วิธีการ 'ตามหาเงิน' ที่ซ่อนอยู่ในยามที่คุณไร้ไอเดีย

ณ ตอนนี้ก็ถึงเวลา “ไตรมาสที่ 3” ของปีเป็นที่เรียบร้อยแล้วล่ะครับ นักขายที่ลงมือทำงานอย่างขยันขันแข็งตั้งแต่ต้นปี เข้าพบลูกค้าอย่างมั่นใจว่าทั่วถึงและครอบคลุมทั้งตลาด ผมเชื่อว่า “ตัวเลข” ที่คุณปั้นมากับลูกค้า ย่อมเริ่มที่จะไหลเข้ากระเป๋าคุณเป็นที่เรียบร้อยแล้วล่ะครับ

แต่โลกแห่งความเป็นจริงมันไม่ได้สวยงามแบบทุ่งลาเวนเดอร์ไปเสียหมด (ฮา) โดยเฉพาะโลกแห่งธุรกิจที่มีความท้าทาย นอกจากคุณจะต้องเข้าร่วม “สงครามการค้า” เมื่อถึงเวลาต้องเจอกับคู่แข่ง ความท้าทายและอุปสรรคต่างๆ ที่มาจากตัวลูกค้า ก็เป็นสิ่งที่คอยทดสอบคุณอยู่ตลอดเวลา

มีบ้าง ที่ยอดขายกลับไม่ได้เข้ากระเป๋าได้ดั่งใจ เพราะลูกค้าคือสิ่งเดียวที่คุณจะ “ควบคุมพวกเขาไม่ได้” เป็นอันขาด เมื่อใดที่เริ่มกดดันให้พวกเขาซื้อ พวกเขาจะเริ่มถอยหนีออกจากคุณ และทุกอย่างก็เป็นอันจบ

คุณจึงเริ่มเกิดความรู้สึกท้อแท้และมองไม่เห็นทางว่าจะหาเงินเข้ากระเป๋าได้ตอนไหน ทั้งๆ ที่เข้าพบลูกค้าทุกรายเรียบร้อยแล้ว แต่พวกเขาก็ยังไม่ซื้อซักที ผมจึงมีวิธีตามหาเงินที่หายไปในสภาวะวิกฤตนี้มาฝากกันครับ

1. เอาลีดเก่าๆ ที่เคยแพ้ไปแล้วมาปัดฝุ่นใหม่

นักขายที่ใส่ใจกับการทำเซลล์รีพอร์ทอยุ่เสมอ จะทำให้คุณได้ประโยชน์แบบสุดๆ ก็คราวนี้แหละครับ เมื่อนึกอะไรไม่ออก ผมรบกวนให้คุณเอาเซลล์รีพอร์ทมากางดู คุณจะพบว่ามีดีลหลายๆ ดีลเลยที่เคยเข้าไปขายแล้วแพ้งานมาก่อน คุณจึงบันทึกสถานะไปว่าแพ้งานแล้ว ข่าวดีก็คือเมื่อวันเวลาที่ล่วงเลยผ่านไป คุณสามารถหยิบโทรศัพท์เพื่อโทรทำนัดใหม่ได้ทันที เพราะ “เยื่อใยเก่าๆ” ที่คุณเคยเข้าไปนำเสนอก่อนหน้านั้น จะทำให้ง่ายที่ลูกค้าจะตอบรับคุณแล้วให้คุณเข้ามาขายใหม่กว่านั้น โชคดีสองชั้นก็คือไม่แน่ว่าเจ้าเก่าที่ลูกค้ากำลังใช้อยู่อาจทำให้ลูกค้าไม่พอใจ จึงเป็นจังหวะที่ดีที่พวกเขาจะหาตัวเลือกที่ดีกว่า ซึ่งนั่นก็คือคุณนั่นเอง 

