ลูกค้าบอกว่า "ลองเสนองบฯ มาได้เลยครับ"

ผมเชื่อว่าคุณคงเคยเจอเวลาที่คุณนำเสนอลูกค้าขายเรียบร้อยแล้ว ทุกอย่างออกมาดูดี พอถึงเวลาสำคัญโดยเฉพาะการขายแบบ B2B ที่คุณอยากไปต่อ ลูกค้าดันไม่ได้บอกว่ามีงบประมาณในใจเท่าไหร่ คุณเลยเป็นฝ่ายถามกลับไปว่าลูกค้าอยากให้เสนองบประมาณเท่าไหร่ดีครับ ลูกค้าดันตอบว่า “ลองเสนอมาดูละกันครับ” ซะงั้น

หลายคนน่าจะไปไม่เป็นเวลาลูกค้าตอบมาอย่างนี้ ครั้นจะเสนอแพงๆ ไปเลยก็กลัวลูกค้าตกใจกับราคาแล้วไม่ซื้อ แถมยังเสียเวลาทำ Proposal นำเสนออีกต่างหากโดยเฉพาะงานที่ต้องมีการออกแบบนำเสนอในรูปแบบ Solution หรือเสนอถูกไปก็กลัวว่าให้คุณค่าได้ไม่มาก เนื่องจากงบไม่สูงจึงยัดคุณสมบัติและประโยชน์ไม่ค่อยได้

ผมมีวิธีการช่วยลูกค้าตั้งงบฯ หรือนำเสนองบประมาณตามที่คุณตั้งไว้และทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อโดยที่งบประมาณไม่ต่ำเกินไปด้วยเทคนิคระดับโปรฯ ดังนี้เลยครับ

1. ถามลูกค้าก่อนว่าสนใจส่วนไหนที่คุณนำเสนอมากที่สุด

เป็นขั้นตอนแรกที่ควรถามเพื่อให้การทำงบฯ มีความสมเหตุสมผลและตั้งอยู่บนความต้องการของลูกค้า แถมไม่เสียเวลาคุณอีกด้วย เช่น ลูกค้าบอกว่าชอบทั้งหมด ก็จะได้ตั้งงบประมาณจากสินค้าหรือคุณสมบัติทั้งหมดที่คุณมี แต่ถ้าบอกว่าชอบบางอย่าง ก็จะได้เลือกทำราคาตั้งงบประมาณตามสินค้าบางอย่างซึ่งงบประมาณจะถูกลงแบบมีนัยสำคัญนั่นเอง นี่คือคำถามแรกที่ควรถามกลับไปมากที่สุด

2. เสนองบประมาณ “แพงแบบสมเหตุสมผล”

มีแนวคิดง่ายๆ ดังนี้ด้วยการแบ่งระดับของสินค้าและบริการออกเป็นออปชั่นคล้ายกับรถยนต์ เช่น ออปชั่นล่าง ออปชั่นมาตรฐาน และตัวท็อป โดยตัวท็อปจะต้องยัดทุกอย่าง ออปชั่นมาตรฐานคือราคาและคุณสมบัติมีความสัมพันธ์กันและเป็นออปชั่นขายดี คนซื้อเยอะ สุดท้ายคือออปชั่นล่างที่ถูกสุด คุณสมบัติแตกต่างอย่างสิ้นเชิง เป็นต้น ผมจึงขอแนะนำว่าการนำเสนอราคาเพื่อตั้งงบประมาณ ควรใช้ออปชั่นที่เรียกว่า “ตัวรองท็อป” นั่นก็คือดีกว่ามาตรฐาน แพงกว่าไม่มาก แต่ไม่ถึงขั้นตัวท็อป เพราะการนำเสนอตัวท็อปอาจจะทำให้ราคาแพงเกินไปจนลูกค้าสนใจลดลงนั่นเองครับ ส่วนการนำเสนอรองท็อปจะทำให้คุณเน้นคุณสมบัติได้มากขึ้นแต่ไม่แพงเกินไป

3. เสนอออปชั่นตัวรองประกอบการตั้งงบฯ เสมอ

ลูกค้าทุกคนชอบทางเลือกเสมอ ตอนนำเสนองบประมาณจึงควรสร้างทางเลือกให้ลูกค้าอย่างน้อย 2 ถึง 3 ทาง เพื่อให้ลูกค้า “ตกหลุมพราง” ของการตัดสินใจเลือกคือไม่ 1 ก็ 2 หรือเวลาเสนอออปชั่น สูง กลาง ต่ำ ลูกค้ามักมีแนวโน้มที่จะซื้อออปชั่นกลาง เป็นต้น ออปชั่นรองจะทำให้ลูกค้าที่กังวลเรื่องของเงินมีโอกาสตัดสินใจเลือกมากขึ้น คือไม่จำเป็นต้องซื้อตัวท็อปฟูลออปชั่นก็ได้ เพราะออปชั่นตัวรองก็ใช้ได้เหมือนกัน ที่สำคัญคือไม่ว่าจะเลือกทางไหน ลูกค้าก็ตัดสินใจซื้อตามเกมที่คุณวางไว้อยู่ดีครับ

Comments

0 comments