เคล็ดลับการคัดเลือกและสรรหาพนักงานขายแนวใหม่
การคัดเลือกพนักงานขายใหม่ก็เหมือนกับการซื้อ “กองหน้า” เข้ามาร่วมทีม ซึ่งคงจะไม่ดีแน่ถ้าคุณเลือกนักเตะผิดคน กองหน้าที่ร้ายกาจแต่พอเล่นจริงแล้วกลายเป็นนักเตะ “เป้าสะอาด” ยิงประตูหรือปิดการขายไม่ได้เลย
พนักงานขายที่ดีย่อมเปรียบเสมือน “ทองคำ” ที่รักษาเอาไว้ยังไงก็ได้เงินและมีแต่ขึ้นกับขึ้น แต่โลกนี้ก็ไม่มีอะไรง่ายอยู่ดี โดยเฉพาะโลกแห่งธุรกิจ เพราะขนาดฟุตบอลที่มีการสรรหานักเตะขั้นเทพ โปรไฟล์ดี ยิงประตูทีมเก่าได้เป็นกอบเป็นกำและคิดว่าแน่ พอย้ายเข้าสู่ทีมใหม่จริงๆ อาจยิงประตูได้แค่ไม่กี่ลูก กลายเป็นเอาชื่อมาทิ้งกับทีมใหม่
ดังนั้น กระบวนการคัดเลือกพนักงานขายใหม่ควรเป็นไปอย่างพิถีพิถัน อย่ารีบร้อนเกินไป คุณจะต้องรอได้จนกว่าจะเจอคนที่ใช่ เพื่อการได้มาซึ่งนักขายมือทองที่จะสร้างความมั่งคั่งให้กับคุณนั่นเอง
ผมจึงมีเคล็ดลับและวิธีการใหม่ๆ ในการคัดเลือกพนักงานขายมือทองให้กับคุณ ดังนี้ครับ
1. สัมภาษณ์พวกเขาด้วยโพยคำถามสัมภาษณ์เซลล์
ก่อนเริ่มสัมภาษณ์ควรเริ่ม “สแกน” พวกเขาตั้งแต่หัวถึงตีน (ฮา) ดูบุคลิกภาพ รอยยิ้ม มารยาท การแต่งกายและเปลือกของพวกเขาว่ามีความพร้อมแค่ไหน เรื่องนี้คงไม่ต้องพูดให้มากความนะครับ จากนั้นเมื่อมีการแนะนำตัวพอหอมปากหอมคอเรียบร้อยแล้ว จึงเริ่มเข้าสู่กระบวนการสัมภาษณ์งานทันที ผมจึงมีโพยคำถามสัมภาษณ์เซลล์ที่ดีมาฝากกันครับ
ปกติแล้วคุณทำงานขายวันละกี่ชั่วโมง วันนึงวิ่งวันละกี่นัด
– เพื่อเช็คว่าพวกเขาทำงานหนักมากแค่ไหน เช่น ถ้าบอกว่าทำงานมากกว่า 8 ชั่วโมง แต่วันนึงนัดลูกค้าเจอหน้าได้แค่ 1-2 นัด อาจเป็นไปได้ว่าพวกเขาเสียเวลาทำแต่งานเอกสารและไม่เก่งการทำนัด
รบกวนเล่าโปรเจ็คที่ประสบความสำเร็จที่สุดในงานขายของคุณ และอะไรเป็นเหตุผลที่ลูกค้าซื้อคุณในงานนั้น
– เพื่อประเมินทักษะการเล่าเรื่องและเข้าใจวิธีการทำงานของพวกเขา จากลูกค้าที่น่าเชื่อถือตามที่พวกเขาพูดถึง
คุณรู้สึกอย่างไรเมื่อลูกค้าฝ่ายจัดซื้อกดดันคุณด้วยการขอส่วนลดและบลัฟด้วยคู่แข่งของคุณ
– เพื่อให้พวกเขาแชร์ความคิดในการแก้ปัญหาจากสถานการณ์นี้
ลองเล่าว่าดีลที่แพ้ไปแล้ว คุณทำอย่างไรกับดีลเหล่านั้นอีก
