วิธีทำให้ฝ่ายการตลาดช่วยฝ่ายขายทำเงินเข้ากระเป๋าได้มากขึ้น

ฝ่ายการตลาดที่อยู่ในองค์กรธุรกิจแบบ B2B มักมีความแตกต่างกับฝ่ายการตลาดที่อยู่ในธุรกิจ B2C อย่างเห็นได้ชัด ยกตัวอย่างง่ายๆ เช่น บริษัท Oracle Corporation เป็นบริษัท 1 ใน 10 ยักษ์ใหญ่ของโลก ทำธุรกิจขายระบบฐานข้อมูลขนาดใหญ่ (Data Warehouse) เกริ่นมาถึงตรงนี้ผมเชื่อว่าหลายๆ ไม่รู้จักบริษัท Oracle แหงๆ (ฮา)

บริษัทออราเคิลที่รวยขนาดนี้ แต่คุณไม่รู้จักก็คงไม่แปลก เพราะว่าพวกเขาทำธุรกิจแบบ B2B และกลุ่มลูกค้าส่วนใหญ่ก็คือองค์กรต่างๆ นั่นเองครับ คุณจึงไม่เห็นพวกเขาโฆษณาในสื่อทั่วไป เช่น รถไฟฟ้า ป้ายข้างทาง ทีวี ออนไลน์ เฟซบุ้ค ฯลฯ มากนัก ดังนั้นฝ่ายการตลาดของพวกเขาจึงแตกต่างกับค่ายมือถืออย่าง AIS, True โดยสิ้นเชิง ถึงขนาดที่ว่า AIS จ้างลิซ่า แบล๊กพิงค์มาได้ คนจึงรู้จักแบรนด์นี้กันทั้งบ้านทั้งเมืองยังไงล่ะครับ

ถ้าคุณเป็นฝ่ายขายของธุรกิจแบบองค์กรเหมือนกับ ออราเคิล คุณคงเริ่มสงสัยแล้วว่าฝ่ายการตลาดมีความสำคัญกับองค์กรของคุณมากแค่ไหน เผลอๆ คุณเองอาจคิดไปแล้วด้วยซ้ำว่าทีมการตลาดของคุณไม่ได้ช่วยคุณหาเงินง่ายขึ้นเลยแม้แต่น้อย (ฮา) หรือวิธีการต่างๆ นั้นเบสิกเกินไป ผลก็คือการทำงานของทีมขายกับการตลาดคนละทิศละทาง

ผมจึงมีวิธีช่วยให้พวกเขาทั้งสองทีมทำงานสอดประสานกันได้อย่างลงตัว ซึ่งหน้าที่นี้คือหน้าที่ของผู้บริหารเช่นคุณที่จะต้องสั่งการและกำหนดบทบาทสำคัญของฝ่ายการตลาดแบบองค์กรเพื่อทำเงินให้กับฝ่ายขายได้อย่างสมบูรณ์ยิ่งขึ้น ดังนี้เลยครับ

1. ช่วยทีมขายหาลีดแบบ “Inbound Marketing” 

ถ้าใครคลุกคลีอยู่กับวงการออนไลน์คงไม่มีใครไม่รู้จักคำว่า “การตลาดแบบดึงดูด” (Inbound Marketing) ซึ่งพูดง่ายๆ ก็คือการใช้เครื่องมือทางด้านการตลาดในการทำให้ลูกค้าเป็นฝ่ายสนใจและเข้ามาติดต่อสินค้ากับบริการของคุณโดยที่ทีมขายไม่ต้องออกแรงไปเคาะประตูลูกค้าทีละราย เครื่องมือยอดฮิตในยุคนี้แทบทั้งหมดจะเป็นแบบออนไลน์ เช่น Google Adwords, SEM, SEO, ยิงแอดโฆษณาบนเฟซบุ้คหรือลิ้งก์อิน เป็นต้น ตัวอย่างง่ายๆ เช่น บริษัทคุณรับติดตั้งแอร์ ทีมการตลาดจึงทำหรือจ้างบริษัทเข้ามาทำ Google Adwords เพื่อให้เวลามีลูกค้าสนใจติดตั้งระบบแอร์ใหม่ พวกเขาจะค้นในกูเกิ้ลและเจอเว็บไซต์คุณเป็นคนแรก จากนั้นก็ติดต่อมานั่นเอง

