วิธีการทำการตลาดแบบ B2B ที่น่าสนใจ
การตลาด (Marketing) ในตำราธุรกิจอาจเป็นอะไรที่กว้างเกินไปสำหรับคุณ เพราะศาสตร์แห่งการตลาดมีอะไรให้เรียนรู้หรือประยุกต์ใช้ได้หลายอย่าง ถึงขนาดที่หลักสูตรระดับมหาวิทยาลัยทั่วทุกหนทุกแห่งถึงกับต้องเปิดสอนระดับปริญญากันเป็นเรื่องเป็นราวเลยทีเดียว (แต่ไม่ยักมีหลักสูตรการขายศาสตร์แฮะ)
เอาเป็นว่าถ้าให้พูดแบบใกล้ตัวคุณ การตลาดที่พบเห็นได้ทั่วๆ ไปก็คือ “การโฆษณา” นั่นเองครับ ไม่ว่าจะเป็นในรูปแบบผ่านสื่อ (Media) ต่างๆ เช่น ทีวี ป้ายโฆษณาข้างทาง เฟซบุ้ค ยูทูป วิทยุ หนังสือพิมพ์ ฯลฯ พูดง่ายๆ ก็คือแค่ตื่นมาแล้วนั่งอึในตอนเช้า คุณก็จะพบเห็นโฆษณาบนมือถือคุณแล้วล่ะครับ (ฮา)
พูดถึงเรื่องการโฆษณา คุณคงนึกถึงการโฆษณาสินค้าที่ขายคนทั่วไปแบบวงกว้าง (B2C) เช่น แฟ้บ สบู่ ยาสีฟัน โฟมล้างหน้า รถยนต์ ฯลฯ ซึ่งหลายๆ ยี่ห้อทำแล้วก็ขายดี คุณเองก็จำได้ แต่มันจะมีประโยชน์อะไรถ้าคุณทำธุรกิจแบบองค์กร (B2B) ที่การลงโฆษณาผ่านทีวี วิทยุ เฟซบุ้ค อะไรทำนองนี้คงไม่เวิร์กแหงๆ ต่อให้ลงบนรถไฟฟ้าก็ตาม
คุณจึงมุ่งเน้นไปที่การสร้างทีมขายเป็นหลักแล้วมุ่งเน้นไปที่การขาย (Sales) โดยไม่ได้ทำการตลาดเลย ซึ่งมันก็ไม่ผิดครับ แต่ผมจะบอกว่าจริงๆ แล้วการตลาดแบบองค์กรก็มีข้อดีเหมือนกัน บางธุรกิจถึงกับเป็นตัวเรียกลูกค้ามากกว่าทีมขายด้วยซ้ำ และนี่คือวิธีการทำการตลาดแบบ B2B ที่น่าสนใจครับ
1. ใช้กูเกิ้ลสร้างโฆษณาองค์กรของคุณบนเว็บไซต์หน้าแรกตามคำค้น
เป็นวิธีการที่ชั่วโมงนี้บริษัทไหนไม่ทำก็อย่าหวังที่จะเป็นเจ้าตลาดได้ ไม่ว่าคุณจะทำธุรกิจแบบ B2B ประเภทใดๆ ก็ตาม เช่น ธุรกิจรับติดตั้ง ก่อสร้าง ผลิต วางระบบ บริการ ที่ปรึกษา ฯลฯ คุณจะต้องทำการตลาดบนกูเกิ้ลด้วยวิธี SEO ซึ่งเป็นการสร้างบทความหรือเนื้อหาอัพเดทบนเว็บไซต์พร้อมกับคีย์เวิร์ดที่คุณคาดว่าลูกค้าจะสืบค้น เช่น ลูกค้าลองค้นหาในกูเกิ้ลเกี่ยวกับบริษัทรับวางระบบแอร์ในองค์กร เว็บไซต์ของคุณก็จะขึ้นมาอยู่หน้าแรกๆ โดยไม่ต้องเสียเงินแม้แต่บาทเดียว แต่วิธีนี้ต้องใช้เวลานาน ถ้ารู้สึกไม่ทันใจ ให้ใช้ SEM ซึ่งเป็นวิธีใช้เงินซื้อพื้นที่โฆษณาหน้าแรกซึ่งคุณจะเสียเงินตามจำนวนคลิกเข้าเว็บไซต์จากฝั่งของลูกค้า ถ้าขี้เกียจทำเองก็ควรจ้างมืออาชีพมาทำให้
2. จัดสัมมนาที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของลูกค้าและธุรกิจของคุณ
