วิธีสังเกตสัญญาณซื้อจากลูกค้าเพื่อปิดการขาย

การขายที่ต้องมีการนำเสนองานแบบตัวต่อตัว ซึ่งต้องพบกับลูกค้าที่มากหลาย พวกเขาก็เปรียบได้กับ “หนังสือ” ที่บางคนก็อ่านง่าย แต่บางคนก็อ่านยาก คาดเดาตอนจบแทบไม่ได้เลยว่าสนใจหรือไม่สนใจกันแน่

โดยเฉพาะลูกค้าสไตล์นิ่งเงียบหรือไม่ค่อยพูดมาก กลุ่มนี้ผมถือว่าคาดเดายากพอสมควรว่าต้องการซื้อหรือจริงๆ แล้วไม่ได้สนใจ อารมณ์ประมาณลูกค้าที่ชอบให้เซลล์เป็นฝ่ายเข้าหาหรือติดตามงานแต่ไม่ชอบเป็นฝ่ายตามจี้เซลล์ก่อนนั่นเองครับ ครั้นจะฟันธงว่าพวกเขาไม่สนใจซื้อก็คงประมาทเกินไป เพราะอาจจะกลายเป็นพวกเขาไปซื้อคนอื่น

การสังเกตสัญญาณซื้อจากลูกค้าจึงเป็นศาสตร์ชั้นสูงที่จะทำให้คุณปิดการขายได้อย่างมีชั้นเชิง และถือว่าเป็นการประเมินกลยุทธว่าจะรุกหรือจะถอยในการขายแต่ละครั้ง เพราะคุณย่อมรู้ดีอยู่แล้วว่าคุณไม่สามารถปิดการขายคนที่อยู่ตรงหน้าได้ทุกคนอย่างแน่นอน

1. ลูกค้ามักจะถามคำถามกับคุณเสมอ

ถ้าลูกค้าเป็นฝ่ายถามคุณมากกว่าที่คุณถามพวกเขา โดยเฉพาะข้อสงสัยต่างๆ ที่เกี่ยวกับสินค้า คุณสมบัติ งานบริการ ข้อโต้แย้ง ฯลฯ เมื่อนั้นก็หมายความว่ามีสัญญาณที่ดีเข้ามาแล้วล่ะครับ การที่พวกเขาถามในหัวข้อต่างๆ ก็หมายความว่าพวกเขามีความสนใจในเรื่องนั้นๆ เช่น ถามเกี่ยวกับเรื่องคุณสมบัติการใช้งาน ก็หมายความว่าพวกเขาคาดหวังประโยชน์จากคุณสมบัตินั้นอยู่ หรือว่าถามเรื่องโปรโมชั่นหรือส่วนลด ก็หมายความว่าพวกเขากำลังพิจารณาและตัดสินใจซื้อ เป็นต้น

2. ลูกค้าโยนโจทย์ (บรีฟ) ให้คุณลองนำเสนองาน

การขายแบบองค์กร (B2B) โดยเฉพาะงานที่ต้องมีการรับเหมา ติดตั้ง ออกแบบ ส่งมอบ ฯลฯ จะต้องมีโจทย์จากฝั่งลูกค้าอยู่เสมอ โจทย์ที่ว่านั้นก็คือสิ่งที่พวกเขาต้องการและอยากจะเห็น (Requirement) หลังจากการนำเสนองานของคุณ พวกเขามักจะให้คุณลองกลับไปทำการบ้านเพื่อดูความเป็นไปได้ การได้โจทย์หรือบรีฟงานตั้งแต่ช่วงเจอหน้ากันครั้งแรกถือว่าเป็นสัญญาณซื้อที่ยอดเยี่ยมที่สุดเพราะคุณพิสูจน์ตัวเองแล้วว่าเข้าพบลูกค้าตั้งแต่ช่วงที่ไม่มีความต้องการจนมีความต้องการ

3. ลูกค้าสอบถามเรื่องราคาและบอกว่าราคาแพงไป

การถามราคาคือการตรวจสอบความเป็นไปได้ว่าพวกเขามีเงินในกระเป๋ามากพอที่จะซื้อคุณหรือไม่ หรือหาเหตุผลเกี่ยวกับความคุ้มค่าก่อนที่จะตัดสินใจจ่ายเงินให้กับคุณ มีเคล็ดลับนิดหน่อยคือเมื่อคุณบอกราคาไปแล้วพวกเขาพูดว่าราคาค่อนข้างแพง จงเลือกที่จะเป็นฝ่ายถามลูกค้ากลับเกี่ยวกับราคาที่ลูกค้าคาดหวังเอาไว้เพื่อลากพวกเขาให้เข้าสู่เกมเจรจาต่อรอง (Negotiation) ให้จงได้ ซึ่งคุณก็จะเตรียมส่วนลดให้พวกเขาในระดับหนึ่ง แต่จงระวังสัญญาณลวงตาบางอย่างเวลาที่บอกไปแล้วแต่ลูกค้าเงียบ เป็นไปได้ว่าพวกเขาแค่ต้องการเปรียบเทียบราคากับคู่แข่งโดยที่คุณเปิดมาแพงกว่า ถึงเวลานั้นคุณก็อดได้เงินแน่นอน เพราะเป็นได้แค่คู่เทียบนั่นเองครับ

นี่คือวิธีสังเกตสัญญาณซื้อจากลูกค้าแบบง่ายๆ จากผมครับ

Comments

0 comments