วิธีถามคำถามและนำเสนอให้แตกต่างจากคู่แข่ง

การนำเสนอเป็นหนึ่งในงานสำคัญของการขายแบบองค์กร (B2B) ถือว่าถึงขั้นทำให้ลูกค้าซื้อและไม่ซื้อได้เลย นำเสนอดี ทุกอย่างย่อมออกมาดี แต่ถ้านำเสนอแย่ ก็คงไม่ต้องถามนะครับว่าผลลัพธ์จะเป็นอย่างไร

นอกจากนี้คุณยังต้องดวลกับคู่แข่งที่มีทักษะการขายและการนำเสนอเช่นเดียวกับคุณ คำถามก็คือคุณแทบไม่มีทางเห็นการนำเสนอต่อหน้าลูกค้าจากคู่แข่งแน่นอน (แหงล่ะ) แล้วจะทำอย่างไรดีถึงจะนำเสนอได้อย่างเฉียบขาดเหนือคู่แข่ง แม้แต่ทีมขายด้วยกันเองก็ต้องสร้างความแตกต่างให้ได้เพื่อผลงานที่ดี

มาดูกันว่าผมมีวิธีอย่างไรที่ทำให้คุณมีทักษะการนำเสนอขั้นเทพ พร้อมกับการถามคำถามที่ยอดเยี่ยมเพื่อให้การนำเสนอราบรื่นอีกด้วย

1. ใช้ข้อได้เปรียบจากสิ่งที่นักขายส่วนใหญ่มักที่จะทำกัน

ผมกล้าพูดได้เลยว่านักขายส่วนใหญ่มักใช้การนำเสนอ “โดยปราศจากการถามคำถาม” พูดง่ายๆ ก็คือเสียบคอมฯ เล่าตามสไลด์นำเสนอตั้งแต่ต้นจนจบ ไล่ตั้งแต่ประวัติบริษัทยันสไลด์ Thank you (ฮา) ซึ่งต่อให้มีทักษะพรีเซนต์ขั้นเทพขนาดไหน ถ้าลูกค้าไม่ได้รู้สึกว่ามีประโยชน์อะไรกับพวกเขาก็ไม่มีทางขายได้ครับ คุณจึงต้องใช้ทักษะการถามคำถามที่ดีต่างหากเพื่อที่จะสร้างความแตกต่างระหว่างการเป็นนักนำเสนอให้กลายเป็น “ที่ปรึกษา” ทางธุรกิจที่น่าเชื่อถือขึ้นมา

2. ใช้วิธีการตั้งคำถามที่ดีเพื่อวิเคราะห์ธุรกิจของพวกเขา

การขอลูกค้าถามคำถามก่อนเริ่มนำเสนอโดยบอกว่าเพื่อให้คุณสามารถเลือกนำเสนอสินค้าและบริการที่ตรงกับลูกค้ามากที่สุด โดยระบุไปว่าเพื่อไม่ให้ลูกค้าเสียเวลาถ้าสินค้าคุณไม่ตรงความต้องการ จากนั้นให้เริ่ม “ถามคำถามปลายเปิด” ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจและสินค้าที่คุณต้องการเสนอขาย ตัวอย่างเช่น

สินค้า: ซอฟท์แวร์ CRM เพื่อช่วยจัดการลูกค้าและทดแทนรายงานการขายแบบเดิมๆ

คำถาม: คุณ: ขอถามเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้าว่าตอนนี้มีพนักงานขายกี่คนครับ (เพื่อวิเคราะห์จำนวนนักขาย ซึ่งคุณจะรู้เลยว่าถ้าเค้ามีคนเยอะ ก็ยิ่งยุ่งยากเวลาใช้ Excel จัดการข้อมูลของลูกค้า)

ลูกค้า: มีประมาณ 10 คนครับ

คุณ: ขอถามเรื่องรายงานการขายว่าตอนนี้ทางบริษัทใช้อะไรบันทึกการทำงานของพนักงานครับ

