เทคนิคชั้นสูงเพื่อเพิ่มความต้องการซื้อของลูกค้า

วันนี้ผมมีเทคนิคชั้นสูงมาฝากสำหรับการสร้าง “อารมณ์ซื้อ” (Buying Mood) ให้เกิดขึ้นจากตัวของลูกค้า เชื่อผมมั้ยครับว่าทุกวันนี้การซื้อขายเกิดขึ้นได้ด้วย “อารมณ์” ซึ่งอยู่เหนือ “เหตุผล” เป็นหลัก

หลายคนอาจจะเถียงว่าการซื้อในยุคนี้มีเหตุผลเข้ามาเป็นส่วนผสมในการซื้อค่อนข้างเยอะ ผู้คนต่างค้นหาเหตุผลต่างๆ นานา มากมายก่อนการตัดสินใจซื้อ เช่น ราคา คุณสมบัติ บริการหลังการขาย เป็นต้น 

แต่จริงๆ แล้ว “อารมณ์” นี่แหละครับที่เป็นตัวขับเคลื่อนสำคัญในการตัดสินใจซื้อของคุณ เช่น คุณเกิดความรู้สึกหิว จึงเริ่มต้องการซื้ออาหารเพื่อตอบสนองความหิว แต่ “อารมณ์” กลายเป็นตัวแปรสำคัญในการเลือกซื้ออาหารที่อร่อยหรือมีหน้าตาที่น่าทาน สถานที่มีความหรูหรา ซึ่งปัจจัยที่จะตัดสินว่าจะซื้อสินค้าราคาถูกหรือแพงก็คือ “เงิน” ในกระเป๋า

หรือแม้แต่สินค้าหรูหราที่ทำให้คุณ “ได้หน้า” และได้ “สถานะทางสังคม” การยอมรับจากคนรอบข้าง เช่น รถเบนซ์ กระเป๋าหลุยส์ นาฬิกาโรเล็กซ์ ฯลฯ ซึ่งทำให้คุณยอมจ่ายในราคาที่สูงกว่าสินค้าที่ทำหน้าที่ได้เหมือนกันอย่างรถยนต์โตโยต้า กระเป๋ายี่ห้อลิน นาฬิกาคาสิโอ้ ฯลฯ นี่คือผลของการถูกขับดันด้วยอารมณ์แทบทั้งสิ้น

จะดีกว่าไหมถ้าคุณรู้หลักการขับดันอารมณ์ซื้อของลูกค้าให้สูงขึ้นสำหรับการขายแบบ B2B (Business-to-Business) ที่ขึ้นชื่อว่าใช้เหตุผลและข้อมูลในการตัดสินใจซื้อ แถมมีการเปรียบเทียบจนทำให้การขายมีความยากมากขึ้นกันเลยครับ

0. จงแน่ใจว่าคุณคุยถูกคนก่อนเสมอ

เทคนิคนี้จะไม่ค่อยมีประโยชน์และทำให้คุณเสียเวลานัด “ผู้มีอำนาจตัดสินใจ” ซ้ำอีกครั้ง จงแน่ใจว่าคุณกำลังคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง เช่น เจ้าของกิจการ ผู้บริหาร (C-Level) ผู้จัดการที่มีอำนาจซื้อ เป็นต้น เพราะการใช้เทคนิคในการเพิ่มอารมณ์ซื้อของลูกค้าจะต้องพูดในมุมมองเชิง “ธุรกิจ” มากที่สุด เผลอๆ การพูดและนำเสนอในเชิง “เทคนิคและคุณสมบัติ” เช่น ฟีเจอร์ วิธีการทำงาน ฯลฯ อาจไม่มีประโยชน์เลยก็ได้ ข่าวดีก็คือเรื่องราวการพูดและนำเสนอเชิงธุรกิจว่าพวกเขาจะได้อะไร เรื่องนี้เป็นสิ่งที่คนระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจอยากได้ยินมากที่สุด

1. เริ่มด้วยคำถามเพื่อทำความเข้าใจธุรกิจของลูกค้าว่าตลาดของพวกเขามีไว้เพื่อขายใคร

คุณไม่ใช่นักปราชญ์ที่จะรู้ไปซะทุกเรื่อง โดยเฉพาะเรื่องที่เกี่ยวกับลูกค้า ต่อให้คุณทำการบ้านมาดีแค่ไหน แต่คงไม่ 100% เมื่อเทียบจากปากลูกค้าแน่นอน จงเริ่มด้วยคำถามง่ายๆ ซึ่งก่อนถามคุณควรจะรู้เสมอว่าสินค้าและบริการขอคุณมีประโยชน์เชิงธุรกิจ เช่น เพิ่มกำไร เพิ่มโอกาสในการขาย ลดต้นทุน หรือช่วยอำนวยความสะดวกสบาย เช่น เพิ่มเวลา ช่วยในเรื่องการใช้งานให้เพิ่มขึ้น ตัวอย่างมีดังนี้

