตอนที่ 1)

ตำแหน่งนักขายในความคิดของผมที่มักจะกล่าวถึงบ่อยๆ ในหลายๆ บทความก็เปรียบเสมือนตำแหน่ง “กองหน้า” ล่าตาข่ายให้กับทีมในกีฬาฟุตบอลเลยก็ว่าได้

ซึ่งถ้าคุณเป็นแฟนกีฬาฟุตบอล คุณย่อมรู้ว่ากองหน้าระดับโลกหลายๆ คนจะมี “สไตล์การเล่น” ที่แตกต่างกัน เช่น คริสเตียโน่ โรนัลโด้ (Christiano Ronaldo) ถือว่ามีสไตล์การเล่นที่ใช้ร่างกายอันแข็งแกร่งและการยิงประตูที่ทรงพลัง มีบุคลิกที่ขี้เก๊กและน่าหมั่นใส้อยู่บ้าง (ฮา) ส่วนลิโอเนล เมสซี่ (Leonel Messi) ก็คงจะเป็นกองหน้าที่เน้นการใช้ทักษะเลี้ยงบอลหลบคู่แข่งด้วยไหวพริบอันชาญฉลาด พร้อมกับลูกยิงที่เน้นความเฉียบคม มีบุคลิกที่ค่อนข้างเงียบขรึม ต่างกับคริสเตียโน่ โรนัลโด้ อย่างสิ้นเชิง

เก็ตไหมครับ!

นักขายแต่ละคนก็เหมือนกัน ไม่มีสูตรสำเร็จหรือตำราเล่มไหนที่สามารถ “ป้อนโปรแกรม” ให้นักขายแต่ละคนทำงานและมีนิสัยหรือบุคลิกที่เหมือนกันเปี๊ยบ เพราะมนุษย์ไม่ใช่หุ่นยนต์ แต่ละคนถูกเลี้ยงหรืออบรมสั่งสอนมาแตกต่างกัน เรียกด้วยภาษาปากง่ายๆ ก็คือ “ร้อยพ่อพันแม่” นั่นเองครับ

ดังนั้น การที่คุณไม่เข้าใจบุคลิกและนิสัยใจคออย่างถ่องแท้ของนักขายแต่ละคน สิ่งเหล่านี้จะทำให้คุณ “โค้ชชิ่ง” พวกเขาได้ไม่ดีเท่าที่ควร เปรียบได้กับผู้จัดการทีมฟุตบอลที่ “มีนักเตะแล้วใช้ไม่เป็น” นั่นเอง

ผมจึงขอแชร์ประสบการณ์ที่ผมกับนักขายมาหลากหลายสไตล์ พร้อมทั้งวิธี “ใช้งาน” พวกเขาให้ทำงานได้อย่างถูกต้องนั่นเองครับ

1. นักขายสไตล์เน้นสร้างความสัมพันธ์ (Relationship) กับลูกค้าจนซี้ปึ๊ก

นี่คือนักขายสไตล์สุดคลาสสิกที่ชอบมีหนังฝรั่งสร้างไปล้อชีวิตเซลล์แมนซึ่งมีภาพลักษณ์สไตล์ “นักสร้างคอนเน็กชั่นตัวพ่อ” พูดเก่ง เจ้าะแจ้ะ ช่างพูดช่างคุย รู้ใจลูกค้าไปซะทุกเรื่อง ทำทุกอย่างเพื่อให้ลูกค้าชอบ อุทิศเวลาทั้งในเวลางานและหลังเลิกงานไปกับการอยู่กับลูกค้า เน้นกิจกรรมนอกสนาม เช่น ตีกอล์ฟ กินเหล้า ดินเนอร์ ลงหม้อสุกี้ (ฮา) เป็นต้น จึงมักจะถูกเหมารวม (Stereotype) โดยเหล่านักขายรุ่นใหม่หรือเด็กนักศึกษามหาลัยว่าเซลล์ที่ดีจะต้องมีคุณสมบัติแบบนั้น ทำให้พวกเขาคิดไปเองว่าเมื่อตนเองไม่ชอบสไตล์เหล่านั้น คงจะเป็นนักขายที่ดีไม่ได้

จุดแข็ง: นักขายสไตล์นี้ส่วนใหญ่แล้วจะมีมนุษยสัมพันธ์ที่ดี พูดเก่ง ช่างพูดช่างคุย มีความน่ารักน่าเอ็นดูในสายตาลูกค้า (แล้วแต่คน) เป็นนักแสวงหาคอนเน็กชั่นขั้นเทพ โดยมักจะได้รับการแนะนำจากลูกค้าอีกทีนึงในการเข้าพบลูกค้ารายใหม่ ทำให้คอนเน็กชั่นที่ได้นั้นค่อนข้างแข็งแรง (Solid) ดีลใหญ่ๆ มักจะไม่ค่อยหลุดเพราะลูกค้าไว้ใจและเชื่อใจมากเป็นพิเศษนั่นเอง