2. ช่วยทีมขายวิเคราะห์ลูกค้าด้วยระบบ CRM

ระบบ CRM ที่ดีไม่ได้หมายความว่าทีมขายจะต้องเป็นผู้ใช้เพื่อความสะดวกสบายและติดตามสถานะการขายของลูกค้าแต่ละรายเท่านั้น การใช้ CRM จะสมบูรณ์แบบแทบจะ 100% ก็ต่อเมื่อฝ่ายการตลาดได้เข้ามามีส่วนร่วมในการใช้งานร่วมกับทีมขายด้วย ฝ่ายการตลาดจะต้องเป็นผู้วิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าแต่ละรายเพื่อกำหนดแผนการขายเพิ่มหรือ “ทำแคมเปญ” เช่น โปรโมชั่นใหม่ สินค้าและบริการใหม่ เป็นต้น ซึ่งวิเคราะห์ข้อมูลสถานะของลูกค้าทุกราย เช่น ลูกค้าชั้นดีที่มียอดสั่งซื้อสม่ำเสมอหรือสนใจสินค้าบางรายการเป็นพิเศษ ฝ่ายการตลาดจึงจัดแคมเปญโปรโมชั่นพิเศษให้กับลูกค้าชั้นดีเหล่านั้น โดยการให้ทีมขายเอาไปขายได้ง่ายขึ้นอีกด้วย

ขอแนะนำ CRM ที่ใช้งานง่ายและฝ่ายการตลาดสามารถเข้ามาใช้ข้อมูลวิเคราะห์ลูกค้าได้ คลิก: https://www.builk.com/jubili/jubili-free-trial

3. เป็นเจ้าภาพในการจัดงานสัมมนาทางธุรกิจ

นี่คือการตลาดที่ได้ผลมากๆ สำหรับธุรกิจแบบ B2B ซึ่งทีมขายคงไม่มีเวลามานั่งจัดอะไรแบบนี้ ฝ่ายการตลาดจะต้องเป็นเจ้าภาพและรับงานโครงการนี้เพราะถือว่าเป็นหน้าเป็นตาของบริษัทเลยก็ว่าได้ การจัดงานสัมมนาจะต้องคำนึงถึง “แขกที่ถูกรับเชิญ” เป็นหลัก ซึ่งรวมทั้งลูกค้าปัจจุบันและการประชาสัมพันธ์ให้กับลูกค้าที่ “ไม่เคยซื้อขายกับคุณมาก่อน” เพื่อให้พวกเขาสนใจและมาร่วมงานของคุณ งานที่ดีจะเริ่มตั้งแต่ สถานที่ เนื้องาน วิทยากร ระยะเวลา ไฮไลท์ของงาน บิสซิเนส โชว์เคส ไฮไลท์ของงาน และการประชาสัมพันธ์ที่สามารถมอบให้ทีมขายเป็นผู้เชิญหรือการทำโฆษณาออนไลน์ประกาศให้กลุ่มเป้าหมายเข้าร่วมงาน เรื่องนี้ฝ่ายการตลาดจะต้องเป็นผู้ลงมือทำเพื่อช่วยให้ฝ่ายขายมีลีดลูกค้าใหม่ๆ จากการจัดงานเพียงแค่ครั้งเดียว

นี่คือหน้าที่หลักๆ ที่ผู้บริหารจะต้องกำหนดให้ฝ่ายการตลาดขององค์กรเป็นผู้ช่วยเหลือทีมขายครับ

Comments

0 comments