จะรู้ได้อย่างไรว่าลูกค้าคนนี้มีอำนาจตัดสินใจ

ความยากของการขายแบบ B2B ก็คือคนที่คุยน่าจะไม่ได้มีแค่คนคนเดียว ขนาดเข้าไปขายเจ้าของบริษัทก็ยังมีลูกน้องเข้ามานั่งเป็นตับซะงั้น เผลอๆ เจ้าของฯ ขอตัวออกไปนอกห้องประชุมแล้วก็ไม่กลับมาอีกเลย ปล่อยให้ลูกน้องมาเป็นคนคุยกับคุณแทน ผมเชื่อว่ามีหลายคนเคยเจอเหตุการณ์แบบนี้

แล้วความยุ่งยากอีกอย่างนึงของการขายแบบองค์กรคือไม่รู้ว่าใครเป็นผู้รับผิดชอบหรือสินค้าและบริการที่คุณขายตรงกับตำแหน่งกับคนคนนั้นจริงๆ โดยเฉพาะบริษัทยักษ์ใหญ่ซึ่งมีตำแหน่งมากมายยุ่บยั่บเต็มไปหมด ไล่ตั้งแต่ Manager, Senior Manager, Director, VP, SVP, etc. เอาแค่นี้ก็ปวดหัวแล้วล่ะครับ

ปัญหาสำหรับนักขายและที่ปรึกษาอย่างคุณก็เลยบังเกิด เพราะคนที่คุณคุยไม่ใช่คนที่มีอำนาจตัดสินใจจริงๆ ทำให้คุณพลาดดีลไปอย่างน่าเสียดาย รู้ตัวอีกทีก็มีคู่แข่งเข้ามาเสียบแถมยังคุยถูกคนแล้ว ดังนั้นนี่คือสิ่งที่นักขายทำพลาดแบบไม่รู้ตัวเลยก็ว่าได้ มาดูกันว่าคุณจะรู้ได้อย่างไรว่าคนที่คุณคุยเป็นคนที่ใช่จริงๆ 

1. ประเมินจากคุณค่าของสินค้าและบริการก่อนเสมอ

 

เป็นวิธีง่ายๆ ที่จะทำให้คุณรับรู้ว่าควรคุยกับใครถึงจะคุยถูกคนถูกตำแหน่งก็คือการวิเคราะห์ด้วยสินค้าและบริการที่คุณขายดังนี้

 

– ราคา: ถ้ามีราคาเฉลี่ยประมาณ 10,000-200,000 บาท ฝ่ายที่น่าจะตรงที่สุดก็คือฝ่ายจัดซื้อ ดังนั้นคนที่คุณควรคุยคือ “ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ” แต่ถ้าราคาสูงกว่า 500,000 บาท อำนาจการตัดสินใจจะต้องอยู่กับหัวหน้าแผนก ไปจนถึงผู้บริหาร ถ้าหลักล้านก็จะต้องใช้ระดับ Director ขึ้นไป หรือสิบล้านร้อยล้านก็ต้องระดับ CEO

– สินค้าและบริการ: ถ้าเป็นสินค้าทั่วๆ ไป เช่น กระดาษ โน้ตบุ้ค เฟอร์นิเจอร์สำนักงาน ฯลฯ เริ่มคุยกับฝ่ายจัดซื้อก็น่าจะตรงที่สุด แต่ก็มีเงื่อนไข เช่น เฟอร์นิเจอร์สำนักงานแล้วคุณขายเก้าอี้สำหรับผู้บริหาร คนที่ใช้จริงคือผู้บริหาร ดังนั้นฝ่ายจัดซื้ออาจจะไม่ใช่คนตัดสินใจเพราะต้องเอาไปให้ผู้บริหารลองก่อน คุณจึงต้องเจอผบห. ให้ได้

– คุณค่า: ให้ดูว่าฝ่ายไหนหรือแผนกไหนในองค์กรลูกค้าได้ประโยชน์มากที่สุด เช่น คุณขายสินค้าไอที ฝ่ายที่ควรไปคุยก็คือฝ่ายไอทีระดับผู้จัดการฝ่ายขึ้นไป คุณขายสินค้าด้านการตลาด คุณต้องไปหาผู้จัดการฝ่ายการตลาด ไม่ใช่ฝ่ายจัดซื้อ เป็นต้น

 

2. เข้าไปเช็คใน LinkedIn ว่าคนที่คุณคุยมีอำนาจและรับผิดชอบอะไรก่อนคุย

 

