วิธีโทรทำนัดลูกค้าให้ได้ดั่งใจ

การโทรทำนัด ก็ยังคงเป็น “ของแสลง” สำหรับนักขายทั้งหน้าใหม่และหน้าเก่าอยู่เสมอ โดยเฉพาะลูกค้าที่ไม่เคยรู้จักมาก่อน เวลาที่ไม่มียอดขายใหม่ๆ เข้ามา และไม่มีนัดแถมยังนั่งว่างตบยุงไปวันๆ หมายความว่าอนาคตในอาชีพนักขายของคุณเริ่มสั่นคลอนแล้วล่ะครับ

ถ้าคุณอยากรู้ว่าทำไมยอดขายถึงไม่มา วิธีดูง่ายๆ ก็คือเริ่มไม่มีนัดเข้าพบลูกค้าใหม่ โดยเฉพาะธุรกิจแบบ B2B ที่ส่วนใหญ่การขายมักเกิดจากคุณเป็น “ฝ่ายรุก” เข้าพบลูกค้าก่อน โดยเฉพาะลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยซื้อขายกันมาก่อนย่อมหมายถึงโอกาสในการขายสำหรับคุณ ถ้าทำนัดไม่ได้ อย่างอื่นก็ไม่ต้องพูดถึง

สำหรับนักขายที่เอาแต่ขายกับลูกค้าเก่าก็ไม่มีทางรวยกว่านี้แน่นอน (ถ้าทำนัดลูกค้าใหม่ไม่ได้) หรือแม้แต่พวกท็อปเซลล์ที่ทำตัวเหมือน “เสือนอนกิน” ไปวันๆ ก็มีความเสี่ยงเช่นกัน เพราะตอนนี้ยอดขายอาจจะไหลมาเรื่อยๆ แต่วันดีคืนดีอาจจะโดนยกเลิกการซื้อขายเพราะการมาของคู่แข่งก็เป็นได้ สุดท้ายก็ต้องไปหาลูกค้าใหม่อยู่ดีนั่นแหละ

ผมจึงขอแชร์วิธีการโทรทำนัดลูกค้าใหม่ที่ได้ผลมากกว่า 50% (จากสถิติส่วนตัวของผมเอง) นั่นคือการโทรไปหาลูกค้าใหม่ 10 ราย จะได้นัดมากกว่า 5 ราย ทั้งนี้ทั้งนั้นก็ขึ้นอยู่กับการฝึกฝนและสกิลปากด้วยเช่นกัน ผมจึงขอมอบวิธีการโทรทำนัดลูกค้าใหม่ที่ได้ผลจากเซลล์ร้อยล้านมาสู่คุณกันเลยครับ

1. การโทรที่ดีจะต้องทราบข้อมูลคนที่คุณต้องการคุณก่อนเสมอ

ปกติการโทรหาคนแปลกหน้ามักจะไม่เวิร์กเพราะว่าคุณไม่รู้แม้กระทั่งชื่อของคนที่คุณต้องการคุย จึงไม่แปลกที่โอเปอเรเตอร์มักจะปฎิเสธคุณบ่อยๆ แต่ยุคนี้มีเครื่องมีที่ง่ายต่อการทราบชื่อและตำแหน่งหน่วยงานในองค์กรที่คุณต้องการคุยง่ายๆ ด้วย ลิ้งก์อิน (LinkedIn.com) ซึ่งผมพูดถึงเครือข่ายสังคมออนไลน์สำหรับคนทำงานตัวนี้บ่อยมากๆ คุณต้องมีบัญชีในลิ้งก์อินด้วยการสมัครเหมือนเฟซบุ้คก่อน ซึ่งฟรี จากนั้นก็เริ่มสืบค้นคนที่คุณต้องการรู้ชื่อและตำแหน่งด้วยการป้อนข้อมูลลงในช่องสืบค้นแบบกูเกิ้ลง่ายๆ ด้วยชื่อบริษัทกับตำแหน่ง เช่น คุณต้องการหา IT Manager ของบริษัทปตท. คุณก็ป้อนเข้าไปว่า “IT Manager PTT” แล้วชื่อคนที่ทำงานตำแหน่งนั้นก็จะโผล่ขึ้นมา

2. เลือกช่วงเวลาที่จะโทร

การคิดถึงเวลาอย่างเหมาะสมก็เช่นกัน ผมมีข้อมูลดีๆ มาฝากว่าช่วงเวลาที่ได้ผลสำหรับการโทรทำนัดก็คือช่วง