การจัดสัมมนา (Seminar) เป็นวิธีการเรียกลีดหรือลูกค้ามุ่งหวัง (Prospect) ด้วยการเทียบเชิญให้เข้าร่วมงานสัมมนาของคุณ เป็นวิธีที่ดีที่สุดที่ทีมขายของคุณจะได้ลีดแบบ “ปิดประตูตีแมว” และเป็นการ “ล้างสมอง” ลูกค้าไปในตัว วิธีการก็ง่ายๆ ด้วยการจัดงานที่มีความน่าสนใจมากพอสำหรับลูกค้า ควรจัดในโรงแรมระดับ 5 ดาว มีเนื้อหาที่น่าสนใจและชัดเจน นอกจากนี้ควรมีแขกรับเชิญพิเศษที่มีชื่อเสียงหรือมีความเชี่ยวชาญในด้านที่ลูกค้าต้องการฟัง เช่น คุณทำบริษัทไอที คุณจึงจัดงานใหญ่ด้านเทคโนโลยีในโรงแรมห้าดาวและเชิญชาวต่างชาติมาให้ความรู้เพิ่มเติม จากนั้นก็เอาทีมขายกับทีมการตลาดทำบัตรเชิญ เพียงเท่านี้คุณก็จะได้ลีดสำคัญๆ เข้ามาหาคุณแล้วครับ
3. ใช้โซลูชั่นด้านการตลาดผ่าน LinkedIn.com
ลิ้งก์อิน (LinkedIn) คือเครื่องมือชิ้นสำคัญสำหรับคนทำงานระดับมืออาชีพทุกระดับ ข้อมูลที่สำคัญก็คือบุคคลที่สามารถเป็นลูกค้าของคุณได้ตั้งแต่ชื่อบริษัท ตำแหน่ง ประวัติส่วนตัวพร้อมชื่อจริง ทำให้คุณสามารถใช้เงินซื้อโซลูชั่นด้านการตลาดแบบองค์กรของลิ้งก์อินที่มีคุณสมบัติคล้ายกับการยิงโฆษณาผ่านเฟซบุ้คซึ่งเหมาะกับธุรกิจแบบ B2C มากกว่า แต่ถ้า B2B ต้องมาที่ลิ้งก์อินเท่านั้นครับ เพราะลิ้งก์อินจะตัดกลุ่มเป้าหมายที่ไม่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณหมด อีกทั้งยังใช้เงินไม่มากเมื่อเทียบกับการโฆษณาทางเฟซบุ้ค ถ้าไม่รู้ว่าจะทำยังไงหรือคิดไม่ออกก็แนะนำให้จ้างผู้เชี่ยวชาญให้เข้ามาช่วยคุณก็ได้ครับ
4. มีเว็บไซต์ที่น่าเชื่อถือ
เว็บไซต์ของธุรกิจของคุณป่านนี้ยังมีหน้าตาเหมือนเดิมอยู่หรือไม่ครับ เว็บไซต์ที่ห่วยคือดูแล้วไม่น่าเชื่อถือ ติดต่อยาก ใช้งานไม่สะดวก ทำงานช้า ไม่มีข้อมูลที่ค้นหาได้ง่าย เป็นต้น จงกลับไปดูเว็บไซต์ธุรกิจโดยเฉพาะเหล่าบริษัทยักษ์ใหญ่ที่ทำธุรกิจแบบองค์กร เช่น www.salesforce.com, www.scg.com เป็นต้น ลองดูแนวทางการทำเว็บไซต์ของเหล่าบริษัทที่น่าเชื่อถือเหล่านี้ดูแล้วสั่งให้ทีมงานหรือจ้างผู้เชี่ยวชาญเข้ามารื้อเว็บไซต์ของคุณด่วนเลยนะครับ บอกเลยว่าเว็บไซต์คือ “หน้าตา” ของบริษัทคุณเลยก็ว่าได้
5. มีเฟซบุ้คเพจที่ดูดีและน่าเชื่อถือ
เฟซบุ้คก็เป็นอีกช่องทางที่เหมาะกับธุรกิจองค์กรแบบ SME ซึ่งมันไม่จำเป็นต้องเล่นใหญ่แบบการใช้ลิ้งก์อิน เช่น คุณทำธุรกิจรับตกแต่งภายในสำหรับสำนักงานขนาดเล็ก การมีเฟซบุ้คเพจที่ดูดี มีความน่าเชื่อถือ มีรูปภาพหรือผลงานที่อัพเดทลงในเพจอย่างสม่ำเสมอก็เป็นสิ่งที่เพียงพอแล้ว เพราะลูกค้าหลายๆ กลุ่มโดยเฉพาะองค์กรขนาดเล็กด้วยกันย่อมใช้ความสะดวกสบายในการสืบค้นบริษัทที่น่าจะตอบโจทย์พวกเขาผ่านเฟซบุ้คและกูเกิ้ลเป็นหลัก เฟซบุ้คจึงเป็นหนทางการทำการตลาดออนไลน์ที่คุณไม่ควรมองข้าม ที่สำคัญคือสามารถยิงโฆษณาได้ด้วย
นี่คือการตลาดแบบ B2B ที่ผมแนะนำให้คุณลองทำดูนะครับ
Comments
0 comments