จุดอ่อน: นักขายสไตล์นี้จะใช้เวลาในการทำงานกับลูกค้าต่อหนึ่งรายมากเกินไป สูญเสียเวลาส่วนใหญ่ไปกับกิจกรรมในสนามและนอกสนาม ทำให้ศักยภาพในการ “หาลูกค้าใหม่” ไปอย่างน่าเสียดาย พวกเขามีแนวโน้มว่าจะคอยอยู่กับลูกค้า “ตัวทำเงิน” มากเป็นพิเศษ ทำให้ออกไปล่าของใหม่ได้ไม่เยอะเท่าที่ควร ตัวเลขใหญ่ๆ จะมาจากลูกค้าขาประจำเป็นหลัก เมื่อมีสินค้าใหม่หรือให้ดูแลลูกค้าใหม่ๆ ก็จะเริ่มมีปัญหาเรื่องการปรับตัวทันที ที่สำคัญคือลงแรงทำงานไปมาก เมื่ออายุเพิ่มขึ้นแต่ตำแหน่งยังเหมือนเดิม ก็จะเริ่มกลายสภาพเป็น “หมาล่าเนื้อ” ไปเรื่อยๆ

การบริหารคนกลุ่มนี้: พวกเขามีจุดแข็งเรื่องการพูดจาและมีมนุษยสัมพันธ์ที่ดีอยู่แล้ว ควรปรับกิจกรรมการขายให้พวกเขาได้ออกไปล่าในสนามใหม่ๆ จุดแข็งของพวกเขาจะกลายเป็นเรื่องดีด้วยซ้ำในการเปิดฉากพูดคุยกับลูกค้าหน้าใหม่ ลดงานนอกสนามของพวกเขาลง มุ่งเน้นการเข้าพบต่อหน้าเชิงธุรกิจและลดการพูดนอกเรื่องออกทะเลลง เพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือในตัวของพวกเขาแบบนักธุรกิจที่แท้จริงมากขึ้น ไม่ใช่มีภาพลักษณ์เป็นเซลล์ลูกทุ่ง นักตื้อ สายเมา อะไรทำนองนั้น ซึ่งไม่ค่อยเวิร์กกับการขายระดับองค์กรขนาดใหญ่ (Enterprise) ซึ่งลูกค้าล้วนโปรไฟล์ดีและอีโก้จัดกันอยู่แล้ว (ฮา)

2. นักขายสไตล์วิศวกร เจ้าแห่งข้อมูล

นี่คือนักขายที่ผมขอเหมารวมว่าเป็นประเภทนักขายวิศวกร (Sales Engineer) นะครับ เพราะเนื้องานมีความคล้ายคลึงกัน พวกเขาจะอยู่ในองค์กรที่มุ่งเน้นการขายสินค้าและบริการที่ต้องใช้ความรู้ระดับสูง ส่วนใหญ่จะอยู่ในสายงานไอที โรงงาน อุตสาหกรรม หรือแม้แต่ยา ที่ต้องใช้คนจบเภสัชกรหรือนักเทคนิคการแพทย์ เป็นต้น พวกเขาจะมีความรู้เบื้องต้นตั้งแต่เรียนจบระดับมหาวิทยาลัยกันอยู่แล้ว สินค้าที่ขายจะเป็นโครงการขนาดใหญ่ เป็น “โซลูชั่น” ที่บางงานมีมูลค่าหลักล้าน สิบล้าน ร้อยล้าน กันเลยทีเดียวครับ

จุดแข็ง: พวกเขาส่วนใหญ่จะเชื่อในข้อมูล ไม่ว่าจะมาจากตำราสินค้าฝรั่งโดยผู้ผลิต (Vendor) หรือความรู้ในเชิงวิชาการที่จับต้องเป็นตัวเลขได้ ผ่านการอบรมเรื่องสินค้าและบริการขั้นสูงอยู่เรื่อยๆ ทำให้ลูกค้ามอบความไว้วางใจในฐานะ “ที่ปรึกษา” ได้มากกว่าเซลล์ธรรมดาทั่วไป นำเสนอข้อมูลได้อย่างแม่นยำ มีความเข้าใจในเรื่องสินค้าและบริการอย่างถ่องแท้ มีความเชี่ยวชาญในการคำนวนผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ได้อย่างดี ซึ่งเป็นสิ่งที่สำคัญมากสำหรับการนำเสนอสินค้าที่มีมูลค่าสูง คิดอะไรเป็นกระบวนการ ตั้งอยู่บนเหตุผล