เป็นวิธีที่ง่ายและยอดเยี่ยมสำหรับผมเสมอ เพราะลิ้งก์อินทำให้คุณเข้าไปค้นชื่อและประวัติของลูกค้า (คล้ายดูเรซูเม่) ว่าพวกเขาเคยทำงานอะไร ตำแหน่งแบบไหน ความรับผิดชอบเป็นยังไง ซึ่งมีประโยชน์มากโดยเฉพาะองค์กรใหญ่ที่อาจจะมีตำแหน่งที่เหมือนกันแต่รับผิดชอบคนละธุรกิจ คุณสามารถอ่านสิ่งที่พวกเขารับผิดชอบ เช่น คุณขายสินค้าไอทีที่เป็นระบบรักษาความปลอดภัย จึงลองไปใส่ตำแหน่ง IT Manager พร้อมกับชื่อบริษัทใหญ่ คุณจะรู้เลยว่า IT มีความรับผิดชอบหลายแบบ เช่น Database, Infrastructure, Security, etc. ดังนั้นคุณจึงสนใจ IT Manager ที่ดู Security เป็นหลักและไม่ติดต่อกับคนอื่นเพื่อคุยกับคนที่ใช่และไม่เสียเวลาครับ

 

3. เวลานัดควรทำนัดระดับผู้จัดการขึ้นไปเสมอ

 

บุคคลระดับผู้จัดการ (Manager) ถือว่าเป็นจุดเริ่มต้นของผมเสมอ เพราะพวกถึงแม้ว่าพวกเขาจะไม่มีอำนาจเซ็นงานหลักสิบล้านร้อยล้านก็จริง แต่พวกเขาสามารถเป็น “ผู้มีอิทธิพล” (Influencer) ที่แนะนำคุณไปเจอผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริงได้ (ถ้างานของคุณน่าสนใจจริงๆ) เพราะลูกค้าระดับผู้จัดการจะมีหน้าที่หาโครงการหรือโปรเจคใหม่ๆ ที่ทำให้องค์กรดีขึ้นเสมอ ถ้ามีบริษัทจากข้างนอกเข้ามาแนะนำและน่าสนใจ ไปจนถึงตัดสินใจซื้อแล้วเอามาใช้จริงอย่างได้ผล ผลงานตรงนี้จะตกอยู่กับผู้จัดการพอสมควร พวกเขาจึงยินดีรับฟังอะไรใหม่ๆ เสมอ 

 

4. ตอนนำเสนอและพบว่าสัญญานดี จงถามขั้นตอนการตัดสินใจด้วย 

 

นี่คือโมเมนต์ที่ดีที่จะเช็คว่าคนที่คุณคุยมีอำนาจตัดสินใจจริงหรือไม่ ตอนนำเสนอก็ดูฟีลลิ่งไปว่าพวกเขาสนใจมากแค่ไหน เช่น ถามคำถามคุณบ่อยๆ เกี่ยวกับสินค้าและบริการ ต้องการทดลองใช้งาน หรือถามเกี่ยวกับราคา เป็นต้น คุณจึงสามารถถามคำถามกลับได้ว่า “ขอทราบขั้นตอนการตัดสินใจของที่นี่ได้ไหมครับ” ซึ่งเป็นคำถามเพื่อให้ลูกค้าคายออกมาว่าพวกเขาจะต้องตัดสินใจอย่างไรและมีใครที่ต้องมีส่วนร่วมมากกว่าในห้องประชุม เช่น พวกเขาบอกว่าต้องให้หัวหน้าเข้ามาช่วยดูรายละเอียดตรงนี้ ก็หมายความว่ายังมีคนที่มีอำนาจตัดสินใจตัวจริงซ่อนอยู่และคุณต้องเข้าไปเจอให้ได้ยังไงล่ะครับ

 

5. ขอโอกาสเข้าพบผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง

 

เมื่อได้พบลูกค้าและรู้ว่าคนที่คุณคุยยังไม่มีอำนาจตัดสินใจ คุณจึงต้องใช้ความจริงใจและใช้ความกล้าแบบไม่หักหน้าหรือข้ามหัวคนที่คุณคุยอยู่ด้วยการขอโอกาสบุคคลระดับผู้จัดการเพื่อขึ้นไปเจอผู้บริหารหรือเจ้าของกิจการแบบตรงๆ โดยบอกไปว่าคุณจะทำให้งานพวกเขาง่ายขึ้นด้วยการเตรียมข้อมูลนำเสนอหรือการสาธิตสินค้าที่มีประโยชน์ ประหยัดเวลา และไม่ทำให้ลูกค้าเสียเวลาแน่นอน การถามไปตรงๆ จะช่วยเพิ่มโอกาสในการเข้าพบผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริงง่ายขึ้นครับ

Comments

0 comments