วิธีหลีกเลี่ยง 'เงินใต้โต๊ะ' ที่ลูกค้าเรียกร้อง

วันนี้ผมได้รับคำถามอันน่าปวดหัวจากนักขายแบบองค์กรที่มักจะโดนลูกค้า “ตอด” เอาผลประโยชน์บางอย่างอยู่บ่อยๆ (ฮา) โดยเฉพาะการขายที่เกี่ยวของกับงานรับเหมาแบบโครงการที่มีมูลค่าสูง 

นักขายสไตล์ “ใจซื่อมือสะอาด” คงไม่ชอบสถานการณ์แบบนี้เท่าไหร่ เพราะมันหมายถึงคุณกำลังก้าวขาเข้าไปสู่ “ด้านสีเทา” เข้าไปครึ่งตัวแล้วล่ะครับ ถ้าคุณทำงานในบริษัทต่างชาติและถูกตรวจสอบว่าคุณ “มีเอี่ยว” กับขั้นตอนเหล่านี้ คุณมีสิทธิ์ที่จะ “ถูกไล่ออก” โดยที่ไม่ได้รับค่าชดเชยแม้แต่แดงเดียวเลยล่ะครับ

แต่บางครั้งสถานการณ์แบบนี้ก็หลีกเลี่ยงไม่ได้ ผมเชื่อว่านักขายทุกคนย่อมอยากให้การซื้อขายอยุ่ในกติกาที่ “ขาวสะอาด” ไม่มีคำขอพิเศษเกี่ยวกับผลประโยชน์ที่ไม่ได้เกี่ยวกับการซื้อขายอย่างแน่นอน เพียงแต่บางที “ลูกค้า” นี่แหละที่เป็นคนขอมา ทำให้คุณต้องตัดสินใจทำอะไรซักอย่างระหว่าง “ยื่นข้อเสนอ” กับ “เลิกขาย” ครับ

การยื่นข้อเสนอ ผมคงไม่มีพิธีรีตรองอะไรมาก คุณจะจัดผลประโยชน์เป็นสิ่งของหรือเงินตราก็เป็นเรื่องของคุณ เพราะเซลล์ร้อยล้านไม่แนะนำวิธีนี้ทุกกรณี เลี่ยงได้เป็นเลี่ยงเถอะครับ เพื่ออนาคตการเป็นนักขายอันรุ่งโรจน์ขอคุณ ผมจึงขอแชร์วิธีการหลีกเลี่ยงสถานการณการตกเป็นผู้ถูกเรียกร้องผลประโยชน์บางอย่าง โดยเฉพาะเงินใต้โต๊ะครับ

1. มองหาผู้ที่มีอำนาจเหนือกว่าลูกค้าที่ขอผลประโยชน์จากคุณ

ลูกค้าที่คุยและขอผลประโยชน์จากคุณ จงตรวจสอบให้ดีว่าพวกเขาคือ “ผู้มีอำนาจตัดสินใจ” ตัวจริงหรือไม่ เพราะส่วนใหญ่ลูกค้าที่กล้าขอผลประโยชน์มักจะไม่ใช่ผู้มีอำนาจสูงสุด พูดง่ายๆ ก็คือเป็นระดับผู้จัดการหรือผู้อำนวยการฝ่ายนี่แหละครับ เหตุเพราะพวกเขามีเงินเดือนที่ไม่ได้ถึงขั้นร่ำรวยอะไร แถมยังขอผลประโยชน์เล็กๆ น้อยๆ ที่ไม่ได้ถือว่าเป็นการทุจริตโดยตรงแบบการยักยอกเงิน เช่น ขอให้คุณซื้อของให้ เลี้ยงข้าว พาไปลงอ่าง เป็นต้น เรื่องหยุมหยิมพวกนี้ส่วนใหญ่ลูกค้าตำแหน่งใหญ่โตจะไม่ค่อยเสียเวลาด้วย การ “ข้ามหัว” ทำนัดเข้าไปคุยกับคนที่ใหญ่กว่าและมีอำนาจจริงจะช่วยให้คุณสามารถหลีกเลี่ยงเกมใต้โต๊ะของลูกค้าบางรายไปได้

2. บอกไปว่าเจ้านายไม่สามารถอนุมัติได้จริงๆ

เป็นข้ออ้างที่ถึงจะจริงหรือไม่จริงก็ยังได้ผลดีพอสมควร วิธีการก็คือเมื่อถูกขอร้องให้ทำเรื่องผลประโยชน์บางอย่าง ให้คุณอ้างว่าขอเวลาไปเจรจากับหัวหน้าว่าจะสามารถอนุมัติได้หรือไม่ โดยคุณเองจะรับปากว่าจะต่อสู้เพื่อผลประโยชน์กับลูกค้าอย่างเต็มที่ เหตุผลก็คือลูกค้าจะรู้สึกว่าคุณอยู่ข้างพวกเขา เป็นพวกเดียวกับลูกค้า และมองว่าเจ้านายของคุณคืออุปสรรคที่คุณจะต่อสู้เพื่อผลประโยชน์ให้ได้