– เพื่อเช็คว่าพวกเขามีแผนการในการทำให้ดีลที่แพ้ไปแล้วกลับมาเป็นโอกาสในการขายได้อีกหรือไม่
รบกวนเล่าว่าคุณมีนิสัยด้านลบซัก 2 ข้อที่ถ้าคุณปรับปรุงแล้วคุณจะกลายเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จ
– เป็นวิธีการอ่านพวกเขาว่าพวกเขามีจุดอ่อนอะไร และรู้จุดอ่อนตัวเองดีไหม คุณจะได้แก้ไขได้ถูกจุด
คุณสามารถขายสินค้าที่คุณไม่ได้อินหรือชื่นชอบมากแค่ไหน
– เป็นวิธีการเช็คความคิดของพวกเขาว่าถ้ามีสินค้าใหม่ที่พวกเขาไม่ถนัดหรือไม่ชื่นชอบมาให้ขาย พวกเขาจะมีความคิดเป็นบวกหรือเป็นลบ เป็นวิธีที่ดีมากถ้าพนักงานขายไม่เกี่ยงสินค้า คุณมีแววว่าจะได้นักขายขั้นเทพ
คุณคิดว่าทักษะการขายเป็นเรื่องของพรสวรรค์หรือพรแสวง
– ถ้าพวกเขาตอบว่าพรแสวง คุณมีโอกาสที่จะได้นักขายที่สอนง่าย ปั้นง่าย
นอกจากนี้จงอย่าลืมว่านักขายขั้นเทพก็มีทักษะด้านการถามคำถามเช่นกัน จงเตรียมตัวไว้ให้พร้อมเมื่อพวกเขาถาม เพราะคุณก็ต้องกลายเป็นเซลล์ที่ขายโอกาสขององค์กรคุณนั่นเอง คุณต้องตอบให้ตรงกับสิ่งทีพวกเขาอยากได้ยิน คิดซะว่าคุณกำลังขายสินค้า ในขณะที่ผู้สัมภาษณ์งานเข้ามา “ขายตัวเอง” ให้คุณนั่นเองครับ
2. แนะนำให้เซลล์มือทองหรือพนักงานของคุณไปช่วยหาคนรู้จักมาเป็นเซลล์
เป็นวิธีง่ายๆ แถมได้ผลดีซะด้วย เป็นไปได้มากครับว่าบรรดาลูกทีมของคุณจะต้องมีเพื่อนที่อยู่ในวงการแน่นอน ไม่ว่าจะเป็นนักขายของบริษัทคู่แข่งหรือนักขายที่มาจากวงการอื่น พวกเขาย่อมรู้ดีว่าใครเก่งหรือไม่เก่ง คุณสามารถใช้ประโยชน์จากเรื่องนี้ด้วยการบอกให้ลูกทีมคุณชวนเซลล์มือทองที่เป็นเพื่อนหรือคนรู้จักให้เข้ามาร่วมงานกับคุณ โดยคุณอาจจะแบ่งผลประโยชน์ที่ “เซ็กซี่” ด้วยเงินรางวัลตอบแทนค่านายหน้าในการจัดหาคน อาจจะประมาณ 5,000-10,000 ซึ่งขึ้นอยู่กับความเทพและความใหญ่ของตำแหน่งของนักขายใหม่ที่เซลล์คนนั้นได้ชวนมา
3. ใช้บริการกลุ่มธุรกิจ Recruiter หรือ Headhunter
