วิธีทำให้ทีมขายมียอดถึงเป้าทุกเดือน
เป็นความใฝ่ฝันของเหล่าผู้จัดการฝ่ายขาย ไปจนถึงเจ้าของกิจการอย่างแน่นอน เพราะถ้านักขายของคุณทำยอดถึงเป้าได้ทุกเดือน ความดีความชอบย่อมส่งผลไปถึงตัวผู้จัดการทีม เปรียบได้กับทีมของคุณคว้าแชมป์พรีเมียร์ลีกเหมือนลิเวอร์พูลในปีนี้ คนที่ต้องให้เครดิตมากที่สุดคงหนีไม่พ้น เจอร์เกน คลอปป์ นั่นเอง
บทสรุปของการเป็นผู้จัดการทีมที่ยอดเยี่ยมและชัดเจนที่สุดก็คือ “ตัวเลข” นั่นเอง ถึงแม้ว่าคุณจะไม่ได้เป็นผู้จัดการที่ดีนัก อาจจะมีปัญหากับลูกน้องบางคนบ้าง แต่ถ้ายังพาทีมคว้าแชมป์ได้ทุกเดือนหรือทุกปี เครดิตย่อมตกอยู่กับคุณ (แต่ก็อย่าพลาดล่ะ) อารมณ์เหมือนโชเซ่ มูรินโญ่ก็ได้มั้งที่มีปัญหากับลูกทีมเป็นประจำ แต่ใครๆ ก็อยากได้มาคุมทีม
ผมจึงมีวิธีเพิ่มเติมในการทำให้ลูกทีมของคุณประสบความสำเร็จและมียอดขายถึงเป้า 100% จากประสบการณ์ที่ผมเคยมีมาและแทบไม่พลาดตัวเลข 100% เลย (ยกเว้นช่วง COVID-19) ดังนี้ครับ
1. ใช้ Sales Process ที่ยืดหยุ่นในการบริหารทีมขายเสมอ
กระบวนการขายหรือ Sales Process คือ Platform ที่ทำให้นักขายทำงานได้แบบถูกต้องอย่างมีประสิทธิภาพ ความยอดเยี่ยมของการใช้กระบวนการขายก็คือคุณไม่ต้องพึ่งพา “พรสวรรค์” ของนักขายบางคนมากจนเกินไป ไม่เกิดปัญหากลัวเสียนักขายตัวท็อปหรือกลัวจ้างพนักงานขายใหม่เพราะมีประสบการณ์เลวร้าย กระบวนการขายเปรียบเสมือนโปรแกรมฝึกเล่นกอล์ฟที่เริ่มตั้งแต่เบสิคไปจนถึงเทิร์นโปร ดังนั้นก็หมายความว่าทุกคนสามารถเป็นโปรได้ เพราะโปรแกรมสามารถวัดผลการทำงานได้นั่นเอง จงจำไว้ว่าคุณควรเซ็ตระบบการขายที่วัดผลได้ดังนี้
– การหาลีดลูกค้าทั้งเก่าและใหม่ (วัดผลได้เป็นจำนวนรายชื่อ)
– การโทรหาลูกค้า (วัดผลได้ด้วยจำนวนการโทร)
– การนัดเข้าพบลูกค้า (วัดผลได้ด้วยจำนวนนัดซึ่งเป็นผลลัพธ์หลังจากการโทรหาลูกค้า)
– การนำเสนอ (วัดผลได้จากความต้องการของลูกค้าออกมาเป็นใบเสนอราคา)
– การติดตามงาน (วัดผลได้จากบันทึกการติดตามงานลงบน CRM หรือรายงานการขาย)
– การขจัดข้อโต้แย้ง
– การต่อรองเจรจา (วัดผลได้จากผลประโยชน์ที่เสียไปให้กับลูกค้า เช่น ส่วนลด ของแถม ฯลฯ)
– การปิดการขาย (วัดผลได้จากจำนวนใบเสนอราคาที่ส่งเทียบกับจำนวนที่ลูกค้าคอนเฟิร์ม)
– การดูแลหลังการขายและการขายเพิ่ม (วัดผลได้จากลูกค้าซื้อซ้ำ)
– คุณต้องเป็นผู้ฝึกอบรมและกำกับดูแลทุกขั้นตอน