สมมติว่าสินค้าและบริการของคุณช่วยเพิ่มศักยภาพทางธุรกิจของลูกค้า 

คุณควรถามเพื่อทำความเข้าใจธุรกิจของพวกเขาว่า “พวกเขาทำอะไร” และ “ธุรกิจของพวกเขาทำมาเพื่อขายใคร” คำถามเหล่านี้จะช่วยให้คุณรู้จุดประสงค์ว่าพวกเขาแสวงหาผลกำไรจากกลุ่มลูกค้าแบบไหน และทราบตัวสินค้า วิธีการขายของพวกเขาเพิ่มเติม ทำให้คุณเก็บข้อมูลและรู้ว่าข้อเสนอของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้ในรูปแบบได้ หรือถ้าช่วยอะไรไม่ได้เลย การบอกลูกค้าไปตรงๆ ว่าคุณยังไม่มีประโยชน์กับพวกเขาก็เป็นทางเลือกที่ดี

สมมติว่าสินค้าและบริการของคุณช่วยเพิ่มความสะดวกสบายหรือเวลาให้กับลูกค้า

คุณควรถามเพื่อทำความเข้าใจ “ชีวิตการใช้งาน” ในปัจจุบันของพวกเขาว่า “มีสภาพแวดล้อมเป็นอย่างไร เช่น เวลาในการทำงาน พฤติกรรมปัจจุบัน กระบวนการผลิต ฯลฯ” เพื่อทราบสภาพแวดล้อมปัจจุบันว่าพวกเขาใช้เวลา ใช้ทีมงาน ใช้แรง ฯลฯ มากน้อยเพียงใด เผื่อว่าสินค้าและบริการของคุณสามารถทำให้ชีวิตและพฤติกรรมของเขาดีขึ้น เช่น ผลิตได้เร็วขึ้น ใช้เวลาน้อยลง ทีมงานทำงานง่ายขึ้น มีเวลาไปทำอย่างอื่นมากขึ้น ฯลฯ ซึ่งตรงกับจุดประสงค์ของสินค้าและบริการของคุณที่ไม่ได้มุ่งเน้นการเพิ่มศักยภาพเชิงธุรกิจ แต่เน้นการอำนวยความสะดวก (ส่วนใหญ่จะอยู่ในประโยชน์ของสินค้าเทคโนโลยีแทบทั้งหมด)

2. นำเสนอสิ่งที่สินค้าและบริการของคุณที่ทำให้พวกเขาได้ประโยชน์

หลังจากที่คุณได้ถามคำถามและเข้าใจธุรกิจกับชีวิตของพวกเขาอย่างครบถ้วนแล้ว ถึงเวลาที่คุณเริ่มนำเสนอคุณสมบัติและบริการ โดยพยายามย้ำลูกค้าเสมอว่าคุณสมบัติและบริการของคุณช่วยให้ธุรกิจหรือชีวิตของลูกค้าดีขึ้นได้อย่างไร เรื่องนี้ไม่ได้มีความซับซ้อนอะไร ขอเพียงแค่คุณนำเสนอตรงกับสิ่งที่ลูกค้าแชร์มาและถามลูกค้าอีกทีว่าพวกเขาเห็นด้วยหรือไม่ ถ้าพวกเขาเห็นด้วย สัญญานเหล่านี้จะหมายความว่าพวกเขามีความต้องการซื้อเรียบร้อยแล้วครับ การนำเสนอที่ดีไม่จำเป็นต้องเล่าทั้งหมดว่าคุณทำอะไร มีประวัติความเป็นมาอย่างไร (What) แต่เป็นการเล่าว่าทำไม (Why) ลูกค้าถึงต้องพิจารณาคุณเพราะคุณทำให้ชีวิตและธุรกิจของพวกเขาดีขึ้นต่างหาก

3. เล่าเรื่องเกี่ยวกับธุรกิจของคุณด้วยการสร้างความแตกต่างกับคู่แข่ง (Unique Selling Point)

นี่คือทักษะชั้นสูงในการหลีกเลี่ยงการ “เผชิญหน้า” กับคู่แข่งที่อยู่ในตลาดทั้งหมด ในกรณีที่ตลาดของคุณมีคู่แข่งหรือลูกค้าใช้เจ้าประจำอยู่แล้ว ด้วยการทำให้ลูกค้าโฟกัสกับประโยชน์ของสินค้าและบริการของคุณโดยไม่มีการนำคุณไปเปรียบเทียบกับคู่แข่ง สิ่งแรกคือต้องทำการ “ยอมรับ” ว่าลูกค้ามักไม่ชอบการเปลี่ยนแปลง ถ้าพวกเขาใช้เจ้าประจำอยู่ จงพูดว่าคุณขอเข้ามาเป็น “ทางเลือก” เพื่อให้ลูกค้ามีตัวเลือกมากขึ้น (ลูกค้าชอบตัวเลือกใหม่เสมอ) และยอมรับกับพวกเขาไปว่า “การเปลี่ยนแปลง” อาจทำให้ลูกค้าทำงานยุ่งยากมากขึ้น แต่ขอให้พวกเขาลองพิจารณาเราดูก่อน เพียงเท่านี้ก็จะทำให้ลูกค้า “ไปต่อไม่ได้” ในการบลัฟพวกคุณด้วยคำว่าคู่แข่งอีกต่อไป 