2. รบกวนให้ลูกค้าเกรดเอของคุณช่วยแนะนำคอนเน็กชั่นของพวกเขา

จากข้อมูลในเซลล์รีพอร์ทที่มีอยู่ ทำให้คุณทราบว่าลูกค้าเจ้าไหนที่ตัดเกรดออกมาแล้วแฮปปี้กับคุณสุดๆ เป็นลูกค้าชั้นดี มีชื่อเสียง สามารถอ้างอิงได้ (Referral) คุณสามารถใช้ความได้เปรียบเรื่องนี้ในการขอร้องพวกเขาให้แนะนำลูกค้ารายใหม่ที่เป็นคอนเน็กชั่นของพวกเขา ง่ายๆ แบบนี้เลย พวกเขาจะมีความยินดีที่จะให้รายชื่อหรือเบอร์โทรเพื่อให้คุณเข้าไปขายได้ โดยที่คุณสามารถอ้างอิงพวกเขาได้อีกด้วย เช่น คุณเป็นคู่ค้าเจ้าประจำกับกลุ่ม CP จึงขอให้พวกเขาแนะนำคอนเน็กชั่นในแวดวงนั้น ลูกค้าจึงแนะนำกลุ่มธุรกิจช้าง สิงห์ อายิโนะโมะโตะ ฯลฯ เพื่อเปิดโอกาสในการขายแบบพึ่งพาคอนเน็กชั่นให้กับคุณ แถมเป็นรายใหญ่ ซึ่งง่ายกว่าการเริ่มต้นจาก 0 อีกด้วย

3. ขายเพิ่มให้กับลูกค้าที่มีอยู่

เป็นแผนที่ไม่เลวทีเดียวสำหรับการหาตัวเลขให้มากขึ้น ลูกค้าในมือที่มีอยู่และใช้บริการกับคุณไปแล้ว ถ้าพวกเขามีความรู้สึกที่ดีอยู่แล้วล่ะก็ จงตรวจเช็คว่ามีสินค้าหรือบริการอื่นๆ ที่พวกเขายังไม่ได้ซื้ออยู่ในมือของคุณมั้ย ถ้าเกิดว่ามี จงรีบนัดเข้าไปนำเสนอขายใหม่ได้เลย โดยสินค้าอาจเป็นงานนำเสนอที่มูลค่าไม่สูงเท่ากับการซื้อขายปกติ เพื่อให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจได้ง่ายขึ้น ความสัมพันธ์ที่ดีพร้อมกับความน่าเชื่อถือที่มีอยู่แล้วย่อมทำให้การเปิดและปิดการขายนั้นง่ายขึ้น ที่สำคัญคือทำให้คุณได้โผล่หน้าไปพบลูกค้าอยู่บ่อยๆ กระชับความสัมพันธ์ให้ดีขึ้นอีกด้วย

4. ติดตามงานใหม่สำหรับลูกค้าที่เงียบไปเมื่อนานมาแล้ว

ดีลที่ลูกค้าเงียบไปสำหรับผม ยังถือว่าเป็นดีลที่ไม่ได้แพ้งาน เพียงแต่เมื่อลูกค้าเริ่มไม่มีสัญญานตอบรับ ไม่ว่าด้วยเหตุผลอะไรก็แล้วแต่ เช่น ช่วงนั้นยังไม่มีงบ คุยผิดคน เบื่อขี้หน้าคุณในตอนนั้น (ฮา) ฯลฯ คุณจึงเอาเวลาไปปั้นดีลอื่นๆ และเลิกสนใจกับดีลที่ยังไม่แพ้และไม่ชนะ (Pending Deal) เรื่องนี้จะเป็นโอกาสให้กับคุณในการเริ่มติดตามงาน (Follow up) กับพวกเขาใหม่ ไล่ตั้งแต่ขอโทรทำนัดหรือโทรหาลูกค้าตำแหน่งที่ใหญ่กว่านั้นไปเลย บางทีการตอบรับนัดจากลูกค้าย่อมหมายถึงสัญญานที่ดีในการทำให้ดีลนี้สามารถบรรลุเป้าหมายได้อีกครั้ง