ยุคนี้เป็นยุคที่บริษัทรับจัดหางานเฟื่องฟู พวกเขามีความเชี่ยวชาญด้านการให้บริการหา “บุคคลที่ใช่” โดยคุณสามารถกำหนดสเปคที่ต้องการแก่พวกเขาได้เลย ข้อมูลในมือที่พวกเขามีจะทำให้คุณสามารถลดเวลาและได้นักขายโปรไฟล์ดี ซึ่งถ้าคุณเรียกมาสัมภาษณ์และยังไม่พอใจ คุณสามารถให้พวกเขาเรียกพนักงานขายใหม่มาสัมภาษณ์งานได้เรื่อยๆ โดย Recruiter บางที่อาจไม่คิดค่าบริการใดๆ จนกว่าคุณจะตัดสินใจเลือกพนักงานขายในมือพวกเขานั่นเอง บริษัท Recruiter จะสามารถช่วยคุณค้นหาพนักงานขายทุกระดับได้ง่ายและใช้เวลาไม่นาน
4. ค้นหาและเชิญชวนนักขายขั้นเทพเองง่ายๆ ด้วย LinkedIn.com
ผมยังมีวิธีที่ “ฮาร์ดคอร์” กว่านั้น นั่นก็คือการใช้ลิ้งก์อิน ซึ่งเป็นโซเชี่ยลมีเดียสำหรับคนทำงานคล้ายเฟซบุ้ค โดยคุณสามารถใช้คำค้นตามตำแหน่ง เช่น คุณต้องการนักขายที่มีประสบการณ์ระดับผู้จัดการฝ่ายขาย (Sales Manager) อยู่ในอุตสาหกรรมไอที แค่ลองทำก็จะพบว่ามีนักขายที่อยู่ในแวดวงตามที่คุณต้องการ แถมยังเช็คได้แม้กระทั่งว่าเรียบจบที่ไหนมา ทำบริษัทอื่นๆ มาแล้วกี่ปี ส่วนวิธีการดึงตัวพวกเขามาเป็นพนักงานขายให้กับคุณก็ทำได้ง่ายๆ ด้วยการส่งข้อความ (Inbox) คล้ายเฟซบุ้คเพื่อเชิญชวน ถ้าพวกเขาสนใจก็เปรียบได้กับคุณขายสินค้าซึ่งก็คือตำแหน่งในบริษัทของคุณ กับนักขายในโซเชี่ยล ซึ่งก็คือลูกค้าของคุณนั่นเอง
5. จงอย่าลืมสร้างความรู้สึกที่ดีทั้งก่อนและหลังสัมภาษณ์งานเสมอ
ข้อนี้เป็นสิ่งที่ผู้สัมภาษณ์งานโดยเฉพาะฝ่ายบุคคลหรือไลน์ แมแนเจอร์ มักจะตกม้าตายเพราะนิสัยส่วนตัวที่ทำให้ผู้สัมภาษณ์งานเกิดความรู้สึกไม่ประทับใจ เช่น ความรู้สึกดูถูกเหยียดหยามผู้สัมภาษณ์งาน สัมภาษณ์งานแบบกวนตีนๆ (ฮา) มากเกินไป พูดนอกเรื่อ ไร้สาระ หรือตั้งคำถามอะไรก็ตามที่ไม่เกี่ยวกับงาน เป็นต้น ผลกระทบเชิงลบก็คือผู้สัมภาษณ์ฯ อาจเอาคุณไปเผาให้เพื่อนๆ ของพวกเขาฟัง หรือเอาไปถล่มบนโซเชี่ยลมีเดีย ไม่ก็ลิ้งก์อิน ผลก็คือบริษัทคุณจะขาดความน่าเชื่อถือและสูญเสียโอกาสในการได้พนักงานขายที่ดี ในกรณีที่ตัวเทพเป็นเพื่อนกับผู้สัมภาษณ์งานที่คุณไม่เอานั่นเอง
ขอย้ำนะครับว่ากระบวนการคัดเลือกพนักงานขายใหม่มีความสำคัญมากกับแทบจะทุกองค์กร นักขายขั้นเทพฝีมือดีย่อมทำให้งานของคุณง่ายขึ้น จงอดทนและรอได้สำหรับคนที่ใช่ พร้อมกับคัดกรองพวกเขาอย่างมืออาชีพ รับรองว่าคุณมีโอกาสที่ดีมากในการได้พวกเขามาแน่นอน
Comments
0 comments
