วิธีบริหารนักขายที่มีสไตล์แตกต่างกัน (ตอนที่ 2)

เมื่อวานนี้ผมได้พูดถึงเซลล์ที่มีสไตล์การขายที่แตกต่างกัน พร้อมทั้งจุดแข็งและจุดอ่อนที่คุณสามารถปรับโปรแกรมการโค้ชชิ่งพวกเขาให้ทำงานได้อย่างเต็มความสามารถได้ ส่งผลให้การทำงานโดยรวมของทีมดีขึ้น

คลิกเพื่ออ่านตอนที่ 1: http://sales100.wpenginepowered.com/single-post/How-To-Manage-The-Different-Type-Of-Your-Sales-Team

วันนี้จึงขอเขียนต่อเลยกับสไตล์ของนักขายที่เหลือแบบไม่พูดพล่ามทำเพลง เชิญอ่านได้เลยครับผม

สไตล์นักขายแบบต่างๆ (ตอนที่ 2)

1. นักขาย Gen-Z (เด็กรุ่นใหม่)

กลุ่มนักขายรุ่นใหม่ ผมจัดเอาไว้ในหมวดหมู่เดียวกันเลยนะครับ กลุ่ม เจน-ซี หรือนักขายรุ่นใหม่ที่มีอายุประมาณไม่เกิน 25 ปีทั้งหมด โดยเฉพาะกลุ่มเด็กจบใหม่นั้นถือว่าเป็นนักขายเจน-ซีแบบสมบูรณ์ กลุ่มนี้จะถูกเหมารวม (Stereotype) ว่า “มือใหม่” ยังอ่อนประสบการณ์ จึงทำให้การจำแนกสไตล์การเล่นได้ค่อนข้างยาก

จุดแข็ง: นักขายมือใหม่จะมีไฟอันร้อนแรงอย่างมาก (ในกรณีที่คุณคัดพวกเขามาดีนะครับ) การจะได้นักขายหนุ่มไฟแรงสามารถเริ่มต้นได้ด้วยการสัมภาษณ์คนที่มีทัศนคติที่ดี โดยเฉพาะคนที่อยากรวยและอยากได้เงินจากการขายของ พวกเขาพร้อมเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ เปิดใจรับกับสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงได้เร็ว (ทั้งๆ ที่ค่าตัวถูกมาก ฮา) ถ้าเป็นเด็กหนุ่มก็พร้อมที่จะลุยไปกับเจ้านาย ออกตลาดได้แบบไม่มีเหนื่อย มีความน่ารักน่าเอ็นดูตามสไตล์เด็กจบใหม่ หน้าตาสวยหล่อ นิสัยขี้อ้อน ก็เป็นอีกปัจจัยหนึ่งที่ทำให้นักขายกลุ่มนี้ได้รับความกรุณาจากลูกค้ารุ่นใหญ่ต่างเพศได้

จุดอ่อน: ประสบการณ์อันอ่อนด้อยของพวกเขาจะทำให้การเผชิญหน้ากับลูกค้ามีความเสี่ยงที่จะเสียความน่าเชื่อถือในมุมมองของลูกค้า การควบคุมอารมณ์ที่ขาดวุฒิภาวะ ทั้งต่อหน้าลูกค้า หัวหน้างาน และเพื่อนร่วมงาน ไม่ว่าจะเป็นดราม่าต่างๆ หรืออารมณ “หัวร้อน”อาจทำให้พวกเขาเผชิญกับสภาวะล้มเหลวได้ง่าย ถ้าพวกเขาล้มแล้วลุกไม่ได้ พวกเขามีแววว่าจะลาออกได้สูงมาก เพราะอายุยังน้อย ยังเลือกทางเดินของตัวเองได้มาก ยิ่งถ้าหัวหน้างานทำตัวไม่ได้เรื่อง พวกเขามีแนวโน้มที่จะ “ตัดสิน” และดูถูกคุณในฐานะคนรุ่นเก่าที่ทำงานไม่ได้เรื่อง (ในสายตาของพวกเขา) ทำให้เป็นปัจจัยที่พวกเขาลาออก อยู่ไม่ทน จริงๆ แล้วอาจจะมาจากสาเหตุนี้เป็นหลักเลยก็ได้ครับ

การบริหารคนกลุ่มนี้: พนักงานขายใหม่ก็เปรียบเสมือนผ้าขาวที่คุณต้องฟูมฟักดูแลเป็นพิเศษ ใช้จุดแข็งในเรื่องความทะเยอทะยานของพวกเขา กำหนดกิจกรรมทางการขายที่ชัดเจนและเหมาะสมกับพวกเขา การออกตลาดกับพวกเขาเป็นสิ่งที่สำคัญมากเพื่อโค้ชชิ่งและ “ยิงประตูให้เด็กมันดู” เป็นตัวอย่าง พวกเขาจะให้ความเชื่อถือกับคุณมากขึ้น ต้องเป็นแบบอย่างที่ดีทั้งนิสัยส่วนตัวและการทำงานให้กับเด็กกลุ่มนี้ โชว์ความสำเร็จระดับสูงให้พวกเขาดูอยู่บ่อยๆ เพื่อให้เขาตั้งเป้าหมายที่สามารถลงมือทำได้ ถ้าพวกเขาทำงานดีขึ้น คุณจะได้เด็กที่ค่าตัวถูกแต่ยิงประตูกระฉูดมาอยู่ในมือเลยล่ะครับ

