ทำอย่างไรให้การนำเสนอลูกค้าเป็นที่น่าจดจำ

การนำเสนอ (Presentation) เป็นหนึ่งในกระบวนการขายที่สำคัญที่สุด เพราะมันสามารถสร้างความต้องการให้กับลูกค้าเพิ่มจนอยากซื้อได้ภายในการนำเสนอเพียงแค่ครั้งเดียวเลยก็ว่าได้ เรียกได้ว่านำเสนอดีก็ขายได้ แต่ถ้านำเสนอไม่ดี ลูกค้าไม่ได้มีความต้องการก็ไม่มีทางขายได้เป็นอันขาด

การนำเสนอให้ลูกค้าต้องการซื้อและเป็นที่น่าจดจำจนนำไปคิดต่อว่าจะซื้อคุณได้อย่างไรจึงเป็นสิ่งที่คุณควรเรียนรู้เป็นอย่างมาก มาดูกันว่าผมมีวิธีการอะไรที่ทำให้ลูกค้าจดจำการนำเสนอในสิ่งที่ดีจากคุณ ดังนี้ครับ

1. ถามคำถามก่อนนำเสนอ

การถามคำถามเชิงธุรกิจก่อนเปิดสไลด์พรีเซนต์เป็นอะไรที่ควรทำที่สุด เพื่อให้ลูกค้าเป็นฝ่ายพูดและแชร์ข้อมูลบางอย่างที่สำคัญเพื่อให้คุณสามารถเลือกนำเสนอสิ่งที่ตรงกับลูกค้าได้ ลูกค้าหลายๆ คนอยากให้คุณถามก่อนที่จะฟังคุณพูดอยู่คนเดียวอยู่แล้ว ดังนั้นคำถามที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของพวกเขาจึงเป็นทักษะชั้นสูงที่คุณควรทำมากที่สุด

2. นำเสนอไป ถามไป

เวลานำเสนอไม่ควรเอาแต่พูดอยู่คนเดียว จงสังเกตกริยาของลูกค้าด้วยว่าพวกเขากำลังรู้สึกอย่างไร เช่น พวกเขาเริ่มที่จะเล่นมือถือ เอาแต่ดูคอมพิวเตอร์ มองนาฬิกา ฯลฯ อย่างนี้คือพวกเขากำลังเบื่อและเริ่มไม่โฟกัสเวลาคุณนำเสนอ จงถามคำถามง่ายๆ ที่สามารถดึงพวกเขากลับมาสู่เกมการนำเสนออีกครั้ง เช่น ลูกค้าเห็นด้วยมั้ยครับ หรือลูกค้ามีความคิดเห็นอย่างไรก่อนหน้านี้ครับ ฯลฯ ก็จะทำให้คุณสามารถนำเสนอได้อย่างต่อเนื่องต่อไปได้

3. นำเสนอตัวอย่างจริงที่ทำให้พวกเขาว้าว

ตัวอย่างจริงก็คือกรณีศึกษาที่ประสบความสำเร็จ จงเล่าเรื่องดีๆ ที่คุณขายสินค้าหรือบริการตามที่นำเสนอกับลูกค้าที่ทำธุรกิจเหมือนหรือใกล้เคียงกับพวกเขา พร้อมนำตัวเลขที่แท้จริงมาแชร์ เช่น สามารถทำให้กำไรเพิ่มขึ้น สามารถทำให้ต้นทุนลดลง สามารถทำให้พวกเขามีเวลาเพิ่มขึ้น ฯลฯ ซึ่งเป็นเคสที่สามารถพิสูจน์ได้ เรื่องราวเหล่านี้แหละที่ทำให้พวกเขาว้าวและเกิดความสนใจมากขึ้นไปอีก

4. ทำเดโม่หรือทำให้ลูกค้ามีประสบการณ์ร่วมจริง

การนำเสนอที่ดีควรทำการสาธิตหรือทำการทดสอบให้ลูกค้าดูด้วยว่าสินค้าหรือบริการที่คุณขายสามารถทำได้จริง จะดีกว่านี้ถ้าคุณสามารถเชิญลูกค้ามาร่วมทดสอบเพื่อมอบประสบการณ์ร่วมไปกับคุณด้วย รับรองว่าลูกค้าจะเข้าใจถึงข้อดีหรือประโยชน์ทางธุรกิจด้วยตนเองแน่นอน

5. ควบคุมเวลาให้ดี

เวลามาตรฐานในการนัดนำเสนอแบบองค์กรก็คือ 1 ชั่วโมง จงแบ่งเวลาให้ดีตั้งแต่การถามคำถาม นำเสนอ ตอบคำถาม สัดส่วนการทำก็คือ ถามคำถามประมาณ 10 นาที นำเสนอ 30-40 นาที ตอบคำถามและข้อสงสัย 10-20 นาที เท่านี้คุณก็สามารถควบคุมเวลาได้และไปหาลูกค้าเจ้าอื่นต่อได้เป็นอย่างดี

6. มี Next Step เสมอ

เวลานำเสนอจบก็อย่าลืมคุยเรื่องงบประมาณเพื่อนำไปสู่การปิดการขาย หรือกล้าที่จะพูดถึงสเต็ปถัดไปเพื่อให้ลูกค้าซื้อ เช่น ขอนัดทดสอบสินค้า ขอคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ฯลฯ เพราะถ้าคุณไม่ทำขั้นตอนนี้ก็หมายถึงคุณนำเสนอดีแต่ปิดการขายไม่ได้นั่นเอง จงอย่าลืมคุยเรื่องนี้เสมอเพื่อทำใบเสนอราคาให้ได้และได้ไปต่อนะครับ

Comments

0 comments