ส่วนที่จะต้องเล่าต่อมาก็คือ “ธุรกิจของคุณ” คุณจะต้องมีทักษะในการเล่าเรื่อง (Story Telling) ที่ดีพอสมควร ซึ่งข่าวดีคุณสามารถฝึกได้ด้วยประสบการณ์ วิธีการง่ายๆ ในการเล่าเรื่องให้คุณมีความเป็นเอกลักษณ์ (Unique) ก็คือเรื่องราวความสำเร็จจากลูกค้าที่ผ่านมานั่นเองครับ โดยเรื่องที่จะหยิบมาเล่าควรเป็นธุรกิจที่ใกล้เคียงหรือเป็นคู่แข่งของลูกค้าโดยตรงก็ยิ่งดี 

ตัวอย่างในการเล่าให้มีความเป็นเอกลักษณ์

“ผมเข้าใจดีครับว่าธุรกิจของผมอาจมีความเหมือนกับคู่แข่งรายอื่น แต่สิ่งแรกที่ผมจะขอมอบตัวก็คือ ไม่มีสินค้าและบริการใดในโลกนี้ที่เพอร์เฟค ตัวธุรกิจผมเองก็เช่นกัน ผมคงพูดไม่ได้ว่าสินค้าของผมนั้นดีที่สุด เหนือกว่าเจ้าอื่นบนโลกนี้ (เป็นวีธีเลี่ยงการถูกเปรียบเทียบคุณสมบัติ) แต่สินค้าของผมสามารถทำให้ธุรกิจของลูกค้าดีขึ้นได้ตามความเหมาะสมที่สุด ผมจึงขอเล่าเรื่องลูกค้ารายหนึ่งที่เป็นธุรกิจด้านการสื่อสารรายใหญ่ของไทย”

“ซึ่งปัจจุบันนี้ก็ยังคงเป็นลุกค้าเราอยู่ ตอนแรกพวกเขามีคำถามเหมือนกับลูกค้าเลยครับ ผมจึงขอเป็นตัวเลือกและเริ่มพิสูจน์ความสามารถของสินค้าและบริการ โดยมีการทดสอบกับคู่แข่งรายใหญ่หลายเจ้าในตลาด พวกผมทำงานด้วยความทุ่มเทและแสดงให้เห็นถึงความเป็นมืออาชีพ จนพวกเราผ่านการคัดเลือกและได้รับความไว้วางใจจนถึงปัจจุบัน”

สุดยอดทักษะการสร้างความแตกต่างเหนือคู่แข่งคือการพูดเรื่อง “วิสัยทัศน์”

เรื่องนี้จะแสดงศักยภาพได้อย่างเต็มที่ถ้าสินค้าคุณช่วยให้ลูกค้ามีประโยชน์เชิงธุรกิจมากขึ้น เพิ่มผลกำไร ลดต้นทุน อะไรทำนองนี้ วิธีก็คือคุณควรพูดเสริมเรื่องวิสัยทัศน์ว่าความรู้ความเชี่ยวชาญของคุณสามารถทำให้ธุรกิจของพวกเขาดีขึ้นได้ตลอดไป จงเล่าเรื่องความสำเร็จกับลูกค้าที่ผ่านมาโดยเน้นย้ำเรื่อง “ความสามารถ” ของคุณและทีมงานของคุณ สิ่งเหล่านี้จะเป็นการสร้างความแตกต่างสูงสุด ซึ่งแน่นอนว่าคู่แข่งไม่มีทางก็อปปี้หรือคิดได้เหมือนคุณแน่นอน (เพราะพวกเขาไม่มีพอร์ทแห่งความสำเร็จเหมือนคุณ) เรื่องนี้สำคัญที่สุดในการทำให้ลูกค้าโฟกัสที่ “คน” มากกว่าตัวสินค้าและบริการ ทำให้คุณไม่ตกอยู่ในสงครามราคาและการเปรียบเทียบคุณสมบัติอีกต่อไป

ทักษะในการเพิ่มอารมณ์ซื้อสำหรับกลุ่มลูกค้า B2B คุณเห็นด้วยไหมครับว่าผมแทบไม่ได้พูดถึงตัวสินค้าและบริการเลย กุญแจของเรื่องนี้คือความเข้าใจด้านธุรกิจ นำเสนอให้พวกเขาได้ประโยชน์ที่มากขึ้น และการทำให้ลูกค้าโฟกัสถึงความเป็นมนุษย์ของคุณและทีมงาน นำเสนอวิสัยทัศน์อันยอดเยี่ยมซึ่งคู่แข่งหรือสินค้าที่เทพกว่านั้นไม่สามารถทำได้ เพียงเท่านี้อารมณ์ซื้อในตัวลูกค้าจะเพิ่มสูงขึ้นมากโดยมีคุณซึ่งเป็นคนในการสร้างมันขึ้นมาเป็นหลักครับ

Comments

0 comments