– หลีกเลี่ยงการโทรช่วงเช้าวันจันทร์ เพราะลูกค้าระดับผู้จัดการส่วนใหญ่มักติดประชุมภายในช่วงนี้

– 9.00-10.00 เพราะลูกค้าส่วนใหญ่พึ่งเข้ามาที่บริษัทและเริ่มงาน คงไม่ค่อยมีการประชุมแต่เช้ามากนัก

– 11.30-12.00 เพราะลูกค้ามักไม่ค่อยติดประชุม กอรปกับเป็นช่วงใกล้ทานข้าวเที่ยง ส่วนใหญ่มักจะว่าง

– 13.00-14.00 เพราะลูกค้าพึ่งทานข้าวเสร็จ ส่วนใหญ่ยังอู้งานหรือชิลอยู่ โทรช่วงนี้มักรับสาย

– 17.00-18.00 เพราะลูกค้าไม่ค่อยมีประชุมช่วงนี้ ใกล้เลิกงานมักว่างหรือเคลียร์งานหน้าโต๊ะคอม จึงว่างรับสาย

นี่คือช่วงเวลาที่คุณควรคำนึงในการโทรหาลูกค้าก่อนเสมอครับ

3. การโทรที่ดีจะต้องทำให้พวกเขาได้ประโยชน์ก่อนเสมอ

การโทรทำนัดลูกค้าที่ได้ผลจะต้องคำนึงอยู่เสมอว่าพวกเขาจะได้ประโยชน์อะไรจากการทำนัดของคุณ แนวคิดนี้จะทำให้สิ่งที่คุณพูดคำนึงถึง “ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ” ก่อนเสมอ ไม่ใช่ว่าคุณอยากนัดเพราะคุณต้องการขายของเพื่อให้ได้เงิน จงวิเคราะห์ธุรกิจของคุณให้ดีว่าพวกเขา (ในตำแหน่งที่ได้ประโยชน์จากคุณ) จะได้ประโยชน์จากสินค้าและบริการของคุณทั้งในเชิงธุรกิจและชีวิตอย่างไรบ้าง ตัวอย่างเช่น

– คุณทำธุรกิจเฟอร์นิเจอร์สำนักงาน = คุณคิดว่าลูกค้าได้ประโยชน์ในเรื่องของการบริการที่ฉับไว มีงานออกแบบ 3 มิติเพื่อให้ลูกค้าเห็นภาพได้ง่ายขึ้น มีบริการทดลองใช้สินค้าที่ทำให้ผู้บริหารฯ นั่งทำงานได้สบายขึ้น เป็นต้น

– คุณทำธุรกิจด้านระบบไอที = คุณคิดว่าลูกค้าได้รับประโยชน์จากที่ปรึกษาด้านไอทีที่มีความเชี่ยวชาญซึ่งจะทำให้ต้นทุนด้านไอทีของลูกค้าต่ำลง สร้างผลกำไรจากโปรแกรมการจัดการองค์กรได้มากขึ้น ความเสี่ยงต่ำ เป็นต้น

– คุณทำธุรกิจเอเจนซี่โฆษณา = คุณคิดว่าลูกค้าได้รับประโยชน์จากวิธีการทำตลาดออนไลน์ที่มีกรณีศึกษาและความเชี่ยวชาญของทีมงานระดับสูงด้วยวิธีใหม่ๆ ซึ่งจะสร้างผลกำไรให้ลูกค้าและทำให้แบรนด์สินค้าดีขึ้น เป็นต้น

4. สคริปต์การโทรที่เฉียบขาดและสอดคล้องกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการได้ยิน

สคริปต์การโทรคือหัวใจหลักของการโทรทำนัด ตัวอย่างง่ายๆ จากมือโปรด้านการโทรขายของก็คือคอลเซนเตอร์ของธุรกิจมือถือ ธุรกิจบัตรเครดิต ธุรกิจด้านประกันภัย เป็นต้น พวกเขาเชี่ยวชาญมากและพูดได้รื่นหูก็เพราะพวกเขามีสคริปต์โทรที่ผ่านการวิจัยและสามารถนำไปใช้ได้ไม่ว่าคุณจะพูดเก่งหรือพูดไม่เก่งก็ตาม ผมจึงขอให้คุณเขียนโครงสร้างการทำสคริปต์ที่ได้ผลจากผม ดังนี้ครับ

– สคริปต์แนะนำตัว:

ประกอบด้วยการทักทายอย่างสุภาพ ชื่อ ตำแหน่ง บริษัท และสิ่งที่บริษัททำ ตัวอย่างเช่น

“สวัสดีครับ ผมแพน เป็นที่ปรึกษาด้านการตลาดออนไลน์จากบริษัท xxx ซึ่งเชี่ยวชาญด้านการตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์…”

– สิ่งที่ลูกค้าจะได้ประโยชน์:

ประกอบด้วย Key Message ที่ลูกค้าฟังแล้วต้องเข้าใจทันทีว่าได้ประโยชน์เกี่ยวข้องกับธุรกิจของพวกเขาอย่างไรบ้าง ควรเป็นประโยชน์ที่ฟังแล้วว้าว เช่น กำไรเพิ่มขึ้น ต้นทุนต่ำลง ทำงานง่ายขึ้น ฯลฯ

“สิ่งที่ผมทำจะทำให้ลูกค้าได้ประโยชน์ทางธุรกิจเกี่ยวกับการตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์ซึ่งจะทำให้แบรนด์สินค้าของลูกค้าเป็นที่รู้จักตรงกลุ่มเป้าหมายง่ายขึ้น ใช้เงินน้อยลง แต่ได้ประสิทธิภาพที่มากขึ้น”

– กรณีศึกษาหรือเคสที่ประสบความสำเร็จ:

ประกอบด้วยการอ้างอิงลูกค้าปัจจุบันในมือที่มีธุรกิจที่ใกล้เคียงกับลูกค้า ไม่ผิดที่จะพูดว่าคุณเคยทำงานให้คู่แข่งของพวกเขาและประสบความสำเร็จ สิ่งนี้จะช่วยให้ลูกค้าเชื่อถือคุณมากขึ้น

“ผมเคยทำโครงการนี้ให้กับบริษัท xxx ซึ่งเป็นบริษัทที่มีชื่อเสียงและประสบความสำเร็จจากการตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์อย่างงดงาม ผมคิดว่าสิ่งที่ผมทำมีธุรกิจที่ใกล้เคียงกับลูกค้าและมั่นใจว่าจะทำให้ลูกค้าประสบความสำเร็จด้วยเช่นกันครับ”

– ขอทำนัด:

ประกอบด้วยประโยคง่ายๆ ที่เป็นการเสนอวันและเวลาโดยที่ไม่ต้องถามพวกเขาว่าว่างมั้ย ควรย้ำให้เค้ารับรู้ว่าคุณจะใช้เวลาไม่นานและขอเข้าไปแบ่งปันหรือแชร์เคสที่ประสบความสำเร็จ เวลาต้องไม่กระชั้นชิดเกินไป

“ผมขอทำนัดเข้าพบลูกค้าประมาณวันศุกร์หรือสัปดาห์หน้าช่วงเวลาบ่ายสองได้มั้ยครับ พอดีผมผ่านไปแถวออฟฟิศลูกค้า ใช้เวลาไม่นานครับ”

5. ขออีเมล์ทุกกรณี

หลังจากพูดตามสคริปต์ไปแล้ว จะเกิดกรณีขึ้นมา 2 อย่าง นั่นคือตอบตกลง (ยินดีด้วยครับ) กับลังเลหรือบอกว่ายังไม่ว่าง ไม่ก็ขอให้คุณส่งอีเมล์มาก่อน จงบอกพวกเขาว่าคุณรบกวนขออีเมล์เพื่อส่งโปรไฟล์บริษัท เพราะลูกค้าที่บอกให้คุณส่งเมล์มักปฎิเสธทางอ้อม แต่คุณสามารถส่งเมล์ไปเพื่อ “ติดตามการทำนัดใหม่” ได้เรื่อยๆ เพราะถือว่าลูกค้ารับไฟล์คุณไปแล้วด้วยการถามพวกเขาว่าได้อ่านรายละเอียดแล้วหรือยัง ซึ่งถ้าอ่านแล้วหรือยังไม่อ่านก็สามารถทำนัดได้อยู่แล้ว และการขออีเมล์จะเป็นการยืนยันว่าทำนัดกันโดยสมบูรณ์ด้วยการทำปฎิทินลงใน Calendar ของระบบอีเมล์ระหว่างคุณกับลูกค้าให้เรียบร้อย ก็จะถือว่าการโทรทำนัดนั้นเสร็จสิ้น

นี่คือวิธีการโทรทำนัดให้ได้ดั่งใจนึกจากผมครับ

Comments

0 comments