ซึ่ง Sales Process ที่ยืดหยุ่นก็คือคุณสามารถเพิ่มหรือลดกิจกรรมการขายและเพิ่มการฝึกอบรมในตัวของนักขายแต่ละรายได้ คนไหนที่มียอดขายไม่ดี คุณก็เพิ่มกิจกรรมและวัดผลใหม่แก่พวกเขาซะ ตัวเลขก็จะกลับมา อย่างตอนที่หลังเมืองไทยไม่มีคนติดเชื้อ ผมสั่งลูกน้องไล่ล่ายอดขายด้วยการเพิ่มกิจกรรมจนเดือนกรกฎาคมนี้มียอดขายกลับมาที่ 100% เพราะลูกน้องทำกิจกรรมมากขึ้นนั่นเองครับ
2. สร้างโปรแกรมพัฒนาขีดความสามารถของลูกน้องแต่ละคน
นักขายแต่ละคนย่อมมีจุดอ่อน-จุดแข็งที่แตกต่างกัน เอาแค่บางคนเป็นนักขายที่พูดเก่ง มั่นใจในตัวเองสูง กับนักขายที่พูดน้อยและทำงานละเอียดก็มีความแตกต่างกันแล้ว ดังนั้นจึงเป็นหน้าที่ของคุณที่ต้องมองเห็นสิ่งที่จะช่วยให้พวกเขาเป็นนักขายที่ดีขึ้น คุณจึงต้องออกแบบการฝึกอบรมพนักงานขายแบบ Tailor-Made ตัวต่อตัว
วิธีการที่ยอดเยี่ยมก็คือการทำสไลด์นำเสนอ Personal Development Plan ด้วยการนัดคุยแบบ 1 ต่อ 1 และชี้ให้พวกเขาเห็นว่าแต่ละคนต้องปรับปรุงตัวอย่างไรโดยใช้เวลาประมาณ 1 ชั่วโมง เดือนละครั้งต่อนักขาย 1 คน คุณจะต้องจัดหาเวลาให้พวกเขาและนี่คืองานอีกหนึ่งอย่างของคุณ
3. ลงไปออกตลาดร่วมกับพวกเขาให้มากที่สุดและทำให้ดูเป็นตัวอย่าง
จริงอยู่ที่ตำแหน่งผู้จัดการ ผู้บริหาร หรือเจ้าของกิจการมักมีงานเพิ่มเติมก็คือการประชุมภายใน ซึ่งคุณควรรู้ดีในฐานะผู้นำทีมขายว่ามันไม่ค่อยทำเงินเข้าบริษัทซักเท่าไหร่ การออกตลาดจึงเป็นหน้าที่ที่สำคัญอันดับหนึ่งของผู้จัดการทีมขายเลยก็ว่าได้ การออกไปพบลูกค้าพร้อมกับทีมขายอย่างสม่ำเสมอและเท่าเทียมกันจะช่วยให้คุณเห็นวิธีการทำงานของพวกเขาต่อหน้าลูกค้า อุปสรรคที่พวกเขากำลังเจออยู่ ไปจนถึงโอกาสในการปิดการขายพร้อมกัน คุณจะได้ทำโปรแกรมพัฒนาความสามารถนักขายแต่ละคนได้อย่างแม่นยำ ที่สำคัญคือเป็นการเพิ่มความสนิทสนมและไว้เนื้อเชื่อใจระหว่างลูกทีมกับคุณได้อีกด้วย
4. ปั้นดีลใหม่ๆ มาให้พวกเขาอย่างเท่าเทียมกัน
เป็นถึงระดับผู้จัดการทีมก็อย่านั่งงอมืองอเท้าอยู่เฉยๆ เป็นอันขาด บางครั้งแค่ให้ลูกน้องหาดีลมาให้อาจไม่เพียงพอ ต้องให้มือทองระดับคุณนี่แหละครับที่นั่งสร้างลีดและปั้นดีลเทพๆ ให้พวกเขา ทักษะนี้ถ้าใครเป็นนักขายมือทองมาก่อนจะได้เปรียบมากเลยทีเดียว เพราะคุณมียศที่สูงกว่า มีคอนเนคชั่นแจ๋วๆ มากกว่า จงเอามันมาใช้และมอบให้นักขายในทีมช่วยกันปิดอย่างไม่ลังเล ถ้าคุณกระจายลีดให้ทุกคนอย่างเท่าเทียมกัน โอกาสในการรีดยอดขายก็จะเพิ่มขึ้นตาม จึงไม่แปลกใจที่ระดับเจ้าของมักจะออกโรงทำดีลโหดๆ เข้าบริษัทอยู่บ่อยๆ นั่นเองครับ
Comments
0 comments
