พลิกเกมการโดนปฎิเสธด้วยคำถามจนกลับมาซื้อ

ช่วงสภาวะวิกฤตแบบนี้ คุณคงโดนลูกค้าปฎิเสธมากกว่าที่เคยแน่ๆ อารมณ์ประมาณกำลังจะซื้ออยู่แล้วเชียว แต่สุดท้ายก็บอกว่าไม่เอา ความผิดหวังก็เลยถาโถมเข้ามาใส่ หมดสิ้นกำลังใจที่จะเดินหน้าต่อ (ว่าไปนั่น)

ชีวิตการขายของผมเองก็เจอการโดนปฎิเสธจนชินแล้วล่ะครับ ช่วงที่โดนบ่อยๆ จนกลายเป็นเรื่องธรรมดาและไม่รู้สึกเซ็งอีกต่อไป ก็เลยมานั่งคิดว่าจะแก้ปัญหาที่โดนบ่อยๆ แบบนี้อย่างไรเพื่อให้เรากลับมาขายได้อีกครั้ง

ซึ่งผมก็ได้ค้นพบวิธีที่ทำให้เรายังมีโอกาสขายได้ต่อก็คือ “การถามคำถาม” หลังจากโดนปฎิเสธ เชื่อมั้ยครับว่าเผลอๆ สามารถพลิกเกมกลับมาเป็นฝ่ายขายได้อีกด้วย ผมจึงขอแชร์เทคนิคชั้นสูงเพื่อให้สามารถทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อได้อีกครั้งกันเลยจากผมครับ

คำถามที่ควรถามตอนโดนปฎิเสธว่าไม่ซื้อแล้ว

1. “ถ้าเรื่องงบฯ ไม่ใช่ปัญหา คุณสามารถตัดสินใจซื้อผมได้มั้ยครับ?”

ถ้าลูกค้าตอบว่าไม่ แสดงว่าสินค้าและบริการของคุณไม่ได้ตอบโจทย์หรือมีคุณค่ากับเขามากพอ เผลอๆ พวกเขาอาจจะไม่เข้าใจประโยชน์ของสินค้าคุณด้วยซ้ำ กรณีนี้จะทำให้คุณถามกลับเกี่ยวกับสาเหตุได้ว่าทำไมสินค้าคุณยังไม่ตอบโจทย์ เผื่อว่าคุณจะมีโอกาสได้อธิบายให้พวกเขาเข้าใจมากขึ้น จริงๆ แล้วความเข้าใจนี่แหละครับที่ทำให้ลูกค้ายังไม่ตัดสินใจซื้อเพราะว่าพวกเขายังไม่เข้าใจนั่นเอง

2. “อะไรที่ทำให้คุณยังไม่ตัดสินใจซื้อครับ?”

ควรถามเพื่อให้พวกเขาบอกเหตุผลที่แท้จริงว่าทำไมเขายังไม่ซื้อ เผื่อว่าคุณจะมีทางช่วยเหลือได้ เช่น พวกเขาบอกว่าเกี่ยวกับเรื่องการเงิน คุณอาจจะช่วยเหลือด้วยการขยายระยะเวลาชำระเงินได้ หรือว่าลูกค้าบอกว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริงยังไม่อนุมัติงบประมาณ คุณอาจจะขอให้พวกเขาทำนัดให้คุณได้พบกับผู้มีอำนาจตัดสินใจได้เพื่อให้คุณได้อธิบายคุณสมบัติที่ดีในที่สุด เป็นต้นครับ

3. “ช่วงไหนที่ลูกค้าน่าจะตัดสินใจซื้อครับ?”

บางทีลูกค้าอาจจะอยากได้สินค้าคุณจริงๆ แต่ว่าตอนนี้พวกเขายังไม่พร้อมด้วยสาเหตุหลายๆ อย่าง เช่น งบประมาณ ทรัพยากร หรือเหตุผลอื่นๆ การถามอย่างนี้จะทำให้ลูกค้าบอกช่วงเวลาที่เหมาะสมด้วยปากของพวกเขาเอง คุณจะได้วางแผนในการติดตามงานต่อไปและไม่กดดันลูกค้ายังไงล่ะครับ ไม่ว่าพวกเขาจะตอบด้วยเหตุผลอะไรก็ตาม คุณยังมีโอกาสได้ขายพวกเขาถ้ามีการติดตามงานตามเหตุผลที่พวกเขาบอกเสมอครับ

4. “มีอะไรที่ผมช่วยได้เพื่อให้ลูกค้าซื้อครับ?”

เพื่อให้ลูกค้าคายความต้องการที่แท้จริง ถ้าคุณถามไปแบบนี้ ลูกค้าอาจจะยื่นข้อเสนอให้คุณทำราคาพิเศษ หรือมีข้อเสนอพิเศษเพิ่มขึ้น เป็นต้น เป็นคำถามคลาสสิคที่ทำให้คุณอยู่ฝั่งเดียวกับลูกค้าและทำให้ลูกค้าคิดไตร่ตรองถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อให้คุณรู้ว่ายังมีวิธีไหนที่ทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อได้อีก

5. “ทำไมคุณถึงคิดว่ายังไม่ตัดสินใจซื้อครับ?”

เป็นคำถามตรงๆ แบบไม่อ้อมค้อมเพื่อให้พวกเขาบอกสาเหตุที่แท้จริงว่าทำไมถึงยังไม่ตัดสินใจซื้อ คำตอบจากปากพวกเขานี่แหละครับที่คุณอาจจะรู้สาเหตุและทำให้คุณได้ไปต่อ เช่น บอกว่างบไม่พอ ต้องรอผู้บริหารตัดสินใจ สินค้าและบริการของคุณยังไม่ตอบโจทย์ ฯลฯ สาเหตุเหล่านี้เป็นสิ่งที่คุณต้องแก้ไขเพื่อให้ได้ไปต่อนั่นเอง

Comments

0 comments