จุดอ่อน: เนื่องจากพวกเขาเรียนจบมาทางด้านวิทยาศาสตร์ประยุกต์ชั้นสูง จึงทำให้บางคนอาจมี “อีโก้” อยู่บ้าง ไมถนัดงานพูดกับลูกค้าที่ลื่นไหล ไม่เข้าใจการสนทนาที่ควรจะเป็นแบบนักธุรกิจ กลัวการโดนปฎิเสธโดยเฉพาะเรื่องง่ายๆ อย่างการโทรทำนัด ทำให้หาลูกค้าใหม่ไม่ค่อยเก่ง เถรตรงกับเรื่องข้อมูลมากเกินจำเป็นจนเลยเถิดไปถึงขั้นยัดเยียดข้อมูลที่มากเกินไป โดยเฉพาะคุณสมบัติ (Feature) ของสินค้า ใช้เวลานานกับการพูดตามสไลด์มากเกินไป คุณสมบัติบางอย่างลูกค้าก็ไม่ได้ต้องการมากนัก ทำให้ลูกค้ารู้สึกลดความต้องการและไม่อยากได้ในที่สุด

การบริหารคนกลุ่มนี้: นำจุดแข็งของเขาในเรื่องความแม่นยำของข้อมูลและความรู้ในหัวที่มี รวมถึงบุคลิกภาพส่วนตัวที่ดูแล้วน่าเชื่อถือในการเข้าพบลูกค้าทุกครั้ง เสริมทักษะการสื่อสารที่ตรงกับลูกค้ามากที่สุดไปในตัวของพวกเขา ออกตลาดกับพวกเขาให้มากในการทำให้ดูเป็นตัวอย่างเรื่องของการพูดจากับลูกค้า และทักษะการเจรจาต่อรองเชิงธุรกิจ เพื่อให้พวกเขาได้พัฒนาสกิลนี้ สอนพวกเขาให้รู้จักลดอีโก้ลงด้วยการแชร์การทำงานของบุคคลที่ประสบความสำเร็จว่าส่วนใหญ่จะเริ่มจาก 0 ทั้งนั้น ตั้งแต่หิ้วกระเป๋าเข้าไปขาย โทรนัดขายของ จนกระทั่งบุคคลเหล่านั้นประสบความสำเร็จ ทำให้พวกเขาออกตลาดเยอะๆ เพื่อเพิ่มชั่วโมงบินและเพิ่มความทนทานต่อการโดนปฎิเสธ

ฝากด้วยบทความการสอนการใช้คนจากขงจื้อด้วยครับ

ขงจื๊อสอนเรื่องการใช้คน
ย้อนไปเมื่ออดีตกาล ขงจื๊อ ปราชญ์ชาวจีนเคยกล่าวไว้ว่า การใช้คนนั้นมีหลักอยู่ควรจำแนกให้ออกดังนี้

• เมื่อเจอคนฉลาดและมีความขยัน
  ควรส่งเสริมคนเหล่านี้ให้เติบใหญ่ จะบริหารบ้านเมืองได้อย่างดีเยี่ยม

• เมื่อเจอคนฉลาดแต่ขี้เกียจ
  ควรเก็บพวกเขาไว้เป็นที่ปรึกษา เพราะคนเหล่านี้ไม่ถนัดลงมือทำเอง จึงเหมาะกับการให้คำแนะนำอยู่ข้างกายเสียมากกว่า

• เมื่อเจอคนโง่และขี้เกียจ
  คนเหล่านี้ไม่มีอนาคต แต่ยังพอบังคับไล่จี้ให้ทำงานหลวงได้บ้าง เมื่อพวกเขาโง่ จึงจำเป็นต้องมีคนคอยสั่งสอนอยู่เคียงข้าง

• เมื่อเจอคนโง่แต่ขยัน
  คนเหล่านี้ควรนำไปตัดหัวเสีย เพราะจะทำให้บ้านเมืองพังพินาศจากความไม่รู้ แล้วยังมีความพยายามในการทำสิ่งที่ไม่รู้ไม่เข้าใจ ซึ่งส่วนใหญ่ผิดพลาด ให้เจริญงอกเงย ต้องคอยตามล้างตามเช็ดกันอยู่เรื่อยไป

  พรุ่งนี้มาต่อกันกับสไตล์นักขายที่เหลือครับ

Comments

0 comments