ทั้งๆ ที่ลูกค้าอาจไม่เคยเจอหน้าหัวหน้าคุณด้วยซ้ำ ถ้าลูกค้ารู้จักผู้จัดการของคุณอยู่แล้ว คุณก็อ้างว่าต้องต่อสู้กับ CEO ไปเลยก็ได้ครับ ทั้งๆ ที่คุณอาจจะไม่ได้ทำอะไรเลยด้วยซ้ำ ประวิงเวลาไปซักพัก และสรุปการต่อสู้ด้วยคำว่า “เจ้านายไม่อนุมัติจริงๆ ครับ ผมต่อสู้ให้คุณลูกค้าอย่างเต็มที่แล้ว” นอกจากคุณจะไม่เสียผลประโยชน์ซักบาทแล้ว ลูกค้าก็ยังเห็นใจและอาจจะซื้อคุณอยู่ดีครับ

3. หลีกเลี่ยงการเจรจาไปเรื่อยๆ

กฎของการเจรจาคือหลีกเลี่ยงการเจรจา ยิ่งคุณยอมฟังข้อเสนอของลูกค้าไปเรื่อยๆ แถมยังรับปาก คุณยิ่งจะติดบ่วงและโดนลูกค้าบลัฟไปเรื่อยๆ จนกว่าจะทำได้ คุณจะยิ่งถอนตัวยากและกดดันตัวเองไปเรื่อยๆ วิธีการก็คือให้คุณบอกกับลูกค้าไปว่า “ขอคิดดูก่อน” และจะรีบตอบกลับมา จากนั้นก็หายตัวไปซักพัก ยิ่งลูกค้าถูกบีบด้วยวันที่ต้องซื้อสินค้าหรือโปรเจคต้องแล้วเสร็จเมื่อไหร่ คุณก็ยิ่งได้เปรียบมากขึ้นเท่านั้น เผลอๆ ลูกค้าล้มเลิกข้อเสนอกับคุณและสั่งซื้อแบบปกติ จงอย่ากลัวคำขู่ของลูกค้านะครับ โดยเฉพาะการบลัฟว่าคู่แข่งของคุณสามารถมอบผลประโยชน์ตามที่พวกเขาเรียกร้องได้ อดทนให้นานพอและยื้อการเจรจาไปเรื่อยๆ คุณย่อมมีโอกาสเป็นผู้ชนะแบบขาวสะอาด

4. บอกไปตรงๆ ว่าทำให้ไม่ได้ 

เป็นวิธีที่ขาวสะอาดและมีจริยธรรมที่สุด ต่อให้คุณต้องเสียลูกค้ารายนั้นไป คุณก็ไม่แคร์เพราะคุณไม่เห็นด้วยกับการทุจริตโดยลูกค้าที่เรียกร้องผลประโยชน์ด้วยเงินใต้โต๊ะ จงบอกไปตรงๆ ว่าคุณไม่สามารถทำให้ได้และยินดีที่จะขอยุติการซื้อขายแต่เพียงเท่านี้ และมองข้ามพวกเขาเพื่อหาลูกค้าใหม่ที่ขาวสะอาดและโปร่งใสกว่าทันที เชื่อเถอะครับว่าลูกค้าจอมทุจริตส่วนใหญ่มักจะอยู่ไม่นาน จงอดทนให้นานพอเพื่อรอพวกเขาพังพินาศ จากนั้นค่อยหาโอกาสกลับไปขายใหม่ก็ยังไม่สายครับ

สรุปก็คือการขายที่มอบเงินใต้โต๊ะเป็นอาจิณ ระยะยาวมักจะไม่ยั่งยืนทั้งตัวผู้ขายและผู้ซื้อ แม้แต่ลูกค้าเองก็มีสิทธิ์หัวขาดกระเด็นจากตำแหน่งได้ คุณเองก็มีสิทธิ์ถูกไล่ออกได้เช่นกัน อย่าทำให้เงินมันบังตาจนตกอยู่ในเกมแห่งผลประโยชน์ใต้โต๊ะด้วยนะครับ ผมไม่เห็นด้วยอย่างยิ่งและไม่มีเทคนิคใดๆ สำหรับขั้นตอนนี้ครับ 

Comments

0 comments