ลูกค้า: ใช้ Microsoft Excel ครับ

คุณ: เห็นด้วยมั้ยครับว่านักขาย 10 คน ตอนประชุมเซลล์น่าจะต้องใช้เวลามากทีเดียว และอาจจะได้ข้อมูลที่นักขายไม่ได้อัพเดท (ถามคำถามเชิงปัญหาเกี่ยวกับการใช้ Excel เพื่อให้ลูกค้าเห็นด้วยและเข้าทางคุณ)

ลูกค้า: ก็คิดว่าน่าจะเป็นอย่างงั้นนะครับ (ลูกค้าเริ่มรู้ตัวว่าตัวเองมีปัญหา)

คุณ: อย่างนี้ก็น่าจะเป็นไปได้ที่นักขายเคยบ่นสินะครับว่าขี้เกียจอัพเดท

ลูกค้า: ครับ…

คุณ: เห็นด้วยมั้ยครับว่าอาจจะส่งผลลัพธ์ที่ไม่ดีด้านธุรกิจซึ่งทำให้ฝ่ายบริหารไม่รู้ว่านักขายทำอะไรอยู่

ลูกค้า: …. (เริ่มปวดหัวและเริ่มมีปัญหา)

คุณ: ถ้าอย่างนั้นผมขอนำเสนอโซลูชั่น CRM ที่ตอบโจทย์เรื่องนี้เลยนะครับ

ลูกค้า: (อยากฟังและโฟกัสกับสิ่งที่จะแก้ปัญหาให้พวกเขา)

3. นำเสนอให้ตรง ส่วนไหนไม่ตรงหรือไม่เกี่ยวให้ข้าม

เป็นวิธีกระชับเวลาให้เข้าประเด็นได้เร็ว ยิ่งนำเสนอนานและยืดเยื้อมากเท่าไหร่ลูกค้าก็ยิ่งเบื่อ ลองคิดดูครับว่าวันๆ เขาต้องฟังเซลล์ของบริษัทอื่น สินค้าอื่น มานำเสนอทุกวัน พวกเขาคงเบื่อน่าดู พวกเขาจึงอยากฟังอะไรที่มันตรงประเด็น กระชับ ฉับไว มากกว่า แค่นี้คุณก็แตกต่างจากคู่แข่งมากแล้วครับ

4. นำเสนอ Success Story ที่ใกล้เคียงกับธุรกิจของพวกเขาและต้องว้าว

เป็นการสร้างความแตกต่างที่ดีที่สุดเพราะผลงานที่ผ่านมากับลูกค้าที่น่าเชื่อถือคงไม่มีคู่แข่งที่ไหนทำได้อย่างคุณแน่นอน ยิ่งพอร์ทที่นำมาโชว์มีความใกล้เคียง วัดผลได้ โดยเฉพาะเรื่องยอดขายหรือลดต้นทุน พวกเขาก็ยิ่งอยากมีบ้างเหมือนผลงานของคุณ เป็นวิธีเดียวที่คุณจะโชว์ว่าสิ่งที่คุณเล่ามานั้นเจ๋งแค่ไหนแบบน่าเชื่อถือที่สุดแล้วครับ

5. ขอโอกาสร่วมงานไปตรงๆ 

ส่วนใหญ่นักขายมักไม่กล้าพูดเพราะเกรงใจหรือเกรงว่าฮาร์ดเซลล์เกินไป จริงๆ แล้วความจริงใจต่างหากที่สามารถเอาชนะใจลูกค้าได้ ถ้ามั่นใจว่านำเสนอได้ดีแล้ว ลองเอ่ยไปตรงๆ ว่าคุณอยากช่วยพวกเขาและอยากร่วมงานกับพวกเขาด้วย ถ้าพวกเขายังรู้สึกลังเล ลองนำเสนอขายด้วยการให้ทดลองใช้ก่อน ซึ่งไม่จำเป็นว่าฟรีก็ได้ เช่น ขายวอลุ่มน้อยๆ ในราคาพิเศษ หรือลองนำเสนองานที่ใช้งบประมาณไม่มาก ถ้าลูกค้ายินดี นี่คือการวัดผลที่สำคัญที่สุดว่าคุณนำเสนอได้อย่างยอดเยี่ยมจนออกใบเสนอราคาได้ครับ

Comments

0 comments