ทำอย่างไรเมื่อแพ้งาน

ความพ่ายแพ้ คือรสชาติของนักขายและนักธุรกิจ เปรียบได้กับอาหารที่มีรสหวาน มัน เค็ม เผ็ด รสชาติของความพ่ายแพ้จึงเปรียบได้กับ “รสขม” เลยกระมัง

การแพ้งานหรือโดนปฎิเสธมันก็เรื่องธรรมดาถ้าคุณขายสินค้าแบบซื้อมาขายไปแบบ B2C ต่อให้ราคาเป็นล้านอย่างรถหรู เต็มที่ก็รอลูกค้าใหม่มาซื้อก็ได้เพราะรถมันขายตัวมันเองอยู่แล้ว แต่ลองมาเป็นการแข่งขันแบบ B2B สิครับ โดยเฉพาะงานโครงการขนาดใหญ่หลักล้าน สิบล้าน ร้อยล้าน เอาแค่ทำโปรเจคนำเสนอก็แทบรากเลือด

และยังต้องมีการเปรียบเทียบ (Pitching or Bidding) กับคู่แข่งที่เขี้ยวลากดินอีกต่างหาก ผลแพ้ชนะมีผลต่ออนาคตของบริษัทได้เลยด้วยซ้ำ ได้งานก็เป็นพระเจ้า แต่แพ้งานกลับกลายเป็นหมา บางคนทนพิษบาดแผลไม่ไหวเวลาพ่ายแพ้ก็ถึงขนาดลาออกเลยก็มี

ไม่มีใครเป็นผู้ชนะตลอดกาล ในขณะที่ความผิดหวังก็เป็นสิ่งที่ทำใจได้ยาก มาดูวิธีการระดับมือโปรจากผมกันเลยครับว่าคุณควรจะรับมือกับมันอย่างไร

1. ถามสาเหตุที่แพ้จากลูกค้าไปตรงๆ 

ตรงไปตรงมาที่สุดแล้วครับ ผู้แพ้ที่ดีคือคนที่ยอมรับความพ่ายแพ้และต้องการเหตุผลที่จะนำไปพัฒนาตนเองให้กลับมาเป็นที่ยอมรับ แข็งแกร่ง และกลับมาเอาชนะใจลูกค้าให้ได้ เหมือนการ์ตูนฮีโร่นั่นแหละครับที่แรกๆ พระเอกจะกากและสะกดคำว่าชนะไม่เป็น แต่ยอมรับเหตุผลและกลับมาฝึกซ้อมจนกลายเป็นผู้ชนะ ลูกค้าคือเหตุผลที่น่าเชื่อถือที่สุดว่าทำไมคุณถึงแพ้ พวกเขาจะคายข้อมูลสำคัญออกมา เช่น คุณภาพสินค้า คุณสมบัติ ความน่าเชื่อถือ ความโดดเด่นของคู่แข่ง ราคา ฯลฯ ซึ่งทุกข้อที่กล่าวมา คุณจะต้องจดจำไว้และกลับไปแก้ไขทุกจุดให้กลับมาดีขึ้น รับรองว่ากลับมาชนะใจพวกเขาได้แน่นอน

2. จากกันด้วยดีและอย่าหายหัวเป็นอันขาด

พูดหล่อๆ เข้าไว้ ข่มความผิดหวังให้ได้ จงบอกลูกค้าด้วยรอยยิ้มว่าคุณขอบคุณลูกค้าและได้เรียนรู้สาเหตุของการแพ้เพื่อที่คุณจะนำสิ่งที่ลูกค้าบอกไปปรับปรุง จากนั้นจงลงมือทำทันที สำคัญมากไปกว่านั้นเพื่อพิสูจน์ความจริงใจของคุณว่าคุณเอาจริง ซื่อตรง น่าเชื่อถือ ก็คือ “การติดตามผล” โดยวางแผนว่าจะเข้าพบหรือโทรมาถามไถ่อย่างสม่ำเสมอ เช่น เดือนละครั้ง สองสัปดาห์ครั้ง พร้อมกับแสดงความช่วยเหลือในงานที่ลูกค้าต้องการ อาจจะเป็นงานเล็กๆ ก็ได้ ลองทำไปเรื่อยๆ รับรองว่าลูกค้าให้โอกาสแน่นอน ปกติช่วยที่ลูกค้าซื้อคู่แข่งไปแล้วประมาณ 1-2 เดือนแรก คุณรีบไปถามไถ่ทันที คุณอาจจะเจอช่องโหว่ที่คู่แข่งผิดพลาดจนลูกค้าอยากซื้อคุณก็ได้ สิ่งนี้จึงเป็นข่าวดีสำหรับคุณ

3. รีบหาลูกค้าใหม่ทันที

มันเสียเวลาที่จะจมอยู่กับความผิดหวัง จงรีบลุกขึ้นยืนและไปหาลูกค้าใหม่เพื่อค้นหาโปรเจคร้อยล้านใหม่ทันที พร้อมกับเอาข้อผิดพลาดที่แพ้ก่อนหน้านี้มาแก้ วิธีแก้ที่ดีที่สุดคือการแก้กับลูกค้าใหม่นี่แหละครับ ถึงบอกว่ายิ่งแพ้ก็ยิ่งแกร่ง ความแกร่งมาจากการเอาข้อผิดพลาดมาปรับปรุงแก้ไขนั่นเองครับ 

Comments

0 comments