5. จัดอีเวนต์หรือกิจกรรมทางการตลาดแบบองค์กรเพื่อสร้างลีดและคอนเน็กชั่นใหม่ๆ

การจัดกิจกรรมทางการตลาดแบบองค์กร เป็นกิจกรรมที่หลายๆ บริษัทมักจะมองข้ามไป โดยเฉพาะบริษัทที่เก่งเรื่องขายเป็นพิเศษ จึงทำให้ไม่สนใจหรือไม่เคยจัดกิจกรรมเหล่านี้มาก่อน กิจกรรมที่เหมาะสมสำหรับรูปแบบบริษัทก็คือ กิจกรรมอีเวนต์ โชว์เคส (Show Case) หรือสัมมนาความรู้เชิงวิชาการและเทคโนโลยี ฯลฯ ซึ่งคุณสามารถเชิญบุคคลที่อยู่ในแวดวงของคุณเข้าร่วมสัมมนา การจัดหัวข้อที่มีประโยชน์จะทำให้มีลีดลูกค้าที่คุณไม่รู้จักมาก่อนเดินเข้ามาร่วมงานกับคุณ แถมยังเปิดโอกาสในการหาคอนเน็กชั่นใหม่ๆ เกิดความรู้สึกเชิงบวก ทำให้คุณได้ลีดและตามเข้าไปขายได้ง่ายกว่าการโทรทำนัดแบบที่ไม่รู้จักมาก่อน (Cold-Calling) ได้เป็นอย่างมาก

6. ใช้เงินซื้อ Google AdWord เพื่อทำให้เว็ปไซท์คุณติดหน้าแรกทันที

การทำ SEO เป็นสิ่งที่ต้องใช้เวลาอยู่พอสมควร เช่น เว็ปไซท์มีการอัพเดทบ่อยๆ มีคนคลิกเข้ามาดูเยอะๆ ซึ่งถ้าคุณมัวแต่รออย่างเดียวอาจชักช้า ไม่ทันกิน คู่แข่งที่มี SEO หรือเว็ปไซท์ที่แข็งแกร่งและมาก่อนอยู่แล้วอาจได้เปรียบคุณมหาศาล วิธีที่ง่ายกว่านั้นคือ “การใช้เงิน” ในการจ่ายไปให้กับกูเกิ้ล (เรียกว่าฟังก์ชั่น Google AdWord) เพื่อเร่งให้กูเกิ้ลนำเว็ปไซท์ของคุณขึ้นหน้าแรกนั่นเอง ซึ่งมีค่าบริการมากน้อยขึ้นอยู๋กับ “จำนวนคลิก” ซึ่งกูเกิ้ลจะวัดเป็นจำนวนครั้ง เช่น คุณซื้อหน้าแรก 1,000 คลิก ถ้าลูกค้าเข้ามาคลิก 1,000 ครั้งหรือพันคน กูเกิ้ลจะยุติการบริการและบังคับให้คุณจ่ายเงิน (ฮา) แต่แน่นอนว่าคุณมีโอกาสขายของได้เพิ่มขึ้นชัวร์ๆ ตัวอย่างเช่น

ข้อสังเกตง่ายๆ ว่าบริษัทไหนซื้อ Google AdWord ก็คือคำว่า “Ad” (ตัวหนังสือสีเขียว) ซึ่งกูเกิ้ลจะระบุว่าธุรกิจหรือเว็ปไซท์นี้ซื้อ Google AdWord ไปแล้วนั่นเอง สมมติว่าคำค้นคือ “จอ LED โฆษณา” ขนาดใหญ่ ในฐานะลูกค้าเองก็จะพบว่ามีบริษัทถึง 4 เจ้าที่ประกาศว่าเป็นผู้ผลิต ให้เช่า งานมืออาชีพ ฯลฯ พวกเขาจึงมีโอกาสได้งานหรือได้รับ Inbound Call จากลูกค้ามากกว่าบริษัทโนเนมรายอื่น วิธีนี้เป็นวิธีเรียกลูกค้าแบบ Inbound Sales 

ว่าแล้วก็ลองกดปุ่มเริ่มเพื่อตามหาเงินที่หายไปกันเลยครับ

Comments

0 comments