2. นักขายที่อยากเป็นเจ้าของกิจการ

นักขายกลุ่มนี้ส่วนใหญ่จะมีฝีมือและมีความเป็นมืออาชีพสูง พวกเขาจะทำงานหนักเพื่อบรรลุเป้าหมายที่เหนือกว่าการเป็น “ลูกจ้างมืออาชีพ” นั่นก็คือการตั้งตนเป็นเจ้าของกิจการ ไม่วันใดก็วันหนึ่งในอนาคต พวกเขามาทำงานขายเพื่อศึกษาวงจรธุรกิจทั้งหมด และต้องการเพิ่มประสบการณ์ธุรกิจของตัวเอง พวกเขาจะไม่ค่อยแชร์ความคิดเรื่องการอยากเป็นเจ้าของกิจการให้หัวหน้าฟัง (แหงล่ะ) เมื่อถึงเวลาหรือมีสถานการณ์บีบคั้น พวกเขาจะลาออก ทั้งๆ ที่ผลงานกำลังหุงขึ้นหม้อได้เลย

จุดแข็ง: ความเป็นมืออาชีพขั้นสูง ทำผลงานได้ดี มีความคิดเป็นของตนเอง มีวิสัยทัศน์ พัฒนาตัวเองอยู่เสมอ ทั้งๆ ที่ไม่มีใครสั่ง ชอบอ่านหนังสือเชิงธุรกิจ ชอบงานสัมมนาพัฒนาตัวเองหรือเข้าเรียนสัมมนาเชิงธุรกิจอยู่บ่อยๆ ชอบอ่านหนังสือ หลายๆ คนทำธุรกิจส่วนตัวควบคู่กับงานประจำไปด้วย หารายได้ได้หลายทาง ทำให้พวกเขาได้พัฒนาทักษะเชิงธุรกิจอยู่ตลอดเวลา เวลาทำงานประจำจึงทำได้ดี และดีขึ้นเรื่อยๆ ส่วนใหญ่พอมีฝีมือแล้วบริษัทก็จะดันให้พวกเขาเป็นผู้จัดการ คนกลุ่มนี้ถือว่ามีความสำคัญมากต่อองค์กรเพราะทัศนคติเป็นสิ่งที่นำพาพวกเขา

จุดอ่อน: ความเสี่ยงในเรื่องการลาออกของพนักงานมือทองกลุ่มนี้ พวกเขามีความคิดเป็นของตนเอง ไม่ผิดที่วันใดวันหนึ่ง พวกเขาอาจจะเปิดบริษัทแข่งกับธุรกิจของคุณก็ได้ (ฮา) เพราะพวกเขามองเห็นวงจรธุรกิจของคุณจนหมดแล้ว งานขายทำให้พวกเขาได้ข้อมูลแทบทุกอย่าง โดยเฉพาะลูกค้า หรือแม้แต่งานเสริมที่พวกเขาอาจทำได้ดีมากจนกระทบกับความใส่ใจในงานหลัก ทำให้พวกเขาเริ่มแบ่งเวลาให้กับงานประจำน้อยลง ทำงานตรงเวลา เลิกตรงเวลา ซึ่งถ้าพวกเขามีหัวหน้างานที่ไม่ได้เรื่อง หรือเจ้าของไม่มองเห็นฝีมือของพวกเขา พวกเขาก็พร้อมที่จะลาออกหรือย้ายไปอยู่กับบริษัทที่ให้เงินและค่าตอบแทนได้มากกว่า

การบริหารงานคนกลุ่มนี้: ตำแหน่งที่ใหญ่ขึ้นคือสิ่งที่ดีในการสร้างข้อผูกมัดเพื่อรั้งพนักงานมากฝีมือเอาไว้ในมือ เงินเดือนและค่าตอบแทนที่ควรเสนอให้เพิ่มขึ้นตามที่พวกเขารับปากและต้องทำให้ได้ ถ้าพวกเขาอยากเป็นเจ้าของธุรกิจมากขนาดนั้น และคุณไม่อยากเสียเขาไป

คุณสามารถใช้การมอบ “หุ้นของบริษัท” เพื่อให้เขาเป็นส่วนหนึ่งในการเป็นเจ้าของกิจการ คำว่าหุ้นก็จะทำให้พวกเขาทำงานแบบถวายหัวเผื่อว่าซักวันนึงบริษัทของคุณจะเข้าตลาดหุ้นได้ ทำให้พวกเขารู้สึกประสบความสำเร็จไปพร้อมกับคุณ โมเดลนี้ถูกประยุกต์ใช้อย่างมากในธุรกิจประเภทสตาร์ทอัพ (Startup) ที่มีการแจกหุ้นให้พนักงาน ทำให้ตัวเทพจากองค์กรโบราณถูกดึงมาทำงานกับบริษัทใหม่ที่มีความเสี่ยงสูงได้โดยง่าย

บทความนี้ไม่ได้พูดถึงบุคลิกหรือลักษณะนิสัยของนักขายนะครับ เพราะจำแนกได้เยอะมากๆ เช่น นักขายพูดมาก นักขายขี้โม้ นักขายพูดน้อยต่อยหนัก อะไรทำนองนั้น อีกทั้งในเรื่องของนิสัยคนนั้นสอนกันไม่ค่อยได้ด้วย การบริหารประเภทนักขายโดยรวมจะมีความครอบคลุมกว่านั่นเองครับ

Comments

0 comments